Menjual kursus kepada individu biasanya mudah: seorang, satu kad, satu pendaftaran. Menjual kepada perniagaan berbeza. Seseorang membeli bagi pihak satu pasukan, orang lain membayar bil, dan seorang pentadbir perlu menunjukkan kemudian bahawa semua orang telah selesai. Jika bahagian-bahagian itu dilaksanakan dengan betul, seorang pelanggan boleh membawa berpuluh-puluh pelajar dan pesanan berulang kepada anda. Panduan ini merangkumi cara pembeli perniagaan berfikir, model harga yang sesuai untuk mereka, satu contoh praktikal dan cara menyediakan penyampaian.
Bagaimana pembeli perniagaan berbeza daripada pelajar individu
Perniagaan jarang membeli “sebuah kursus”. Ia membeli hasil untuk sekumpulan orang, seperti onboarding yang selesai atau keperluan pematuhan yang dipenuhi, dan ia perlu menunjukkan bahawa hasil itu telah berlaku.
| Pelajar individu | Pelanggan perniagaan | |
|---|---|---|
| Siapa memutuskan | Pelajar | Pengurus, ketua L&D atau pemilik |
| Siapa membayar | Pelajar, dengan kad | Organisasi, selalunya melalui akaun belum bayar |
| Berapa ramai | Satu pendaftaran | Satu pasukan, satu lokasi atau seluruh tenaga kerja |
| Selepas pembelian | Mengambil kursus | Mendaftarkan orang, mengejar penyiapan, melapor ke atas |
| Apa yang mereka simpan | Sijil | Rekod yang boleh ditunjukkan kepada pengurus atau juruaudit |
Perbezaan itu membawa kepada lima keperluan praktikal:
- Slot, bukan jualan tunggal. Pelanggan berfikir dalam bilangan pelajar dan mahu menambah orang apabila mereka diambil bekerja.
- Cara pembayaran yang mudah. Banyak organisasi lebih suka meluluskan satu pembayaran untuk sesuatu baki berbanding caj kad bagi setiap pendaftaran. Jangkakan soalan tentang resit, cukai dan pesanan belian.
- Pentadbir mereka sendiri. Ketua L&D pelanggan mahu mendaftar, memberi peringatan dan mengeluarkan orang tanpa menghantar e-mel kepada anda setiap kali.
- Pelaporan. Siapa yang telah mendaftar, siapa yang telah selesai dan siapa yang lewat, dengan sijil sebagai sokongan.
- Penjenamaan. Sesetengah pelanggan gembira melihat nama akademi anda di mana-mana; yang lain mahu latihan terasa seperti sebahagian daripada perniagaan mereka sendiri.
Model harga untuk pelanggan perniagaan
Tiada satu model yang betul, dan ramai penyedia menggabungkan dua atau tiga.
Bagi setiap pelajar
Harga tetap bagi setiap orang yang didaftarkan. Ia mudah diterangkan, berskala dengan pelanggan dan menjadikan margin anda boleh diramal. Kelemahannya ialah setiap pendaftaran ialah transaksi kecil, jadi anda memerlukan cara memungut bayaran yang tidak bermakna mengeluarkan invois setiap kali.
Bundel dan harga volum
Harga bagi setiap pelajar yang lebih rendah untuk komitmen yang lebih besar, seperti 50 pendaftaran yang dibayar di muka. Bundel memberi ganjaran kepada pelanggan yang lebih besar dan membawa masuk wang lebih awal. Pastikan harga paling rendah anda pun meliputi kos anda, dan putuskan lebih awal apa yang berlaku kepada tempat yang tidak digunakan.
Kredit prabayar
Pelanggan membayar baki di muka dan setiap pendaftaran menolak daripadanya. Ini sesuai untuk organisasi yang mahukan satu kelulusan dan rekod perbelanjaan yang jelas, dan ia membolehkan pentadbir mereka mengagihkan kredit kepada pelajar tanpa melibatkan anda.
