Einen Kurs an eine Einzelperson zu verkaufen ist meist einfach: eine Person, eine Karte, eine Einschreibung. Der Verkauf an ein Unternehmen ist anders. Jemand kauft im Namen eines Teams, jemand anderes bezahlt die Rechnung, und ein Administrator muss später belegen, dass alle fertig geworden sind. Bekommen Sie diese Teile richtig hin, kann ein einziger Kunde Ihnen Dutzende Lernende und Folgeaufträge bringen. Dieser Leitfaden behandelt, wie Geschäftskunden denken, welche Preismodelle zu ihnen passen, ein durchgerechnetes Beispiel und die Einrichtung der Bereitstellung.
Wie sich Geschäftskunden von einzelnen Lernenden unterscheiden
Ein Unternehmen kauft selten „einen Kurs“. Es kauft ein Ergebnis für eine Gruppe von Personen – etwa ein abgeschlossenes Onboarding oder eine erfüllte Compliance-Anforderung – und muss belegen, dass dieses Ergebnis eingetreten ist.
| Einzelner Lernender | Geschäftskunde | |
|---|---|---|
| Wer entscheidet | Der Lernende | Eine Führungskraft, ein L&D-Verantwortlicher oder der Inhaber |
| Wer zahlt | Der Lernende, per Karte | Die Organisation, oft über die Kreditorenbuchhaltung |
| Wie viele | Eine Einschreibung | Ein Team, ein Standort oder eine ganze Belegschaft |
| Nach dem Kauf | Den Kurs absolvieren | Personen einschreiben, Abschlüsse nachverfolgen, nach oben berichten |
| Was sie behalten | Ein Zertifikat | Nachweise, die sie einer Führungskraft oder einem Auditor zeigen können |
Dieser Unterschied führt zu fünf praktischen Anforderungen:
- Plätze statt Einzelverkäufe. Kunden denken in Anzahlen von Lernenden und wollen Personen hinzufügen, sobald sie eingestellt werden.
- Eine einfache Art zu zahlen. Viele Organisationen genehmigen lieber eine Zahlung für ein Guthaben als eine Kartenbelastung für jede Einschreibung. Rechnen Sie mit Fragen zu Belegen, Steuern und Bestellungen.
- Ein eigener Administrator. Die L&D-Leitung des Kunden will Personen einschreiben, erinnern und entfernen, ohne Ihnen jedes Mal eine E-Mail zu schreiben.
- Berichte. Wer ist eingeschrieben, wer ist fertig und wer ist überfällig – mit Zertifikaten als Beleg.
- Branding. Manche Kunden sind glücklich, überall den Namen Ihrer Akademie zu sehen; andere wollen, dass sich die Schulung wie ein Teil ihres eigenen Unternehmens anfühlt.
Preismodelle für Geschäftskunden
Es gibt kein einzelnes richtiges Modell, und viele Anbieter kombinieren zwei oder drei.
Pro Lernenden
Ein fester Preis für jede eingeschriebene Person. Er ist leicht zu erklären, wächst mit dem Kunden und hält Ihre Marge planbar. Der Haken: Jede Einschreibung ist eine kleine Transaktion, Sie brauchen also eine Möglichkeit, die Zahlung einzuziehen, ohne jedes Mal eine Rechnung zu stellen.
Bündel und Mengenpreise
Ein niedrigerer Preis pro Lernenden für eine größere Abnahme, etwa 50 im Voraus bezahlte Einschreibungen. Bündel belohnen größere Kunden und bringen früher Geld herein. Achten Sie darauf, dass selbst Ihr niedrigster Preis Ihre Kosten deckt, und entscheiden Sie vorab, was mit nicht genutzten Plätzen geschieht.
Vorausbezahltes Guthaben
Der Kunde bezahlt ein Guthaben im Voraus, und jede Einschreibung bucht davon ab. Das passt zu Organisationen, die eine einzige Genehmigung und einen klaren Nachweis der Ausgaben wollen – und ihr Administrator kann Guthaben an Lernende vergeben, ohne Sie einzubeziehen.
Gesponsertes Lernen
Manchmal sollte ein Kurs für den Kunden oder den Lernenden kostenlos sein, etwa als Teil eines Beratungsauftrags oder einer Mitgliedschaft. Jemand zahlt trotzdem – nur nicht die Person, die sich einschreibt. Achten Sie darauf, dass Lernende sehen können, wer es bereitgestellt hat, damit der Wert nicht unbemerkt bleibt.
