วิธีขายคอร์สออนไลน์ให้ธุรกิจ ไม่ใช่แค่บุคคลทั่วไป

การขายคอร์สให้บุคคลทั่วไปมักตรงไปตรงมา: หนึ่งคน หนึ่งบัตร หนึ่งการลงทะเบียนเรียน การขายให้ธุรกิจต่างออกไป คนหนึ่งซื้อในนามของทีม อีกคนหนึ่งจ่ายบิล และผู้ดูแลระบบต้องแสดงให้ได้ในภายหลังว่าทุกคนเรียนจบ หากทำส่วนเหล่านี้ได้ถูกต้อง ลูกค้ารายเดียวอาจนำผู้เรียนมาให้คุณหลายสิบคนและสั่งซ้ำ คู่มือนี้ครอบคลุมวิธีคิดของผู้ซื้อธุรกิจ โมเดลราคาที่เหมาะกับพวกเขา ตัวอย่างการใช้งานจริง และวิธีตั้งค่าการส่งมอบ

ผู้ซื้อธุรกิจต่างจากผู้เรียนรายบุคคลอย่างไร

ธุรกิจแทบไม่เคยซื้อ “หลักสูตร” แต่ซื้อผลลัพธ์สำหรับคนกลุ่มหนึ่ง เช่น การปฐมนิเทศที่เสร็จสิ้นหรือข้อกำหนดที่ปฏิบัติตามแล้ว และต้องแสดงได้ว่าผลลัพธ์นั้นเกิดขึ้นจริง

ความแตกต่างนี้นำไปสู่ความต้องการเชิงปฏิบัติห้าข้อ

• ที่นั่ง ไม่ใช่การขายเดี่ยว. ลูกค้าคิดเป็นจำนวนผู้เรียนและต้องการเพิ่มคนเมื่อมีการจ้างงาน
• วิธีชำระเงินที่ง่าย. หลายองค์กรอยากอนุมัติการชำระเงินครั้งเดียวสำหรับยอดคงเหลือ มากกว่าการตัดบัตรทุกครั้งที่ลงทะเบียนเรียน คาดว่าจะมีคำถามเรื่องใบเสร็จ ภาษี และใบสั่งซื้อ (purchase order)
• ผู้ดูแลระบบของตัวเอง. หัวหน้าฝ่าย L&D ของลูกค้าต้องการลงทะเบียนเรียน แจ้งเตือน และนำคนออกโดยไม่ต้องส่งอีเมลหาคุณทุกครั้ง
• การรายงาน. ใครลงทะเบียนเรียน ใครเรียนจบ และใครเลยกำหนด พร้อมใบประกาศนียบัตรเป็นหลักฐาน
• แบรนด์. ลูกค้าบางรายพอใจที่เห็นชื่ออะคาเดมีของคุณทุกที่ ส่วนบางรายต้องการให้การอบรมให้ความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจของตนเอง

โมเดลราคาสำหรับลูกค้าธุรกิจ

ไม่มีโมเดลเดียวที่ถูกต้อง และผู้ให้บริการหลายรายผสมสองถึงสามโมเดลเข้าด้วยกัน

ต่อผู้เรียน

ราคาคงที่สำหรับแต่ละคนที่ลงทะเบียนเรียน อธิบายง่าย ขยายตามลูกค้า และทำให้กำไรส่วนต่างของคุณคาดเดาได้ ข้อเสียคือการลงทะเบียนเรียนแต่ละครั้งเป็นธุรกรรมเล็กๆ คุณจึงต้องมีวิธีเก็บเงินที่ไม่ต้องออกใบแจ้งหนี้ทุกครั้ง

ชุดรวมและราคาตามปริมาณ

ราคาต่อผู้เรียนที่ต่ำลงสำหรับข้อผูกมัดที่ใหญ่ขึ้น เช่น ลงทะเบียนเรียน 50 ที่นั่งโดยชำระล่วงหน้า ชุดรวมให้รางวัลลูกค้ารายใหญ่และทำให้เงินเข้าเร็วขึ้น ให้แน่ใจว่าแม้ราคาต่ำสุดของคุณก็ครอบคลุมต้นทุน และตัดสินใจล่วงหน้าว่าที่นั่งที่ไม่ได้ใช้จะเป็นอย่างไร

