بيع دورة لفرد أمر بسيط عادةً: شخص واحد، وبطاقة واحدة، وتسجيل واحد. أما البيع لشركة فمختلف. فشخص يشتري نيابةً عن فريق، وآخر يدفع الفاتورة، ويتعيّن على مسؤول أن يثبت لاحقًا أن الجميع أنهوا الدورة. أحسِن هذه الأجزاء وسيجلب لك عميل واحد عشرات المتعلمين وطلبات متكررة. يتناول هذا الدليل كيف يفكّر المشترون من الشركات، ونماذج التسعير التي تناسبهم، ومثالًا تطبيقيًا، وكيفية إعداد التسليم.
كيف يختلف المشترون من الشركات عن المتعلمين الأفراد
نادرًا ما تشتري الشركة «دورة». إنها تشتري نتيجة لمجموعة من الأشخاص، مثل إنجاز التعريف بالعمل أو استيفاء متطلب امتثال، وتحتاج إلى أن تثبت أن النتيجة تحققت.
| المتعلّم الفرد | العميل من الشركات | |
|---|---|---|
| من يقرّر | المتعلّم | مدير أو مسؤول التعلم والتطوير أو المالك |
| من يدفع | المتعلّم، بالبطاقة | المؤسسة، غالبًا عبر قسم الحسابات الدائنة |
| كم العدد | تسجيل واحد | فريق أو موقع أو قوة عاملة كاملة |
| بعد الشراء | يأخذ الدورة | يسجّل الأشخاص، ويتعقّب حالات الإتمام، ويرفع التقارير إلى الأعلى |
| ما يحتفظ به | شهادة | سجلات يستطيع عرضها على مدير أو مدقق |
ويقود هذا الاختلاف إلى خمس احتياجات عملية:
- مقاعد، لا مبيعات منفردة. يفكّر العملاء بعدد المتعلمين ويريدون إضافة أشخاص كلما وظّفوهم.
- طريقة دفع سهلة. تفضّل مؤسسات كثيرة اعتماد دفعة واحدة لرصيد على خصم من البطاقة لكل تسجيل. وتوقّع أسئلة عن الإيصالات والضرائب وأوامر الشراء.
- مسؤولهم الخاص. يريد مسؤول التعلم والتطوير لدى العميل تسجيل الأشخاص وتذكيرهم وإزالتهم دون أن يراسلك في كل مرة.
- التقارير. من سُجّل، ومن أنهى، ومن تأخر، مع شهادات تدعم ذلك.
- العلامة التجارية. بعض العملاء يسعدهم أن يروا اسم أكاديميتك في كل مكان؛ وآخرون يريدون أن يبدو التدريب جزءًا من أعمالهم.
نماذج التسعير لعملاء الشركات
لا يوجد نموذج صحيح وحيد، ويجمع كثير من المزوّدين بين نموذجين أو ثلاثة.
لكل متعلّم
سعر ثابت لكل شخص مسجَّل. وهو سهل الشرح، ويتوسّع مع العميل، ويُبقي هامشك متوقعًا. والمشكلة أن كل تسجيل معاملة صغيرة، فتحتاج إلى طريقة لتحصيل الدفع لا تعني إصدار فاتورة في كل مرة.
الحزم والتسعير بالكميات
سعر أقل لكل متعلّم مقابل التزام أكبر، مثل 50 تسجيلًا تُدفع مقدّمًا. تكافئ الحزم العملاء الأكبر وتجلب النقد أبكر. وتأكد من أن حتى أدنى أسعارك يغطي تكاليفك، وقرّر مسبقًا ما يحدث للمقاعد غير المستخدمة.
الرصيد المدفوع مسبقًا
يدفع العميل رصيدًا مقدّمًا ويخصم كل تسجيل منه. وهذا يناسب المؤسسات التي تريد موافقة واحدة وسجلًا واضحًا للإنفاق، ويتيح لمسؤولها توزيع الرصيد على المتعلمين دون إشراكك.
التعلّم المموَّل
أحيانًا ينبغي أن تكون الدورة مجانية للعميل أو المتعلّم، مثلًا ضمن ارتباط استشاري أو عضوية. ولا يزال هناك من يدفع؛ لكنه ليس الشخص المسجِّل. وتأكد من أن المتعلمين يرون من قدّمها، كي لا تمرّ قيمتها دون أن يلاحظها أحد.
