Een cursus aan een particulier verkopen is meestal eenvoudig: één persoon, één kaart, één inschrijving. Aan een bedrijf verkopen is anders. Iemand koopt namens een team, iemand anders betaalt de rekening en een beheerder moet later kunnen aantonen dat iedereen klaar is. Als je die onderdelen goed regelt, kan één klant je tientallen cursisten en herhaalbestellingen opleveren. Deze gids behandelt hoe zakelijke kopers denken, prijsmodellen die bij hen passen, een uitgewerkt voorbeeld en hoe je de levering inricht.
Hoe zakelijke kopers verschillen van individuele cursisten
Een bedrijf koopt zelden ‘een cursus’. Het koopt een resultaat voor een groep mensen, zoals afgeronde onboarding of een vervulde compliance-eis, en het moet kunnen aantonen dat dat resultaat is bereikt.
| Individuele cursist | Zakelijke klant | |
|---|---|---|
| Wie beslist | De cursist | Een manager, L&D-verantwoordelijke of eigenaar |
| Wie betaalt | De cursist, met een kaart | De organisatie, vaak via de crediteurenadministratie |
| Hoeveel | Eén inschrijving | Een team, een locatie of een heel personeelsbestand |
| Na aankoop | De cursus volgen | Mensen inschrijven, afrondingen opvolgen, naar boven rapporteren |
| Wat ze bewaren | Een certificaat | Dossiers die ze aan een manager of auditor kunnen laten zien |
Dat verschil leidt tot vijf praktische behoeften:
- Plekken, geen losse verkopen. Klanten denken in aantallen cursisten en willen mensen toevoegen naarmate ze worden aangenomen.
- Een makkelijke manier om te betalen. Veel organisaties keuren liever één betaling voor een tegoed goed dan een kaartbetaling voor elke inschrijving. Verwacht vragen over kwitanties, belasting en inkooporders.
- Hun eigen beheerder. De L&D-verantwoordelijke van de klant wil mensen kunnen inschrijven, herinneren en verwijderen zonder jou telkens te mailen.
- Rapportage. Wie is ingeschreven, wie is klaar en wie loopt achter, met certificaten als onderbouwing.
- Huisstijl. Sommige klanten vinden het prima om de naam van jouw academie overal te zien; anderen willen dat training aanvoelt als onderdeel van hun eigen bedrijf.
Prijsmodellen voor zakelijke klanten
Er is niet één goed model en veel aanbieders combineren er twee of drie.
Per cursist
Een vaste prijs voor elke ingeschreven persoon. Het is makkelijk uit te leggen, schaalt mee met de klant en houdt je marge voorspelbaar. Het addertje is dat elke inschrijving een kleine transactie is, dus je hebt een manier nodig om te innen zonder elke keer een factuur te maken.
Bundels en volumeprijzen
Een lagere prijs per cursist voor een grotere afname, zoals 50 inschrijvingen die vooraf zijn betaald. Bundels belonen grotere klanten en brengen eerder geld binnen. Zorg dat zelfs je laagste prijs je kosten dekt en bepaal vooraf wat er gebeurt met plekken die niet worden gebruikt.
Vooraf betaald tegoed
De klant betaalt vooraf een saldo en elke inschrijving haalt dat saldo omlaag. Dat past bij organisaties die één goedkeuring en een duidelijk overzicht van de uitgaven willen, en het laat hun beheerder tegoed aan cursisten uitdelen zonder jou erbij te betrekken.
Gesponsord leren
Soms moet een cursus gratis zijn voor de klant of cursist, bijvoorbeeld als onderdeel van een adviestraject of een lidmaatschap. Iemand betaalt nog steeds; het is alleen niet degene die zich inschrijft. Zorg dat cursisten kunnen zien wie het heeft aangeboden, zodat de waarde niet onopgemerkt blijft.
Een uitgewerkt prijsvoorbeeld
De onderstaande bedragen zijn hypothetisch, in US-dollars vóór belasting, en illustreren alleen de rekensom.
Stel dat je een cursus van 40 minuten over privacy op de werkplek verkoopt. Een deel van de content is in licentie van een gespecialiseerde auteur, die $6 krijgt voor elke cursist. Je verkoopt hem aan bedrijven voor $39 per cursist, met $33 per cursist vanaf 100.
| Klant (hypothetisch) | Cursisten | Prijs per cursist | Ontvangen | Kosten bij $6 per cursist | Marge |
|---|---|---|---|---|---|
| Kleine accountantspraktijk | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Regionale winkelketen | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Groep in de gezondheidszorg | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Twee dingen die de tabel niet laat zien, maar je prijsstelling wel moet meenemen:
- Kosten die niet per cursist zijn. Je platformabonnement, transactiekosten voor betalingen en de tijd die het kost om de beheerder van elke klant in te werken en zijn of haar vragen te beantwoorden.
- Wat een korting echt kost. De grotere klant betaalt $6 minder per cursist, maar je kosten per cursist zijn niet veranderd, dus je marge daalt van $33 naar $27 per cursist. Kortingen gaan direct van je marge af.
