Vender um curso para uma pessoa física costuma ser simples: uma pessoa, um cartão, uma matrícula. Vender para uma empresa é diferente. Alguém compra em nome de uma equipe, outra pessoa paga a fatura e um administrador precisa mostrar depois que todos terminaram. Acerte essas peças e um único cliente pode trazer dezenas de alunos e pedidos recorrentes. Este guia mostra como pensam os compradores empresariais, os modelos de preço que combinam com eles, um exemplo prático e como configurar a entrega.
Como os compradores empresariais diferem dos alunos individuais
Uma empresa raramente compra “um curso”. Ela compra um resultado para um grupo de pessoas, como a integração concluída ou uma exigência de compliance atendida, e precisa mostrar que o resultado aconteceu.
| Aluno individual | Cliente empresarial | |
|---|---|---|
| Quem decide | O aluno | Um gestor, o responsável por L&D ou o proprietário |
| Quem paga | O aluno, com cartão | A organização, muitas vezes por meio de contas a pagar |
| Quantos | Uma matrícula | Uma equipe, uma unidade ou toda a força de trabalho |
| Depois da compra | Fazer o curso | Matricular pessoas, cobrar as conclusões, reportar para cima |
| O que guardam | Um certificado | Registros que podem mostrar a um gestor ou auditor |
Essa diferença leva a cinco necessidades práticas:
- Vagas, e não vendas avulsas. Os clientes pensam em número de alunos e querem adicionar pessoas conforme contratam.
- Um jeito fácil de pagar. Muitas organizações preferem aprovar um único pagamento por um saldo a uma cobrança no cartão a cada matrícula. Espere perguntas sobre recibos, impostos e ordens de compra.
- O seu próprio administrador. O responsável por L&D do cliente quer matricular, lembrar e remover pessoas sem enviar um e-mail para você a cada vez.
- Relatórios. Quem está matriculado, quem já terminou e quem está atrasado, com certificados para comprovar.
- Marca. Alguns clientes ficam satisfeitos em ver o nome da sua academia em todo lugar; outros querem que o treinamento pareça parte do próprio negócio.
Modelos de preço para clientes empresariais
Não existe um único modelo certo, e muitos fornecedores combinam dois ou três.
Por aluno
Um preço fixo por cada pessoa matriculada. É fácil de explicar, cresce com o cliente e mantém a sua margem previsível. O problema é que cada matrícula é uma pequena transação, então você precisa de um jeito de receber que não signifique emitir uma fatura a cada vez.
Pacotes e preços por volume
Um preço menor por aluno em troca de um compromisso maior, como 50 matrículas pagas antecipadamente. Os pacotes recompensam os clientes maiores e trazem o caixa mais cedo. Garanta que até o seu menor preço cubra os seus custos e decida com antecedência o que acontece com as vagas que não forem usadas.
Crédito pré-pago
O cliente paga um saldo antecipadamente e cada matrícula o consome. Isso serve para organizações que querem uma única aprovação e um registro claro dos gastos, e permite que o administrador delas distribua crédito aos alunos sem envolver você.
Aprendizagem patrocinada
Às vezes um curso deve ser gratuito para o cliente ou para o aluno, por exemplo como parte de uma consultoria ou de uma assinatura. Alguém ainda paga; só não é quem se matricula. Garanta que os alunos vejam quem o ofereceu, para que o valor não passe despercebido.
Um exemplo prático de precificação
Os valores abaixo são hipotéticos, em dólares americanos antes dos impostos, e servem apenas para ilustrar a aritmética.
Digamos que você venda um curso de 40 minutos sobre privacidade no ambiente de trabalho. Parte do conteúdo é licenciada de um autor especialista, que recebe $6 por aluno. Você o vende às empresas por $39 por aluno, caindo para $33 por aluno a partir de 100 alunos.
| Cliente (hipotético) | Alunos | Preço por aluno | Recebido | Custo a $6 por aluno | Margem |
|---|---|---|---|---|---|
| Pequeno escritório de contabilidade | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Rede varejista regional | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Grupo de serviços de saúde | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Duas coisas que a tabela não mostra, mas que o seu preço deve considerar:
- Custos que não são por aluno. A assinatura da sua plataforma, as taxas de processamento de pagamento e o tempo necessário para fazer o onboarding do administrador de cada cliente e responder às dúvidas dele.
- O que um desconto realmente custa. O cliente maior paga $6 a menos por aluno, mas o seu custo por aluno não mudou, então a sua margem cai de $33 para $27 por aluno. Os descontos saem direto da margem.
Dê a cada cliente o seu próprio espaço
Colocar os alunos de todos os clientes em uma única lista compartilhada logo causa problemas: os relatórios precisam ser filtrados à mão e você não consegue dar acesso ao administrador de um cliente sem expor todos os outros.
