Продати курс окремій людині зазвичай просто: одна людина, одна картка, один запис на курс. Продаж бізнесу — інша справа. Хтось купує від імені команди, хтось інший оплачує рахунок, а адміністратор згодом має показати, що всі завершили навчання. Якщо все це налагодити, один клієнт може принести вам десятки слухачів і повторні замовлення. У цьому посібнику розповідається, як мислять бізнес-покупці, які моделі ціноутворення їм підходять, наведено приклад розрахунку та описано, як налаштувати доставку.
Чим бізнес-покупці відрізняються від окремих слухачів
Бізнес рідко купує «курс». Він купує результат для групи людей, наприклад завершений онбординг чи виконану вимогу щодо обов’язкового навчання, і має показати, що цей результат досягнуто.
| Окремий слухач | Бізнес-клієнт | |
|---|---|---|
| Хто вирішує | Слухач | Керівник, лідер L&D або власник |
| Хто платить | Слухач, карткою | Організація, часто через відділ кредиторської заборгованості |
| Скільки людей | Один запис на курс | Команда, майданчик або весь колектив |
| Після купівлі | Проходить курс | Записує людей, стежить за завершенням, звітує керівництву |
| Що залишається | Сертифікат | Записи, які можна показати керівникові чи аудитору |
Ця різниця породжує п’ять практичних потреб:
- Місця, а не поодинокі продажі. Клієнти мислять кількістю слухачів і хочуть додавати людей у міру найму.
- Зручний спосіб оплати. Багато організацій воліють погодити один платіж на баланс, а не списання з картки за кожен запис на курс. Очікуйте запитань про квитанції, податки та замовлення на закупівлю.
- Власний адміністратор. Лідер L&D клієнта хоче записувати, нагадувати й вилучати людей, щоразу не пишучи вам листа.
- Звітність. Хто записаний, хто завершив і в кого прострочено, із сертифікатами на підтвердження.
- Брендинг. Одні клієнти раді бачити назву вашої академії скрізь; інші хочуть, щоб навчання здавалося частиною їхнього власного бізнесу.
Моделі ціноутворення для бізнес-клієнтів
Єдиної правильної моделі немає, і багато провайдерів поєднують дві-три.
За слухача
Фіксована ціна за кожну записану людину. Її легко пояснити, вона масштабується разом із клієнтом і робить вашу маржу передбачуваною. Підступ у тому, що кожен запис — це дрібна транзакція, тож вам потрібен спосіб збирати оплату, який не означає щоразу виставляти рахунок.
Пакети та знижки за обсяг
Нижча ціна за слухача за більше зобов’язання, наприклад 50 записів, оплачених наперед. Пакети винагороджують більших клієнтів і приносять гроші раніше. Переконайтеся, що навіть ваша найнижча ціна покриває ваші витрати, і заздалегідь вирішіть, що станеться з невикористаними місцями.
Передплачений баланс
Клієнт платить за баланс наперед, а кожен запис на курс його зменшує. Це підходить організаціям, які хочуть одне погодження та зрозумілий облік витрат, і дає їхньому адміністратору змогу розподіляти баланс між слухачами без вашої участі.
Спонсороване навчання
Іноді курс має бути безкоштовним для клієнта чи слухача, наприклад у межах консалтингового проєкту або членства. Хтось усе одно платить; просто не той, кого записують. Стежте, щоб слухачі бачили, хто це надав, щоб цінність не залишилася непоміченою.
Приклад розрахунку цін
Наведені нижче цифри гіпотетичні, у доларах США до оподаткування, і лише ілюструють арифметику.
Припустімо, ви продаєте 40-хвилинний курс про конфіденційність на робочому місці. Частину контенту ліцензовано в автора-спеціаліста, якому платять $6 за кожного слухача. Ви продаєте його бізнесу по $39 за слухача, а від 100 слухачів — по $33.
| Клієнт (гіпотетичний) | Слухачі | Ціна за слухача | Отримано | Витрати за $6 на слухача | Маржа |
|---|---|---|---|---|---|
| Невелика бухгалтерська практика | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Регіональний ритейлер | 45 | $39 | $1 755 | $270 | $1 485 |
| Група медичних послуг | 120 | $33 | $3 960 | $720 | $3 240 |
Дві речі, яких таблиця не показує, але які має враховувати ваша ціна:
- Витрати, що не залежать від кількості слухачів. Ваша підписка на платформу, комісії за обробку платежів і час, потрібний, щоб провести онбординг адміністратора кожного клієнта та відповісти на його запитання.
- Скільки насправді коштує знижка. Більший клієнт платить на $6 менше за слухача, але ваші витрати на слухача не змінилися, тож маржа падає з $33 до $27 на слухача. Знижки віднімаються безпосередньо з маржі.
Надайте кожному клієнтові власний простір
Якщо помістити слухачів усіх клієнтів в один спільний список, невдовзі виникають проблеми: звіти доводиться фільтрувати вручну, а надати доступ адміністратору одного клієнта, не відкривши всіх інших, неможливо.
