Η πώληση ενός μαθήματος σε έναν ιδιώτη είναι συνήθως απλή: ένα άτομο, μία κάρτα, μία εγγραφή. Η πώληση σε μια επιχείρηση είναι διαφορετική. Κάποιος αγοράζει εκ μέρους μιας ομάδας, κάποιος άλλος πληρώνει τον λογαριασμό και ένας διαχειριστής πρέπει αργότερα να αποδείξει ότι όλοι ολοκλήρωσαν. Αν τα σωστά κομμάτια μπουν στη θέση τους, ένας πελάτης μπορεί να σας φέρει δεκάδες εκπαιδευόμενους και επαναλαμβανόμενες παραγγελίες. Αυτός ο οδηγός καλύπτει πώς σκέφτονται οι επιχειρηματικοί αγοραστές, ποια μοντέλα τιμολόγησης τους ταιριάζουν, ένα πλήρες παράδειγμα και πώς να στήσετε την παράδοση.
Πώς διαφέρουν οι επιχειρηματικοί αγοραστές από τους ιδιώτες εκπαιδευόμενους
Μια επιχείρηση σπάνια αγοράζει «ένα μάθημα». Αγοράζει ένα αποτέλεσμα για μια ομάδα ανθρώπων, όπως ολοκληρωμένη ένταξη ή μια απαίτηση συμμόρφωσης που καλύφθηκε, και πρέπει να δείξει ότι το αποτέλεσμα επιτεύχθηκε.
| Ιδιώτης εκπαιδευόμενος | Επιχειρηματικός πελάτης | |
|---|---|---|
| Ποιος αποφασίζει | Ο εκπαιδευόμενος | Ένας διευθυντής, υπεύθυνος L&D ή ιδιοκτήτης |
| Ποιος πληρώνει | Ο εκπαιδευόμενος, με κάρτα | Ο οργανισμός, συχνά μέσω του τμήματος πληρωμών |
| Πόσοι | Μία εγγραφή | Μια ομάδα, μια εγκατάσταση ή ολόκληρο το προσωπικό |
| Μετά την αγορά | Παρακολουθεί το μάθημα | Εγγράφει ανθρώπους, κυνηγά ολοκληρώσεις, αναφέρει προς τα πάνω |
| Τι κρατά | Ένα πιστοποιητικό | Αρχεία που μπορεί να δείξει σε διευθυντή ή ελεγκτή |
Αυτή η διαφορά οδηγεί σε πέντε πρακτικές ανάγκες:
- Θέσεις, όχι μεμονωμένες πωλήσεις. Οι πελάτες σκέφτονται με αριθμούς εκπαιδευόμενων και θέλουν να προσθέτουν ανθρώπους καθώς προσλαμβάνουν.
- Ένας εύκολος τρόπος πληρωμής. Πολλοί οργανισμοί προτιμούν να εγκρίνουν μία πληρωμή για ένα υπόλοιπο αντί για μια χρέωση κάρτας για κάθε εγγραφή. Περιμένετε ερωτήσεις για αποδείξεις, φόρους και εντολές αγοράς.
- Ο δικός τους διαχειριστής. Ο υπεύθυνος L&D του πελάτη θέλει να εγγράφει, να υπενθυμίζει και να αφαιρεί ανθρώπους χωρίς να σας στέλνει email κάθε φορά.
- Αναφορές. Ποιος είναι εγγεγραμμένος, ποιος έχει ολοκληρώσει και ποιος καθυστερεί, με πιστοποιητικά που το τεκμηριώνουν.
- Εταιρική ταυτότητα. Ορισμένοι πελάτες χαίρονται να βλέπουν παντού το όνομα της ακαδημίας σας· άλλοι θέλουν η εκπαίδευση να μοιάζει μέρος της δικής τους επιχείρησης.
Μοντέλα τιμολόγησης για επιχειρηματικούς πελάτες
Δεν υπάρχει ένα μοναδικό σωστό μοντέλο και πολλοί πάροχοι συνδυάζουν δύο ή τρία.
