Ако управлявате консултантска компания по обучение, фирма за ИТ услуги или студио за съдържание, клиентите ви вероятно рано или късно задават един и същ въпрос: „Къде всъщност да сложим цялото това обучение?“ Да препоръчате платформа и да си тръгнете не ви носи нищо след първия проект. Препродажбата ви позволява да отговорите на въпроса, да останете ангажирани и да добавите повтарящи се приходи към услугите си. Това е и бизнес линия със собствени отговорности, затова си струва да разберете как работи, преди да се включите.
Защо препродажбата на платформа допълва услугите
Приходите от услуги обикновено идват на проекти: изграждане на съдържание, внедряване, анализ на нуждите от обучение. Платформа, за която клиентите ви плащат всяка година, се държи по различен начин:
- Подновява се. Докато клиентът продължава да обучава хора, абонаментът продължава без нов търговски цикъл всеки път.
- Държи ви близо. Когато курсовете на клиента живеят на платформа, която вие предоставяте, вие сте естественото първо обаждане за ново съдържание, обновявания и помощ с отчетите.
- Допълва предложението ви. „Ще го изградим, хостваме и настроим за вашия екип“ се купува по-лесно, отколкото от трима отделни доставчици.
- Расте с клиента. При цени на потребител приходите ви следват броя на хората, които той обучава.
Компромисът е, че поемате работа, каквато една препоръка никога не е изисквала от вас: ценообразуване, въпроси по фактурирането, въвеждане на клиенти и поддръжка от първа линия.
Какво трябва да получава реселърът от платформата
Не всяка партньорска програма ви дава бизнес, който контролирате. Преди да се ангажирате, проверете дали платформата ви осигурява следното.
Контрол върху цените
Трябва да можете да задавате собствени цени, в рамките на договорени граници, и да избирате кои планове предлагате. Ако можете само да предавате цената по ценоразпис срещу комисиона за препоръка, вие сте афилиат, а не реселър.
Фактуриране и подновявания
Някой трябва да приема плащанията, да се справя с неуспешните карти, да обработва промените на плана и да подновява абонаментите. В идеалния случай клиентите плащат директно на вас и сами управляват картата и фактурите си, така че нищо от това да не се върши на ръка.
Въвеждане на клиенти
Когато клиент купи, акаунтът му трябва да бъде настроен, без да го създавате ръчно. Пробните периоди, които одобрявате, позволяват на потенциалните клиенти да изпробват, преди да купят.
Модел на поддръжка
Решете кой на какво отговаря. Едно работещо разпределение: вие се занимавате с въпросите „как да…“ и с настройката на клиента, а доставчикът на платформата отговаря за самата платформа. Така или иначе ви трябва начин да виждате това, което вижда вашият клиент.
Брандиране
Клиентите трябва да усещат, че купуват от вас. Това означава вашите цени и вашата страница за продажби, а в идеалния случай и вашето лого, цветове и текстове на имейлите в самата платформа.
Как работят маржовете на реселъра
Маржовете на реселъра се свеждат до две числа:
- Вашата продажна цена: какво ви плаща клиентът, обикновено на потребител на месец или на година.
- Вашата минимална цена на едро: най-ниската цена, която можете да начислявате. В модел с минимална цена като този на Acadenix тя е и това, което дължите на платформата за всяка продажба.
Брутният ви марж е разликата, умножена по броя потребители и по периода на фактуриране. От него извадете разходите, които не фигурират в никой ценоразпис: такси за обработка на плащания, времето ви за въвеждане на клиенти и поддръжка и данъчното администриране.
Примерът по-долу използва хипотетични стойности, които не са цени или отстъпки на Acadenix. Той само показва изчислението.
| Клиент (хипотетичен) | Активни потребители | Вашата цена на потребител на месец | Минимална цена на потребител на месец | Марж на потребител на месец | Брутен марж за година |
|---|---|---|---|---|---|
| Клиент А | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Клиент Б | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1 800 |
| Клиент В (с отстъпка) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Два извода се открояват. Първо, малка отстъпка може да намали маржа ви наполовина, защото минималната цена не се мести, когато вашата се промени. Второ, не е нужно да определяте цена по ценоразпис: ако предложението ви включва настройка, съдържание или постоянна поддръжка, цената ви може да го отразява. Разглеждайте маржа от платформата като една част от отношенията с клиента, а не като гарантиран доход.
Въпроси, които да зададете, преди да изберете платформа за препродажба
- Мога ли да задавам собствени цени и каква е минималната ми цена за всеки план?
- Какво се случва с моите цени, ако минималната цена се промени?
