Vendre un cours à un particulier est généralement simple : une personne, une carte, une inscription. Vendre à une entreprise est différent. Quelqu’un achète au nom d’une équipe, quelqu’un d’autre règle la facture, et un administrateur devra montrer plus tard que tout le monde a terminé. Si vous réussissez ces éléments, un seul client peut vous apporter des dizaines d’apprenants et des commandes répétées. Ce guide explique comment raisonnent les acheteurs en entreprise, quels modèles de prix leur conviennent, un exemple chiffré et comment organiser la diffusion.
En quoi les acheteurs en entreprise diffèrent des apprenants individuels
Une entreprise achète rarement « un cours ». Elle achète un résultat pour un groupe de personnes, comme une intégration menée à bien ou une exigence réglementaire satisfaite, et elle doit pouvoir démontrer que ce résultat a été atteint.
| Apprenant individuel | Client entreprise | |
|---|---|---|
| Qui décide | L’apprenant | Un responsable, un responsable formation ou le dirigeant |
| Qui paie | L’apprenant, par carte | L’organisation, souvent via la comptabilité fournisseurs |
| Combien | Une inscription | Une équipe, un site ou tous les effectifs |
| Après l’achat | Suivre le cours | Inscrire des personnes, relancer pour les achèvements, rendre compte à la hiérarchie |
| Ce qu’ils conservent | Un certificat | Des dossiers qu’ils peuvent présenter à un responsable ou à un auditeur |
Cette différence conduit à cinq besoins pratiques :
- Des places, pas des ventes unitaires. Les clients raisonnent en nombre d’apprenants et veulent ajouter des personnes au fil des recrutements.
- Un moyen de paiement simple. De nombreuses organisations préfèrent valider un seul paiement pour un solde plutôt qu’un débit de carte pour chaque inscription. Attendez-vous à des questions sur les reçus, les taxes et les bons de commande.
- Leur propre administrateur. Le responsable formation du client veut inscrire, relancer et retirer des personnes sans vous écrire à chaque fois.
- Des rapports. Qui est inscrit, qui a terminé et qui est en retard, avec des certificats à l’appui.
- L’image de marque. Certains clients sont ravis de voir partout le nom de votre académie ; d’autres veulent que la formation ressemble à une partie de leur propre entreprise.
Modèles de prix pour les clients entreprises
Il n’existe pas de modèle unique idéal, et de nombreux organismes en combinent deux ou trois.
Par apprenant
Un prix fixe pour chaque personne inscrite. C’est facile à expliquer, cela évolue avec le client et garde votre marge prévisible. Le revers, c’est que chaque inscription est une petite transaction : il vous faut donc un moyen d’encaisser qui ne suppose pas d’émettre une facture à chaque fois.
Lots et tarifs dégressifs
Un prix par apprenant plus bas en échange d’un engagement plus important, comme 50 inscriptions payées d’avance. Les lots récompensent les clients plus importants et font entrer la trésorerie plus tôt. Assurez-vous que même votre prix le plus bas couvre vos coûts, et décidez à l’avance de ce qu’il advient des places non utilisées.
Crédit prépayé
Le client paie un solde à l’avance et chaque inscription le fait diminuer. Cela convient aux organisations qui veulent une seule validation et une trace claire des dépenses, et permet à leur administrateur de distribuer du crédit aux apprenants sans vous solliciter.
Formation parrainée
Il arrive qu’un cours doive être gratuit pour le client ou l’apprenant, par exemple dans le cadre d’une mission de conseil ou d’un abonnement. Quelqu’un paie quand même ; ce n’est simplement pas la personne qui s’inscrit. Veillez à ce que les apprenants voient qui l’a offert, pour que la valeur ne passe pas inaperçue.
Un exemple chiffré de tarification
Les chiffres ci-dessous sont hypothétiques, en dollars US avant taxes, et ne font qu’illustrer le calcul.
Supposons que vous vendiez un cours de 40 minutes sur la confidentialité des données au travail. Une partie du contenu est sous licence d’un auteur spécialisé, qui perçoit 6 $ pour chaque apprenant. Vous le vendez aux entreprises à 39 $ par apprenant, avec un tarif ramené à 33 $ par apprenant à partir de 100.
| Client (hypothétique) | Apprenants | Prix par apprenant | Encaissé | Coût à 6 $ par apprenant | Marge |
|---|---|---|---|---|---|
| Petit cabinet comptable | 12 | 39 $ | 468 $ | 72 $ | 396 $ |
| Enseigne de distribution régionale | 45 | 39 $ | 1 755 $ | 270 $ | 1 485 $ |
| Groupe de services de santé | 120 | 33 $ | 3 960 $ | 720 $ | 3 240 $ |
Deux éléments que le tableau ne montre pas, mais que votre tarification doit intégrer :
- Les coûts qui ne sont pas par apprenant. Votre abonnement à la plateforme, les frais de traitement des paiements, et le temps nécessaire pour accompagner l’administrateur de chaque client et répondre à ses questions.
- Ce que coûte réellement une remise. Le plus gros client paie 6 $ de moins par apprenant, mais votre coût par apprenant n’a pas changé : votre marge passe donc de 33 $ à 27 $ par apprenant. Les remises s’imputent directement sur la marge.