Em vez disso, dê a cada cliente um espaço próprio, com:
- as suas próprias pessoas e administradores
- apenas os cursos que ele comprou
- relatórios que mostram os alunos dele e de mais ninguém
- uma marca que combine com o relacionamento: a sua, a dele ou as duas.
Isso também desestimula o compartilhamento de logins. Quando adicionar uma pessoa é fácil e cada aluno tem o seu próprio registro, os clientes têm pouco motivo para passar uma conta de mão em mão.
Entregue o conteúdo SCORM com segurança
Seus cursos são o seu produto. Se você envia por e-mail um arquivo zip SCORM a um cliente para carregar no LMS dele, você perde o controle sobre ele: ele pode ser copiado, reutilizado depois do fim do contrato ou repassado. Você também não consegue corrigi-lo ou atualizá-lo para o cliente.
Hospedar o curso você mesmo e dar acesso aos clientes mantém você no controle. Você atualiza uma única cópia, todos os clientes recebem a mudança e o acesso termina quando o contrato termina. Procure uma plataforma que entregue os arquivos SCORM de forma privada, e não por links públicos.
O que os administradores de L&D dos seus clientes vão esperar
Antes de fazer uma proposta a uma empresa, garanta que você consegue responder “sim” às perguntas que o administrador dela provavelmente fará:
- Posso adicionar, convidar e remover as minhas próprias pessoas?
- Posso matricular pessoas e dar a elas um prazo?
- Posso ver quem terminou, quem ainda não começou e quem está atrasado?
- As pessoas recebem um certificado, e posso verificar se ele é autêntico?
- Posso ver quanto gastamos e quanto resta?
- Posso controlar quem tem permissão para gastar o nosso saldo?
- Com quem falo quando algo não funciona?
Como a Acadenix apoia a venda para empresas
Na Acadenix, cada cliente é uma organização abaixo da sua. Vender cursos exige o plano Silver ou Gold e a sua própria conta Stripe, conectada com uma chave restrita. Veja como isso atende às necessidades acima (veja os recursos de venda da plataforma):
- Um espaço para cada cliente. Cada organização cliente tem as suas próprias pessoas, administradores e marca. Você pode convidar um cliente para configurar a própria organização e escolher quais clientes recebem cada curso. Os clientes não podem editar os cursos que você compartilha com eles.
- Preços por aluno e margem. Cada curso tem um preço para os seus próprios alunos e um preço por aluno para as organizações abaixo de você, e você pode registrar quanto um curso custa para você por aluno. Sua margem aparece enquanto você define o preço, e a aba Sales (Vendas) mostra o valor recebido, o custo e a margem de cada venda.
- Crédito de treinamento pré-pago. As organizações clientes compram crédito em dólares americanos pelo Stripe Checkout, pago à sua conta Stripe. As matrículas feitas pelos administradores delas saem desse saldo, e eles podem alocar crédito aos alunos uma vez ou todo mês. Os alunos podem pedir mais ou recarregar com o próprio cartão, quando isso é permitido. Os dados do cartão nunca entram na Acadenix, e avisos de crédito baixo são enviados antes de o saldo acabar.
- Patrocínio. Torne um curso gratuito para as organizações clientes que você escolher. Você paga com o seu próprio crédito, e o catálogo delas mostra Free, provided by (gratuito, oferecido por) e o nome da sua organização.
- Conteúdo protegido. Os arquivos SCORM são entregues a partir de um endereço separado e isolado (sandbox), com acesso assinado de curta duração, então não podem ser acessados por links diretos nem compartilhados fora da Acadenix. Há mais sobre isso na nossa página de segurança.
- Seu nome no certificado. Os certificados dos seus cursos trazem a sua organização como emissora, com números de série que qualquer pessoa pode verificar.
Um custo para lembrar: uma organização cliente sem plano próprio usa vagas do seu, então inclua o seu custo por usuário ativo nos preços dos seus cursos.
Principais pontos
- As empresas compram para grupos, então precisam pagar, administrar e gerar relatórios do treinamento, e não apenas fazê-lo.
- O preço por aluno é o mais fácil de explicar; pacotes, crédito pré-pago e patrocínio dão flexibilidade aos clientes.
- Calcule a sua margem por aluno e depois considere os custos que não são por aluno antes de oferecer descontos.
- Dê a cada cliente o seu próprio espaço e mantenha os arquivos SCORM em uma plataforma que você controla, em vez de entregá-los.
Se você está pronto para vender seus cursos SCORM para organizações, veja como funciona a venda na Acadenix e compare os planos. E se os seus clientes querem a própria plataforma, leia o nosso guia sobre revenda de um LMS.
