Bán một khóa học cho một cá nhân thường rất đơn giản: một người, một thẻ, một lượt ghi danh. Bán cho một doanh nghiệp thì khác. Một người mua thay mặt một nhóm, một người khác thanh toán hóa đơn, và một quản trị viên phải chứng minh sau đó rằng mọi người đã học xong. Làm đúng những mảnh ghép này và một khách hàng có thể mang đến cho bạn hàng chục học viên cùng các đơn hàng lặp lại. Hướng dẫn này trình bày cách người mua doanh nghiệp suy nghĩ, các mô hình giá phù hợp với họ, một ví dụ tính giá cụ thể và cách thiết lập việc phân phối.
Người mua doanh nghiệp khác học viên cá nhân ở điểm nào
Một doanh nghiệp hiếm khi mua “một khóa học”. Họ mua một kết quả cho một nhóm người, chẳng hạn hoàn tất đào tạo nhân viên mới hoặc đáp ứng một yêu cầu tuân thủ, và họ cần chứng minh rằng kết quả đó đã xảy ra.
| Học viên cá nhân | Khách hàng doanh nghiệp | |
|---|---|---|
| Ai quyết định | Học viên | Một quản lý, trưởng bộ phận L&D hoặc chủ doanh nghiệp |
| Ai trả tiền | Học viên, bằng thẻ | Tổ chức, thường thông qua bộ phận kế toán phải trả |
| Bao nhiêu người | Một lượt ghi danh | Một nhóm, một địa điểm hoặc toàn bộ lực lượng lao động |
| Sau khi mua | Học khóa học | Ghi danh mọi người, theo dõi việc hoàn thành, báo cáo lên cấp trên |
| Họ giữ lại gì | Một chứng chỉ | Hồ sơ mà họ có thể trình cho quản lý hoặc kiểm toán viên |
Sự khác biệt đó dẫn đến năm nhu cầu thực tế:
- Suất học, không phải các lần bán lẻ. Khách hàng nghĩ theo số lượng học viên và muốn thêm người khi họ được tuyển dụng.
- Một cách thanh toán dễ dàng. Nhiều tổ chức thích phê duyệt một khoản thanh toán cho một số dư hơn là một lần quẹt thẻ cho mỗi lượt ghi danh. Hãy chuẩn bị cho các câu hỏi về biên lai, thuế và đơn đặt hàng.
- Quản trị viên của riêng họ. Trưởng bộ phận L&D của khách hàng muốn ghi danh, nhắc nhở và loại bỏ nhân sự mà không phải gửi email cho bạn mỗi lần.
- Báo cáo. Ai đã ghi danh, ai đã học xong và ai đang quá hạn, kèm chứng chỉ để chứng minh.
- Thương hiệu. Một số khách hàng vui lòng thấy tên học viện của bạn ở khắp nơi; số khác muốn đào tạo có cảm giác như một phần của doanh nghiệp của chính họ.
Các mô hình giá cho khách hàng doanh nghiệp
Không có mô hình nào đúng duy nhất, và nhiều đơn vị kết hợp hai hoặc ba mô hình.
Theo học viên
Một mức giá cố định cho mỗi người được ghi danh. Dễ giải thích, tăng theo quy mô khách hàng và giữ biên lợi nhuận của bạn ở mức dễ dự đoán. Điểm vướng là mỗi lượt ghi danh là một giao dịch nhỏ, vì vậy bạn cần một cách thu tiền không đồng nghĩa với việc phải xuất hóa đơn mỗi lần.
Gói combo và giá theo số lượng
Mức giá thấp hơn cho mỗi học viên đổi lấy một cam kết lớn hơn, chẳng hạn 50 lượt ghi danh trả trước. Gói combo thưởng cho khách hàng lớn hơn và đưa tiền về sớm hơn. Hãy bảo đảm ngay cả mức giá thấp nhất của bạn cũng bù được chi phí, và quyết định trước điều gì xảy ra với những suất không dùng đến.
Tín dụng trả trước
Khách hàng trả trước cho một số dư và mỗi lượt ghi danh trừ dần vào đó. Cách này phù hợp với các tổ chức muốn một lần phê duyệt và một bản ghi chi tiêu rõ ràng, và nó cho phép quản trị viên của họ phân bổ tín dụng cho học viên mà không cần đến bạn.
