Sprzedaż kursu osobie prywatnej jest zwykle prosta: jedna osoba, jedna karta, jeden zapis. Sprzedaż firmie wygląda inaczej. Ktoś kupuje w imieniu zespołu, ktoś inny płaci rachunek, a administrator musi później wykazać, że wszyscy skończyli. Jeśli dopracujesz te elementy, jeden klient może przynieść Ci dziesiątki kursantów i powtarzalne zamówienia. Ten poradnik omawia, jak myślą kupujący biznesowi, jakie modele cenowe im odpowiadają, przykład wyceny i sposób skonfigurowania dostarczania.
Czym kupujący biznesowi różnią się od indywidualnych kursantów
Firma rzadko kupuje „kurs”. Kupuje rezultat dla grupy osób, na przykład zakończone wdrożenie pracowników albo spełniony wymóg dotyczący szkoleń obowiązkowych, i musi wykazać, że ten rezultat został osiągnięty.
| Kursant indywidualny | Klient biznesowy | |
|---|---|---|
| Kto decyduje | Kursant | Menedżer, osoba odpowiedzialna za L&D lub właściciel |
| Kto płaci | Kursant, kartą | Organizacja, często przez dział zobowiązań |
| Ile osób | Jeden zapis | Zespół, lokalizacja lub cała załoga |
| Po zakupie | Przejście kursu | Zapisanie ludzi, ponaglanie do ukończenia, raportowanie w górę |
| Co zostaje | Certyfikat | Rejestry, które można pokazać przełożonemu lub audytorowi |
Ta różnica prowadzi do pięciu praktycznych potrzeb:
- Miejsca, a nie pojedyncze sprzedaże. Klienci myślą liczbą kursantów i chcą dodawać ludzi w miarę zatrudniania.
- Prosty sposób płatności. Wiele organizacji woli zatwierdzić jedną płatność za saldo niż obciążenie kartą przy każdym zapisie. Spodziewaj się pytań o rachunki, podatek i zamówienia zakupu.
- Własny administrator. Osoba odpowiedzialna za L&D u klienta chce zapisywać, przypominać i usuwać ludzi bez pisania do Ciebie za każdym razem.
- Raportowanie. Kto jest zapisany, kto skończył i kto ma zaległości, a do tego certyfikaty na potwierdzenie.
- Branding. Niektórzy klienci chętnie widzą nazwę Twojej akademii wszędzie; inni chcą, by szkolenia sprawiały wrażenie części ich własnej firmy.
Modele cenowe dla klientów biznesowych
Nie ma jednego właściwego modelu, a wielu dostawców łączy dwa lub trzy.
Za kursanta
Stała cena za każdą zapisaną osobę. Łatwo ją wyjaśnić, skaluje się z klientem i utrzymuje przewidywalną marżę. Haczyk polega na tym, że każdy zapis to mała transakcja, więc potrzebujesz sposobu pobierania płatności, który nie oznacza wystawiania faktury za każdym razem.
Pakiety i ceny wolumenowe
Niższa cena za kursanta w zamian za większe zobowiązanie, na przykład 50 zapisów płatnych z góry. Pakiety nagradzają większych klientów i szybciej przynoszą gotówkę. Upewnij się, że nawet Twoja najniższa cena pokrywa koszty, i zdecyduj z góry, co dzieje się z niewykorzystanymi miejscami.
Przedpłacone środki
Klient płaci z góry za saldo, a każdy zapis je zmniejsza. To odpowiada organizacjom, które chcą jednej akceptacji i przejrzystego zapisu wydatków, i pozwala ich administratorowi przydzielać środki kursantom bez angażowania Ciebie.
Szkolenia sponsorowane
Czasem kurs powinien być bezpłatny dla klienta lub kursanta, na przykład w ramach projektu doradczego albo członkostwa. Ktoś nadal płaci, tylko nie jest to osoba zapisująca się. Zadbaj o to, by kursanci widzieli, kto go udostępnił, aby wartość nie przeszła niezauważona.
Przykład wyceny
Poniższe liczby są hipotetyczne, w dolarach amerykańskich przed opodatkowaniem, i tylko ilustrują arytmetykę.
Załóżmy, że sprzedajesz 40-minutowy kurs o prywatności w miejscu pracy. Część treści jest licencjonowana od specjalistycznego autora, któremu płacisz $6 za każdego kursanta. Sprzedajesz go firmom po $39 za kursanta, obniżając cenę do $33 za kursanta przy 100 lub więcej osobach.
| Klient (hipotetyczny) | Kursanci | Cena za kursanta | Otrzymano | Koszt przy $6 za kursanta | Marża |
|---|---|---|---|---|---|
| Małe biuro rachunkowe | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Regionalna sieć handlowa | 45 | $39 | $1755 | $270 | $1485 |
| Grupa usług zdrowotnych | 120 | $33 | $3960 | $720 | $3240 |
Dwie rzeczy, których tabela nie pokazuje, a które Twoja wycena powinna uwzględniać:
- Koszty niezależne od liczby kursantów. Subskrypcja platformy, opłaty za przetwarzanie płatności oraz czas potrzebny na wdrożenie administratora każdego klienta i odpowiadanie na jego pytania.
- Ile naprawdę kosztuje rabat. Większy klient płaci $6 mniej za kursanta, ale Twój koszt na kursanta się nie zmienił, więc Twoja marża spada z $33 do $27 na kursanta. Rabaty odejmują się od marży wprost.