مثال تطبيقي على التسعير
الأرقام أدناه افتراضية، بالدولار الأمريكي قبل الضريبة، وهي توضّح الحساب فقط.
لنفترض أنك تبيع دورة مدتها 40 دقيقة عن الخصوصية في بيئة العمل. وجزء من المحتوى مرخّص من مؤلف متخصص، يُدفع له $6 عن كل متعلّم. وتبيعها للشركات بسعر $39 لكل متعلّم، ينخفض إلى $33 لكل متعلّم عند 100 متعلّم أو أكثر.
| العميل (افتراضي) | المتعلمون | السعر لكل متعلّم | المبلغ المستلَم | التكلفة بواقع $6 لكل متعلّم | الهامش |
|---|---|---|---|---|---|
| مكتب محاسبة صغير | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| متجر تجزئة إقليمي | 45 | $39 | $1,755 | $270 | $1,485 |
| مجموعة خدمات صحية | 120 | $33 | $3,960 | $720 | $3,240 |
أمران لا يظهرهما الجدول، لكن ينبغي أن يراعيهما تسعيرك:
- التكاليف التي لا ترتبط بكل متعلّم. اشتراك منصتك، ورسوم معالجة المدفوعات، والوقت الذي يستغرقه تهيئة مسؤول كل عميل والإجابة عن أسئلته.
- الكلفة الحقيقية للخصم. يدفع العميل الأكبر $6 أقل لكل متعلّم، لكن تكلفتك لكل متعلّم لم تتغير، فينخفض هامشك من $33 إلى $27 لكل متعلّم. والخصومات تُخصم من الهامش مباشرةً.
امنح كل عميل مساحته الخاصة
إن وضع متعلمي كل العملاء في قائمة مشتركة واحدة يسبّب مشكلات سريعًا: فالتقارير تحتاج إلى تصفية يدوية، ولا يمكنك منح مسؤول عميل واحد حق الوصول دون كشف بقية العملاء.
امنح كل عميل بدلًا من ذلك مساحة خاصة به، تتضمن:
- أفراده ومسؤوليه الخاصين
- الدورات التي اشتراها فقط
- تقارير تعرض متعلميه ولا أحد غيرهم
- علامة تجارية تناسب العلاقة: علامتك أو علامتهم أو كلتيهما.
وهذا يثني كذلك عن مشاركة حسابات الدخول. فحين تكون إضافة شخص ما سهلة ولكل متعلّم سجله الخاص، لا يجد العملاء سببًا يُذكر لتمرير حساب واحد بين الناس.
قدّم محتوى SCORM بأمان
دوراتك هي منتجك. فإذا أرسلت ملف SCORM المضغوط بالبريد الإلكتروني إلى عميل ليحمّله على نظام إدارة التعلم الخاص به، فقدت السيطرة عليه: يمكن نسخه، أو إعادة استخدامه بعد انتهاء اتفاقك، أو تمريره إلى غيرك. كما لا تستطيع إصلاحه أو تحديثه له.
أما استضافة الدورة بنفسك ومنح العملاء حق الوصول فتُبقيك متحكمًا. فتحدّث نسخة واحدة، ويحصل كل عميل على التغيير، وينتهي الوصول عندما ينتهي الاتفاق. ابحث عن منصة تقدّم ملفات SCORM بشكل خاص، لا عبر روابط عامة.