Ein durchgerechnetes Preisbeispiel
Die folgenden Zahlen sind hypothetisch, in US-Dollar vor Steuern, und veranschaulichen nur die Rechnung.
Angenommen, Sie verkaufen einen 40-minütigen Kurs zum Datenschutz am Arbeitsplatz. Ein Teil des Inhalts ist von einem Fachautor lizenziert, der für jeden Lernenden 6 $ erhält. Sie verkaufen ihn an Unternehmen für 39 $ pro Lernenden, bei 100 oder mehr sinkt der Preis auf 33 $ pro Lernenden.
| Kunde (hypothetisch) | Lernende | Preis pro Lernenden | Eingenommen | Kosten bei 6 $ pro Lernenden | Marge |
|---|---|---|---|---|---|
| Kleine Steuerkanzlei | 12 | 39 $ | 468 $ | 72 $ | 396 $ |
| Regionaler Einzelhändler | 45 | 39 $ | 1.755 $ | 270 $ | 1.485 $ |
| Gruppe von Gesundheitsdienstleistern | 120 | 33 $ | 3.960 $ | 720 $ | 3.240 $ |
Zwei Dinge, die die Tabelle nicht zeigt, die Ihre Preisgestaltung aber berücksichtigen sollte:
- Kosten, die nicht pro Lernenden anfallen. Ihr Plattform-Abonnement, Zahlungsgebühren und die Zeit, die das Onboarding des Administrators jedes Kunden und die Beantwortung seiner Fragen kosten.
- Was ein Rabatt wirklich kostet. Der größere Kunde zahlt 6 $ weniger pro Lernenden, Ihre Kosten pro Lernenden haben sich aber nicht geändert, sodass Ihre Marge von 33 $ auf 27 $ pro Lernenden sinkt. Rabatte gehen direkt zulasten der Marge.
Geben Sie jedem Kunden einen eigenen Bereich
Alle Lernenden aller Kunden in eine gemeinsame Liste zu packen, verursacht bald Probleme: Berichte müssen von Hand gefiltert werden, und Sie können dem Administrator eines Kunden keinen Zugriff geben, ohne alle anderen offenzulegen.
Geben Sie stattdessen jedem Kunden einen eigenen Bereich, mit:
- eigenen Personen und Administratoren
- nur den Kursen, die er gekauft hat
- Berichten, die seine Lernenden zeigen und niemandes sonst
- Branding, das zur Beziehung passt: Ihres, seines oder beides.
Es bremst auch das Teilen von Logins. Ist das Hinzufügen einer Person einfach und hat jeder Lernende seinen eigenen Datensatz, haben Kunden kaum einen Grund, ein Konto herumzureichen.
SCORM-Inhalte sicher ausliefern
Ihre Kurse sind Ihr Produkt. Schicken Sie einem Kunden eine SCORM-ZIP-Datei per E-Mail, damit er sie in sein eigenes LMS lädt, verlieren Sie die Kontrolle darüber: Sie kann kopiert, nach Ende Ihrer Vereinbarung weiterverwendet oder weitergegeben werden. Außerdem können Sie sie nicht für ihn korrigieren oder aktualisieren.
Wenn Sie den Kurs selbst hosten und Kunden Zugriff geben, behalten Sie die Kontrolle. Sie aktualisieren eine Kopie, jeder Kunde erhält die Änderung, und der Zugriff endet mit der Vereinbarung. Achten Sie auf eine Plattform, die SCORM-Dateien privat ausliefert und nicht über öffentliche Links.
Was die L&D-Administratoren Ihrer Kunden erwarten werden
Bevor Sie einem Unternehmen ein Angebot machen, stellen Sie sicher, dass Sie die Fragen, die sein Administrator voraussichtlich stellt, mit Ja beantworten können:
- Kann ich meine eigenen Leute hinzufügen, einladen und entfernen?
- Kann ich Personen einschreiben und ihnen eine Frist setzen?
- Sehe ich, wer fertig ist, wer noch nicht begonnen hat und wer überfällig ist?
