Vendere un corso a un singolo è di solito semplice: una persona, una carta, un’iscrizione. Vendere a un’azienda è diverso. Qualcuno acquista per conto di un team, qualcun altro paga la fattura e un amministratore deve poi dimostrare che tutti hanno finito. Se sistemi bene questi elementi, un solo cliente può portarti decine di discenti e ordini ripetuti. Questa guida spiega come ragionano i clienti aziendali, quali modelli di prezzo fanno per loro, un esempio pratico e come impostare l’erogazione.
Come i clienti aziendali si differenziano dai singoli discenti
Un’azienda raramente compra «un corso». Compra un risultato per un gruppo di persone, come l’inserimento completato o un requisito di conformità soddisfatto, e deve dimostrare che quel risultato è stato raggiunto.
| Discente singolo | Cliente aziendale | |
|---|---|---|
| Chi decide | Il discente | Un responsabile, il referente L&D o il titolare |
| Chi paga | Il discente, con carta | L’organizzazione, spesso tramite l’ufficio contabilità fornitori |
| Quanti | Un’iscrizione | Un team, una sede o l’intero personale |
| Dopo l’acquisto | Segue il corso | Iscrive le persone, sollecita i completamenti, fa report ai vertici |
| Cosa conserva | Un certificato | Registri da mostrare a un responsabile o a un auditor |
Questa differenza porta a cinque esigenze pratiche:
- Posti, non vendite singole. I clienti ragionano in numero di discenti e vogliono aggiungere persone man mano che le assumono.
- Un modo semplice per pagare. Molte organizzazioni preferiscono approvare un unico pagamento per un saldo piuttosto che un addebito su carta per ogni iscrizione. Aspettati domande su ricevute, imposte e ordini di acquisto.
- Un proprio amministratore. Il referente L&D del cliente vuole iscrivere, inviare promemoria e rimuovere persone senza scriverti ogni volta.
- Reportistica. Chi è iscritto, chi ha finito e chi è in ritardo, con i certificati a supporto.
- Branding. Alcuni clienti sono contenti di vedere ovunque il nome della tua academy; altri vogliono che la formazione sembri parte della propria azienda.
Modelli di prezzo per i clienti aziendali
Non esiste un unico modello giusto, e molti fornitori ne combinano due o tre.
Per discente
Un prezzo fisso per ogni persona iscritta. È facile da spiegare, cresce con il cliente e mantiene prevedibile il tuo margine. Il problema è che ogni iscrizione è una piccola transazione, quindi ti serve un modo per incassare che non significhi emettere una fattura ogni volta.
Pacchetti e prezzi a volume
Un prezzo per discente più basso a fronte di un impegno maggiore, come 50 iscrizioni pagate in anticipo. I pacchetti premiano i clienti più grandi e fanno entrare la liquidità prima. Assicurati che anche il tuo prezzo più basso copra i tuoi costi e decidi in anticipo cosa succede ai posti non utilizzati.
Credito prepagato
Il cliente paga in anticipo un saldo e ogni iscrizione lo riduce. Va bene per le organizzazioni che vogliono un’unica approvazione e un chiaro registro della spesa, e permette al loro amministratore di assegnare credito ai discenti senza coinvolgere te.
Formazione sponsorizzata
A volte un corso dovrebbe essere gratuito per il cliente o per il discente, ad esempio all’interno di un incarico di consulenza o di un abbonamento associativo. Qualcuno paga comunque; semplicemente non è la persona che si iscrive. Fai in modo che i discenti possano vedere chi lo ha offerto, così il valore non passa inosservato.
Un esempio pratico di prezzi
Le cifre seguenti sono ipotetiche, in dollari statunitensi al netto delle imposte, e servono solo a illustrare l’aritmetica.
Ipotizziamo di vendere un corso di 40 minuti sulla privacy sul posto di lavoro. Parte dei contenuti è concessa in licenza da un autore specializzato, che riceve $6 per ogni discente. Lo vendi alle aziende a $39 per discente, che scendono a $33 per discente da 100 in su.
| Cliente (ipotetico) | Discenti | Prezzo per discente | Incassato | Costo a $6 per discente | Margine |
|---|---|---|---|---|---|
| Piccolo studio contabile | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Catena di negozi regionale | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Gruppo di servizi sanitari | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Due aspetti che la tabella non mostra, ma di cui i tuoi prezzi devono tener conto:
- Costi che non sono per discente. L’abbonamento alla piattaforma, le commissioni di elaborazione dei pagamenti e il tempo necessario per fare onboarding dell’amministratore di ogni cliente e rispondere alle sue domande.
- Quanto costa davvero uno sconto. Il cliente più grande paga $6 in meno per discente, ma il tuo costo per discente non è cambiato, quindi il tuo margine scende da $33 a $27 per discente. Gli sconti vengono sottratti direttamente dal margine.
Dai a ogni cliente il suo spazio
Mettere i discenti di tutti i clienti in un unico elenco condiviso causa presto problemi: i report vanno filtrati a mano e non puoi dare accesso all’amministratore di un cliente senza esporre tutti gli altri.