Geef elke klant een eigen omgeving
Als je de cursisten van alle klanten in één gedeelde lijst zet, ontstaan al snel problemen: rapportages moeten met de hand worden gefilterd en je kunt de beheerder van de ene klant geen toegang geven zonder alle anderen bloot te stellen.
Geef elke klant daarom een eigen omgeving, met:
- eigen mensen en beheerders
- alleen de cursussen die ze hebben gekocht
- rapportages die hun cursisten laten zien en niemand anders
- een huisstijl die bij de relatie past: de jouwe, de hunne of allebei.
Het ontmoedigt ook het delen van logins. Als het toevoegen van een persoon makkelijk is en elke cursist een eigen dossier heeft, hebben klanten weinig reden om één account rond te geven.
Lever SCORM-content veilig
Je cursussen zijn je product. Als je een SCORM-zipbestand naar een klant mailt om in hun eigen LMS te laden, raak je de controle kwijt: het kan worden gekopieerd, na afloop van je overeenkomst worden hergebruikt of worden doorgegeven. Je kunt het ook niet voor hen repareren of bijwerken.
Als je de cursus zelf host en klanten toegang geeft, houd je de controle. Je werkt één kopie bij, elke klant krijgt de wijziging en de toegang eindigt als de overeenkomst eindigt. Zoek een platform dat SCORM-bestanden privé levert, niet via openbare links.
Wat de L&D-beheerders van je klanten verwachten
Zorg voordat je een bedrijf benadert dat je ja kunt zeggen op de vragen die de beheerder waarschijnlijk stelt:
- Kan ik mijn eigen mensen toevoegen, uitnodigen en verwijderen?
- Kan ik mensen inschrijven en ze een deadline geven?
- Kan ik zien wie klaar is, wie nog niet is begonnen en wie achterloopt?
- Krijgen mensen een certificaat en kan ik controleren of het echt is?
- Kan ik zien wat we hebben uitgegeven en wat er nog over is?
- Kan ik bepalen wie ons saldo mag uitgeven?
- Wie benader ik als iets niet werkt?
Hoe Acadenix verkopen aan bedrijven ondersteunt
In Acadenix is elke klant een organisatie onder de jouwe. Voor het verkopen van cursussen heb je het Silver- of Gold-abonnement nodig en je eigen Stripe-account, gekoppeld met een beperkte sleutel. Zo dekt dat de behoeften hierboven (zie de verkoopfuncties van het platform):
- Een omgeving voor elke klant. Elke klantorganisatie heeft eigen mensen, beheerders en huisstijl. Je kunt een klant uitnodigen om zelf zijn organisatie in te richten en kiezen welke klanten elke cursus ontvangen. Klanten kunnen de cursussen die je met hen deelt niet bewerken.
- Prijzen per cursist en marge. Elke cursus heeft een prijs voor je eigen cursisten en een prijs per cursist voor organisaties onder je, en je kunt vastleggen wat een cursus je per cursist kost. Je marge verschijnt terwijl je prijzen bepaalt en het tabblad Sales toont ontvangen bedrag, kosten en marge voor elke verkoop.
- Vooraf betaald trainingstegoed. Klantorganisaties kopen tegoed in US-dollars via Stripe Checkout, betaald aan je Stripe-account. Inschrijvingen die hun beheerders doen komen uit dat saldo en ze kunnen tegoed aan cursisten toewijzen, eenmalig of maandelijks. Cursisten kunnen om meer vragen of aanvullen met hun eigen kaart waar dat is toegestaan. Kaartgegevens komen nooit in Acadenix en waarschuwingen voor laag tegoed gaan uit voordat een saldo op is.
- Sponsoring. Maak een cursus gratis voor de klantorganisaties die je kiest. Je betaalt uit je eigen tegoed en hun catalogus toont Free, provided by (gratis, aangeboden door) jouw organisatie.
- Beschermde content. SCORM-bestanden worden geleverd vanaf een apart, afgeschermd adres met kortstondige, ondertekende toegang, zodat ze niet kunnen worden gehotlinkt of buiten Acadenix gedeeld. Meer daarover staat op onze beveiligingspagina.
- Jouw naam op het certificaat. Certificaten voor je cursussen vermelden jouw organisatie als uitgever, met serienummers die iedereen kan verifiëren.
Eén kostenpunt om te onthouden: een klantorganisatie zonder eigen abonnement gebruikt plekken op het jouwe, dus reken je kosten per actieve gebruiker mee in je cursusprijzen.
Belangrijkste punten
- Bedrijven kopen voor groepen, dus ze moeten training kunnen betalen, beheren en er rapportages over kunnen maken, niet alleen volgen.
- Prijzen per cursist zijn het makkelijkst uit te leggen; bundels, vooraf betaald tegoed en sponsoring geven klanten flexibiliteit.
- Reken je marge per cursist uit en houd dan rekening met kosten die niet per cursist zijn voordat je kortingen aanbiedt.
- Geef elke klant een eigen omgeving en houd SCORM-bestanden op een platform dat je zelf beheert in plaats van ze uit handen te geven.
Ben je klaar om je SCORM-cursussen aan organisaties te verkopen? Bekijk hoe verkopen in Acadenix werkt en vergelijk de abonnementen. En als je klanten het platform zelf willen, lees dan onze gids over een LMS doorverkopen.
