Wenn Sie eine Schulungsberatung, ein IT-Dienstleistungsunternehmen oder ein Content-Studio führen, werden Ihre Kunden früher oder später dieselbe Frage stellen: „Wo bringen wir das ganze Training eigentlich unter?“ Eine Plattform zu empfehlen und dann zu gehen, bringt Ihnen nach dem ersten Projekt nichts mehr. Wer eine weiterverkauft, kann die Frage beantworten, bleibt im Spiel und schafft neben den Dienstleistungen wiederkehrende Umsätze. Es ist aber auch ein Geschäftsfeld mit eigenen Pflichten – es lohnt sich also zu verstehen, wie es funktioniert, bevor Sie einsteigen.
Warum der Plattform-Weiterverkauf Dienstleistungen ergänzt
Umsätze aus Dienstleistungen kommen tendenziell in Projekten: ein Content-Aufbau, ein Rollout, eine Schulungsbedarfsanalyse. Eine Plattform, für die Ihre Kunden jedes Jahr zahlen, verhält sich anders:
- Sie verlängert sich. Solange der Kunde weiter Personen schult, läuft das Abonnement ohne neuen Verkaufszyklus weiter.
- Sie hält Sie nah dran. Liegen die Kurse eines Kunden auf einer Plattform, die Sie bereitstellen, sind Sie der natürliche erste Ansprechpartner für neue Inhalte, Updates und Hilfe bei Berichten.
- Sie rundet Ihr Angebot ab. „Wir bauen es, hosten es und richten es für Ihr Team ein“ lässt sich leichter kaufen als drei getrennte Lieferanten.
- Sie wächst mit dem Kunden. Bei Preisen pro Nutzer folgt Ihr Umsatz der Zahl der Personen, die er schult.
Der Kompromiss: Sie übernehmen Arbeit, die eine Empfehlung nie von Ihnen verlangt hat – Preisgestaltung, Abrechnungsfragen, Onboarding und Support der ersten Ebene.
Was ein Reseller von der Plattform braucht
Nicht jedes Partnerprogramm gibt Ihnen ein Geschäft, das Sie selbst steuern. Prüfen Sie vor der Entscheidung, dass die Plattform Ihnen Folgendes bietet.
Preiskontrolle
Sie sollten Ihre eigenen Preise innerhalb vereinbarter Grenzen festlegen und wählen können, welche Tarife Sie anbieten. Wenn Sie nur den Listenpreis gegen eine Vermittlungsprovision weitergeben können, sind Sie Affiliate, kein Reseller.
Abrechnung und Verlängerungen
Jemand muss Zahlungen einziehen, fehlgeschlagene Karten bearbeiten, Tarifwechsel abwickeln und Abonnements verlängern. Idealerweise zahlen Kunden direkt an Sie und verwalten ihre Karte und ihre Rechnungen selbst, sodass nichts davon von Hand erledigt wird.
Onboarding
Kauft ein Kunde, sollte sein Konto eingerichtet werden, ohne dass Sie es manuell anlegen. Evaluierungen, die Sie freigeben, lassen Interessenten vor dem Kauf ausprobieren.
Ein Supportmodell
Legen Sie fest, wer was beantwortet. Eine praktikable Aufteilung: Sie kümmern sich um „Wie machen wir …“-Fragen und die Einrichtung beim Kunden, der Plattformanbieter um die Plattform selbst. So oder so brauchen Sie eine Möglichkeit zu sehen, was Ihr Kunde sieht.
Branding
Kunden sollen das Gefühl haben, bei Ihnen zu kaufen. Das heißt: Ihre Preise und Ihre Verkaufsseite – und idealerweise Ihr Logo, Ihre Farben und Ihre E-Mail-Formulierungen auf der Plattform selbst.
So funktionieren Reseller-Margen
Reseller-Margen laufen auf zwei Zahlen hinaus:
- Ihr Verkaufspreis: was Ihr Kunde Ihnen zahlt, meist pro Nutzer und Monat oder pro Jahr.
