Prodej kurzu jednotlivci bývá jednoduchý: jeden člověk, jedna karta, jeden zápis. Prodej firmě je jiný. Někdo nakupuje jménem týmu, někdo jiný platí fakturu a administrátor musí později doložit, že všichni kurz dokončili. Když tyto části zvládnete, může vám jeden klient přinést desítky studentů a opakované objednávky. Tento průvodce popisuje, jak uvažují firemní kupující, které cenové modely jim vyhovují, ukazuje názorný příklad a vysvětluje, jak nastavit doručování.
Čím se firemní kupující liší od individuálních studentů
Firma málokdy kupuje „kurz“. Kupuje výsledek pro skupinu lidí, například dokončený onboarding nebo splněný požadavek na povinné školení, a musí doložit, že k němu došlo.
| Individuální student | Firemní klient | |
|---|---|---|
| Kdo rozhoduje | Student | Manažer, vedoucí L&D nebo majitel |
| Kdo platí | Student, kartou | Organizace, často přes oddělení závazků |
| Kolik | Jeden zápis | Tým, provozovna nebo celá pracovní síla |
| Po nákupu | Absolvuje kurz | Zapisuje lidi, urguje dokončení, reportuje směrem nahoru |
| Co si ponechají | Certifikát | Záznamy, které mohou ukázat manažerovi nebo auditorovi |
Tento rozdíl vede k pěti praktickým potřebám:
- Místa, ne jednotlivé prodeje. Klienti uvažují v počtech studentů a chtějí přidávat lidi, jak je přijímají.
- Snadný způsob platby. Mnoho organizací raději schválí jednu platbu za zůstatek než platbu kartou za každý zápis. Počítejte s dotazy na potvrzení o platbě, daň a objednávky (purchase orders).
- Vlastní administrátor. Vedoucí L&D klienta chce zapisovat, připomínat a odebírat lidi, aniž by vám musel pokaždé psát.
- Reporty. Kdo je zapsán, kdo dokončil a kdo je po termínu, s certifikáty, které to potvrzují.
- Branding. Někteří klienti jsou rádi, když vidí název vaší akademie všude; jiní chtějí, aby školení působilo jako součást jejich vlastního podnikání.
Cenové modely pro firemní klienty
Neexistuje jediný správný model a mnoho poskytovatelů kombinuje dva nebo tři.
Za studenta
Pevná cena za každého zapsaného člověka. Snadno se vysvětluje, roste s klientem a udržuje vaši marži předvídatelnou. Háček je v tom, že každý zápis je malá transakce, takže potřebujete způsob, jak vybírat platby, aniž byste pokaždé museli vystavovat fakturu.
Balíčky a množstevní ceny
Nižší cena za studenta za větší závazek, například 50 zápisů zaplacených předem. Balíčky odměňují větší klienty a přinášejí peníze dřív. Ujistěte se, že i vaše nejnižší cena pokrývá vaše náklady, a předem se rozhodněte, co se stane s místy, která nejsou využita.
Předplacený kredit
Klient zaplatí zůstatek předem a každý zápis z něj čerpá. Hodí se pro organizace, které chtějí jedno schválení a jasný záznam o výdajích, a jejich administrátor může rozdělovat kredit studentům, aniž by se do toho museli zapojovat vy.
Sponzorované vzdělávání
Někdy by měl být kurz pro klienta nebo studenta zdarma, například jako součást poradenské zakázky nebo členství. Někdo stále platí; jen to není ten, kdo se zapisuje. Ujistěte se, že studenti vidí, kdo kurz poskytl, aby hodnota nezůstala bez povšimnutí.
Názorný příklad tvorby ceny
Následující údaje jsou hypotetické, v amerických dolarech před zdaněním, a pouze ilustrují výpočet.
Řekněme, že prodáváte 40minutový kurz o ochraně soukromí na pracovišti. Část obsahu je licencována od specializovaného autora, kterému platíte $6 za každého studenta. Firmám ho prodáváte za $39 za studenta, s poklesem na $33 za studenta od 100 studentů.
| Klient (hypotetický) | Studenti | Cena za studenta | Přijato | Náklady při $6 za studenta | Marže |
|---|---|---|---|---|---|
| Malá účetní kancelář | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Regionální prodejce | 45 | $39 | $1 755 | $270 | $1 485 |
| Skupina zdravotnických služeb | 120 | $33 | $3 960 | $720 | $3 240 |
Dvě věci, které tabulka neukazuje, ale vaše ceny by je měly zohlednit:
- Náklady, které nejsou za studenta. Předplatné vaší platformy, poplatky za zpracování plateb a čas, který zabere zapracování administrátora každého klienta a odpovědi na jeho otázky.
- Kolik sleva skutečně stojí. Větší klient platí o $6 méně za studenta, ale vaše náklady na studenta se nezměnily, takže vaše marže klesne z $33 na $27 na studenta. Slevy jdou přímo z marže.
Dejte každému klientovi jeho vlastní prostor
Když všechny studenty všech klientů vložíte do jednoho společného seznamu, brzy vzniknou problémy: reporty se musí filtrovat ručně a nemůžete dát administrátorovi jednoho klienta přístup, aniž byste odkryli všechny ostatní.
