Att sälja en kurs till en privatperson är oftast enkelt: en person, ett kort, en registrering. Att sälja till ett företag är annorlunda. Någon köper på uppdrag av ett team, någon annan betalar fakturan och en administratör måste senare kunna visa att alla blev klara. Får du de bitarna rätt kan en enda kund ge dig dussintals deltagare och återkommande beställningar. Den här guiden går igenom hur företagsköpare tänker, vilka prismodeller som passar dem, ett genomräknat exempel och hur du sätter upp leveransen.
Så skiljer sig företagsköpare från enskilda deltagare
Ett företag köper sällan ”en kurs”. Det köper ett resultat för en grupp människor, till exempel genomförd onboarding eller ett uppfyllt compliance-krav, och det behöver kunna visa att resultatet uppnåddes.
| Enskild deltagare | Företagskund | |
|---|---|---|
| Vem bestämmer | Deltagaren | En chef, L&D-ansvarig eller ägare |
| Vem betalar | Deltagaren, med kort | Organisationen, ofta via leverantörsreskontran |
| Hur många | En registrering | Ett team, en arbetsplats eller hela personalstyrkan |
| Efter köpet | Ta kursen | Registrera folk, jaga slutföranden, rapportera uppåt |
| Vad de behåller | Ett certifikat | Register som de kan visa för en chef eller revisor |
Den skillnaden leder till fem praktiska behov:
- Platser, inte enstaka försäljningar. Kunder tänker i antal deltagare och vill lägga till folk allteftersom de anställs.
- Ett enkelt sätt att betala. Många organisationer vill hellre godkänna en betalning för ett saldo än en kortbetalning för varje registrering. Räkna med frågor om kvitton, skatt och inköpsorder.
- En egen administratör. Kundens L&D-ansvariga vill kunna registrera, påminna och ta bort folk utan att mejla dig varje gång.
- Rapportering. Vem som är registrerad, vem som är klar och vem som är försenad, med certifikat som stöd.
- Profilering. Vissa kunder är nöjda med att se din akademis namn överallt; andra vill att utbildningen ska kännas som en del av den egna verksamheten.
Prismodeller för företagskunder
Det finns ingen enskild rätt modell, och många leverantörer kombinerar två eller tre.
Per deltagare
Ett fast pris för varje registrerad person. Det är lätt att förklara, skalar med kunden och gör din marginal förutsägbar. Haken är att varje registrering är en liten transaktion, så du behöver ett sätt att ta betalt som inte innebär att du skickar en faktura varje gång.
Paket och mängdrabatter
Ett lägre pris per deltagare mot ett större åtagande, till exempel 50 registreringar som betalas i förskott. Paket belönar större kunder och ger dig pengarna tidigare. Se till att även ditt lägsta pris täcker dina kostnader och bestäm i förväg vad som händer med platser som inte används.
Förbetald kredit
Kunden betalar för ett saldo i förskott och varje registrering drar av från det. Det passar organisationer som vill ha ett enda godkännande och en tydlig utgiftshistorik, och det låter deras administratör dela ut kredit till deltagare utan att involvera dig.
Sponsrad utbildning
Ibland ska en kurs vara gratis för kunden eller deltagaren, till exempel som en del av ett konsultuppdrag eller ett medlemskap. Någon betalar fortfarande; det är bara inte den som registrerar sig. Se till att deltagarna kan se vem som har tillhandahållit den, så att värdet inte går obemärkt förbi.
Ett prisexempel
Siffrorna nedan är hypotetiska, i amerikanska dollar före skatt, och illustrerar bara räkneoperationerna.
Säg att du säljer en 40 minuter lång kurs om integritet på arbetsplatsen. En del av innehållet är licensierat från en specialistförfattare, som får $6 för varje deltagare. Du säljer den till företag för $39 per deltagare, med ett sänkt pris på $33 per deltagare för 100 eller fler.
| Kund (hypotetisk) | Deltagare | Pris per deltagare | Mottaget | Kostnad vid $6 per deltagare | Marginal |
|---|---|---|---|---|---|
| Liten redovisningsbyrå | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Regional detaljhandlare | 45 | $39 | $1 755 | $270 | $1 485 |
| Vårdkoncern | 120 | $33 | $3 960 | $720 | $3 240 |
Två saker som tabellen inte visar men som din prissättning bör ta hänsyn till:
- Kostnader som inte är per deltagare. Ditt plattformsabonnemang, avgifter för betalningshantering och den tid det tar att introducera varje kunds administratör och besvara deras frågor.
- Vad en rabatt egentligen kostar. Den större kunden betalar $6 mindre per deltagare, men din kostnad per deltagare har inte ändrats, så din marginal sjunker från $33 till $27 per deltagare. Rabatter går direkt av från marginalen.
