LMS を再販して継続収益を得る

研修コンサルティング会社、IT サービス会社、コンテンツ制作会社を経営していれば、クライアントから遅かれ早かれ「この研修は、結局どこに置けばいいのか」と聞かれるはずです。プラットフォームを勧めて終わりにしても、最初の案件が終われば何の収入にもなりません。再販すれば、その問いに答え、関係を保ち、サービスに加えて継続収益を得ることができます。同時に、独自の責任を伴う事業ラインでもあります。申し込む前に、その仕組みを理解しておく価値があります。

プラットフォームの再販がサービスを補完する理由

サービスの収益は、コンテンツ制作、展開、研修ニーズ分析といった案件の形で入ってくる傾向があります。クライアントが毎年支払うプラットフォームは、性質が異なります。

更新される。 クライアントが人材の研修を続ける限り、サブスクリプションは、毎回新しい営業サイクルを回さなくても継続します。
関係が近くなる。 クライアントのコースがあなたの提供するプラットフォーム上にあれば、新しいコンテンツ、更新、レポートの相談で最初に声がかかるのはあなたです。
提案が完結する。 「作成し、ホストし、御社チームのために設定します」のほうが、3 つの別々の業者に頼むより購入しやすい提案です。
クライアントとともに成長する。 ユーザー単位の料金なら、収益は研修する人数に連動して増えます。

トレードオフは、紹介では求められなかった仕事、つまり価格設定、請求に関する問い合わせ、導入、一次サポートを引き受けることです。

再販者がプラットフォームに求めるもの

すべてのパートナープログラムが、自分でコントロールできる事業を提供してくれるわけではありません。契約する前に、プラットフォームが次を備えているか確認してください。

価格の管理

合意された範囲内で自分の価格を設定でき、どのプランを提供するかを選べる必要があります。紹介料と引き換えに定価をそのまま伝えることしかできないなら、あなたは再販者ではなく、アフィリエイトです。

請求と更新

誰かが支払いを受け取り、カードの決済失敗に対応し、プラン変更を処理し、サブスクリプションを更新しなければなりません。理想は、クライアントがあなたに直接支払い、自分のカードと請求書を自分で管理できることです。そうすれば、手作業は一切発生しません。

導入

クライアントが購入したら、手動でアカウントを作成しなくても、アカウントがセットアップされるべきです。あなたが承認するトライアルによって、見込み客は購入前に試せます。

サポート体制

誰が何に答えるかを決めます。現実的な分担の 1 つは、「どうやって〜するか」という質問とクライアントの設定はあなたが担当し、プラットフォーム自体はプラットフォーム提供者が担当する、というものです。どちらにしても、クライアントが見ている画面をあなたが確認する手段が必要です。

ブランディング

クライアントには、あなたから購入していると感じてもらう必要があります。つまり、あなたの価格とあなたの販売ページ、そして理想的には、プラットフォーム自体にあなたのロゴ、カラー、メールの文面が使われることです。

再販のマージンの仕組み

再販のマージンは、2 つの数字で決まります。

販売価格：クライアントがあなたに支払う金額。通常は、1 ユーザーあたりの月額または年額です。
卸価格の下限：請求できる最低価格。Acadenix のような下限方式では、販売ごとにプラットフォームへ支払う金額でもあります。

粗利は、その差額に、ユーザー数と請求期間を掛けたものです。そこから、どの価格表にも載っていないコストを差し引きます。決済手数料、導入とサポートにかける時間、税務処理などです。

以下の例は、Acadenix の価格や割引ではない仮の数値 を使っています。計算の仕組みを示すだけのものです。

クライアント（仮）	アクティブユーザー	あなたの 1 ユーザーあたり月額	下限の 1 ユーザーあたり月額	1 ユーザーあたり月額のマージン	年間の粗利
クライアント A	60	$5.00	$4.00	$1.00	$720
クライアント B	150	$5.00	$4.00	$1.00	$1,800
クライアント C（割引あり）	150	$4.50	$4.00	$0.50	$900

