Продажбата на курс на отделен човек обикновено е проста: един човек, една карта, едно записване. Продажбата на бизнес е различна. Някой купува от името на екип, някой друг плаща сметката, а администратор трябва по-късно да докаже, че всички са завършили. Ако наредите тези елементи правилно, един клиент може да ви донесе десетки обучаеми и повторни поръчки. Това ръководство обхваща как мислят бизнес купувачите, кои ценови модели им подхождат, работен пример и как да настроите доставката.
С какво бизнес купувачите се различават от отделните обучаеми
Бизнесът рядко купува „курс“. Той купува резултат за група хора, например завършено въвеждащо обучение или изпълнено изискване за задължително обучение, и трябва да докаже, че резултатът е постигнат.
| Отделен обучаем | Бизнес клиент | |
|---|---|---|
| Кой решава | Обучаемият | Мениджър, ръководител „Обучение и развитие“ или собственик |
| Кой плаща | Обучаемият, с карта | Организацията, често през счетоводството |
| Колко души | Едно записване | Екип, обект или целият персонал |
| След покупката | Преминава курса | Записва хора, следи завършванията, отчита нагоре |
| Какво пази | Сертификат | Записи, които може да покаже на мениджър или одитор |
Тази разлика води до пет практически нужди:
- Места, а не единични продажби. Клиентите мислят с брой обучаеми и искат да добавят хора, когато ги наемат.
- Лесен начин на плащане. Много организации предпочитат да одобрят едно плащане за баланс, вместо таксуване на карта за всяко записване. Очаквайте въпроси за разписки, данъци и поръчки за покупка.
- Собствен администратор. Ръководителят по обучение и развитие на клиента иска да записва, напомня и премахва хора, без всеки път да ви пише.
- Отчети. Кой е записан, кой е завършил и кой е просрочил, с подкрепящи сертификати.
- Брандиране. Някои клиенти са доволни да виждат името на вашата академия навсякъде; други искат обучението да се усеща като част от собствения им бизнес.
Ценови модели за бизнес клиенти
Няма един-единствен правилен модел и много доставчици комбинират два или три.
На обучаем
Твърда цена за всеки записан човек. Лесно се обяснява, расте с клиента и поддържа маржа ви предвидим. Уловката е, че всяко записване е малка транзакция, затова ви трябва начин да събирате плащане, без да издавате фактура всеки път.
Пакети и цени при количество
По-ниска цена на обучаем срещу по-голям ангажимент, например 50 записвания, платени предварително. Пакетите възнаграждават по-големите клиенти и докарват парите по-рано. Уверете се, че дори най-ниската ви цена покрива разходите ви, и решете предварително какво става с неизползваните места.
Предплатен кредит
Клиентът плаща предварително за баланс, а всяко записване го намалява. Това е подходящо за организации, които искат едно одобрение и ясен запис на разходите, и позволява на техния администратор да раздава кредит на обучаеми, без да ви въвлича.
Спонсорирано обучение
Понякога курсът трябва да е безплатен за клиента или обучаемия, например като част от консултантски ангажимент или членство. Някой все пак плаща; просто не е човекът, който се записва. Уверете се, че обучаемите могат да видят кой го е осигурил, за да не остане стойността незабелязана.
Работен пример за ценообразуване
Стойностите по-долу са хипотетични, в щатски долари преди данъци, и само илюстрират изчислението.
Да речем, че продавате 40-минутен курс по поверителност на работното място. Част от съдържанието е лицензирана от специализиран автор, на когото се плащат $6 за всеки обучаем. Продавате го на бизнеси по $39 на обучаем, като цената пада на $33 на обучаем при 100 или повече.
| Клиент (хипотетичен) | Обучаеми | Цена на обучаем | Получено | Разход при $6 на обучаем | Марж |
|---|---|---|---|---|---|
| Малка счетоводна кантора | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Регионален търговец на дребно | 45 | $39 | $1 755 | $270 | $1 485 |
| Група здравни услуги | 120 | $33 | $3 960 | $720 | $3 240 |
Две неща, които таблицата не показва, но ценообразуването ви трябва да отчита:
- Разходи, които не са на обучаем. Абонаментът за платформата, таксите за обработка на плащания и времето, необходимо за въвеждането на администратора на всеки клиент и за отговорите на въпросите му.
- Колко наистина струва една отстъпка. По-големият клиент плаща $6 по-малко на обучаем, но разходът ви на обучаем не се е променил, така че маржът ви пада от $33 на $27 на обучаем. Отстъпките се изваждат директно от маржа.
Дайте на всеки клиент собствено пространство
Ако поставите обучаемите на всички клиенти в един споделен списък, скоро възникват проблеми: отчетите трябва да се филтрират на ръка и не можете да дадете достъп на администратора на един клиент, без да разкриете всички останали.