Ge varje kund ett eget utrymme
Att lägga alla kunders deltagare i en gemensam lista skapar snart problem: rapporter måste filtreras för hand, och du kan inte ge en kunds administratör åtkomst utan att exponera alla andra.
Ge i stället varje kund ett eget utrymme, med:
- egna användare och administratörer
- bara de kurser de har köpt
- rapporter som visar deras deltagare och ingen annans
- profilering som passar relationen: din, deras eller båda.
Det motverkar också delade inloggningar. När det är enkelt att lägga till en person och varje deltagare har sitt eget register har kunderna liten anledning att låta ett konto gå runt.
Leverera SCORM-innehåll säkert
Dina kurser är din produkt. Om du mejlar en SCORM-zipfil till en kund för att läsas in i kundens eget LMS förlorar du kontrollen över den: den kan kopieras, återanvändas efter att ert avtal har löpt ut eller föras vidare. Du kan inte heller rätta eller uppdatera den åt kunden.
Om du driftar kursen själv och ger kunderna åtkomst behåller du kontrollen. Du uppdaterar en enda kopia, alla kunder får ändringen och åtkomsten upphör när avtalet gör det. Leta efter en plattform som levererar SCORM-filer privat, inte från offentliga länkar.
Vad dina kunders L&D-administratörer förväntar sig
Innan du presenterar ditt erbjudande för ett företag, se till att du kan svara ja på de frågor som dess administratör sannolikt ställer:
- Kan jag lägga till, bjuda in och ta bort mina egna medarbetare?
- Kan jag registrera folk och ge dem ett slutdatum?
- Kan jag se vem som är klar, vem som inte har börjat och vem som är försenad?
- Får folk ett certifikat, och kan jag kontrollera att det är äkta?
- Kan jag se vad vi har spenderat och vad som är kvar?
- Kan jag styra vem som får använda vårt saldo?
- Vem kontaktar jag när något inte fungerar?
Så stöder Acadenix försäljning till företag
I Acadenix är varje kund en organisation under din. För kursförsäljning krävs abonnemanget Silver eller Gold och ditt eget Stripe-konto, anslutet med en begränsad nyckel. Så här täcks behoven ovan (se plattformens försäljningsfunktioner):
- Ett utrymme för varje kund. Varje kundorganisation har egna användare, administratörer och egen profil. Du kan bjuda in en kund att sätta upp sin organisation själv och välja vilka kunder som får varje kurs. Kunder kan inte redigera de kurser du delar med dem.
- Pris per deltagare och marginal. Varje kurs har ett pris för dina egna deltagare och ett pris per deltagare för organisationer under dig, och du kan ange vad en kurs kostar dig per deltagare. Din marginal visas medan du sätter priset, och fliken Sales (försäljning) visar mottaget belopp, kostnad och marginal för varje försäljning.
- Förbetald utbildningskredit. Kundorganisationer köper kredit i amerikanska dollar via Stripe Checkout, betald till ditt Stripe-konto. Registreringar som deras administratörer gör dras från det saldot, och de kan tilldela kredit till deltagare en gång eller varje månad. Deltagare kan begära mer, eller fylla på med sitt eget kort där det är tillåtet. Kortuppgifter kommer aldrig in i Acadenix, och varningar om låg kredit skickas ut innan ett saldo tar slut.
- Sponsring. Gör en kurs gratis för de kundorganisationer du väljer. Du betalar med din egen kredit, och deras katalog visar Free, provided by (gratis, tillhandahållet av) din organisation.
- Skyddat innehåll. SCORM-filer levereras från en separat, sandlådeisolerad adress med kortlivad signerad åtkomst, så att de inte kan direktlänkas eller delas utanför Acadenix. Mer om detta finns på vår säkerhetssida.
- Ditt namn på certifikatet. Certifikat för dina kurser har din organisation som utfärdare, med serienummer som vem som helst kan verifiera.
En kostnad att komma ihåg: en kundorganisation utan eget abonnemang använder licenser på ditt, så räkna in din kostnad per aktiv användare i dina kurspriser.
Sammanfattning
- Företag köper för grupper, så de behöver kunna betala för, administrera och rapportera om utbildning, inte bara genomföra den.
- Pris per deltagare är enklast att förklara; paket, förbetald kredit och sponsring ger kunderna flexibilitet.
- Räkna ut din marginal per deltagare och ta sedan höjd för kostnader som inte är per deltagare innan du erbjuder rabatter.
- Ge varje kund ett eget utrymme och behåll SCORM-filerna på en plattform du kontrollerar i stället för att lämna över dem.
Om du är redo att sälja dina SCORM-kurser till organisationer kan du se hur försäljningen fungerar i Acadenix och jämföra abonnemangen. Och om dina kunder vill ha själva plattformen, läs vår guide om att sälja vidare ett LMS.
