Menjual kursus kepada individu biasanya sederhana: satu orang, satu kartu, satu pendaftaran. Menjual kepada bisnis berbeda. Seseorang membeli atas nama tim, orang lain membayar tagihan, dan seorang administrator harus menunjukkan kemudian bahwa semua orang telah menyelesaikannya. Jika bagian-bagian itu tepat, satu klien dapat membawa puluhan peserta dan pesanan berulang. Panduan ini membahas cara berpikir pembeli bisnis, model harga yang cocok untuk mereka, contoh perhitungan, dan cara menyiapkan penyampaiannya.
Perbedaan pembeli bisnis dengan peserta individu
Bisnis jarang membeli “sebuah kursus”. Mereka membeli hasil untuk sekelompok orang, seperti onboarding yang selesai atau persyaratan kepatuhan yang terpenuhi, dan mereka perlu menunjukkan bahwa hasil itu tercapai.
| Peserta individu | Klien bisnis | |
|---|---|---|
| Siapa yang memutuskan | Peserta | Manajer, pimpinan L&D, atau pemilik |
| Siapa yang membayar | Peserta, dengan kartu | Organisasi, sering melalui bagian utang usaha |
| Berapa banyak | Satu pendaftaran | Satu tim, satu lokasi, atau seluruh tenaga kerja |
| Setelah pembelian | Mengikuti kursus | Mendaftarkan orang, menagih penyelesaian, melapor ke atas |
| Yang mereka simpan | Sertifikat | Catatan yang dapat ditunjukkan kepada manajer atau auditor |
Perbedaan itu melahirkan lima kebutuhan praktis:
- Kursi, bukan penjualan satuan. Klien berpikir dalam jumlah peserta dan ingin menambah orang seiring perekrutan.
- Cara pembayaran yang mudah. Banyak organisasi lebih suka menyetujui satu pembayaran untuk sebuah saldo daripada tagihan kartu untuk setiap pendaftaran. Bersiaplah untuk pertanyaan tentang tanda terima, pajak, dan purchase order.
- Administrator mereka sendiri. Pimpinan L&D klien ingin mendaftarkan, mengingatkan, dan menghapus orang tanpa mengirim email kepada Anda setiap kali.
- Pelaporan. Siapa yang terdaftar, siapa yang sudah selesai, dan siapa yang terlambat, dengan sertifikat sebagai pendukungnya.
- Branding. Sebagian klien senang melihat nama akademi Anda di mana-mana; yang lain ingin pelatihan terasa seperti bagian dari bisnis mereka sendiri.
Model harga untuk klien bisnis
Tidak ada satu model yang benar, dan banyak penyedia menggabungkan dua atau tiga.
Per peserta
Harga tetap untuk setiap orang yang didaftarkan. Mudah dijelaskan, berskala mengikuti klien, dan menjaga margin Anda tetap dapat diprediksi. Kekurangannya, setiap pendaftaran adalah transaksi kecil, sehingga Anda memerlukan cara menagih pembayaran yang tidak berarti menerbitkan faktur setiap kali.
Paket bundel dan harga volume
Harga per peserta yang lebih rendah untuk komitmen yang lebih besar, seperti 50 pendaftaran yang dibayar di muka. Bundel memberi penghargaan kepada klien yang lebih besar dan mendatangkan kas lebih awal. Pastikan bahkan harga terendah Anda menutup biaya, dan putuskan sebelumnya apa yang terjadi pada tempat yang tidak terpakai.
Kredit prabayar
Klien membayar sebuah saldo di muka dan setiap pendaftaran mengurangi saldo tersebut. Ini cocok untuk organisasi yang menginginkan satu persetujuan dan catatan pengeluaran yang jelas, dan memungkinkan administrator mereka membagikan kredit kepada peserta tanpa melibatkan Anda.
Pembelajaran yang disponsori
Terkadang sebuah kursus perlu gratis bagi klien atau peserta, misalnya sebagai bagian dari kerja konsultasi atau keanggotaan. Tetap ada yang membayar; hanya saja bukan orang yang mendaftar. Pastikan peserta dapat melihat siapa yang menyediakannya, agar nilainya tidak luput dari perhatian.
Contoh perhitungan harga
Angka di bawah ini bersifat hipotetis, dalam dolar AS sebelum pajak, dan hanya menggambarkan perhitungannya.
Misalkan Anda menjual kursus privasi tempat kerja berdurasi 40 menit. Sebagian kontennya dilisensikan dari penulis spesialis, yang dibayar $6 untuk setiap peserta. Anda menjualnya ke bisnis seharga $39 per peserta, turun menjadi $33 per peserta untuk 100 peserta atau lebih.
| Klien (hipotetis) | Peserta | Harga per peserta | Diterima | Biaya di $6 per peserta | Margin |
|---|---|---|---|---|---|
| Praktik akuntansi kecil | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Peritel regional | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Grup layanan kesehatan | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Dua hal yang tidak ditunjukkan tabel, tetapi seharusnya tercermin dalam harga Anda:
- Biaya yang tidak dihitung per peserta. Langganan platform Anda, biaya pemrosesan pembayaran, dan waktu yang dibutuhkan untuk mengarahkan administrator setiap klien dan menjawab pertanyaan mereka.
- Berapa sebenarnya biaya sebuah diskon. Klien yang lebih besar membayar $6 lebih murah per peserta, tetapi biaya Anda per peserta tidak berubah, sehingga margin Anda turun dari $33 menjadi $27 per peserta. Diskon langsung memotong margin.
Beri setiap klien ruangnya sendiri
Memasukkan peserta semua klien ke satu daftar bersama akan segera menimbulkan masalah: laporan perlu difilter secara manual, dan Anda tidak dapat memberi akses kepada administrator satu klien tanpa membuka data semua orang lain.
