Kurssin myyminen yksityishenkilölle on yleensä yksinkertaista: yksi ihminen, yksi kortti, yksi ilmoittautuminen. Yritykselle myyminen on erilaista. Joku ostaa tiimin puolesta, joku toinen maksaa laskun, ja ylläpitäjän on myöhemmin osoitettava, että kaikki suorittivat kurssin. Kun nämä palaset ovat kunnossa, yksi asiakas voi tuoda sinulle kymmeniä oppijoita ja uusintatilauksia. Tämä opas käsittelee sitä, miten yritysostajat ajattelevat, heille sopivia hinnoittelumalleja, esimerkkilaskelmaa ja toimituksen järjestämistä.
Miten yritysostajat eroavat yksittäisistä oppijoista
Yritys harvoin ostaa ”kurssia”. Se ostaa tuloksen ihmisryhmälle, kuten valmiin perehdytyksen tai täytetyn compliance-vaatimuksen, ja sen on pystyttävä osoittamaan, että tulos saavutettiin.
| Yksittäinen oppija | Yritysasiakas | |
|---|---|---|
| Kuka päättää | Oppija | Esihenkilö, L&D-vastaava tai omistaja |
| Kuka maksaa | Oppija, kortilla | Organisaatio, usein ostoreskontran kautta |
| Kuinka monta | Yksi ilmoittautuminen | Tiimi, toimipiste tai koko henkilöstö |
| Oston jälkeen | Suorittaa kurssin | Ilmoittaa ihmiset, jahtaa suorituksia, raportoi ylöspäin |
| Mitä säilyttää | Todistuksen | Tiedot, jotka voi näyttää esihenkilölle tai auditoijalle |
Tämä ero johtaa viiteen käytännön tarpeeseen:
- Paikkoja, ei yksittäisiä myyntejä. Asiakkaat ajattelevat oppijoiden määrinä ja haluavat lisätä ihmisiä sitä mukaa kuin palkkaavat.
- Helppo tapa maksaa. Monet organisaatiot hyväksyvät mieluummin yhden maksun saldosta kuin korttiveloituksen jokaisesta ilmoittautumisesta. Varaudu kysymyksiin kuiteista, veroista ja ostotilauksista.
- Oma ylläpitäjä. Asiakkaan L&D-vastaava haluaa ilmoittaa ihmisiä kurssille, muistuttaa heitä ja poistaa heitä lähettämättä sinulle sähköpostia joka kerta.
- Raportointi. Ketkä ovat ilmoittautuneet, ketkä ovat suorittaneet ja ketkä ovat myöhässä, todistukset tukena.
- Brändäys. Jotkin asiakkaat ovat tyytyväisiä nähdessään akatemiasi nimen kaikkialla; toiset haluavat koulutuksen tuntuvan osalta omaa liiketoimintaansa.
Hinnoittelumallit yritysasiakkaille
Yhtä oikeaa mallia ei ole, ja moni toimittaja yhdistää kaksi tai kolme.
Oppijakohtainen
Kiinteä hinta jokaisesta ilmoitetusta henkilöstä. Se on helppo selittää, skaalautuu asiakkaan mukana ja pitää katteesi ennustettavana. Vaikeutena on, että jokainen ilmoittautuminen on pieni tapahtuma, joten tarvitset tavan kerätä maksu ilman, että joudut laatimaan laskun joka kerta.
Paketit ja määräalennukset
Alhaisempi oppijakohtainen hinta suuremmasta sitoumuksesta, esimerkiksi 50 ennakkoon maksettua ilmoittautumista. Paketit palkitsevat suurempia asiakkaita ja tuovat rahaa aiemmin. Varmista, että jopa alin hintasi kattaa kulusi, ja päätä etukäteen, mitä tapahtuu käyttämättömille paikoille.
Ennakkoon maksettu saldo
Asiakas maksaa saldon etukäteen, ja jokainen ilmoittautuminen kuluttaa sitä. Tämä sopii organisaatioille, jotka haluavat yhden hyväksynnän ja selkeän kirjanpidon kulutuksesta, ja sen ansiosta heidän ylläpitäjänsä voi jakaa saldoa oppijoille ilman, että sinä olet mukana.
