Rivendere un LMS: ricavi ricorrenti in più per le società di consulenza sulla formazione

Se gestisci una società di consulenza sulla formazione, un’azienda di servizi IT o uno studio di contenuti, i tuoi clienti prima o poi ti faranno probabilmente la stessa domanda: «Dove mettiamo tutta questa formazione?». Consigliare una piattaforma e andarsene non ti porta nulla dopo il primo progetto. Rivenderne una ti permette di rispondere alla domanda, mantenere un ruolo attivo e aggiungere ricavi ricorrenti ai tuoi servizi. È anche una linea di business con le sue responsabilità, quindi vale la pena capire come funziona prima di iscriverti.

Perché rivendere una piattaforma completa i servizi

I ricavi dei servizi tendono ad arrivare per progetti: la realizzazione di contenuti, una messa in produzione, un’analisi dei fabbisogni formativi. Una piattaforma che i tuoi clienti pagano ogni anno si comporta in modo diverso:

• Si rinnova. Finché il cliente continua a formare persone, l’abbonamento prosegue senza un nuovo ciclo di vendita ogni volta.
• Ti tiene vicino. Quando i corsi di un cliente vivono su una piattaforma che fornisci tu, sei la prima persona che chiameranno per nuovi contenuti, aggiornamenti e aiuto con i report.
• Completa la tua offerta. «Lo realizziamo, lo ospitiamo e lo configuriamo per il vostro team» è più facile da acquistare rispetto a tre fornitori separati.
• Cresce con il cliente. Con prezzi per utente, i tuoi ricavi seguono il numero di persone che il cliente forma.

Il compromesso è che ti assumi un lavoro che una semplice segnalazione non ti chiedeva mai: prezzi, domande sulla fatturazione, onboarding e assistenza di primo livello.

Cosa serve a un rivenditore dalla piattaforma

Non tutti i programmi partner ti danno un’attività che controlli. Prima di impegnarti, verifica che la piattaforma ti offra quanto segue.

Controllo dei prezzi

Dovresti poter fissare i tuoi prezzi, entro limiti concordati, e scegliere quali piani offrire. Se puoi soltanto riproporre il prezzo di listino in cambio di una commissione di segnalazione, sei un affiliato e non un rivenditore.

Fatturazione e rinnovi

Qualcuno deve incassare i pagamenti, gestire le carte non andate a buon fine, elaborare i cambi di piano e rinnovare gli abbonamenti. L’ideale è che i clienti paghino direttamente te e gestiscano da sé carta e fatture, così nulla di tutto ciò si fa a mano.

Onboarding

Quando un cliente acquista, il suo account dovrebbe essere configurato senza che tu debba crearlo manualmente. Le prove che approvi permettono ai potenziali clienti di provare prima di acquistare.

Un modello di assistenza

Decidi chi risponde a cosa. Una suddivisione praticabile: tu gestisci le domande del tipo «come si fa…» e la configurazione del cliente, mentre il fornitore della piattaforma gestisce la piattaforma stessa. In ogni caso ti serve un modo per vedere ciò che vede il tuo cliente.

Branding

I clienti devono avere la sensazione di comprare da te. Questo significa i tuoi prezzi e la tua pagina di vendita e, idealmente, il tuo logo, i tuoi colori e i testi delle email sulla piattaforma stessa.

Come funzionano i margini di un rivenditore

I margini di un rivenditore si riducono a due numeri:

• Il tuo prezzo al pubblico: ciò che il tuo cliente ti paga, di solito per utente al mese o all’anno.
• La tua soglia minima all’ingrosso: il prezzo più basso che puoi applicare. In un modello basato su una soglia minima come quello di Acadenix, è anche ciò che devi alla piattaforma per ogni vendita.

Il tuo margine lordo è la differenza, moltiplicata per il numero di utenti e per il periodo di fatturazione. Da questo sottrai i costi che non compaiono in nessun listino: le commissioni di elaborazione dei pagamenti, il tempo che dedichi a onboarding e assistenza e la gestione fiscale.

L’esempio seguente usa cifre ipotetiche che non sono prezzi né sconti di Acadenix. Mostra soltanto l’aritmetica.

Emergono due lezioni. Primo, un piccolo sconto può dimezzare il tuo margine, perché la soglia minima non si sposta quando si sposta il tuo prezzo. Secondo, non sei obbligato a fissare il prezzo di listino: se la tua offerta include configurazione, contenuti o assistenza continuativa, il tuo prezzo può rifletterlo. Considera il margine sulla piattaforma come una parte del rapporto con il cliente, non come un reddito garantito.