Học tập được tài trợ
Đôi khi một khóa học nên miễn phí với khách hàng hoặc học viên, chẳng hạn như một phần của hợp đồng tư vấn hoặc gói thành viên. Vẫn có người trả tiền; chỉ là không phải người ghi danh. Hãy bảo đảm học viên thấy được ai đã cung cấp khóa học, để giá trị đó không bị bỏ qua.
Một ví dụ tính giá cụ thể
Các con số dưới đây là giả định, tính bằng đô la Mỹ trước thuế, và chỉ minh họa phép tính.
Giả sử bạn bán một khóa học về quyền riêng tư nơi làm việc dài 40 phút. Một phần nội dung được cấp phép từ một tác giả chuyên môn, người được trả $6 cho mỗi học viên. Bạn bán cho doanh nghiệp với giá $39 mỗi học viên, giảm còn $33 mỗi học viên khi từ 100 người trở lên.
| Khách hàng (giả định) | Học viên | Giá mỗi học viên | Thu về | Chi phí ở mức $6 mỗi học viên | Biên lợi nhuận |
|---|---|---|---|---|---|
| Một văn phòng kế toán nhỏ | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Một nhà bán lẻ khu vực | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Một tập đoàn dịch vụ y tế | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Hai điều bảng không cho thấy, nhưng việc định giá của bạn nên tính đến:
- Các chi phí không tính theo học viên. Gói đăng ký nền tảng của bạn, phí xử lý thanh toán, và thời gian để hướng dẫn quản trị viên của từng khách hàng và giải đáp thắc mắc của họ.
- Chiết khấu thực sự tốn bao nhiêu. Khách hàng lớn hơn trả ít hơn $6 mỗi học viên, nhưng chi phí của bạn cho mỗi học viên không đổi, nên biên lợi nhuận của bạn giảm từ $33 xuống $27 mỗi học viên. Chiết khấu bị trừ thẳng vào biên lợi nhuận.
Cho mỗi khách hàng một không gian riêng
Đưa học viên của mọi khách hàng vào một danh sách chung sẽ sớm gây ra vấn đề: báo cáo phải lọc thủ công, và bạn không thể cấp quyền truy cập cho quản trị viên của một khách hàng mà không để lộ tất cả những người còn lại.
Thay vào đó, hãy cho mỗi khách hàng một không gian riêng, với:
- nhân sự và quản trị viên của riêng họ
- chỉ những khóa học họ đã mua
- báo cáo chỉ cho thấy học viên của họ và không ai khác
- thương hiệu phù hợp với mối quan hệ: của bạn, của họ hoặc cả hai.
Điều này cũng ngăn việc dùng chung tài khoản đăng nhập. Khi việc thêm một người rất dễ và mỗi học viên có hồ sơ riêng, khách hàng ít có lý do để chuyền một tài khoản cho nhiều người.
Phân phối nội dung SCORM một cách an toàn
Khóa học là sản phẩm của bạn. Nếu bạn gửi email một tệp zip SCORM cho khách hàng để nạp vào LMS của họ, bạn mất quyền kiểm soát nó: nó có thể bị sao chép, tái sử dụng sau khi hợp đồng của bạn kết thúc hoặc chuyển cho người khác. Bạn cũng không thể sửa lỗi hay cập nhật nó thay họ.
Tự lưu trữ khóa học và cấp quyền truy cập cho khách hàng giúp bạn giữ được quyền kiểm soát. Bạn cập nhật một bản duy nhất, mọi khách hàng nhận được thay đổi, và quyền truy cập chấm dứt khi hợp đồng chấm dứt. Hãy tìm một nền tảng phân phối tệp SCORM riêng tư, không qua các liên kết công khai.
Quản trị viên L&D của khách hàng sẽ mong đợi gì
Trước khi chào bán cho một doanh nghiệp, hãy bảo đảm bạn có thể trả lời “có” cho những câu hỏi mà quản trị viên của họ có khả năng đặt ra:
- Tôi có thể thêm, mời và loại bỏ nhân sự của mình không?
- Tôi có thể ghi danh mọi người và đặt hạn chót cho họ không?
- Tôi có thể thấy ai đã học xong, ai chưa bắt đầu và ai đang quá hạn không?
- Mọi người có nhận được chứng chỉ không, và tôi có thể kiểm tra chứng chỉ đó là thật không?