เครดิตแบบเติมเงินล่วงหน้า

ลูกค้าชำระยอดเงินล่วงหน้า และการลงทะเบียนเรียนแต่ละครั้งหักจากยอดนั้น เหมาะกับองค์กรที่ต้องการการอนุมัติครั้งเดียวและบันทึกการใช้จ่ายที่ชัดเจน และช่วยให้ผู้ดูแลระบบของพวกเขาแจกจ่ายเครดิตให้ผู้เรียนได้โดยไม่ต้องผ่านคุณ

การสนับสนุนค่าเรียน

บางครั้งหลักสูตรควรฟรีสำหรับลูกค้าหรือผู้เรียน เช่น เป็นส่วนหนึ่งของงานให้คำปรึกษาหรือสมาชิกภาพ ก็ยังมีคนจ่ายอยู่ดี เพียงแต่ไม่ใช่คนที่ลงทะเบียนเรียน ให้แน่ใจว่าผู้เรียนเห็นได้ว่าใครเป็นผู้จัดหาให้ เพื่อไม่ให้คุณค่านั้นถูกมองข้าม

ตัวอย่างการตั้งราคาจริง

ตัวเลขด้านล่างเป็น ตัวเลขสมมติ เป็นดอลลาร์สหรัฐก่อนภาษี และแสดงวิธีคำนวณเท่านั้น

สมมติว่าคุณขายหลักสูตรความเป็นส่วนตัวในที่ทำงานความยาว 40 นาที เนื้อหาบางส่วนได้รับอนุญาตให้ใช้จากผู้เขียนเฉพาะทาง ซึ่งได้รับค่าตอบแทน $6 ต่อผู้เรียนหนึ่งคน คุณขายให้ธุรกิจที่ $39 ต่อผู้เรียน ลดเหลือ $33 ต่อผู้เรียนสำหรับ 100 คนขึ้นไป

มีสองเรื่องที่ตารางไม่ได้แสดง แต่การตั้งราคาของคุณควรคำนึงถึง

• ต้นทุนที่ไม่ได้คิดต่อผู้เรียน. ค่าสมัครใช้แพลตฟอร์มของคุณ ค่าธรรมเนียมการประมวลผลการชำระเงิน และเวลาที่ใช้เริ่มต้นใช้งานให้ผู้ดูแลระบบของลูกค้าแต่ละราย รวมถึงตอบคำถามของพวกเขา
• ส่วนลดมีต้นทุนจริงเท่าใด. ลูกค้ารายใหญ่จ่ายน้อยลง $6 ต่อผู้เรียน แต่ต้นทุนต่อผู้เรียนของคุณไม่ได้เปลี่ยน กำไรส่วนต่างของคุณจึงลดจาก $33 เหลือ $27 ต่อผู้เรียน ส่วนลดหักออกจากกำไรส่วนต่างโดยตรง

ให้ลูกค้าแต่ละรายมีพื้นที่ของตัวเอง

การใส่ผู้เรียนของลูกค้าทุกรายไว้ในรายการเดียวที่ใช้ร่วมกันจะก่อปัญหาในไม่ช้า: ต้องกรองรายงานด้วยมือ และคุณให้ผู้ดูแลระบบของลูกค้ารายหนึ่งเข้าถึงได้โดยไม่เปิดเผยทุกรายที่เหลือไม่ได้

ให้ลูกค้าแต่ละรายมีพื้นที่ของตัวเองแทน โดยมี

• บุคลากรและผู้ดูแลระบบของตัวเอง
• เฉพาะหลักสูตรที่พวกเขาซื้อ
• รายงานที่แสดงผู้เรียนของพวกเขาและไม่มีของใครอื่น
• แบรนด์ที่เหมาะกับความสัมพันธ์: ของคุณ ของพวกเขา หรือทั้งสองอย่าง