Domande da porre prima di scegliere una piattaforma da rivendere

1. Posso fissare i miei prezzi e qual è la mia soglia minima per ogni piano?
2. Che cosa succede ai miei prezzi se la soglia minima cambia?
3. I clienti pagano direttamente me? Chi gestisce i pagamenti non riusciti, i cambi di piano e le disdette?
4. Come viene configurato un nuovo cliente dopo il pagamento?
5. I potenziali clienti possono provare la piattaforma e decido io a chi concedere una prova?
6. Posso applicare il mio brand alla piattaforma, alla pagina di vendita e alle email?
7. Posso vedere dentro gli account dei miei clienti per assisterli e questo accesso viene registrato?
8. Come vedo ciò che ho venduto e ciò che devo ogni mese?
9. Che cosa succede ai miei clienti esistenti se smetto di rivendere?
10. Dove sono conservati i dati e quale legge sulla privacy si applica?

Una checklist di prontezza

Prima di vendere la tua prima licenza, assicurati di poter spuntare questi punti:

• Sai a quali tipi di clienti venderai e più o meno quanti utenti ha ciascuno
• Hai fissato un prezzo e un ordine minimo per ogni piano che coprano il tuo tempo di onboarding
• Hai deciso quali piani offrirai e quali lascerai fuori
• Hai un tuo account di pagamento e sai come verranno gestite le imposte
• I tuoi termini per i clienti indicano cosa supporti, con quale rapidità rispondi e cosa supporta il fornitore
• Hai un semplice piano di onboarding: primo amministratore, branding, primo corso, primi discenti
• Qualcuno del tuo team conosce la piattaforma abbastanza bene da rispondere alle domande di tutti i giorni
• Sai dove vivrà la tua pagina di vendita sul tuo sito web
• Ogni mese controllerai ciò che hai venduto e ciò che devi

Come funziona la rivendita in Acadenix

In Acadenix la rivendita fa parte della stessa funzione di e-commerce usata per vendere i corsi e richiede un tuo piano Silver o Gold. La configurazione segue le esigenze appena viste:

1. Collega Stripe. Crea una chiave con accesso limitato (restricted key) nel tuo account Stripe e inseriscila in Settings → Stripe (impostazioni → Stripe). Da essa Acadenix crea i tuoi prodotti, prezzi, Payment Links, portale clienti e webhook, e i tuoi clienti pagano direttamente te.
2. Imposta i tuoi prezzi. Vendi ai prezzi al pubblico di Acadenix oppure fissa il tuo prezzo per utente attivo e un ordine minimo per Bronze, Silver e Gold, mai sotto la tua soglia minima. Scegli tu quali piani offrire e puoi attivare Stripe Tax. Se la tua soglia minima sale sopra il tuo prezzo, il tuo prezzo viene innalzato e ricevi un avviso.
3. Pubblica la tua pagina di vendita. Ottieni pagine di vendita in versione chiara e scura, versioni incorporabili per il tuo sito web, un link di acquisto per ogni piano e un feed JSON per costruire la tua. La nostra pagina dei prezzi è costruita a partire da una di queste.
4. Approva le prove. I potenziali clienti possono richiedere una prova dalla tua pagina di vendita e sei tu a decidere chi la ottiene: 14 giorni di Bronze per un massimo di 25 discenti.
5. Lascia che l’onboarding si svolga da solo. Dopo il pagamento, l’acquirente completa l’attivazione del prodotto e accetta l’EULA, e la sua organizzazione viene creata direttamente sotto la tua con il suo primo amministratore. Gli acquirenti che non hanno completato l’attivazione ricevono un promemoria dopo tre giorni.
6. Assistenza dall’alto. Ogni cliente si trova sotto la tua organizzazione. Puoi passare a qualsiasi cliente per aiutarlo, condividere i tuoi corsi con tutti i clienti o solo con alcuni e lasciare che i clienti gestiscano le proprie persone. Il tuo logo, i tuoi colori e le email di notifica scendono ai clienti a meno che questi non impostino i propri. I clienti gestiscono carta, fatture e cambi di piano nel portale clienti di Stripe.
7. Monitora l’ingrosso. Vedi ciò che hai venduto e ciò che devi, mese per mese, e scaricalo in CSV.

Se smetti di vendere, i clienti a cui hai già venduto mantengono i propri abbonamenti. I prezzi al pubblico di Acadenix partono da US$2 per utente attivo al mese, fatturati annualmente.

Punti chiave

• Rivendere una piattaforma trasforma progetti una tantum in un rapporto continuativo con ricavi ricorrenti, ma aggiunge lavoro di fatturazione, onboarding e assistenza.
• Il tuo margine è il tuo prezzo meno la soglia minima all’ingrosso, per utenti e mesi, meno i tuoi costi. Gli sconti lo erodono direttamente.
• Scegli una piattaforma che ti dia controllo sui prezzi, pagamenti diretti, onboarding automatico e una reportistica all’ingrosso chiara.
• Percorri la checklist di prontezza prima di pubblicare una pagina di vendita.

Se rivendere un LMS SCORM si adatta alla tua attività, scopri come funziona la rivendita di Acadenix oppure parlaci dei prezzi all’ingrosso. Se vendi anche i tuoi corsi, leggi come vendere corsi online alle aziende.