Hvis du driver et træningskonsulenthus, en IT-servicevirksomhed eller et indholdsstudie, stiller dine kunder sandsynligvis før eller siden det samme spørgsmål: »Hvor skal vi egentlig lægge al den træning?« At anbefale en platform og gå sin vej giver dig intet efter det første projekt. Ved at videresælge en kan du besvare spørgsmålet, blive ved med at være involveret og tilføje tilbagevendende omsætning ved siden af dine ydelser. Det er også en forretningsgren med sit eget ansvar, så det er værd at forstå, hvordan den fungerer, før du tilmelder dig.
Derfor supplerer videresalg af en platform dine ydelser
Omsætning fra ydelser kommer typisk i projekter: en indholdsproduktion, en udrulning, en analyse af uddannelsesbehov. En platform, som dine kunder betaler for hvert år, opfører sig anderledes:
- Den fornyes. Så længe kunden fortsætter med at træne folk, fortsætter abonnementet uden en ny salgsproces hver gang.
- Den holder dig tæt på. Når en kundes kurser ligger på en platform, du leverer, er du det naturlige første opkald om nyt indhold, opdateringer og hjælp til rapportering.
- Den fuldender dit tilbud. »Vi bygger det, hoster det og sætter det op til jeres team« er nemmere at købe end tre separate leverandører.
- Den vokser med kunden. Med pris pr. bruger følger din omsætning antallet af folk, kunden træner.
Bagsiden er, at du påtager dig arbejde, som en henvisning aldrig kræver af dig: priser, spørgsmål om fakturering, onboarding og førstelinjesupport.
Hvad en videresælger har brug for fra platformen
Ikke alle partnerprogrammer giver dig en forretning, du selv styrer. Før du binder dig, så tjek, at platformen giver dig følgende.
Priskontrol
Du bør kunne sætte dine egne priser inden for aftalte grænser og vælge, hvilke abonnementer du tilbyder. Hvis du kun kan give listeprisen videre mod et henvisningsgebyr, er du affiliate og ikke videresælger.
Fakturering og fornyelser
Nogen skal modtage betalinger, håndtere afviste kort, behandle abonnementsændringer og forny abonnementer. Ideelt set betaler kunderne dig direkte og administrerer selv deres kort og fakturaer, så intet af det foregår i hånden.
Onboarding
Når en kunde køber, bør vedkommendes konto blive sat op uden, at du selv skal oprette den manuelt. Evalueringer, du godkender, lader interesserede prøve, før de køber.
En supportmodel
Beslut, hvem der svarer på hvad. En brugbar opdeling: Du håndterer spørgsmål af typen »hvordan gør vi …« og opsætning hos kunden, og platformudbyderen håndterer selve platformen. Uanset hvad har du brug for en måde at se, hvad din kunde ser.
Branding
Kunderne bør føle, at de køber fra dig. Det betyder dine priser og din salgsside og helst dit logo, dine farver og dine mailformuleringer på selve platformen.
Sådan fungerer avancen ved videresalg
Videresælgerens avance handler om to tal:
- Din salgspris: det, din kunde betaler dig, som regel pr. bruger pr. måned eller pr. år.
- Din minimumspris (engros): den laveste pris, du må tage. I en model med minimumspris som Acadenix’ er det også det, du skylder platformen for hvert salg.
Din bruttoavance er forskellen ganget med antallet af brugere og faktureringsperioden. Træk derfra omkostninger, der ikke står på nogen prisliste: gebyrer til betalingsbehandling, din tid på onboarding og support samt moms og afgifter.
Eksemplet nedenfor bruger hypotetiske tal, der ikke er Acadenix-priser eller -rabatter. Det viser kun regnestykket.
| Kunde (hypotetisk) | Aktive brugere | Din pris pr. bruger pr. måned | Minimumspris pr. bruger pr. måned | Avance pr. bruger pr. måned | Bruttoavance pr. år |
|---|---|---|---|---|---|
| Kunde A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Kunde B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1.800 |
| Kunde C (med rabat) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
To lærdomme skiller sig ud. For det første kan en lille rabat halvere din avance, fordi minimumsprisen ikke flytter sig, når din pris gør. For det andet behøver du ikke sætte prisen til listeprisen: Hvis dit tilbud omfatter opsætning, indhold eller løbende support, kan din pris afspejle det. Betragt platformsavancen som én del af kunderelationen – ikke som en garanteret indtægt.
Spørgsmål at stille, før du vælger en platform at videresælge
- Kan jeg sætte mine egne priser, og hvad er min minimumspris for hvert abonnement?
- Hvad sker der med mine priser, hvis minimumsprisen ændres?
- Betaler kunderne direkte til mig? Hvem håndterer afviste betalinger, abonnementsændringer og opsigelser?