Ανά εκπαιδευόμενο
Μια σταθερή τιμή για κάθε άτομο που εγγράφεται. Είναι εύκολο να εξηγηθεί, κλιμακώνεται με τον πελάτη και κρατά προβλέψιμο το περιθώριό σας. Το μειονέκτημα είναι ότι κάθε εγγραφή είναι μια μικρή συναλλαγή, οπότε χρειάζεστε έναν τρόπο είσπραξης που δεν σημαίνει έκδοση τιμολογίου κάθε φορά.
Πακέτα και τιμολόγηση όγκου
Χαμηλότερη τιμή ανά εκπαιδευόμενο για μεγαλύτερη δέσμευση, όπως 50 εγγραφές πληρωμένες προκαταβολικά. Τα πακέτα επιβραβεύουν τους μεγαλύτερους πελάτες και φέρνουν μετρητά νωρίτερα. Βεβαιωθείτε ότι ακόμη και η χαμηλότερη τιμή σας καλύπτει τα κόστη σας και αποφασίστε εκ των προτέρων τι θα γίνεται με τις θέσεις που δεν χρησιμοποιούνται.
Προπληρωμένη πίστωση
Ο πελάτης πληρώνει εκ των προτέρων ένα υπόλοιπο και κάθε εγγραφή το μειώνει. Ταιριάζει σε οργανισμούς που θέλουν μία έγκριση και σαφές αρχείο δαπανών και επιτρέπει στον διαχειριστή τους να μοιράζει πίστωση στους εκπαιδευόμενους χωρίς να εμπλέκεστε εσείς.
Χορηγούμενη εκπαίδευση
Μερικές φορές ένα μάθημα πρέπει να είναι δωρεάν για τον πελάτη ή τον εκπαιδευόμενο, για παράδειγμα ως μέρος μιας συμβουλευτικής ανάθεσης ή μιας συνδρομής μέλους. Κάποιος πληρώνει πάντως· απλώς δεν είναι το άτομο που εγγράφεται. Βεβαιωθείτε ότι οι εκπαιδευόμενοι βλέπουν ποιος το παρείχε, ώστε η αξία να μη μένει απαρατήρητη.
Ένα πλήρες παράδειγμα τιμολόγησης
Τα παρακάτω νούμερα είναι υποθετικά, σε δολάρια ΗΠΑ πριν από φόρους, και απλώς δείχνουν την αριθμητική.
Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε ένα μάθημα 40 λεπτών για το απόρρητο στον χώρο εργασίας. Μέρος του περιεχομένου έχει αδειοδοτηθεί από έναν ειδικό συγγραφέα, ο οποίος πληρώνεται $6 για κάθε εκπαιδευόμενο. Το πουλάτε σε επιχειρήσεις προς $39 ανά εκπαιδευόμενο, με μείωση σε $33 ανά εκπαιδευόμενο για 100 ή περισσότερους.
| Πελάτης (υποθετικός) | Εκπαιδευόμενοι | Τιμή ανά εκπαιδευόμενο | Εισπράχθηκαν | Κόστος με $6 ανά εκπαιδευόμενο | Περιθώριο |
|---|---|---|---|---|---|
| Μικρό λογιστικό γραφείο | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Περιφερειακός λιανοπωλητής | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Όμιλος υπηρεσιών υγείας | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Δύο πράγματα που ο πίνακας δεν δείχνει, αλλά η τιμολόγησή σας πρέπει:
- Κόστη που δεν είναι ανά εκπαιδευόμενο. Η συνδρομή σας στην πλατφόρμα, οι χρεώσεις επεξεργασίας πληρωμών και ο χρόνος που χρειάζεται για να εντάξετε τον διαχειριστή κάθε πελάτη και να απαντήσετε στις ερωτήσεις του.
- Τι κοστίζει πραγματικά μια έκπτωση. Ο μεγαλύτερος πελάτης πληρώνει $6 λιγότερα ανά εκπαιδευόμενο, αλλά το κόστος σας ανά εκπαιδευόμενο δεν άλλαξε, οπότε το περιθώριό σας πέφτει από $33 σε $27 ανά εκπαιδευόμενο. Οι εκπτώσεις βγαίνουν κατευθείαν από το περιθώριο.
Δώστε σε κάθε πελάτη τον δικό του χώρο
Αν βάλετε τους εκπαιδευόμενους όλων των πελατών σε μία κοινή λίστα, σύντομα προκύπτουν προβλήματα: οι αναφορές πρέπει να φιλτράρονται με το χέρι και δεν μπορείτε να δώσετε πρόσβαση στον διαχειριστή ενός πελάτη χωρίς να εκθέσετε όλους τους άλλους.