Sebagai gantinya, beri setiap klien ruang miliknya sendiri, dengan:
- orang dan administratornya sendiri
- hanya kursus yang telah mereka beli
- laporan yang menampilkan peserta mereka dan bukan milik siapa pun yang lain
- branding yang sesuai dengan hubungannya: milik Anda, milik mereka, atau keduanya.
Hal ini juga mencegah berbagi login. Saat menambahkan orang itu mudah dan setiap peserta memiliki catatannya sendiri, klien hampir tidak punya alasan untuk mengoper satu akun.
Sajikan konten SCORM dengan aman
Kursus Anda adalah produk Anda. Jika Anda mengirim file zip SCORM lewat email kepada klien untuk dimuat ke LMS mereka sendiri, Anda kehilangan kendali atasnya: file itu dapat disalin, digunakan ulang setelah perjanjian Anda berakhir, atau diteruskan kepada pihak lain. Anda juga tidak dapat memperbaiki atau memperbaruinya untuk mereka.
Meng-hosting kursus sendiri dan memberi klien akses membuat Anda tetap memegang kendali. Anda memperbarui satu salinan, setiap klien mendapat perubahannya, dan akses berakhir saat perjanjian berakhir. Carilah platform yang menyajikan file SCORM secara privat, bukan dari tautan publik.
Yang akan diharapkan administrator L&D klien Anda
Sebelum menawarkan ke bisnis, pastikan Anda dapat menjawab ya untuk pertanyaan yang kemungkinan diajukan administratornya:
- Bisakah saya menambah, mengundang, dan menghapus orang-orang saya sendiri?
- Bisakah saya mendaftarkan orang dan memberi mereka tenggat?
- Bisakah saya melihat siapa yang sudah selesai, siapa yang belum mulai, dan siapa yang terlambat?
- Apakah orang mendapat sertifikat, dan bisakah saya memeriksa keasliannya?
- Bisakah saya melihat berapa yang telah kami belanjakan dan berapa sisanya?
- Bisakah saya mengendalikan siapa yang diizinkan menggunakan saldo kami?
- Siapa yang harus saya hubungi saat ada yang tidak berfungsi?
Cara Acadenix mendukung penjualan ke bisnis
Di Acadenix, setiap klien adalah organisasi di bawah organisasi Anda. Menjual kursus memerlukan paket Silver atau Gold dan akun Stripe Anda sendiri, yang dihubungkan dengan kunci terbatas (restricted key). Berikut cara hal itu memenuhi kebutuhan di atas (lihat fitur penjualan platform):
- Ruang untuk setiap klien. Setiap organisasi klien memiliki orang, administrator, dan branding sendiri. Anda dapat mengundang klien untuk menyiapkan organisasinya sendiri, dan memilih klien mana yang menerima setiap kursus. Klien tidak dapat mengedit kursus yang Anda bagikan kepada mereka.
- Harga per peserta dan margin. Setiap kursus memiliki harga untuk peserta Anda sendiri dan harga per peserta untuk organisasi di bawah Anda, dan Anda dapat mencatat berapa biaya kursus bagi Anda per peserta. Margin Anda terlihat saat Anda menetapkan harga, dan tab Sales (penjualan) menampilkan jumlah diterima, biaya, dan margin untuk setiap penjualan.
- Kredit pelatihan prabayar. Organisasi klien membeli kredit dalam dolar AS melalui Stripe Checkout, dibayarkan ke akun Stripe Anda. Pendaftaran yang dibuat administrator mereka diambil dari saldo itu, dan mereka dapat mengalokasikan kredit kepada peserta sekali atau setiap bulan. Peserta dapat meminta tambahan, atau mengisi ulang dengan kartu mereka sendiri jika diizinkan. Detail kartu tidak pernah masuk ke Acadenix, dan peringatan kredit menipis dikirim sebelum saldo habis.
- Sponsor. Jadikan kursus gratis untuk organisasi klien yang Anda pilih. Anda membayar dari kredit Anda sendiri, dan katalog mereka menampilkan Free, provided by (gratis, disediakan oleh) organisasi Anda.
- Konten yang terlindungi. File SCORM disajikan dari alamat terpisah yang terisolasi (sandbox) dengan akses bertanda tangan berumur pendek, sehingga tidak dapat ditautkan langsung dari luar atau dibagikan di luar Acadenix. Selengkapnya di halaman keamanan kami.
- Nama Anda di sertifikat. Sertifikat untuk kursus Anda mencantumkan organisasi Anda sebagai penerbit, dengan nomor seri yang dapat diverifikasi siapa pun.
Satu biaya yang perlu diingat: organisasi klien tanpa paket sendiri menggunakan kursi di paket Anda, jadi masukkan biaya per pengguna aktif Anda ke dalam harga kursus.
Poin penting
- Bisnis membeli untuk kelompok, sehingga mereka perlu membayar, mengelola, dan melaporkan pelatihan, bukan hanya mengikutinya.
- Harga per peserta adalah yang paling mudah dijelaskan; bundel, kredit prabayar, dan sponsor memberi klien fleksibilitas.
- Hitung margin Anda per peserta, lalu perhitungkan biaya yang tidak dihitung per peserta sebelum Anda menawarkan diskon.
- Beri setiap klien ruangnya sendiri, dan simpan file SCORM di platform yang Anda kendalikan alih-alih menyerahkannya.
Jika Anda siap menjual kursus SCORM Anda ke organisasi, lihat cara kerja penjualan di Acadenix dan bandingkan paketnya. Dan jika klien Anda menginginkan platformnya sendiri, baca panduan kami tentang menjual kembali LMS.
