Vânzarea unui curs către o persoană fizică este de obicei simplă: o persoană, un card, o înscriere. Vânzarea către o companie este diferită. Cineva cumpără în numele unei echipe, altcineva plătește factura, iar un administrator trebuie să arate ulterior că toți au terminat. Dacă rezolvați bine aceste elemente, un singur client vă poate aduce zeci de cursanți și comenzi repetate. Acest ghid explică cum gândesc cumpărătorii business, ce modele de preț li se potrivesc, un exemplu de calcul și cum configurați livrarea.
Cum diferă cumpărătorii business de cursanții individuali
O companie rareori cumpără „un curs”. Cumpără un rezultat pentru un grup de oameni, precum integrarea finalizată sau o cerință de conformitate îndeplinită, și trebuie să arate că rezultatul s-a produs.
| Cursant individual | Client business | |
|---|---|---|
| Cine decide | Cursantul | Un manager, un responsabil L&D sau proprietarul |
| Cine plătește | Cursantul, cu cardul | Organizația, adesea prin departamentul de conturi de plătit |
| Câți | O înscriere | O echipă, o locație sau o întreagă forță de muncă |
| După achiziție | Parcurge cursul | Înscrie oamenii, urmărește finalizările, raportează în sus |
| Ce păstrează | Un certificat | Evidențe pe care le poate arăta unui manager sau auditor |
Această diferență duce la cinci nevoi practice:
- Locuri, nu vânzări individuale. Clienții gândesc în număr de cursanți și vor să adauge oameni pe măsură ce îi angajează.
- O modalitate ușoară de plată. Multe organizații preferă să aprobe o singură plată pentru un sold decât o taxare pe card pentru fiecare înscriere. Așteptați-vă la întrebări despre chitanțe, taxe și comenzi de achiziție.
- Propriul administrator. Responsabilul L&D al clientului vrea să înscrie, să amintească și să elimine oameni fără să vă scrie de fiecare dată.
- Raportare. Cine este înscris, cine a terminat și cine este în întârziere, cu certificate care să susțină totul.
- Branding. Unii clienți sunt bucuroși să vadă numele academiei dumneavoastră peste tot; alții vor ca instruirea să pară parte din propria afacere.
Modele de preț pentru clienții business
Nu există un singur model corect, iar mulți furnizori combină două sau trei.
Per cursant
Un preț fix pentru fiecare persoană înscrisă. Este ușor de explicat, crește odată cu clientul și vă păstrează marja previzibilă. Inconvenientul este că fiecare înscriere este o tranzacție mică, deci aveți nevoie de o modalitate de a încasa plata care să nu însemne emiterea unei facturi de fiecare dată.
Pachete și prețuri în funcție de volum
Un preț mai mic per cursant pentru un angajament mai mare, precum 50 de înscrieri plătite în avans. Pachetele recompensează clienții mai mari și aduc banii mai devreme. Asigurați-vă că până și cel mai mic preț al dumneavoastră vă acoperă costurile și decideți dinainte ce se întâmplă cu locurile nefolosite.
Credit preplătit
Clientul plătește un sold în avans, iar fiecare înscriere îl consumă treptat. Se potrivește organizațiilor care vor o singură aprobare și o evidență clară a cheltuielilor și permite administratorului lor să aloce credit cursanților fără să vă implice.
Instruire sponsorizată
Uneori un curs ar trebui să fie gratuit pentru client sau pentru cursant, de exemplu ca parte a unui contract de consultanță sau a unui abonament. Cineva tot plătește; doar că nu persoana care se înscrie. Asigurați-vă că cursanții pot vedea cine l-a oferit, ca valoarea să nu treacă neobservată.
Un exemplu de calcul al prețului
Cifrele de mai jos sunt ipotetice, în dolari SUA înainte de taxe, și ilustrează doar calculul.
Să presupunem că vindeți un curs de 40 de minute despre confidențialitatea la locul de muncă. O parte din conținut este licențiată de la un autor specializat, care este plătit cu $6 pentru fiecare cursant. Îl vindeți companiilor cu $39 per cursant, coborând la $33 per cursant pentru 100 sau mai mulți.
| Client (ipotetic) | Cursanți | Preț per cursant | Încasat | Cost la $6 per cursant | Marjă |
|---|---|---|---|---|---|
| Cabinet mic de contabilitate | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Retailer regional | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Grup de servicii de sănătate | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Două lucruri pe care tabelul nu le arată, dar pe care prețurile dumneavoastră ar trebui să le includă:
- Costuri care nu sunt per cursant. Abonamentul la platformă, comisioanele de procesare a plăților și timpul necesar pentru a integra administratorul fiecărui client și a-i răspunde la întrebări.
- Cât costă cu adevărat o reducere. Clientul mai mare plătește cu $6 mai puțin per cursant, dar costul dumneavoastră per cursant nu s-a schimbat, așa că marja scade de la $33 la $27 per cursant. Reducerile ies direct din marjă.
Oferiți fiecărui client propriul spațiu
Dacă puneți cursanții tuturor clienților într-o singură listă comună, apar curând probleme: rapoartele trebuie filtrate manual și nu puteți da acces administratorului unui client fără a-i expune pe toți ceilalți.