Δώστε αντ’ αυτού σε κάθε πελάτη έναν δικό του χώρο, με:
- τους δικούς του ανθρώπους και διαχειριστές
- μόνο τα μαθήματα που έχει αγοράσει
- αναφορές που δείχνουν τους δικούς του εκπαιδευόμενους και κανέναν άλλον
- εταιρική ταυτότητα που ταιριάζει στη σχέση: δική σας, δική τους ή και των δύο.
Αποθαρρύνει επίσης την κοινή χρήση συνδέσεων. Όταν η προσθήκη ενός ατόμου είναι εύκολη και κάθε εκπαιδευόμενος έχει το δικό του αρχείο, οι πελάτες έχουν ελάχιστο λόγο να περνούν έναν λογαριασμό από χέρι σε χέρι.
Παραδώστε το περιεχόμενο SCORM με ασφάλεια
Τα μαθήματά σας είναι το προϊόν σας. Αν στείλετε με email ένα αρχείο zip SCORM σε έναν πελάτη για να το φορτώσει στο δικό του LMS, χάνετε τον έλεγχό του: μπορεί να αντιγραφεί, να επαναχρησιμοποιηθεί αφού λήξει η συμφωνία σας ή να μεταβιβαστεί σε άλλους. Επίσης, δεν μπορείτε να το διορθώσετε ή να το ενημερώσετε για λογαριασμό του.
Η φιλοξενία του μαθήματος από εσάς και η παροχή πρόσβασης στους πελάτες κρατά τον έλεγχο στα δικά σας χέρια. Ενημερώνετε ένα αντίγραφο, κάθε πελάτης λαμβάνει την αλλαγή και η πρόσβαση τελειώνει όταν τελειώνει η συμφωνία. Αναζητήστε μια πλατφόρμα που παραδίδει τα αρχεία SCORM ιδιωτικά και όχι από δημόσιους συνδέσμους.
Τι θα περιμένουν οι διαχειριστές L&D των πελατών σας
Προτού κάνετε πρόταση σε μια επιχείρηση, βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να απαντήσετε «ναι» στις ερωτήσεις που πιθανότατα θα κάνει ο διαχειριστής της:
- Μπορώ να προσθέτω, να προσκαλώ και να αφαιρώ τους δικούς μου ανθρώπους;
- Μπορώ να εγγράφω ανθρώπους και να τους δίνω προθεσμία;
- Μπορώ να βλέπω ποιος έχει ολοκληρώσει, ποιος δεν έχει ξεκινήσει και ποιος καθυστερεί;
- Παίρνουν οι άνθρωποι πιστοποιητικό και μπορώ να ελέγξω ότι είναι γνήσιο;
- Μπορώ να δω πόσα έχουμε ξοδέψει και πόσα απομένουν;
- Μπορώ να ελέγχω ποιος επιτρέπεται να ξοδεύει το υπόλοιπό μας;
- Ποιον επικοινωνώ όταν κάτι δεν λειτουργεί;
Πώς υποστηρίζει το Acadenix την πώληση σε επιχειρήσεις
Στο Acadenix, κάθε πελάτης είναι ένας οργανισμός κάτω από τον δικό σας. Η πώληση μαθημάτων απαιτεί το πακέτο Silver ή Gold και δικό σας λογαριασμό Stripe, συνδεδεμένο με ένα περιορισμένο κλειδί. Δείτε πώς καλύπτονται οι παραπάνω ανάγκες (δείτε τις λειτουργίες πώλησης της πλατφόρμας):
- Ένας χώρος για κάθε πελάτη. Κάθε οργανισμός-πελάτης έχει τους δικούς του ανθρώπους, διαχειριστές και εταιρική ταυτότητα. Μπορείτε να προσκαλέσετε έναν πελάτη να στήσει μόνος του τον οργανισμό του και να επιλέξετε ποιοι πελάτες λαμβάνουν κάθε μάθημα. Οι πελάτες δεν μπορούν να επεξεργαστούν τα μαθήματα που κοινοποιείτε σε αυτούς.
