Přeprodej LMS: doplněk s opakovanými příjmy pro školicí poradenské firmy

Pokud provozujete poradenskou firmu v oblasti školení, firmu poskytující IT služby nebo studio pro tvorbu obsahu, vaši klienti se dříve či později zeptají na totéž: „Kam vlastně všechna ta školení dáme?“ Doporučit platformu a odejít vám po prvním projektu nic nepřinese. Její přeprodej vám umožní na otázku odpovědět, zůstat zapojeni a přidat ke svým službám opakované příjmy. Je to ale také obchodní linie s vlastními povinnostmi, proto stojí za to pochopit, jak funguje, než se přihlásíte.

Proč přeprodej platformy doplňuje služby

Příjmy ze služeb obvykle přicházejí po projektech: tvorba obsahu, nasazení, analýza školicích potřeb. Platforma, kterou vaši klienti platí každý rok, se chová jinak:

• Obnovuje se. Dokud klient školí lidi, předplatné pokračuje bez nového obchodního cyklu.
• Udržuje vás nablízku. Když kurzy klienta žijí na platformě, kterou poskytujete, jste přirozeným prvním kontaktem pro nový obsah, aktualizace a pomoc s reporty.
• Dokončuje vaši nabídku. „Vytvoříme to, budeme to hostovat a nastavíme to vašemu týmu“ se kupuje snáz než tři samostatní dodavatelé.
• Roste s klientem. Při ceně za uživatele sledují vaše příjmy počet lidí, které školí.

Kompromisem je, že přebíráte práci, kterou po vás doporučení nikdy nechtělo: ceny, dotazy k fakturaci, onboarding klientů a podporu první linie.

Co přeprodejce od platformy potřebuje

Ne každý partnerský program vám dá byznys, který ovládáte. Než se zavážete, ověřte, že vám platforma poskytuje následující.

Kontrola cen

Měli byste mít možnost stanovit si vlastní ceny v rámci dohodnutých limitů a vybrat, které tarify nabízíte. Pokud můžete jen předat ceníkovou cenu výměnou za provizi za doporučení, jste afiliát, ne přeprodejce.

Fakturace a obnovy

Někdo musí přijímat platby, řešit odmítnuté karty, zpracovávat změny tarifů a obnovovat předplatné. V ideálním případě klienti platí přímo vám a spravují si vlastní kartu i faktury, takže nic z toho neděláte ručně.

Onboarding

Když klient nakoupí, jeho účet by se měl založit, aniž byste ho museli vytvářet ručně. Zkušební verze, které schvalujete, umožňují zájemcům vyzkoušet si platformu před nákupem.

Model podpory

Rozhodněte, kdo na co odpovídá. Jedno funkční rozdělení: vy řešíte dotazy „jak máme…“ a nastavení klientů a poskytovatel platformy řeší samotnou platformu. Ať zvolíte cokoli, potřebujete způsob, jak vidět to, co vidí váš klient.

Branding

Klienti by měli mít pocit, že nakupují od vás. To znamená vaše ceny a vaši prodejní stránku a ideálně vaše logo, barvy a znění e-mailů přímo na platformě.

Jak fungují marže přeprodejce

Marže přeprodejce se scvrkávají na dvě čísla:

• Vaše maloobchodní cena: to, co vám klient platí, obvykle za uživatele za měsíc nebo za rok.
• Vaše velkoobchodní minimum: nejnižší cena, kterou smíte účtovat. V modelu založeném na minimu, jako je ten v Acadenix, je to zároveň to, co platformě dlužíte za každý prodej.

Vaše hrubá marže je rozdíl vynásobený počtem uživatelů a délkou fakturačního období. Odečtěte od ní náklady, které nejsou v žádném ceníku: poplatky za zpracování plateb, svůj čas na onboarding a podporu a daňovou administrativu.

Následující příklad používá hypotetické údaje, které nejsou cenami ani slevami Acadenix. Ukazuje pouze výpočet.

Vyplývají z toho dvě poučení. Za prvé, malá sleva může vaši marži snížit na polovinu, protože minimum se nemění, když měníte cenu. Za druhé, nemusíte cenu stanovit na úrovni ceníku: pokud vaše nabídka zahrnuje nastavení, obsah nebo průběžnou podporu, může to vaše cena odrážet. Berte marži z platformy jako jednu část vztahu s klientem, ne jako zaručený příjem.