วิธีนี้ยังช่วยลดการแชร์บัญชีเข้าสู่ระบบ เมื่อการเพิ่มคนทำได้ง่ายและผู้เรียนทุกคนมีบันทึกของตัวเอง ลูกค้าก็แทบไม่มีเหตุผลที่จะส่งบัญชีเดียวต่อๆ กันไป

ส่งมอบเนื้อหา SCORM อย่างปลอดภัย

หลักสูตรของคุณคือผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณส่งไฟล์ zip SCORM ให้ลูกค้าทางอีเมลเพื่อโหลดเข้า LMS ของเขาเอง คุณจะเสียการควบคุม: ไฟล์ถูกคัดลอก นำไปใช้ซ้ำหลังข้อตกลงสิ้นสุด หรือส่งต่อได้ และคุณก็แก้ไขหรืออัปเดตให้พวกเขาไม่ได้ด้วย

การโฮสต์หลักสูตรเองแล้วให้ลูกค้าเข้าถึงทำให้คุณควบคุมได้ คุณอัปเดตสำเนาเดียว ลูกค้าทุกรายได้รับการเปลี่ยนแปลง และสิทธิ์เข้าถึงสิ้นสุดเมื่อข้อตกลงสิ้นสุด มองหาแพลตฟอร์มที่ให้บริการไฟล์ SCORM แบบส่วนตัว ไม่ใช่จากลิงก์สาธารณะ

สิ่งที่ผู้ดูแลด้าน L&D ของลูกค้าจะคาดหวัง

ก่อนนำเสนอต่อธุรกิจ ให้แน่ใจว่าคุณตอบ “ได้” กับคำถามที่ผู้ดูแลระบบของพวกเขามักถาม

• ฉันเพิ่ม เชิญ และนำคนของฉันออกได้หรือไม่?
• ฉันลงทะเบียนเรียนให้ผู้คนและกำหนดเส้นตายให้พวกเขาได้หรือไม่?
• ฉันดูได้หรือไม่ว่าใครเรียนจบ ใครยังไม่เริ่ม และใครเลยกำหนด?
• ผู้คนได้รับใบประกาศนียบัตรหรือไม่ และฉันตรวจสอบได้หรือไม่ว่าเป็นของจริง?
• ฉันดูได้หรือไม่ว่าเราใช้จ่ายไปเท่าไรและเหลือเท่าไร?
• ฉันควบคุมได้หรือไม่ว่าใครมีสิทธิ์ใช้ยอดเงินของเรา?
• ฉันติดต่อใครเมื่อมีบางอย่างใช้งานไม่ได้?

Acadenix สนับสนุนการขายให้ธุรกิจอย่างไร

ใน Acadenix ลูกค้าแต่ละรายคือองค์กรที่อยู่ใต้องค์กรของคุณ การขายหลักสูตรต้องมีแพ็กเกจ Silver หรือ Gold และบัญชี Stripe ของคุณเอง โดยเชื่อมต่อด้วยคีย์แบบจำกัดสิทธิ์ (restricted key) นี่คือวิธีที่ตอบความต้องการข้างต้น (ดูฟีเจอร์การขายของแพลตฟอร์ม)