- Erhalten die Personen ein Zertifikat, und kann ich prüfen, ob es echt ist?
- Sehe ich, was wir ausgegeben haben und was übrig ist?
- Kann ich steuern, wer unser Guthaben ausgeben darf?
- An wen wende ich mich, wenn etwas nicht funktioniert?
So unterstützt Acadenix den Verkauf an Unternehmen
In Acadenix ist jeder Kunde eine Organisation unterhalb Ihrer. Der Kursverkauf setzt den Tarif Silver oder Gold und Ihr eigenes Stripe-Konto voraus, das über einen eingeschränkten Schlüssel verbunden ist. So deckt das die oben genannten Anforderungen ab (siehe die Verkaufsfunktionen der Plattform):
- Ein Bereich für jeden Kunden. Jede Kundenorganisation hat ihre eigenen Personen, Administratoren und ihr eigenes Branding. Sie können einen Kunden einladen, seine Organisation selbst einzurichten, und wählen, welche Kunden welchen Kurs erhalten. Kunden können die Kurse, die Sie mit ihnen teilen, nicht bearbeiten.
- Preise pro Lernenden und Marge. Jeder Kurs hat einen Preis für Ihre eigenen Lernenden und einen Preis pro Lernenden für Organisationen unterhalb Ihrer, und Sie können festhalten, was Sie ein Kurs pro Lernenden kostet. Ihre Marge wird bei der Preisgestaltung angezeigt, und der Reiter Sales (Umsätze) zeigt für jeden Verkauf Einnahmen, Kosten und Marge.
- Vorausbezahltes Schulungsguthaben. Kundenorganisationen kaufen Guthaben in US-Dollar über Stripe Checkout, gezahlt an Ihr Stripe-Konto. Einschreibungen ihrer Administratoren werden von diesem Guthaben abgebucht, und sie können Lernenden Guthaben einmalig oder monatlich zuteilen. Lernende können mehr anfordern oder – wo es erlaubt ist – mit ihrer eigenen Karte aufladen. Kartendaten gelangen nie in Acadenix, und Warnungen bei niedrigem Guthaben gehen raus, bevor ein Guthaben aufgebraucht ist.
- Sponsoring. Machen Sie einen Kurs für die Kundenorganisationen kostenlos, die Sie auswählen. Sie zahlen aus Ihrem eigenen Guthaben, und ihr Katalog zeigt Free, provided by (kostenlos, bereitgestellt von) und den Namen Ihrer Organisation.
- Geschützte Inhalte. SCORM-Dateien werden von einer separaten, in einer Sandbox isolierten Adresse mit kurzlebigem, signiertem Zugriff ausgeliefert und können daher weder per Hotlink eingebunden noch außerhalb von Acadenix weitergegeben werden. Mehr dazu auf unserer Sicherheitsseite.
- Ihr Name auf dem Zertifikat. Zertifikate für Ihre Kurse tragen Ihre Organisation als Aussteller, mit Seriennummern, die jeder überprüfen kann.
Ein Kostenpunkt, den Sie im Blick behalten sollten: Eine Kundenorganisation ohne eigenen Tarif belegt Plätze in Ihrem, rechnen Sie Ihre Kosten pro aktivem Nutzer daher in Ihre Kurspreise ein.
Das Wichtigste in Kürze
- Unternehmen kaufen für Gruppen; sie müssen Schulungen also bezahlen, verwalten und darüber berichten können – nicht nur absolvieren.
- Preise pro Lernenden sind am leichtesten zu erklären; Bündel, vorausbezahltes Guthaben und Sponsoring geben Kunden Flexibilität.
- Berechnen Sie Ihre Marge pro Lernenden und berücksichtigen Sie dann Kosten, die nicht pro Lernenden anfallen, bevor Sie Rabatte anbieten.
- Geben Sie jedem Kunden einen eigenen Bereich und halten Sie SCORM-Dateien auf einer Plattform, die Sie kontrollieren, statt sie herauszugeben.
Wenn Sie bereit sind, Ihre SCORM-Kurse an Organisationen zu verkaufen, sehen Sie, wie der Verkauf in Acadenix funktioniert, und vergleichen Sie die Tarife. Und wenn Ihre Kunden die Plattform selbst wollen, lesen Sie unseren Leitfaden zum Weiterverkauf eines LMS.