- Tôi có thể xem chúng tôi đã chi bao nhiêu và còn lại bao nhiêu không?
- Tôi có thể kiểm soát ai được phép dùng số dư của chúng tôi không?
- Tôi liên hệ ai khi có gì đó không hoạt động?
Acadenix hỗ trợ việc bán cho doanh nghiệp như thế nào
Trong Acadenix, mỗi khách hàng là một tổ chức nằm dưới tổ chức của bạn. Việc bán khóa học cần gói Silver hoặc Gold và tài khoản Stripe của riêng bạn, được kết nối bằng một khóa hạn chế. Dưới đây là cách điều đó đáp ứng các nhu cầu nêu trên (xem các tính năng bán hàng của nền tảng):
- Một không gian cho mỗi khách hàng. Mỗi tổ chức khách hàng có nhân sự, quản trị viên và thương hiệu riêng. Bạn có thể mời một khách hàng tự thiết lập tổ chức của họ, và chọn khách hàng nào nhận từng khóa học. Khách hàng không thể chỉnh sửa các khóa học bạn chia sẻ cho họ.
- Giá theo học viên và biên lợi nhuận. Mỗi khóa học có một mức giá cho học viên của chính bạn và một mức giá theo học viên cho các tổ chức bên dưới, và bạn có thể ghi lại chi phí của khóa học đối với bạn trên mỗi học viên. Biên lợi nhuận hiển thị ngay khi bạn định giá, và tab Sales (bán hàng) cho thấy số tiền thu về, chi phí và biên lợi nhuận của mỗi giao dịch bán.
- Tín dụng đào tạo trả trước. Các tổ chức khách hàng mua tín dụng bằng đô la Mỹ qua Stripe Checkout, tiền được trả vào tài khoản Stripe của bạn. Các lượt ghi danh do quản trị viên của họ thực hiện được trừ từ số dư đó, và họ có thể phân bổ tín dụng cho học viên một lần hoặc hằng tháng. Học viên có thể yêu cầu thêm, hoặc nạp thêm bằng thẻ của riêng mình khi được phép. Thông tin thẻ không bao giờ đi vào Acadenix, và cảnh báo sắp hết tín dụng được gửi đi trước khi số dư cạn.
- Tài trợ. Cho một khóa học miễn phí với các tổ chức khách hàng mà bạn chọn. Bạn trả từ tín dụng của chính mình, và danh mục của họ hiển thị Free, provided by kèm tên tổ chức của bạn (miễn phí, do tổ chức của bạn cung cấp).
- Nội dung được bảo vệ. Tệp SCORM được phân phối từ một địa chỉ riêng biệt, được cô lập (sandbox), với quyền truy cập có chữ ký ngắn hạn, nên không thể bị hot-link hay chia sẻ bên ngoài Acadenix. Có thêm thông tin về điều này trên trang bảo mật của chúng tôi.
- Tên của bạn trên chứng chỉ. Chứng chỉ cho các khóa học của bạn ghi tổ chức của bạn là đơn vị cấp, kèm số sê-ri mà bất kỳ ai cũng có thể xác minh.
Một khoản chi phí cần nhớ: một tổ chức khách hàng chưa có gói riêng sẽ dùng các suất trên gói của bạn, vì vậy hãy tính chi phí trên mỗi người dùng hoạt động của bạn vào giá khóa học.
Những điểm chính cần nhớ
- Doanh nghiệp mua cho cả nhóm, nên họ cần thanh toán, quản trị và báo cáo về đào tạo, không chỉ học.
- Định giá theo học viên là cách dễ giải thích nhất; gói combo, tín dụng trả trước và tài trợ mang lại sự linh hoạt cho khách hàng.
- Hãy tính biên lợi nhuận trên mỗi học viên, rồi tính đến các chi phí không theo học viên trước khi đưa ra chiết khấu.
- Cho mỗi khách hàng một không gian riêng, và giữ tệp SCORM trên một nền tảng do bạn kiểm soát thay vì giao chúng đi.
Nếu bạn sẵn sàng bán các khóa học SCORM của mình cho các tổ chức, hãy xem cách việc bán hoạt động trong Acadenix và so sánh các gói. Và nếu khách hàng của bạn muốn chính nền tảng, hãy đọc hướng dẫn của chúng tôi về bán lại LMS.