• พื้นที่สำหรับลูกค้าทุกราย. องค์กรลูกค้าแต่ละแห่งมีบุคลากร ผู้ดูแลระบบ และแบรนด์ของตัวเอง คุณเชิญลูกค้าให้ตั้งค่าองค์กรของตัวเองได้ และเลือกได้ว่าลูกค้ารายใดได้รับหลักสูตรใด ลูกค้าแก้ไขหลักสูตรที่คุณแชร์ให้ไม่ได้
• ราคาต่อผู้เรียนและกำไรส่วนต่าง. แต่ละหลักสูตรมีราคาสำหรับผู้เรียนของคุณเอง และราคาต่อผู้เรียนสำหรับองค์กรที่อยู่ใต้คุณ และคุณบันทึกได้ว่าหลักสูตรมีต้นทุนต่อผู้เรียนเท่าใด กำไรส่วนต่างของคุณแสดงขึ้นขณะกำหนดราคา และแท็บ Sales (ยอดขาย) แสดงยอดที่ได้รับ ต้นทุน และกำไรส่วนต่างของทุกการขาย
• เครดิตการอบรมแบบเติมเงินล่วงหน้า. องค์กรลูกค้าซื้อเครดิตเป็นดอลลาร์สหรัฐผ่าน Stripe Checkout โดยชำระเข้าบัญชี Stripe ของคุณ การลงทะเบียนเรียนที่ผู้ดูแลระบบของพวกเขาทำจะหักจากยอดนั้น และพวกเขาจัดสรรเครดิตให้ผู้เรียนได้ครั้งเดียวหรือรายเดือน ผู้เรียนขอเพิ่มได้ หรือเติมด้วยบัตรของตัวเองในกรณีที่อนุญาต ข้อมูลบัตรไม่เคยเข้าสู่ Acadenix และมีการแจ้งเตือนเครดิตต่ำก่อนที่ยอดเงินจะหมด
• การสนับสนุนค่าเรียน. ทำให้หลักสูตรฟรีสำหรับองค์กรลูกค้าที่คุณเลือก คุณจ่ายจากเครดิตของคุณเอง และแค็ตตาล็อกของพวกเขาจะแสดง Free, provided by ตามด้วยองค์กรของคุณ
• เนื้อหาที่ได้รับการปกป้อง. ไฟล์ SCORM ถูกส่งมอบจากที่อยู่แยกต่างหากแบบแซนด์บ็อกซ์ ด้วยสิทธิ์เข้าถึงแบบลงนามที่มีอายุสั้น จึงลิงก์ตรง (hotlink) หรือแชร์ออกไปนอก Acadenix ไม่ได้ ดูรายละเอียดเพิ่มเติมที่หน้าความปลอดภัยของเรา
• ชื่อของคุณบนใบประกาศนียบัตร. ใบประกาศนียบัตรของหลักสูตรของคุณระบุองค์กรของคุณเป็นผู้ออก พร้อมหมายเลขซีเรียลที่ใครก็ตรวจสอบได้

ต้นทุนหนึ่งที่ต้องจำไว้ องค์กรลูกค้าที่ไม่มีแพ็กเกจของตัวเองจะใช้ที่นั่งบนแพ็กเกจของคุณ ดังนั้นให้คำนวณต้นทุนต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ของคุณรวมเข้าไปในราคาหลักสูตร

ประเด็นสำคัญ

• ธุรกิจซื้อให้กลุ่มคน จึงต้องชำระเงิน บริหาร และรายงานการอบรมได้ ไม่ใช่แค่เรียน
• ราคาต่อผู้เรียนอธิบายง่ายที่สุด ส่วนชุดรวม เครดิตแบบเติมเงินล่วงหน้า และการสนับสนุนค่าเรียนให้ความยืดหยุ่นแก่ลูกค้า
• คำนวณกำไรส่วนต่างต่อผู้เรียน แล้วคำนึงถึงต้นทุนที่ไม่ได้คิดต่อผู้เรียนก่อนเสนอส่วนลด
• ให้ลูกค้าแต่ละรายมีพื้นที่ของตัวเอง และเก็บไฟล์ SCORM ไว้บนแพลตฟอร์มที่คุณควบคุมได้ แทนการมอบให้ไป

หากคุณพร้อมขายหลักสูตร SCORM ของคุณให้องค์กร ดูว่าการขายใน Acadenix ทำงานอย่างไรและเปรียบเทียบแพ็กเกจ และหากลูกค้าของคุณต้องการตัวแพลตฟอร์ม ให้อ่านคู่มือการขายต่อ LMSของเรา