- Плащат ли ми клиентите директно? Кой се занимава с неуспешните плащания, промените на плана и отказите?
- Как се настройва нов клиент, след като плати?
- Могат ли потенциалните клиенти да изпробват платформата и аз ли решавам кой получава пробен период?
- Мога ли да брандирам платформата, страницата за продажби и имейлите?
- Мога ли да виждам акаунтите на клиентите си, за да ги подпомагам, и записва ли се този достъп?
- Как да видя какво съм продал и какво дължа всеки месец?
- Какво се случва с моите съществуващи клиенти, ако спра да препродавам?
- Къде се съхраняват данните и кой закон за поверителност се прилага?
Списък за готовност
Преди да продадете първия си лиценз, се уверете, че можете да отбележите всичко от това:
- Знаете на какви видове клиенти ще продавате и приблизително колко потребители има всеки
- Задали сте цена и минимална поръчка за всеки план, която покрива времето ви за въвеждане на клиенти
- Решили сте кои планове ще предлагате и кои ще оставите настрана
- Имате собствен платежен акаунт и знаете как ще се обработва данъкът
- Условията ви към клиентите казват какво поддържате, колко бързо отговаряте и какво поддържа доставчикът
- Имате прост план за въвеждане: първи администратор, брандиране, първи курс, първи обучаеми
- Някой във вашия екип познава платформата достатъчно добре, за да отговаря на всекидневните въпроси
- Знаете къде ще стои вашата страница за продажби в уебсайта ви
- Ще преглеждате какво сте продали и какво дължите всеки месец
Как работи препродажбата в Acadenix
В Acadenix препродажбата е част от същата функция за електронна търговия (E-Commerce), която се използва за продажба на курсове, и изисква собствен план Silver или Gold. Настройката следва изброените по-горе нужди:
- Свържете Stripe. Създайте ограничен ключ в собствения си Stripe акаунт и го въведете в Settings → Stripe (настройки → Stripe). От него Acadenix създава вашите продукти, цени, Payment Links, клиентски портал и уебхук, а клиентите ви плащат директно на вас.
- Задайте своите цени. Продавайте на продажните цени на Acadenix или задайте собствена цена на активен потребител и минимална поръчка за Bronze, Silver и Gold, никога под вашата минимална цена. Вие избирате кои планове да предлагате и можете да включите Stripe Tax. Ако минималната ви цена се повиши над вашата, цената ви се вдига и вие получавате известие.
- Публикувайте страницата си за продажби. Получавате светла и тъмна страница за продажби, вградими версии за собствения ви уебсайт, връзка за покупка за всеки план и JSON фийд, с който да изградите своя. Нашата страница с цени е изградена от една от тях.
- Одобрявайте пробни периоди. Потенциалните клиенти могат да заявят пробен период от вашата страница за продажби, а вие решавате кой да го получи: 14 дни на Bronze за до 25 обучаеми.
- Оставете въвеждането да тече само. След плащането купувачът завършва активирането на продукта и приема EULA, а организацията му се създава директно под вашата с първия ѝ администратор. Купувачите, които не са активирали продукта, получават напомняне след три дни.
- Поддръжка отгоре. Всеки клиент е под вашата организация. Можете да превключвате към всеки от тях, за да помогнете, да споделяте собствените си курсове с всички клиенти или само с някои и да оставите клиентите да управляват собствените си хора. Вашето лого, цветове и имейли с известия се наследяват от клиентите, освен ако те не зададат собствени. Клиентите управляват картата, фактурите и промените на плана си в клиентския портал на Stripe.
- Следете продажбите на едро. Вижте какво сте продали и какво дължите, месец по месец, и го изтеглете като CSV.
Ако спрете да продавате, клиентите, на които вече сте продали, запазват абонаментите си. Продажните цени на Acadenix започват от US$2 на активен потребител на месец, фактурирани ежегодно.
Основни изводи
- Препродажбата на платформа превръща еднократните проекти в постоянни отношения с повтарящи се приходи, но добавя работа по фактурирането, въвеждането на клиенти и поддръжката.
- Маржът ви е вашата цена минус минималната цена на едро, по потребители и месеци, минус собствените ви разходи. Отстъпките се изваждат директно от него.
- Изберете платформа, която ви дава контрол върху цените, директни плащания, автоматично въвеждане на клиенти и ясни отчети за продажбите на едро.
- Преминете през списъка за готовност, преди да публикувате страница за продажби.
Ако препродажбата на SCORM LMS пасва на вашия бизнес, вижте как работи препродажбата на Acadenix или говорете с нас за цените на едро. Ако продавате и собствени курсове, прочетете как да продавате онлайн курсове на бизнеси.