Dai invece a ogni cliente uno spazio proprio, con:
- le proprie persone e i propri amministratori
- solo i corsi che ha acquistato
- report che mostrano i suoi discenti e nessun altro
- un branding adatto al rapporto: il tuo, il suo o entrambi.
Scoraggia anche la condivisione degli accessi. Quando aggiungere una persona è facile e ogni discente ha un proprio record, i clienti hanno poche ragioni per far girare un unico account.
Eroga i contenuti SCORM in sicurezza
I tuoi corsi sono il tuo prodotto. Se invii via email a un cliente uno zip SCORM da caricare sul suo LMS, ne perdi il controllo: può essere copiato, riutilizzato dopo la fine del vostro accordo o passato ad altri. Inoltre non puoi correggerlo o aggiornarlo al suo posto.
Ospitare tu stesso il corso e dare accesso ai clienti ti mantiene in controllo. Aggiorni una sola copia, ogni cliente riceve la modifica e l’accesso termina quando termina l’accordo. Scegli una piattaforma che eroga i file SCORM in modo privato, non da link pubblici.
Cosa si aspetteranno gli amministratori L&D dei tuoi clienti
Prima di presentarti a un’azienda, assicurati di poter rispondere sì alle domande che il suo amministratore probabilmente ti farà:
- Posso aggiungere, invitare e rimuovere le mie persone?
- Posso iscrivere le persone e dare loro una scadenza?
- Posso vedere chi ha finito, chi non ha iniziato e chi è in ritardo?
- Le persone ricevono un certificato e posso verificare che sia autentico?
- Posso vedere quanto abbiamo speso e quanto resta?
- Posso controllare chi è autorizzato a spendere il nostro saldo?
- Chi devo contattare quando qualcosa non funziona?
Come Acadenix supporta la vendita alle aziende
In Acadenix ogni cliente è un’organizzazione sotto la tua. Vendere corsi richiede il piano Silver o Gold e un tuo account Stripe, collegato con una restricted key. Ecco come questo copre le esigenze appena viste (vedi le funzioni di vendita della piattaforma):
- Uno spazio per ogni cliente. Ogni organizzazione cliente ha le proprie persone, i propri amministratori e il proprio branding. Puoi invitare un cliente a configurare da sé la propria organizzazione e scegliere quali clienti ricevono ciascun corso. I clienti non possono modificare i corsi che condividi con loro.
- Prezzi per discente e margine. Ogni corso ha un prezzo per i tuoi discenti e un prezzo per discente per le organizzazioni sotto di te, e puoi registrare quanto ti costa un corso per discente. Il tuo margine appare mentre fissi i prezzi e la scheda Sales (vendite) mostra incassato, costo e margine per ogni vendita.
- Credito formativo prepagato. Le organizzazioni clienti acquistano credito in dollari statunitensi tramite Stripe Checkout, con pagamento sul tuo account Stripe. Le iscrizioni fatte dai loro amministratori attingono da quel saldo e gli amministratori possono assegnare credito ai discenti una tantum o ogni mese. I discenti possono chiederne altro o ricaricare con la propria carta dove è consentito. I dati della carta non entrano mai in Acadenix e gli avvisi di credito in esaurimento partono prima che un saldo si azzeri.
- Sponsorizzazione. Rendi un corso gratuito per le organizzazioni clienti che scegli. Paghi dal tuo credito e il loro catalogo mostra Free, provided by (gratuito, offerto da) e il nome della tua organizzazione.
- Contenuti protetti. I file SCORM vengono erogati da un indirizzo separato e isolato (sandbox) con accesso firmato a breve scadenza, quindi non possono essere collegati da altri siti (hotlinking) né condivisi al di fuori di Acadenix. Trovi altri dettagli nella nostra pagina sulla sicurezza.
- Il tuo nome sul certificato. I certificati dei tuoi corsi riportano la tua organizzazione come emittente, con numeri di serie che chiunque può verificare.
Un costo da ricordare: un’organizzazione cliente senza un piano proprio usa posti sul tuo, quindi tieni conto del tuo costo per utente attivo nei prezzi dei corsi.
Punti chiave
- Le aziende acquistano per gruppi, quindi devono poter pagare, amministrare e fare report sulla formazione, non solo seguirla.
- Il prezzo per discente è il più facile da spiegare; pacchetti, credito prepagato e sponsorizzazione offrono ai clienti flessibilità.
- Calcola il tuo margine per discente, poi tieni conto dei costi che non sono per discente prima di offrire sconti.
- Dai a ogni cliente il suo spazio e tieni i file SCORM su una piattaforma che controlli, invece di consegnarli.
Se sei pronto a vendere i tuoi corsi SCORM alle organizzazioni, scopri come funziona la vendita in Acadenix e confronta i piani. E se i tuoi clienti vogliono la piattaforma stessa, leggi la nostra guida su come rivendere un LMS.