Pembelajaran yang ditaja
Kadangkala kursus sepatutnya percuma kepada pelanggan atau pelajar, contohnya sebagai sebahagian daripada khidmat perundingan atau keahlian. Seseorang tetap membayar; cuma bukan orang yang mendaftar. Pastikan pelajar dapat melihat siapa yang menyediakannya, supaya nilainya tidak terlepas pandang.
Contoh penetapan harga
Angka di bawah ialah hipotesis, dalam dolar AS sebelum cukai, dan hanya menggambarkan pengiraannya.
Katakan anda menjual kursus privasi di tempat kerja selama 40 minit. Sebahagian kandungannya dilesenkan daripada pengarang pakar, yang dibayar $6 bagi setiap pelajar. Anda menjualnya kepada perniagaan pada $39 bagi setiap pelajar, turun kepada $33 bagi setiap pelajar untuk 100 atau lebih.
| Pelanggan (hipotesis) | Pelajar | Harga bagi setiap pelajar | Diterima | Kos pada $6 bagi setiap pelajar | Margin |
|---|---|---|---|---|---|
| Firma perakaunan kecil | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Peruncit serantau | 45 | $39 | $1,755 | $270 | $1,485 |
| Kumpulan perkhidmatan kesihatan | 120 | $33 | $3,960 | $720 | $3,240 |
Dua perkara yang tidak ditunjukkan oleh jadual, tetapi patut ada dalam penetapan harga anda:
- Kos yang bukan bagi setiap pelajar. Langganan platform anda, yuran pemprosesan pembayaran, dan masa yang diambil untuk onboarding pentadbir setiap pelanggan dan menjawab soalan mereka.
- Kos sebenar sesuatu diskaun. Pelanggan yang lebih besar membayar $6 kurang bagi setiap pelajar, tetapi kos anda bagi setiap pelajar tidak berubah, jadi margin anda jatuh daripada $33 kepada $27 bagi setiap pelajar. Diskaun terus mengurangkan margin.
Berikan setiap pelanggan ruang mereka sendiri
Meletakkan pelajar semua pelanggan dalam satu senarai yang dikongsi tidak lama lagi menimbulkan masalah: laporan perlu ditapis secara manual, dan anda tidak boleh memberi akses kepada pentadbir seorang pelanggan tanpa mendedahkan semua yang lain.
Sebaliknya, berikan setiap pelanggan ruang sendiri, dengan:
- pengguna dan pentadbir mereka sendiri
- hanya kursus yang telah mereka beli
- laporan yang menunjukkan pelajar mereka dan bukan pelajar orang lain
- penjenamaan yang sesuai dengan hubungan itu: milik anda, milik mereka atau kedua-duanya.
Ia juga menghalang perkongsian log masuk. Apabila menambah seseorang mudah dan setiap pelajar mempunyai rekod sendiri, pelanggan hanya mempunyai sedikit sebab untuk berkongsi satu akaun.
Sampaikan kandungan SCORM dengan selamat
Kursus anda ialah produk anda. Jika anda menghantar fail zip SCORM melalui e-mel kepada pelanggan untuk dimuatkan ke LMS mereka sendiri, anda kehilangan kawalan ke atasnya: ia boleh disalin, digunakan semula selepas perjanjian anda tamat atau disebarkan. Anda juga tidak dapat membaikinya atau mengemas kininya untuk mereka.
Menghoskan kursus sendiri dan memberi akses kepada pelanggan mengekalkan kawalan di tangan anda. Anda mengemas kini satu salinan, setiap pelanggan mendapat perubahan itu, dan akses tamat apabila perjanjian tamat. Cari platform yang menyampaikan fail SCORM secara tertutup, bukan daripada pautan awam.
Apa yang dijangka oleh pentadbir L&D pelanggan anda
Sebelum anda membuat pembentangan kepada perniagaan, pastikan anda boleh menjawab ya kepada soalan yang mungkin ditanya oleh pentadbirnya:
- Bolehkah saya menambah, menjemput dan mengeluarkan orang saya sendiri?
- Bolehkah saya mendaftarkan orang dan memberi mereka tarikh akhir?
- Bolehkah saya melihat siapa yang telah selesai, siapa yang belum bermula dan siapa yang lewat?