Sponsoroitu oppiminen
Joskus kurssin pitäisi olla maksuton asiakkaalle tai oppijalle, esimerkiksi osana konsultointitoimeksiantoa tai jäsenyyttä. Joku silti maksaa; se vain ei ole ilmoittautuva henkilö. Varmista, että oppijat näkevät, kuka sen tarjosi, jotta arvo ei jää huomaamatta.
Hinnoitteluesimerkki
Alla olevat luvut ovat kuvitteellisia, Yhdysvaltain dollareina ennen veroja, ja havainnollistavat vain laskutoimitusta.
Oletetaan, että myyt 40 minuutin työpaikan tietosuojakurssin. Osa sisällöstä on lisensoitu asiantuntijakirjoittajalta, jolle maksetaan $6 jokaisesta oppijasta. Myyt sen yrityksille hintaan $39 oppijaa kohden, ja hinta laskee hintaan $33 oppijaa kohden, kun oppijoita on 100 tai enemmän.
| Asiakas (kuvitteellinen) | Oppijat | Hinta oppijaa kohden | Saatu | Kulu hintaan $6 oppijaa kohden | Kate |
|---|---|---|---|---|---|
| Pieni tilitoimisto | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Alueellinen vähittäiskauppias | 45 | $39 | $1,755 | $270 | $1,485 |
| Terveyspalveluryhmä | 120 | $33 | $3,960 | $720 | $3,240 |
Kaksi asiaa, joita taulukko ei näytä mutta joiden hinnoittelussasi pitäisi näkyä:
- Kulut, jotka eivät ole oppijakohtaisia. Alustatilauksesi, maksunkäsittelymaksut sekä aika, joka kuluu kunkin asiakkaan ylläpitäjän perehdyttämiseen ja heidän kysymyksiinsä vastaamiseen.
- Mitä alennus todella maksaa. Suurempi asiakas maksaa $6 vähemmän oppijaa kohden, mutta kulusi oppijaa kohden ei ole muuttunut, joten katteesi laskee arvosta $33 arvoon $27 oppijaa kohden. Alennukset vähennetään suoraan katteesta.
Anna jokaiselle asiakkaalle oma tilansa
Kaikkien asiakkaiden oppijoiden laittaminen yhteen yhteiseen luetteloon aiheuttaa pian ongelmia: raportit pitää suodattaa käsin, etkä voi antaa yhden asiakkaan ylläpitäjälle pääsyä paljastamatta kaikkia muita.
Anna sen sijaan jokaiselle asiakkaalle oma tila, jossa on:
- omat ihmiset ja ylläpitäjät
- vain ne kurssit, jotka asiakas on ostanut
- raportit, jotka näyttävät heidän oppijansa eikä ketään muuta
- suhteeseen sopiva brändäys: sinun, heidän tai molempien.
Se myös ehkäisee tunnusten jakamista. Kun ihmisen lisääminen on helppoa ja jokaisella oppijalla on omat tietonsa, asiakkailla on vain vähän syytä kierrättää yhtä tiliä.
Toimita SCORM-sisältö turvallisesti
Kurssisi ovat tuotteesi. Jos lähetät SCORM-zip-tiedoston asiakkaalle sähköpostitse ladattavaksi heidän omaan LMS:äänsä, menetät sen hallinnan: sitä voi kopioida, käyttää uudelleen sopimuksen päätyttyä tai välittää eteenpäin. Et myöskään voi korjata tai päivittää sitä heidän puolestaan.
Kurssin ylläpito itse ja pääsyn antaminen asiakkaille pitää hallinnan sinulla. Päivität yhden kopion, jokainen asiakas saa muutoksen, ja pääsy päättyy, kun sopimus päättyy. Etsi alusta, joka toimittaa SCORM-tiedostot yksityisesti eikä julkisista linkeistä.
Mitä asiakkaidesi L&D-ylläpitäjät odottavat
Ennen kuin esittelet tarjouksesi yritykselle, varmista, että voit vastata kyllä kysymyksiin, joita sen ylläpitäjä todennäköisesti esittää:
- Voinko lisätä, kutsua ja poistaa omia ihmisiäni?
- Voinko ilmoittaa ihmisiä kurssille ja antaa heille määräajan?