ここから、2 つの教訓が浮かび上がります。1 つめは、少額の割引でマージンが半分になり得ることです。あなたの価格が動いても、下限は動かないからです。2 つめは、定価で価格設定する必要はないということです。セットアップ、コンテンツ、継続的なサポートを提供に含めるなら、価格にそれを反映できます。プラットフォームのマージンは、クライアントとの関係の一部として捉え、保証された収入とは考えないでください。

再販するプラットフォームを選ぶ前に確認すべき質問

自分で価格を設定できますか。各プランの下限はいくらですか。
下限が変わった場合、自分の価格はどうなりますか。
クライアントは私に直接支払いますか。決済の失敗、プラン変更、解約は誰が処理しますか。
支払い後、新しいクライアントはどのようにセットアップされますか。
見込み客はプラットフォームを評価できますか。誰にトライアルを提供するかは、私が決められますか。
プラットフォーム、販売ページ、メールにブランドを適用できますか。
サポートのためにクライアントのアカウントの中を確認できますか。そのアクセスは記録されますか。
販売実績と、毎月の支払額はどうすれば確認できますか。
再販をやめた場合、既存のクライアントはどうなりますか。
データはどこに保管され、どのプライバシー法が適用されますか。

準備状況チェックリスト

最初のライセンスを販売する前に、次の項目にチェックを入れられるようにしておきます。

どのようなクライアントに販売し、それぞれおおよそ何人のユーザーがいるかを把握している
導入にかかる時間をカバーできる価格と最低注文数を、各プランに設定している
提供するプランと、提供しないプランを決めている
自分の決済アカウントがあり、税務の扱いを把握している
クライアントとの契約条件に、自社が何をサポートするか、どのくらいの速さで対応するか、提供元が何をサポートするかを記載している
簡単な導入計画がある：最初の管理者、ブランディング、最初のコース、最初の受講者
チームの誰かが、日常的な質問に答えられるほどプラットフォームに精通している
自社サイトのどこに販売ページを置くかを把握している
販売実績と支払額を毎月確認する

Acadenix での再販の仕組み

Acadenix では、再販はコース販売に使うのと同じ E-Commerce 機能の一部であり、ご自身の Silver または Gold プランが必要です。セットアップは、上で挙げたニーズに沿っています。

Stripe を接続する。 ご自身の Stripe アカウントで制限付きキーを作成し、Settings → Stripe（設定 → Stripe）に入力します。Acadenix はそこから、商品、価格、Payment Links、カスタマーポータル、Webhook を作成し、クライアントはあなたに直接支払います。
価格を設定する。 Acadenix の小売価格で販売するか、Bronze、Silver、Gold それぞれについて、アクティブユーザーあたりの価格と最低注文数を自分で設定します。ただし、下限を下回ることはできません。提供するプランを選べ、Stripe Tax をオンにすることもできます。下限があなたの価格を上回った場合は、価格が引き上げられ、その旨が通知されます。
販売ページを公開する。 ライト版とダーク版の販売ページ、自社サイトに埋め込める版、プランごとの購入リンク、独自に作るための JSON フィードが提供されます。当社の料金ページも、そのうちの 1 つから作られています。
トライアルを承認する。 見込み客は販売ページからトライアルを申し込め、誰に提供するかはあなたが決めます。内容は、Bronze の 14 日間、最大 25 名の受講者までです。
導入を自動で進める。 支払い後、購入者は製品のアクティベーションを完了して EULA に同意し、その組織があなたの直下に、最初の管理者とともに作成されます。アクティベーションを済ませていない購入者には、3 日後にリマインダーが送られます。
上位からのサポート。 すべてのクライアントはあなたの組織の下に位置します。あなたはどのクライアントにも切り替えて支援でき、自分のコースをすべてのクライアントまたは一部だけに共有でき、クライアント自身に自分のメンバーを管理させられます。あなたのロゴ、カラー、通知メールは、クライアントが独自に設定しない限り、クライアントに引き継がれます。クライアントは、カード、請求書、プラン変更を Stripe のカスタマーポータルで管理します。
卸売りを追跡する。 販売実績と支払額を月ごとに確認でき、CSV としてダウンロードできます。