Daj każdemu klientowi własną przestrzeń
Wrzucenie kursantów wszystkich klientów do jednej wspólnej listy szybko powoduje problemy: raporty trzeba filtrować ręcznie i nie możesz dać dostępu administratorowi jednego klienta, nie odsłaniając wszystkich pozostałych.
Zamiast tego daj każdemu klientowi przestrzeń, w której są:
- jego własni ludzie i administratorzy
- tylko kursy, które kupił
- raporty pokazujące jego kursantów i nikogo innego
- branding odpowiadający relacji: Twój, klienta lub obu.
Zniechęca to także do współdzielenia loginów. Gdy dodanie osoby jest łatwe, a każdy kursant ma własny rekord, klienci mają niewiele powodów, by przekazywać jedno konto z rąk do rąk.
Bezpiecznie dostarczaj treści SCORM
Twoje kursy to Twój produkt. Jeśli wyślesz klientowi e-mailem plik ZIP SCORM, aby wgrał go do własnego LMS, tracisz nad nim kontrolę: można go skopiować, wykorzystać po zakończeniu umowy lub przekazać dalej. Nie możesz też go dla klienta poprawić ani zaktualizować.
Hostowanie kursu samodzielnie i udzielanie klientom dostępu pozwala zachować kontrolę. Aktualizujesz jedną kopię, każdy klient dostaje zmianę, a dostęp kończy się razem z umową. Szukaj platformy, która serwuje pliki SCORM prywatnie, a nie z publicznych linków.
Czego oczekują administratorzy L&D u Twoich klientów
Zanim zaproponujesz ofertę firmie, upewnij się, że możesz odpowiedzieć „tak” na pytania, które zada jej administrator:
- Czy mogę dodawać, zapraszać i usuwać własnych ludzi?
- Czy mogę zapisywać ludzi i wyznaczać im termin?
- Czy widzę, kto skończył, kto jeszcze nie zaczął i kto ma zaległości?
- Czy ludzie dostają certyfikat i czy mogę sprawdzić, że jest autentyczny?
- Czy widzę, ile wydaliśmy i ile zostało?
- Czy mogę kontrolować, kto może wydawać nasze saldo?
- Do kogo mam się zwrócić, gdy coś nie działa?
Jak Acadenix wspiera sprzedaż firmom
W Acadenix każdy klient jest organizacją podległą Twojej. Sprzedaż kursów wymaga planu Silver lub Gold i własnego konta Stripe, połączonego kluczem z ograniczonymi uprawnieniami. Oto jak to odpowiada powyższym potrzebom (zobacz funkcje sprzedażowe platformy):
- Przestrzeń dla każdego klienta. Każda organizacja klienta ma własnych ludzi, administratorów i własny branding. Możesz zaprosić klienta, by sam założył swoją organizację, i wybierać, którzy klienci otrzymują każdy kurs. Klienci nie mogą edytować kursów, które im udostępniasz.
- Cena za kursanta i marża. Każdy kurs ma cenę dla Twoich własnych kursantów oraz cenę za kursanta dla organizacji poniżej Ciebie i możesz zapisać, ile kurs kosztuje Cię na kursanta. Marża pokazuje się już podczas wyceny, a karta Sales (Sprzedaż) pokazuje otrzymane środki, koszt i marżę przy każdej sprzedaży.
- Przedpłacone środki szkoleniowe. Organizacje klientów kupują środki w dolarach amerykańskich przez Stripe Checkout, płatne na Twoje konto Stripe. Zapisy dokonywane przez ich administratorów są pobierane z tego salda, a oni mogą przydzielać środki kursantom jednorazowo lub co miesiąc. Kursanci mogą poprosić o więcej albo doładować własną kartą, jeśli jest to dozwolone. Dane karty nigdy nie trafiają do Acadenix, a ostrzeżenia o niskim stanie środków są wysyłane, zanim saldo się wyczerpie.
- Sponsoring. Udostępnij kurs bezpłatnie wybranym organizacjom klientów. Płacisz z własnych środków, a w ich katalogu widnieje oznaczenie Free, provided by (bezpłatnie, udostępnione przez) wraz z nazwą Twojej organizacji.
- Chroniona treść. Pliki SCORM są serwowane z odrębnego, odizolowanego adresu z krótkotrwałym, podpisanym dostępem, więc nie można ich podlinkować z zewnątrz ani udostępnić poza Acadenix. Więcej na ten temat na naszej stronie o bezpieczeństwie.
- Twoja nazwa na certyfikacie. Certyfikaty dla Twoich kursów mają Twoją organizację jako wystawcę, z numerami seryjnymi, które każdy może zweryfikować.
Jeden koszt, o którym warto pamiętać: organizacja klienta bez własnego planu zajmuje miejsca w Twoim planie, więc uwzględnij swój koszt za aktywnego użytkownika w cenach kursów.
Najważniejsze wnioski
- Firmy kupują dla grup, więc muszą móc szkolenia opłacać, administrować nimi i je raportować, a nie tylko z nich korzystać.
- Cena za kursanta jest najłatwiejsza do wyjaśnienia; pakiety, przedpłacone środki i sponsoring dają klientom elastyczność.
- Wylicz swoją marżę na kursanta, a potem uwzględnij koszty niezależne od liczby kursantów, zanim zaoferujesz rabaty.
- Daj każdemu klientowi własną przestrzeń i trzymaj pliki SCORM na platformie, którą kontrolujesz, zamiast je przekazywać.
Jeśli chcesz sprzedawać swoje kursy SCORM organizacjom, zobacz, jak działa sprzedaż w Acadenix i porównaj plany. A jeśli Twoi klienci chcą samej platformy, przeczytaj nasz poradnik o odsprzedaży LMS.