- Näenkö, ketkä ovat suorittaneet, ketkä eivät ole aloittaneet ja ketkä ovat myöhässä?
- Saavatko ihmiset todistuksen, ja voinko tarkistaa, että se on aito?
- Näenkö, paljonko olemme käyttäneet ja paljonko on jäljellä?
- Voinko hallita, ketkä saavat käyttää saldoamme?
- Keneen otan yhteyttä, kun jokin ei toimi?
Miten Acadenix tukee yrityksille myymistä
Acadenixissa jokainen asiakas on organisaatio omasi alla. Kurssien myynti vaatii Silver- tai Gold-paketin ja oman Stripe-tilisi, joka yhdistetään rajoitetulla avaimella. Näin se vastaa yllä oleviin tarpeisiin (katso alustan myyntiominaisuudet):
- Oma tila jokaiselle asiakkaalle. Jokaisella asiakasorganisaatiolla on omat ihmisensä, ylläpitäjänsä ja brändäyksensä. Voit kutsua asiakkaan perustamaan organisaationsa itse ja valita, mitkä asiakkaat saavat minkin kurssin. Asiakkaat eivät voi muokata kursseja, jotka jaat heille.
- Oppijakohtainen hinnoittelu ja kate. Jokaisella kurssilla on hinta omille oppijoillesi ja oppijakohtainen hinta alapuolellasi oleville organisaatioille, ja voit kirjata, mitä kurssi maksaa sinulle oppijaa kohden. Katteesi näkyy hinnoitellessasi, ja Sales-välilehti (myynti) näyttää saadun summan, kulun ja katteen jokaisesta myynnistä.
- Ennakkoon maksettu koulutussaldo. Asiakasorganisaatiot ostavat saldoa Yhdysvaltain dollareina Stripe Checkoutin kautta, ja maksu menee sinun Stripe-tilillesi. Niiden ylläpitäjien tekemät ilmoittautumiset veloitetaan tästä saldosta, ja he voivat jakaa saldoa oppijoille kerran tai kuukausittain. Oppijat voivat pyytää lisää tai täyttää saldoa omalla kortillaan, jos se on sallittu. Korttitiedot eivät koskaan päädy Acadenixiin, ja matalan saldon varoitukset lähetetään ennen kuin saldo loppuu.
- Sponsorointi. Tee kurssista maksuton valitsemillesi asiakasorganisaatioille. Maksat omasta saldostasi, ja heidän luettelossaan näkyy Free, provided by (maksuton, tarjoaja) sekä organisaatiosi nimi.
- Suojattu sisältö. SCORM-tiedostot toimitetaan erillisestä, eristetystä osoitteesta lyhytaikaisella allekirjoitetulla käyttöoikeudella, joten niihin ei voi linkittää suoraan eikä niitä voi jakaa Acadenixin ulkopuolelle. Lisää tästä tietoturvasivullamme.
- Nimesi todistuksessa. Kurssiesi todistuksissa myöntäjänä on organisaatiosi, ja niissä on sarjanumerot, jotka kuka tahansa voi varmentaa.
Yksi kulu, joka kannattaa muistaa: asiakasorganisaatio, jolla ei ole omaa pakettia, käyttää käyttäjäpaikkoja omastasi, joten sisällytä aktiivista käyttäjää kohden laskettava kulusi kurssiesi hintoihin.
Tärkeimmät opit
- Yritykset ostavat ryhmille, joten niiden on voitava maksaa koulutuksesta, hallinnoida sitä ja raportoida siitä, ei vain suorittaa sitä.
- Oppijakohtainen hinnoittelu on helpoin selittää; paketit, ennakkoon maksettu saldo ja sponsorointi antavat asiakkaille joustavuutta.
- Laske katteesi oppijaa kohden ja huomioi sitten kulut, jotka eivät ole oppijakohtaisia, ennen kuin tarjoat alennuksia.
- Anna jokaiselle asiakkaalle oma tila ja pidä SCORM-tiedostot alustalla, jota hallitset, sen sijaan että luovuttaisit ne.
Jos olet valmis myymään SCORM-kurssejasi organisaatioille, katso, miten myynti toimii Acadenixissa ja vertaa paketteja. Ja jos asiakkaasi haluavat itse alustan, lue oppaamme LMS:n jälleenmyynnistä.