Donnez à chaque client son propre espace
Réunir les apprenants de tous les clients dans une seule liste partagée pose vite des problèmes : les rapports doivent être filtrés à la main, et vous ne pouvez pas donner l’accès à l’administrateur d’un client sans exposer tous les autres.
Donnez plutôt à chaque client un espace qui lui est propre, avec :
- ses propres personnes et administrateurs
- uniquement les cours qu’il a achetés
- des rapports qui montrent ses apprenants et ceux de personne d’autre
- une image de marque adaptée à la relation : la vôtre, la sienne ou les deux.
Cela décourage aussi le partage d’identifiants. Quand ajouter une personne est facile et que chaque apprenant a son propre dossier, les clients n’ont guère de raison de se passer un même compte.
Diffusez le contenu SCORM en toute sécurité
Vos cours sont votre produit. Si vous envoyez par e-mail un fichier zip SCORM à un client pour qu’il le charge dans son propre LMS, vous en perdez le contrôle : il peut être copié, réutilisé après la fin de votre contrat ou transmis à d’autres. Vous ne pouvez pas non plus le corriger ou le mettre à jour pour lui.
Héberger vous-même le cours et donner un accès aux clients vous laisse aux commandes. Vous mettez à jour une seule copie, chaque client reçoit la modification, et l’accès prend fin avec le contrat. Cherchez une plateforme qui diffuse les fichiers SCORM de façon privée, et non à partir de liens publics.
Ce qu’attendent les administrateurs formation de vos clients
Avant de présenter votre offre à une entreprise, assurez-vous de pouvoir répondre oui aux questions que son administrateur va probablement poser :
- Puis-je ajouter, inviter et retirer mes propres collaborateurs ?
- Puis-je inscrire des personnes et leur donner une échéance ?
- Puis-je voir qui a terminé, qui n’a pas commencé et qui est en retard ?
- Les personnes reçoivent-elles un certificat, et puis-je vérifier qu’il est authentique ?
- Puis-je voir ce que nous avons dépensé et ce qu’il reste ?
- Puis-je contrôler qui est autorisé à dépenser notre solde ?
- Qui dois-je contacter quand quelque chose ne fonctionne pas ?
Comment Acadenix facilite la vente aux entreprises
Dans Acadenix, chaque client est une organisation située sous la vôtre. La vente de cours nécessite l’offre Silver ou Gold et votre propre compte Stripe, connecté avec une clé restreinte. Voici comment cela répond aux besoins ci-dessus (voir les fonctions de vente de la plateforme) :
- Un espace pour chaque client. Chaque organisation cliente a ses propres personnes, ses propres administrateurs et sa propre image de marque. Vous pouvez inviter un client à créer lui-même son organisation, et choisir quels clients reçoivent chaque cours. Les clients ne peuvent pas modifier les cours que vous partagez avec eux.
- Prix par apprenant et marge. Chaque cours a un prix pour vos propres apprenants et un prix par apprenant pour les organisations situées en dessous de vous, et vous pouvez indiquer ce que le cours vous coûte par apprenant. Votre marge s’affiche pendant que vous fixez le prix, et l’onglet Sales (ventes) indique l’encaissé, le coût et la marge de chaque vente.
- Crédit de formation prépayé. Les organisations clientes achètent du crédit en dollars US via Stripe Checkout, payé sur votre compte Stripe. Les inscriptions que font leurs administrateurs sont prélevées sur ce solde, et ils peuvent attribuer du crédit aux apprenants en une fois ou chaque mois. Les apprenants peuvent en demander davantage, ou recharger avec leur propre carte lorsque c’est autorisé. Les données de carte n’entrent jamais dans Acadenix, et des alertes de crédit faible sont envoyées avant que le solde ne s’épuise.
- Parrainage. Rendez un cours gratuit pour les organisations clientes de votre choix. Vous payez avec votre propre crédit, et leur catalogue affiche Free, provided by votre organisation (gratuit, offert par).
- Contenu protégé. Les fichiers SCORM sont diffusés depuis une adresse distincte et isolée (sandbox), avec un accès signé de courte durée, de sorte qu’ils ne peuvent être ni intégrés par hotlink ni partagés en dehors d’Acadenix. Vous trouverez plus de détails sur notre page Sécurité.
- Votre nom sur le certificat. Les certificats de vos cours portent votre organisation comme émetteur, avec des numéros de série que chacun peut vérifier.
Un coût à ne pas oublier : une organisation cliente sans offre propre utilise des places sur la vôtre ; intégrez donc votre coût par utilisateur actif dans les prix de vos cours.
À retenir
- Les entreprises achètent pour des groupes : elles doivent donc pouvoir payer, administrer et produire des rapports sur la formation, et pas seulement la suivre.
- Le prix par apprenant est le plus facile à expliquer ; les lots, le crédit prépayé et le parrainage offrent de la souplesse aux clients.
- Calculez votre marge par apprenant, puis tenez compte des coûts qui ne sont pas par apprenant avant de proposer des remises.
- Donnez à chaque client son propre espace, et gardez les fichiers SCORM sur une plateforme que vous contrôlez plutôt que de les remettre.
Si vous êtes prêt à vendre vos cours SCORM à des organisations, découvrez comment fonctionne la vente dans Acadenix et comparez les offres. Et si vos clients veulent la plateforme elle-même, lisez notre guide sur la revente d’un LMS.