- Hvordan sættes en ny kunde op, efter at vedkommende har betalt?
- Kan interesserede evaluere platformen, og bestemmer jeg, hvem der får en evaluering?
- Kan jeg brande platformen, salgssiden og mailene?
- Kan jeg se ind i mine kunders konti for at supportere dem, og bliver den adgang logget?
- Hvordan ser jeg, hvad jeg har solgt, og hvad jeg skylder hver måned?
- Hvad sker der med mine eksisterende kunder, hvis jeg holder op med at videresælge?
- Hvor opbevares data, og hvilken databeskyttelseslovgivning gælder?
En tjekliste for parathed
Før du sælger din første licens, så sørg for, at du kan sætte kryds ved disse:
- Du ved, hvilke slags kunder du sælger til, og cirka hvor mange brugere hver har
- Du har fastsat en pris og en mindsteordre for hvert abonnement, der dækker din tid til onboarding
- Du har besluttet, hvilke abonnementer du vil tilbyde, og hvilke du vil udelade
- Du har din egen betalingskonto og ved, hvordan moms og afgifter håndteres
- Dine kundevilkår siger, hvad du supporterer, hvor hurtigt du svarer, og hvad udbyderen supporterer
- Du har en enkel onboardingplan: første administrator, branding, første kursus, første kursister
- Nogen på dit team kender platformen godt nok til at besvare hverdagens spørgsmål
- Du ved, hvor din salgsside kommer til at ligge på din hjemmeside
- Du gennemgår hver måned, hvad du har solgt, og hvad du skylder
Sådan fungerer videresalg i Acadenix
I Acadenix er videresalg en del af den samme e-handelsfunktion, som bruges til at sælge kurser, og det kræver dit eget Silver- eller Gold-abonnement. Opsætningen følger behovene ovenfor:
- Forbind Stripe. Opret en begrænset nøgle i din egen Stripe-konto, og indtast den under Settings → Stripe (indstillinger → Stripe). Acadenix opretter dine produkter, priser, Payment Links, kundeportal og webhook ud fra den, og dine kunder betaler direkte til dig.
- Sæt dine priser. Sælg til Acadenix’ listepriser, eller sæt din egen pris pr. aktiv bruger og mindsteordre for Bronze, Silver og Gold, aldrig under din minimumspris. Du vælger, hvilke abonnementer du tilbyder, og Stripe Tax kan slås til. Hvis din minimumspris stiger over din pris, hæves din pris, og du får besked.
- Udgiv din salgsside. Du får salgssider i lys og mørk udgave, indlejrbare versioner til din egen hjemmeside, et købslink til hvert abonnement og et JSON-feed, så du kan bygge din egen. Vores egen prisside er bygget ud fra en af dem.
- Godkend evalueringer. Interesserede kan anmode om en evaluering fra din salgsside, og du bestemmer, hvem der får en: 14 dages Bronze for op til 25 kursister.
- Lad onboarding køre af sig selv. Efter betalingen gennemfører køberen produktaktivering og accepterer EULA’en, og vedkommendes organisation oprettes direkte under din med sin første administrator. Købere, der ikke har aktiveret, får en påmindelse efter tre dage.
- Support ovenfra. Hver kunde ligger under din organisation. Du kan skifte ind i enhver af dem for at hjælpe, dele dine egne kurser med alle kunder eller kun nogle og lade kunderne styre deres egne folk. Dit logo, dine farver og dine notifikationsmails føres ned til kunderne, medmindre de indstiller deres egne. Kunderne administrerer deres kort, fakturaer og abonnementsændringer i Stripe-kundeportalen.
- Følg engrossalget. Se, hvad du har solgt, og hvad du skylder, måned for måned, og download det som CSV.
Hvis du holder op med at sælge, beholder de kunder, du allerede har solgt til, deres abonnementer. Acadenix’ listepriser starter fra US$2 pr. aktiv bruger pr. måned, faktureret årligt.
Nøglepunkter
- Videresalg af en platform gør enkeltstående projekter til en løbende relation med tilbagevendende omsætning, men tilføjer arbejde med fakturering, onboarding og support.
- Din avance er din pris minus minimumsprisen, gange brugere og måneder, minus dine egne omkostninger. Rabatter går direkte fra den.
- Vælg en platform, der giver dig priskontrol, direkte betalinger, automatisk onboarding og klar rapportering af engrossalget.
- Gå tjeklisten for parathed igennem, før du udgiver en salgsside.
Hvis videresalg af et SCORM LMS passer til din forretning, så se, hvordan videresalg af Acadenix fungerer, eller tal med os om engrospriser. Hvis du også sælger dine egne kurser, så læs sådan sælger du onlinekurser til virksomheder.
