Å selge et kurs til en privatperson er vanligvis enkelt: én person, ett kort, én påmelding. Å selge til en bedrift er noe annet. Noen kjøper på vegne av et team, noen andre betaler regningen, og en administrator må senere kunne vise at alle ble ferdige. Får du disse delene riktig, kan én kunde gi deg dusinvis av deltakere og gjentatte bestillinger. Denne veiledningen tar for seg hvordan bedriftskjøpere tenker, prismodeller som passer for dem, et regneeksempel og hvordan du setter opp leveransen.
Hvordan bedriftskjøpere skiller seg fra enkeltdeltakere
En bedrift kjøper sjelden «et kurs». Den kjøper et resultat for en gruppe mennesker, for eksempel at innføringen er gjennomført eller at et compliance-krav er oppfylt, og den må kunne vise at resultatet er oppnådd.
| Enkeltdeltaker | Bedriftskunde | |
|---|---|---|
| Hvem bestemmer | Deltakeren | En leder, L&D-ansvarlig eller eier |
| Hvem betaler | Deltakeren, med kort | Organisasjonen, ofte via regnskapsavdelingen |
| Hvor mange | Én påmelding | Et team, en lokasjon eller en hel arbeidsstyrke |
| Etter kjøpet | Ta kurset | Melde på folk, følge opp fullføringer, rapportere oppover |
| Hva de beholder | Et sertifikat | Registreringer de kan vise til en leder eller revisor |
Denne forskjellen gir fem praktiske behov:
- Plasser, ikke enkeltsalg. Kundene tenker i antall deltakere og vil legge til folk etter hvert som de ansettes.
- En enkel måte å betale på. Mange organisasjoner vil heller godkjenne én betaling for en saldo enn en kortbelastning for hver påmelding. Forvent spørsmål om kvitteringer, avgifter og innkjøpsordre.
- Sin egen administrator. Kundens L&D-ansvarlige vil melde på, minne og fjerne folk uten å måtte sende deg e-post hver gang.
- Rapportering. Hvem som er påmeldt, hvem som er ferdig og hvem som har oversittet fristen, med sertifikater som dokumentasjon.
- Profilering. Noen kunder er glade for å se akademiets navn overalt; andre vil at opplæringen skal føles som en del av deres egen virksomhet.
Prismodeller for bedriftskunder
Det finnes ingen enkelt riktig modell, og mange leverandører kombinerer to eller tre.
Per deltaker
En fast pris for hver påmeldte person. Den er enkel å forklare, skalerer med kunden og gjør marginen din forutsigbar. Haken er at hver påmelding er en liten transaksjon, så du trenger en måte å innkassere betaling på som ikke innebærer å skrive en faktura hver gang.
Pakker og volumpriser
En lavere pris per deltaker mot en større forpliktelse, for eksempel 50 påmeldinger betalt på forhånd. Pakker belønner større kunder og gir deg penger tidligere. Sørg for at selv den laveste prisen din dekker kostnadene dine, og bestem på forhånd hva som skjer med plasser som ikke brukes.
Forhåndsbetalt kreditt
Kunden betaler for en saldo på forhånd, og hver påmelding trekker fra den. Dette passer for organisasjoner som vil ha én godkjenning og en tydelig oversikt over forbruket, og det lar administratoren deres dele ut kreditt til deltakere uten at du blir involvert.
Sponset opplæring
Noen ganger bør et kurs være gratis for kunden eller deltakeren, for eksempel som en del av et rådgivningsoppdrag eller et medlemskap. Noen betaler fortsatt; det er bare ikke personen som melder seg på. Sørg for at deltakerne kan se hvem som har levert det, så verdien ikke går upåaktet hen.
Et regneeksempel på prising
Tallene nedenfor er hypotetiske, i amerikanske dollar før avgifter, og illustrerer bare regnestykket.
Si at du selger et 40 minutter langt kurs om personvern på arbeidsplassen. Deler av innholdet er lisensiert fra en spesialistforfatter, som får $6 for hver deltaker. Du selger det til bedrifter for $39 per deltaker, ned til $33 per deltaker for 100 eller flere.
| Kunde (hypotetisk) | Deltakere | Pris per deltaker | Mottatt | Kostnad à $6 per deltaker | Margin |
|---|---|---|---|---|---|
| Liten regnskapsvirksomhet | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Regional detaljhandler | 45 | $39 | $1 755 | $270 | $1 485 |
| Helsetjenestekonsern | 120 | $33 | $3 960 | $720 | $3 240 |
To ting tabellen ikke viser, men som prisingen din bør ta hensyn til:
- Kostnader som ikke er per deltaker. Plattformabonnementet ditt, gebyrer for betalingsbehandling, og tiden det tar å ta imot hver kundes administrator og svare på spørsmålene deres.
- Hva en rabatt egentlig koster. Den største kunden betaler $6 mindre per deltaker, men kostnaden din per deltaker har ikke endret seg, så marginen din faller fra $33 til $27 per deltaker. Rabatter går rett av marginen.