- Ihre Untergrenze im Einkauf: der niedrigste Preis, den Sie verlangen dürfen. In einem Modell mit Preisuntergrenze wie dem von Acadenix ist es zugleich das, was Sie der Plattform für jeden Verkauf schulden.
Ihre Bruttomarge ist die Differenz, multipliziert mit der Zahl der Nutzer und dem Abrechnungszeitraum. Ziehen Sie davon Kosten ab, die auf keiner Preisliste stehen: Zahlungsgebühren, Ihre Zeit für Onboarding und Support sowie den Steueraufwand.
Das folgende Beispiel verwendet hypothetische Zahlen, die keine Preise oder Rabatte von Acadenix sind. Es zeigt nur die Rechnung.
| Kunde (hypothetisch) | Aktive Nutzer | Ihr Preis pro Nutzer und Monat | Untergrenze pro Nutzer und Monat | Marge pro Nutzer und Monat | Bruttomarge pro Jahr |
|---|---|---|---|---|---|
| Kunde A | 60 | 5,00 $ | 4,00 $ | 1,00 $ | 720 $ |
| Kunde B | 150 | 5,00 $ | 4,00 $ | 1,00 $ | 1.800 $ |
| Kunde C (mit Rabatt) | 150 | 4,50 $ | 4,00 $ | 0,50 $ | 900 $ |
Zwei Erkenntnisse stechen hervor. Erstens kann ein kleiner Rabatt Ihre Marge halbieren, weil sich die Untergrenze nicht bewegt, wenn Sie Ihren Preis senken. Zweitens müssen Sie nicht zum Listenpreis verkaufen: Umfasst Ihr Angebot Einrichtung, Inhalte oder laufenden Support, kann Ihr Preis das widerspiegeln. Betrachten Sie die Plattformmarge als einen Teil der Kundenbeziehung, nicht als garantiertes Einkommen.
Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie eine Plattform zum Weiterverkauf wählen
- Kann ich meine eigenen Preise festlegen, und wie hoch ist meine Untergrenze für jeden Tarif?
- Was passiert mit meinen Preisen, wenn sich die Untergrenze ändert?
- Zahlen Kunden direkt an mich? Wer kümmert sich um fehlgeschlagene Zahlungen, Tarifwechsel und Kündigungen?
- Wie wird ein neuer Kunde nach der Zahlung eingerichtet?
- Können Interessenten die Plattform evaluieren, und entscheide ich, wer eine Evaluierung erhält?
- Kann ich die Plattform, die Verkaufsseite und die E-Mails mit meinem Branding versehen?
- Kann ich in die Konten meiner Kunden hineinsehen, um sie zu unterstützen, und wird dieser Zugriff protokolliert?
- Wie sehe ich jeden Monat, was ich verkauft habe und was ich schulde?
- Was passiert mit meinen bestehenden Kunden, wenn ich den Weiterverkauf einstelle?
- Wo werden die Daten gehalten, und welches Datenschutzrecht gilt?
Eine Checkliste zur Startbereitschaft
Bevor Sie Ihre erste Lizenz verkaufen, stellen Sie sicher, dass Sie Folgendes abhaken können:
- Sie wissen, an welche Arten von Kunden Sie verkaufen und wie viele Nutzer jeder ungefähr hat
- Sie haben für jeden Tarif einen Preis und eine Mindestbestellung festgelegt, die Ihre Onboarding-Zeit abdecken
- Sie haben entschieden, welche Tarife Sie anbieten und welche Sie weglassen
- Sie haben ein eigenes Zahlungskonto und wissen, wie die Steuer behandelt wird
- Ihre Kundenbedingungen regeln, was Sie unterstützen, wie schnell Sie reagieren und was der Anbieter unterstützt
- Sie haben einen einfachen Onboarding-Plan: erster Administrator, Branding, erster Kurs, erste Lernende
- Jemand in Ihrem Team kennt die Plattform gut genug, um alltägliche Fragen zu beantworten
- Sie wissen, wo Ihre Verkaufsseite auf Ihrer Website liegen wird
- Sie prüfen jeden Monat, was Sie verkauft haben und was Sie schulden
So funktioniert der Weiterverkauf in Acadenix
In Acadenix ist der Weiterverkauf Teil derselben E-Commerce-Funktion, mit der Kurse verkauft werden, und setzt Ihren eigenen Silver- oder Gold-Tarif voraus. Die Einrichtung folgt den oben genannten Anforderungen:
- Stripe verbinden. Erstellen Sie in Ihrem eigenen Stripe-Konto einen eingeschränkten Schlüssel (Restricted Key) und tragen Sie ihn unter Settings → Stripe (Einstellungen → Stripe) ein. Acadenix legt daraus Ihre Produkte, Preise, Payment Links, das Kundenportal und den Webhook an, und Ihre Kunden zahlen direkt an Sie.