ما سيتوقعه مسؤولو التعلم والتطوير لدى عملائك
قبل أن تعرض على شركة ما، تأكد من أنك تستطيع الإجابة بنعم عن الأسئلة التي يُرجَّح أن يطرحها مسؤولها:
- هل يمكنني إضافة أفرادي ودعوتهم وإزالتهم؟
- هل يمكنني تسجيل الأشخاص ومنحهم موعدًا نهائيًا؟
- هل يمكنني رؤية من أنهى، ومن لم يبدأ، ومن تأخر؟
- هل يحصل الأشخاص على شهادة، وهل يمكنني التحقق من أصالتها؟
- هل يمكنني رؤية ما أنفقناه وما تبقّى؟
- هل يمكنني التحكم فيمن يُسمح له بإنفاق رصيدنا؟
- بمن أتصل عندما لا يعمل شيء؟
كيف يدعم Acadenix البيع للشركات
في Acadenix، كل عميل مؤسسة تقع تحت مؤسستك. ويتطلب بيع الدورات خطة Silver أو Gold وحساب Stripe خاصًا بك، مرتبطًا بمفتاح مقيَّد (restricted key). وإليك كيف يلبّي ذلك الاحتياجات المذكورة أعلاه (راجع ميزات البيع في المنصة):
- مساحة لكل عميل. لكل مؤسسة عميل أفرادها ومسؤولوها وعلامتها التجارية. ويمكنك دعوة عميل ليُعِدّ مؤسسته بنفسه، واختيار العملاء الذين يتلقون كل دورة. ولا يستطيع العملاء تعديل الدورات التي تشاركها معهم.
- التسعير لكل متعلّم والهامش. لكل دورة سعر لمتعلميك أنت وسعر لكل متعلّم للمؤسسات التي تحتك، ويمكنك تسجيل ما تكلّفه الدورة عليك لكل متعلّم. ويظهر هامشك أثناء التسعير، ويعرض تبويب Sales (المبيعات) المبلغ المستلَم والتكلفة والهامش لكل عملية بيع.
- رصيد تدريبي مدفوع مسبقًا. تشتري مؤسسات العملاء رصيدًا بالدولار الأمريكي عبر Stripe Checkout، يُدفع إلى حساب Stripe الخاص بك. وتُخصم التسجيلات التي يجريها مسؤولوها من ذلك الرصيد، ويمكنهم تخصيص رصيد للمتعلمين مرة واحدة أو شهريًا. ويستطيع المتعلمون طلب المزيد، أو الشحن ببطاقتهم الخاصة حيثما يُسمح بذلك. ولا تدخل بيانات البطاقات Acadenix أبدًا، وتصدر تحذيرات الرصيد المنخفض قبل أن ينفد الرصيد.
- الرعاية. اجعل دورة مجانية لمؤسسات العملاء التي تختارها. وتدفع أنت من رصيدك الخاص، ويعرض كتالوجهم عبارة Free, provided by (مجانية، مقدَّمة من) متبوعة بمؤسستك.
- محتوى محمي. تُقدَّم ملفات SCORM من عنوان منفصل ومعزول (sandboxed) بصلاحية وصول موقّعة قصيرة الأمد، فلا يمكن ربطها مباشرةً أو مشاركتها خارج Acadenix. وتجد مزيدًا عن ذلك في صفحة الأمان لدينا.
- اسمك على الشهادة. تحمل شهادات دوراتك مؤسستك بوصفها الجهة المُصدِرة، مع أرقام تسلسلية يستطيع أي شخص التحقق منها.
تكلفة واحدة يجب أن تتذكّرها: مؤسسة العميل التي لا تملك خطة خاصة بها تستهلك مقاعد من خطتك، لذا ضمِّن تكلفتك لكل مستخدم نشط في أسعار دوراتك.
أبرز النقاط
- تشتري الشركات لمجموعات، ولذلك تحتاج إلى دفع ثمن التدريب وإدارته وإعداد تقارير عنه، لا مجرد تلقّيه.
- التسعير لكل متعلّم هو الأسهل شرحًا؛ أما الحزم والرصيد المدفوع مسبقًا والرعاية فتمنح العملاء مرونة.
- احسب هامشك لكل متعلّم، ثم أدرج في حسابك التكاليف التي لا ترتبط بكل متعلّم قبل أن تقدّم خصومات.
- امنح كل عميل مساحته الخاصة، وأبقِ ملفات SCORM على منصة تتحكم فيها بدلًا من تسليمها.
إذا كنت مستعدًا لبيع دورات SCORM الخاصة بك للمؤسسات، فتعرّف على كيفية عمل البيع في Acadenix وقارن بين الخطط. وإذا كان عملاؤك يريدون المنصة نفسها، فاقرأ دليلنا عن إعادة بيع نظام LMS.