În schimb, oferiți fiecărui client un spațiu propriu, cu:
- proprii oameni și proprii administratori
- doar cursurile pe care le-a cumpărat
- rapoarte care arată cursanții lui și pe ai nimănui altcuiva
- un branding potrivit relației: al dumneavoastră, al lui sau al ambilor.
Descurajează și partajarea conturilor de conectare. Când adăugarea unei persoane este ușoară și fiecare cursant are propria evidență, clienții nu au prea multe motive să dea un singur cont din mână în mână.
Livrați conținutul SCORM în siguranță
Cursurile dumneavoastră sunt produsul dumneavoastră. Dacă trimiteți prin e-mail unui client o arhivă zip SCORM pentru a o încărca în propriul LMS, pierdeți controlul asupra ei: poate fi copiată, refolosită după încheierea acordului sau transmisă mai departe. De asemenea, nu o mai puteți repara sau actualiza pentru el.
Găzduirea cursului de către dumneavoastră și oferirea accesului către clienți vă păstrează controlul. Actualizați o singură copie, fiecare client primește modificarea, iar accesul se încheie când se încheie acordul. Căutați o platformă care servește fișierele SCORM privat, nu prin linkuri publice.
Ce vor aștepta administratorii L&D ai clienților dumneavoastră
Înainte de a face o ofertă unei companii, asigurați-vă că puteți răspunde afirmativ la întrebările pe care administratorul ei le va pune probabil:
- Pot să îmi adaug, să îmi invit și să îmi elimin proprii oameni?
- Pot să înscriu oameni și să le dau un termen?
- Pot vedea cine a terminat, cine nu a început și cine este în întârziere?
- Primesc oamenii un certificat și pot verifica dacă este autentic?
- Pot vedea cât am cheltuit și cât a rămas?
- Pot controla cine are voie să cheltuie soldul nostru?
- Pe cine contactez când ceva nu funcționează?
Cum sprijină Acadenix vânzarea către companii
În Acadenix, fiecare client este o organizație aflată sub a dumneavoastră. Vânzarea de cursuri necesită planul Silver sau Gold și propriul cont Stripe, conectat cu o cheie restricționată. Iată cum acoperă asta nevoile de mai sus (consultați funcțiile de vânzare ale platformei):
- Un spațiu pentru fiecare client. Fiecare organizație-client are proprii oameni, proprii administratori și propriul branding. Puteți invita un client să își configureze singur organizația și alegeți ce clienți primesc fiecare curs. Clienții nu pot edita cursurile pe care le partajați cu ei.
- Prețuri per cursant și marjă. Fiecare curs are un preț pentru proprii dumneavoastră cursanți și un preț per cursant pentru organizațiile aflate sub dumneavoastră și puteți înregistra cât vă costă un curs per cursant. Marja apare pe măsură ce stabiliți prețul, iar fila Sales (vânzări) arată suma încasată, costul și marja pentru fiecare vânzare.
- Credit de instruire preplătit. Organizațiile-client cumpără credit în dolari SUA prin Stripe Checkout, plătit în contul dumneavoastră Stripe. Înscrierile făcute de administratorii lor se scad din acel sold, iar aceștia pot aloca credit cursanților o singură dată sau lunar. Cursanții pot cere mai mult sau își pot suplimenta creditul cu propriul card, acolo unde este permis. Datele cardului nu intră niciodată în Acadenix, iar avertismentele de credit scăzut se trimit înainte ca un sold să se epuizeze.
- Sponsorizare. Faceți un curs gratuit pentru organizațiile-client pe care le alegeți. Plătiți din propriul credit, iar catalogul lor afișează Free, provided by (gratuit, oferit de) organizația dumneavoastră.
- Conținut protejat. Fișierele SCORM sunt servite de la o adresă separată, izolată (sandbox), prin acces semnat de scurtă durată, astfel încât să nu poată fi preluate prin linkuri directe sau partajate în afara Acadenix. Mai multe despre acest lucru găsiți pe pagina noastră de securitate.
- Numele dumneavoastră pe certificat. Certificatele pentru cursurile dumneavoastră poartă organizația dumneavoastră ca emitent, cu numere de serie pe care oricine le poate verifica.
Un cost de ținut minte: o organizație-client fără plan propriu folosește locuri din planul dumneavoastră, așa că includeți costul dumneavoastră per utilizator activ în prețurile cursurilor.
Concluzii principale
- Companiile cumpără pentru grupuri, deci trebuie să plătească, să administreze și să raporteze instruirea, nu doar să o urmeze.
- Prețul per cursant este cel mai ușor de explicat; pachetele, creditul preplătit și sponsorizarea oferă flexibilitate clienților.
- Calculați marja per cursant, apoi luați în calcul costurile care nu sunt per cursant înainte de a oferi reduceri.
- Oferiți fiecărui client propriul spațiu și păstrați fișierele SCORM pe o platformă pe care o controlați, în loc să le predați.
Dacă sunteți gata să vindeți cursurile dumneavoastră SCORM către organizații, vedeți cum funcționează vânzarea în Acadenix și comparați planurile. Iar dacă clienții dumneavoastră vor chiar platforma, citiți ghidul nostru despre revânzarea unui LMS.