- Preise festlegen. Verkaufen Sie zu den Endkundenpreisen von Acadenix oder legen Sie Ihren eigenen Preis pro aktivem Nutzer und eine Mindestbestellung für Bronze, Silver und Gold fest – nie unter Ihrer Untergrenze. Sie wählen, welche Tarife Sie anbieten, und Stripe Tax lässt sich einschalten. Steigt Ihre Untergrenze über Ihren Preis, wird Ihr Preis angehoben, und Sie werden informiert.
- Verkaufsseite veröffentlichen. Sie erhalten helle und dunkle Verkaufsseiten, einbettbare Versionen für Ihre eigene Website, einen Kauflink für jeden Tarif und einen JSON-Feed, um eigene zu bauen. Unsere eigene Preisseite ist aus einer davon aufgebaut.
- Evaluierungen freigeben. Interessenten können auf Ihrer Verkaufsseite eine Evaluierung anfordern, und Sie entscheiden, wer eine erhält: 14 Tage Bronze für bis zu 25 Lernende.
- Onboarding von selbst laufen lassen. Nach der Zahlung schließt ein Käufer die Produktaktivierung ab und akzeptiert die EULA, und seine Organisation wird direkt unter Ihrer angelegt – mit ihrem ersten Administrator. Käufer, die nicht aktiviert haben, werden nach drei Tagen erinnert.
- Support von oben. Jeder Kunde liegt unter Ihrer Organisation. Sie können in jeden wechseln, um zu helfen, Ihre eigenen Kurse mit allen Kunden oder nur mit einigen teilen und Kunden ihre eigenen Personen verwalten lassen. Ihr Logo, Ihre Farben und Ihre Benachrichtigungs-E-Mails gelten nach unten für Kunden, sofern diese keine eigenen festlegen. Kunden verwalten ihre Karte, Rechnungen und Tarifwechsel im Stripe-Kundenportal.
- Einkaufspreise nachverfolgen. Sehen Sie monatsweise, was Sie verkauft haben und was Sie schulden, und laden Sie es als CSV herunter.
Wenn Sie den Verkauf einstellen, behalten bereits gewonnene Kunden ihre Abonnements. Die Endkundenpreise von Acadenix beginnen bei 2 US$ pro aktivem Nutzer und Monat, jährlich abgerechnet.
Das Wichtigste in Kürze
- Der Weiterverkauf einer Plattform macht aus Einmalprojekten eine fortlaufende Beziehung mit wiederkehrenden Umsätzen, bringt aber zusätzliche Arbeit bei Abrechnung, Onboarding und Support mit sich.
- Ihre Marge ist Ihr Preis minus die Untergrenze im Einkauf, mal Nutzer und Monate, abzüglich Ihrer eigenen Kosten. Rabatte gehen direkt zulasten der Marge.
- Wählen Sie eine Plattform, die Ihnen Preiskontrolle, Direktzahlungen, automatisches Onboarding und klare Berichte zu den Einkaufspreisen bietet.
- Gehen Sie die Checkliste zur Startbereitschaft durch, bevor Sie eine Verkaufsseite veröffentlichen.
Passt der Weiterverkauf eines SCORM LMS zu Ihrem Geschäft, sehen Sie, wie der Weiterverkauf von Acadenix funktioniert, oder sprechen Sie mit uns über Einkaufspreise. Wenn Sie auch eigene Kurse verkaufen, lesen Sie wie Sie Online-Kurse an Unternehmen verkaufen.