Dejte místo toho každému klientovi vlastní prostor, s:
- vlastními lidmi a administrátory
- jen kurzy, které si koupil
- reporty, které ukazují jeho studenty a nikoho jiného
- brandingem, který vyhovuje vztahu: vaším, jeho, nebo oběma.
Odrazuje to také od sdílení přihlašovacích údajů. Když je přidání člověka snadné a každý student má vlastní záznam, mají klienti málo důvodů předávat si jeden účet.
Doručujte obsah SCORM bezpečně
Vaše kurzy jsou váš produkt. Pokud klientovi pošlete e-mailem soubor ZIP SCORM, aby si ho nahrál do vlastního LMS, přijdete o kontrolu nad ním: lze ho kopírovat, znovu použít po skončení vaší dohody nebo předat dál. A nemůžete ho za klienta ani opravit či aktualizovat.
Když kurz sami hostujete a klientům dáváte přístup, kontrolu si zachováte. Aktualizujete jednu kopii, každý klient změnu dostane a přístup skončí spolu s dohodou. Hledejte platformu, která soubory SCORM poskytuje soukromě, ne z veřejných odkazů.
Co budou očekávat administrátoři L&D vašich klientů
Než firmě nabídnete spolupráci, ujistěte se, že umíte odpovědět „ano“ na otázky, které jejich administrátor pravděpodobně položí:
- Mohu přidávat, zvát a odebírat své vlastní lidi?
- Mohu lidi zapisovat a stanovit jim termín?
- Vidím, kdo dokončil, kdo nezačal a kdo je po termínu?
- Dostanou lidé certifikát a mohu si ověřit, že je pravý?
- Vidím, kolik jsme utratili a kolik zbývá?
- Mohu řídit, kdo smí náš zůstatek utrácet?
- Koho mám kontaktovat, když něco nefunguje?
Jak Acadenix podporuje prodej firmám
V Acadenix je každý klient organizace pod vaší. Prodej kurzů vyžaduje tarif Silver nebo Gold a váš vlastní účet Stripe, připojený omezeným klíčem. Takto to pokrývá výše uvedené potřeby (viz prodejní funkce platformy):
- Prostor pro každého klienta. Každá klientská organizace má vlastní lidi, administrátory a branding. Klienta můžete pozvat, aby si svou organizaci nastavil sám, a vybrat, kteří klienti dostanou který kurz. Klienti nemohou upravovat kurzy, které s nimi sdílíte.
- Ceny za studenta a marže. Každý kurz má cenu pro vaše vlastní studenty a cenu za studenta pro organizace pod vámi a můžete zaznamenat, kolik vás kurz stojí na studenta. Vaše marže se zobrazuje při stanovování ceny a karta Sales (prodej) ukazuje přijaté částky, náklady a marži u každého prodeje.
- Předplacený kredit na školení. Klientské organizace kupují kredit v amerických dolarech přes Stripe Checkout, s platbou na váš účet Stripe. Zápisy, které provedou jejich administrátoři, se čerpají z tohoto zůstatku a kredit mohou studentům přidělovat jednorázově nebo měsíčně. Studenti mohou požádat o další kredit nebo si ho dobít vlastní kartou, pokud je to povoleno. Údaje o kartě se do Acadenix nikdy nedostanou a upozornění na nízký kredit se odešlou dřív, než se zůstatek vyčerpá.
- Sponzorování. Nastavte kurz jako bezplatný pro vybrané klientské organizace. Platíte z vlastního kreditu a jejich katalog zobrazuje Free, provided by (zdarma, poskytuje) a vaši organizaci.
- Chráněný obsah. Soubory SCORM se doručují ze samostatné izolované (sandbox) adresy s krátkodobým podepsaným přístupem, takže na ně nelze přímo odkazovat ani je sdílet mimo Acadenix. Více se o tom dočtete na naší stránce o zabezpečení.
- Vaše jméno na certifikátu. Certifikáty za vaše kurzy uvádějí jako vydavatele vaši organizaci, se sériovými čísly, která může ověřit kdokoli.
Jedno nákladové upozornění: klientská organizace bez vlastního tarifu využívá místa na tom vašem, proto do cen kurzů započítejte své náklady na aktivního uživatele.
Hlavní poznatky
- Firmy nakupují pro skupiny, takže potřebují školení platit, spravovat a vykazovat, nejen absolvovat.
- Cena za studenta se vysvětluje nejsnáz; balíčky, předplacený kredit a sponzorování dávají klientům flexibilitu.
- Spočítejte si marži na studenta a než nabídnete slevy, zohledněte náklady, které nejsou za studenta.
- Dejte každému klientovi jeho vlastní prostor a soubory SCORM držte na platformě, kterou ovládáte, místo abyste je předávali.
Pokud jste připraveni prodávat své kurzy SCORM organizacím, podívejte se, jak prodej v Acadenix funguje, a porovnejte tarify. A pokud chtějí vaši klienti samotnou platformu, přečtěte si náš průvodce přeprodejem LMS.