- Τιμολόγηση ανά εκπαιδευόμενο και περιθώριο. Κάθε μάθημα έχει μια τιμή για τους δικούς σας εκπαιδευόμενους και μια τιμή ανά εκπαιδευόμενο για τους οργανισμούς κάτω από εσάς και μπορείτε να καταγράψετε πόσο σας κοστίζει ένα μάθημα ανά εκπαιδευόμενο. Το περιθώριό σας εμφανίζεται καθώς ορίζετε την τιμή και η καρτέλα Sales (πωλήσεις) δείχνει το ποσό που εισπράχθηκε, το κόστος και το περιθώριο για κάθε πώληση.
- Προπληρωμένη πίστωση εκπαίδευσης. Οι οργανισμοί-πελάτες αγοράζουν πίστωση σε δολάρια ΗΠΑ μέσω Stripe Checkout, που πληρώνεται στον δικό σας λογαριασμό Stripe. Οι εγγραφές που κάνουν οι διαχειριστές τους αφαιρούνται από αυτό το υπόλοιπο και μπορούν να κατανείμουν πίστωση στους εκπαιδευόμενους εφάπαξ ή μηνιαία. Οι εκπαιδευόμενοι μπορούν να ζητήσουν περισσότερη ή να συμπληρώσουν με τη δική τους κάρτα όπου επιτρέπεται. Τα στοιχεία κάρτας δεν περνούν ποτέ στο Acadenix και προειδοποιήσεις χαμηλής πίστωσης αποστέλλονται προτού εξαντληθεί ένα υπόλοιπο.
- Χορηγία. Κάντε ένα μάθημα δωρεάν για τους οργανισμούς-πελάτες που επιλέγετε. Πληρώνετε από τη δική σας πίστωση και ο κατάλογός τους εμφανίζει Free, provided by (δωρεάν, παρέχεται από) και το όνομα του οργανισμού σας.
- Προστατευμένο περιεχόμενο. Τα αρχεία SCORM παραδίδονται από ξεχωριστή, απομονωμένη (sandboxed) διεύθυνση με υπογεγραμμένη πρόσβαση μικρής διάρκειας, ώστε να μην μπορούν να ενσωματωθούν μέσω hotlinking ούτε να διαμοιραστούν εκτός Acadenix. Περισσότερα σε αυτό στη σελίδα ασφάλειας του Acadenix.
- Το όνομά σας στο πιστοποιητικό. Τα πιστοποιητικά των μαθημάτων σας φέρουν τον οργανισμό σας ως εκδότη, με σειριακούς αριθμούς που μπορεί να επαληθεύσει οποιοσδήποτε.
Ένα κόστος που πρέπει να θυμάστε: ένας οργανισμός-πελάτης χωρίς δικό του πακέτο χρησιμοποιεί θέσεις του δικού σας, οπότε συνυπολογίστε το κόστος σας ανά ενεργό χρήστη στις τιμές των μαθημάτων σας.
Βασικά συμπεράσματα
- Οι επιχειρήσεις αγοράζουν για ομάδες, οπότε πρέπει να πληρώνουν, να διαχειρίζονται και να αναφέρουν την εκπαίδευση, όχι απλώς να την παρακολουθούν.
- Η τιμολόγηση ανά εκπαιδευόμενο είναι η πιο εύκολη στην εξήγηση· τα πακέτα, η προπληρωμένη πίστωση και η χορηγία δίνουν ευελιξία στους πελάτες.
- Υπολογίστε το περιθώριό σας ανά εκπαιδευόμενο και, στη συνέχεια, λάβετε υπόψη τα κόστη που δεν είναι ανά εκπαιδευόμενο προτού προσφέρετε εκπτώσεις.
- Δώστε σε κάθε πελάτη τον δικό του χώρο και κρατήστε τα αρχεία SCORM σε μια πλατφόρμα που ελέγχετε αντί να τα παραδίδετε.
Αν είστε έτοιμοι να πουλήσετε τα μαθήματά σας SCORM σε οργανισμούς, δείτε πώς λειτουργούν οι πωλήσεις στο Acadenix και συγκρίνετε τα πακέτα. Και αν οι πελάτες σας θέλουν την ίδια την πλατφόρμα, διαβάστε τον οδηγό μας για τη μεταπώληση ενός LMS.