Gi hver kunde sitt eget rom
Å legge alle kunders deltakere i én felles liste skaper snart problemer: rapporter må filtreres for hånd, og du kan ikke gi én kundes administrator tilgang uten å eksponere alle andre.
Gi i stedet hver kunde et eget rom, med:
- egne folk og administratorer
- bare kursene de har kjøpt
- rapporter som viser deres deltakere og ingen andres
- profilering som passer forholdet: din, deres eller begge deler.
Det motvirker også deling av innlogging. Når det er enkelt å legge til en person og hver deltaker har sin egen registrering, har kundene liten grunn til å sende én konto rundt.
Lever SCORM-innhold sikkert
Kursene dine er produktet ditt. Hvis du sender en SCORM-zip-fil på e-post til en kunde som skal laste den inn i sitt eget LMS, mister du kontrollen over den: den kan kopieres, gjenbrukes etter at avtalen din er slutt eller sendes videre. Du kan heller ikke rette eller oppdatere den for dem.
Å drifte kurset selv og gi kundene tilgang lar deg beholde kontrollen. Du oppdaterer én kopi, alle kunder får endringen, og tilgangen tar slutt når avtalen gjør det. Se etter en plattform som leverer SCORM-filer privat, ikke fra offentlige lenker.
Hva kundenes L&D-administratorer vil forvente
Før du presenterer tilbudet ditt for en bedrift, sørg for at du kan svare ja på spørsmålene administratoren sannsynligvis vil stille:
- Kan jeg legge til, invitere og fjerne mine egne folk?
- Kan jeg melde på folk og gi dem en frist?
- Kan jeg se hvem som er ferdige, hvem som ikke har begynt og hvem som har oversittet fristen?
- Får folk et sertifikat, og kan jeg sjekke at det er ekte?
- Kan jeg se hva vi har brukt og hva som er igjen?
- Kan jeg kontrollere hvem som har lov til å bruke saldoen vår?
- Hvem kontakter jeg når noe ikke fungerer?
Slik støtter Acadenix salg til bedrifter
I Acadenix er hver kunde en organisasjon under din. Å selge kurs krever Silver- eller Gold-abonnementet og din egen Stripe-konto, koblet til med en begrenset nøkkel. Slik dekker det behovene ovenfor (se salgsfunksjonene i plattformen):
- Et rom for hver kunde. Hver kundeorganisasjon har sine egne folk, administratorer og sin egen profil. Du kan invitere en kunde til å sette opp organisasjonen sin selv, og velge hvilke kunder som får hvert kurs. Kundene kan ikke redigere kursene du deler med dem.
- Pris per deltaker og margin. Hvert kurs har en pris for dine egne deltakere og en pris per deltaker for organisasjoner under deg, og du kan registrere hva et kurs koster deg per deltaker. Marginen din vises mens du priser, og fanen Sales viser mottatt beløp, kostnad og margin for hvert salg.
- Forhåndsbetalt opplæringskreditt. Kundeorganisasjoner kjøper kreditt i amerikanske dollar via Stripe Checkout, betalt til din Stripe-konto. Påmeldinger administratorene deres gjør, trekkes fra den saldoen, og de kan tildele kreditt til deltakere én gang eller månedlig. Deltakere kan be om mer, eller fylle på med sitt eget kort der det er tillatt. Kortopplysninger kommer aldri inn i Acadenix, og varsler om lav kreditt sendes før en saldo går tom.
- Sponsing. Gjør et kurs gratis for kundeorganisasjonene du velger. Du betaler fra din egen kreditt, og katalogen deres viser Free, provided by (gratis, levert av) din organisasjon.
- Beskyttet innhold. SCORM-filer leveres fra en separat, sandkasseisolert adresse med kortvarig signert tilgang, så de ikke kan direktelenkes eller deles utenfor Acadenix. Du finner mer om dette på sikkerhetssiden vår.
- Ditt navn på sertifikatet. Sertifikater for kursene dine har organisasjonen din som utsteder, med serienumre som hvem som helst kan verifisere.
En kostnad å huske: en kundeorganisasjon uten eget abonnement bruker lisenser på ditt, så ta med kostnaden din per aktiv bruker i kursprisene.
Hovedpunkter
- Bedrifter kjøper for grupper, så de må kunne betale for, administrere og rapportere på opplæring, ikke bare ta den.
- Pris per deltaker er enklest å forklare; pakker, forhåndsbetalt kreditt og sponsing gir kundene fleksibilitet.
- Regn ut marginen din per deltaker, og ta deretter høyde for kostnader som ikke er per deltaker før du gir rabatter.
- Gi hver kunde sitt eget rom, og behold SCORM-filene på en plattform du kontrollerer i stedet for å levere dem fra deg.
Er du klar til å selge SCORM-kursene dine til organisasjoner, kan du se hvordan salg fungerer i Acadenix og sammenligne abonnementene. Og hvis kundene dine vil ha selve plattformen, kan du lese veiledningen vår om videresalg av et LMS.