Натомість надайте кожному клієнтові власний простір, у якому є:
- власні люди й адміністратори
- лише курси, які вони купили
- звіти, що показують їхніх слухачів і нікого більше
- брендинг, що відповідає стосункам: ваш, їхній чи обидва.
Це також відбиває бажання ділитися логінами. Коли додати людину легко, а в кожного слухача є власний запис, у клієнтів мало причин передавати один обліковий запис по колу.
Безпечно доставляйте SCORM-контент
Ваші курси — це ваш продукт. Якщо ви надсилаєте клієнту ZIP-архів SCORM поштою, щоб він завантажив його у власну LMS, ви втрачаєте над ним контроль: його можна скопіювати, використати повторно після завершення угоди чи передати далі. Ви також не можете виправити чи оновити його для клієнта.
Розміщення курсу у себе й надання клієнтам доступу зберігає контроль за вами. Ви оновлюєте одну копію, кожен клієнт отримує зміну, а доступ закінчується разом з угодою. Шукайте платформу, яка доставляє SCORM-файли закрито, а не за публічними посиланнями.
Чого чекатимуть адміністратори L&D ваших клієнтів
Перш ніж пропонувати щось бізнесу, переконайтеся, що можете відповісти «так» на запитання, які, ймовірно, поставить його адміністратор:
- Чи можу я додавати, запрошувати й вилучати власних людей?
- Чи можу я записувати людей на курси й задавати їм термін?
- Чи можу я бачити, хто завершив, хто не розпочав і в кого прострочено?
- Чи отримують люди сертифікат і чи можу я перевірити, що він справжній?
- Чи можу я бачити, скільки ми витратили і що залишилось?
- Чи можу я контролювати, кому дозволено витрачати наш баланс?
- До кого мені звертатися, коли щось не працює?
Як Acadenix підтримує продаж бізнесу
В Acadenix кожен клієнт — це організація під вашою. Для продажу курсів потрібен тариф Silver або Gold і ваш власний акаунт Stripe, підключений за допомогою обмеженого ключа. Ось як це закриває наведені вище потреби (див. функції платформи для продажу):
- Простір для кожного клієнта. У кожної клієнтської організації є власні люди, адміністратори та брендинг. Ви можете запросити клієнта самостійно налаштувати свою організацію та вибирати, які клієнти отримують кожен курс. Клієнти не можуть редагувати курси, якими ви з ними ділитеся.
- Ціни за слухача й маржа. Для кожного курсу задається ціна для ваших власних слухачів і ціна за слухача для організацій під вами, і ви можете вказати, скільки курс коштує вам за слухача. Ваша маржа показується під час встановлення ціни, а вкладка Sales (продажі) показує отримане, витрати та маржу за кожним продажем.
- Передплачений баланс на навчання. Клієнтські організації купують баланс у доларах США через Stripe Checkout, і гроші надходять на ваш акаунт Stripe. Записи, які роблять їхні адміністратори, списуються з цього балансу, а розподіляти баланс між слухачами вони можуть одноразово чи щомісяця. Слухачі можуть попросити більше або поповнити баланс власною карткою там, де це дозволено. Дані карток ніколи не потрапляють до Acadenix, а попередження про низький баланс надсилаються ще до того, як він вичерпається.
- Спонсорування. Зробіть курс безкоштовним для клієнтських організацій, які ви оберете. Ви платите зі свого балансу, а в їхньому каталозі відображається Free, provided by (безкоштовно, надає) з назвою вашої організації.
- Захищений контент. SCORM-файли віддаються з окремої ізольованої адреси з короткочасним підписаним доступом, тому їх не можна відкрити за прямим посиланням чи поширити за межі Acadenix. Докладніше про це — на нашій сторінці безпеки.
- Ваше ім’я на сертифікаті. Сертифікати до ваших курсів містять вашу організацію як видавця, із серійними номерами, які може перевірити будь-хто.
Одна витрата, яку варто пам’ятати: клієнтська організація без власного тарифу займає місця на вашому, тож враховуйте свою вартість за активного користувача в цінах на курси.
Головне
- Бізнес купує для груп, тому йому потрібно оплачувати навчання, адмініструвати його та звітувати про нього, а не лише проходити.
- Ціну за слухача найлегше пояснити; пакети, передплачений баланс і спонсорування дають клієнтам гнучкість.
- Розрахуйте свою маржу за слухача, а потім врахуйте витрати, що не залежать від кількості слухачів, перш ніж пропонувати знижки.
- Надайте кожному клієнтові власний простір і зберігайте SCORM-файли на платформі, яку контролюєте, а не передавайте їх.
Якщо ви готові продавати свої SCORM-курси організаціям, дізнайтеся, як працює продаж в Acadenix, і порівняйте тарифи. А якщо ваші клієнти хочуть саму платформу, прочитайте наш посібник із перепродажу LMS.