- Adakah orang mendapat sijil, dan bolehkah saya menyemak bahawa ia tulen?
- Bolehkah saya melihat apa yang telah kami belanjakan dan apa yang tinggal?
- Bolehkah saya mengawal siapa yang dibenarkan membelanjakan baki kami?
- Siapa yang perlu saya hubungi apabila sesuatu tidak berfungsi?
Cara Acadenix menyokong jualan kepada perniagaan
Dalam Acadenix, setiap pelanggan ialah organisasi di bawah organisasi anda. Menjual kursus memerlukan pelan Silver atau Gold dan akaun Stripe anda sendiri, yang disambungkan dengan kunci terhad. Berikut cara ia memenuhi keperluan di atas (lihat ciri jualan platform):
- Ruang untuk setiap pelanggan. Setiap organisasi pelanggan mempunyai pengguna, pentadbir dan penjenamaan sendiri. Anda boleh menjemput pelanggan untuk menyediakan organisasi mereka sendiri, dan memilih pelanggan mana yang menerima setiap kursus. Pelanggan tidak boleh mengedit kursus yang anda kongsikan dengan mereka.
- Harga bagi setiap pelajar dan margin. Setiap kursus mempunyai harga untuk pelajar anda sendiri dan harga bagi setiap pelajar untuk organisasi di bawah anda, dan anda boleh merekodkan kos kursus kepada anda bagi setiap pelajar. Margin anda dipaparkan semasa anda menetapkan harga, dan tab Sales (jualan) menunjukkan jumlah diterima, kos dan margin bagi setiap jualan.
- Kredit latihan prabayar. Organisasi pelanggan membeli kredit dalam dolar AS melalui Stripe Checkout, dibayar ke akaun Stripe anda. Pendaftaran yang dibuat oleh pentadbir mereka diambil daripada baki itu, dan mereka boleh memperuntukkan kredit kepada pelajar sekali atau setiap bulan. Pelajar boleh memohon lebih banyak, atau menambah nilai dengan kad sendiri jika dibenarkan. Butiran kad tidak pernah memasuki Acadenix, dan amaran kredit rendah dihantar sebelum baki habis.
- Penajaan. Jadikan kursus percuma bagi organisasi pelanggan yang anda pilih. Anda membayar daripada kredit anda sendiri, dan katalog mereka memaparkan Free, provided by organisasi anda.
- Kandungan yang dilindungi. Fail SCORM disampaikan daripada alamat berasingan yang terasing (sandbox) dengan akses bertandatangan jangka pendek, jadi ia tidak boleh dipautkan terus (hot-link) atau dikongsi di luar Acadenix. Terdapat lebih banyak maklumat tentang ini di halaman keselamatan kami.
- Nama anda pada sijil. Sijil untuk kursus anda memaparkan organisasi anda sebagai pengeluar, dengan nombor siri yang boleh disahkan oleh sesiapa sahaja.
Satu kos yang perlu diingat: organisasi pelanggan tanpa pelan sendiri menggunakan slot pada pelan anda, jadi masukkan kos bagi setiap pengguna aktif anda dalam harga kursus anda.
Perkara utama
- Perniagaan membeli untuk kumpulan, jadi ia perlu membayar, mentadbir dan melaporkan latihan, bukan sekadar mengambilnya.
- Harga bagi setiap pelajar paling mudah diterangkan; bundel, kredit prabayar dan penajaan memberi pelanggan fleksibiliti.
- Kira margin anda bagi setiap pelajar, kemudian ambil kira kos yang bukan bagi setiap pelajar sebelum anda menawarkan diskaun.
- Berikan setiap pelanggan ruang mereka sendiri, dan simpan fail SCORM pada platform yang anda kawal dan bukannya menyerahkannya.
Jika anda bersedia menjual kursus SCORM anda kepada organisasi, lihat cara jualan berfungsi dalam Acadenix dan bandingkan pelan. Dan jika pelanggan anda mahukan platform itu sendiri, baca panduan kami tentang menjual semula LMS.