Вместо това дайте на всеки клиент собствено пространство, с:
- собствени хора и администратори
- само курсовете, които е купил
- отчети, които показват неговите обучаеми и ничии други
- бранд, който подхожда на отношенията: вашият, неговият или и двата.
Това обезсърчава и споделянето на входове. Когато добавянето на човек е лесно и всеки обучаем има собствен запис, клиентите имат малко причини да предават един акаунт от ръка на ръка.
Доставяйте SCORM съдържание сигурно
Вашите курсове са вашият продукт. Ако изпратите по имейл на клиент SCORM ZIP файл, за да го зареди в собствената си LMS, губите контрол върху него: той може да бъде копиран, използван повторно след края на споразумението ви или предаден нататък. Не можете и да го поправите или обновите за него.
Хостването на курса от вас и предоставянето на достъп на клиентите запазва контрола във ваши ръце. Обновявате едно копие, всеки клиент получава промяната, а достъпът приключва, когато приключи споразумението. Търсете платформа, която доставя SCORM файловете поверително, а не чрез публични връзки.
Какво ще очакват администраторите по обучение и развитие на клиентите ви
Преди да представите предложение на бизнес, се уверете, че можете да отговорите с „да“ на въпросите, които администраторът му вероятно ще зададе:
- Мога ли да добавям, каня и премахвам собствените си хора?
- Мога ли да записвам хора и да им давам краен срок?
- Мога ли да видя кой е завършил, кой не е започнал и кой е просрочил?
- Получават ли хората сертификат и мога ли да проверя дали е истински?
- Мога ли да видя какво сме похарчили и какво е останало?
- Мога ли да контролирам кой има право да харчи нашия баланс?
- Към кого да се обърна, когато нещо не работи?
Как Acadenix подпомага продажбите на бизнеси
В Acadenix всеки клиент е организация под вашата. Продажбата на курсове изисква плана Silver или Gold и собствен Stripe акаунт, свързан с ограничен ключ. Ето как това покрива изброените нужди (вижте функциите за продажби на платформата):
- Пространство за всеки клиент. Всяка клиентска организация има собствени хора, администратори и бранд. Можете да поканите клиент сам да създаде своята организация и да изберете кои клиенти получават всеки курс. Клиентите не могат да редактират курсовете, които споделяте с тях.
- Цени за обучаем и марж. Всеки курс има цена за вашите собствени обучаеми и цена за обучаем за организациите под вас и можете да запишете колко ви струва курсът на обучаем. Маржът ви се показва, докато определяте цената, а разделът Sales (продажби) показва получената сума, разхода и маржа за всяка продажба.
- Предплатен кредит за обучение. Клиентските организации купуват кредит в щатски долари чрез Stripe Checkout, платен към вашия Stripe акаунт. Записванията, които правят техните администратори, се теглят от този баланс, а те могат да разпределят кредит на обучаеми еднократно или ежемесечно. Обучаемите могат да поискат още или да заредят със собствената си карта, където това е позволено. Данните за картата никога не влизат в Acadenix, а предупрежденията за нисък кредит се изпращат, преди балансът да свърши.
- Спонсориране. Направете курс безплатен за клиентските организации, които изберете. Плащате от собствения си кредит, а в каталога им се показва Free, provided by (безплатно, осигурено от) и името на вашата организация.
- Защитено съдържание. SCORM файловете се доставят от отделен, изолиран (sandboxed) адрес чрез краткотраен подписан достъп, така че не могат да бъдат вграждани директно или споделяни извън Acadenix. Повече за това има на нашата страница за сигурност.
- Вашето име върху сертификата. Сертификатите за вашите курсове посочват вашата организация като издател, със серийни номера, които всеки може да провери.
Един разход, който да не забравяте: клиентска организация без собствен план заема места от вашия, затова включете разхода си на активен потребител в цените на курсовете.
Основни изводи
- Бизнесите купуват за групи, затова трябва да могат да плащат, администрират и отчитат обучението, а не само да го преминават.
- Цената на обучаем е най-лесна за обясняване; пакетите, предплатеният кредит и спонсорирането дават гъвкавост на клиентите.
- Изчислете маржа си на обучаем, след което отчетете разходите, които не са на обучаем, преди да предлагате отстъпки.
- Дайте на всеки клиент собствено пространство и дръжте SCORM файловете на платформа, която контролирате, вместо да ги предавате.
Ако сте готови да продавате своите SCORM курсове на организации, вижте как работят продажбите в Acadenix и сравнете плановете. А ако клиентите ви искат самата платформа, прочетете нашето ръководство за препродажба на LMS.