Otázky, které si položit před výběrem platformy k přeprodeji

1. Mohu si stanovit vlastní ceny a jaké je moje minimum pro každý tarif?
2. Co se stane s mými cenami, pokud se minimum změní?
3. Platí mi klienti přímo? Kdo řeší neúspěšné platby, změny tarifů a zrušení?
4. Jak se nový klient nastaví po zaplacení?
5. Mohou si zájemci platformu vyzkoušet a rozhoduji já, kdo zkušební verzi dostane?
6. Mohu platformu, prodejní stránku i e-maily opatřit vlastní značkou?
7. Mohu nahlížet do účtů svých klientů, abych jim poskytl podporu, a zaznamenává se tento přístup?
8. Jak zjistím, co jsem prodal a co každý měsíc dlužím?
9. Co se stane s mými stávajícími klienty, pokud přestanu přeprodávat?
10. Kde jsou data uložena a jaký zákon o ochraně osobních údajů se uplatní?

Kontrolní seznam připravenosti

Než prodáte první licenci, ujistěte se, že můžete odškrtnout tyto body:

• Víte, kterým typům klientů budete prodávat a zhruba kolik uživatelů každý z nich má
• Stanovili jste cenu a minimální objednávku pro každý tarif tak, aby pokryly váš čas na onboarding
• Rozhodli jste se, které tarify budete nabízet a které vynecháte
• Máte vlastní platební účet a víte, jak se bude řešit daň
• Vaše smluvní podmínky pro klienty říkají, co podporujete, jak rychle odpovídáte a co podporuje poskytovatel
• Máte jednoduchý plán onboardingu: první administrátor, branding, první kurz, první studenti
• Někdo z vašeho týmu zná platformu dost dobře, aby zodpověděl běžné dotazy
• Víte, kde bude vaše prodejní stránka na vašem webu
• Každý měsíc zkontrolujete, co jste prodali a co dlužíte

Jak funguje přeprodej v Acadenix

V Acadenix je přeprodej součástí stejné funkce prodeje (E-Commerce), která slouží k prodeji kurzů, a vyžaduje váš vlastní tarif Silver nebo Gold. Nastavení odpovídá výše uvedeným potřebám:

1. Připojte Stripe. Ve svém vlastním účtu Stripe vytvořte omezený klíč a zadejte ho v části Settings → Stripe (nastavení → Stripe). Acadenix z něj vytvoří vaše produkty, ceny, Payment Links, zákaznický portál a webhook a vaši klienti platí přímo vám.
2. Nastavte své ceny. Prodávejte za maloobchodní ceny Acadenix, nebo si stanovte vlastní cenu za aktivního uživatele a minimální objednávku pro Bronze, Silver a Gold, nikdy ne pod svým minimem. Vy určujete, které tarify nabízíte, a lze zapnout Stripe Tax. Pokud vaše minimum vzroste nad vaši cenu, vaše cena se zvýší a budete o tom informováni.
3. Zveřejněte svou prodejní stránku. Získáte světlé a tmavé prodejní stránky, verze k vložení na váš vlastní web, odkaz k nákupu pro každý tarif a feed JSON pro vytvoření vlastní stránky. Naše vlastní stránka s ceníkem je postavena z jedné z nich.
4. Schvalujte zkušební verze. Zájemci si mohou o zkušební verzi požádat z vaší prodejní stránky a vy rozhodujete, kdo ji dostane: 14 dní tarifu Bronze až pro 25 studentů.
5. Nechte onboarding běžet samo. Po zaplacení kupující dokončí aktivaci produktu a přijme EULA a jeho organizace se vytvoří přímo pod vaší, s jejím prvním administrátorem. Kupujícím, kteří aktivaci nedokončili, se po třech dnech pošle připomínka.
6. Podpora shora. Každý klient je pod vaší organizací. Můžete se přepnout do kterékoli z nich a pomoci, sdílet své vlastní kurzy se všemi klienty nebo jen s některými a nechat klienty spravovat vlastní lidi. Vaše logo, barvy a e-maily s oznámeními se dědí na klienty, pokud si nenastaví vlastní. Klienti spravují svou kartu, faktury a změny tarifů v zákaznickém portálu Stripe.
7. Sledujte velkoobchod. Uvidíte, co jste prodali a co dlužíte, měsíc po měsíci, a můžete si to stáhnout jako CSV.

Pokud prodej ukončíte, klienti, kterým jste už prodali, si své předplatné ponechají. Maloobchodní ceny Acadenix začínají od US$2 za aktivního uživatele měsíčně, účtováno ročně.

Hlavní poznatky

• Přeprodej platformy mění jednorázové projekty na trvalý vztah s opakovanými příjmy, ale přidává práci s fakturací, onboardingem a podporou.
• Vaše marže je vaše cena minus velkoobchodní minimum, krát uživatelé a měsíce, snížená o vaše vlastní náklady. Slevy z ní ubírají přímo.
• Vyberte platformu, která vám dá kontrolu nad cenami, přímé platby, automatický onboarding a přehledné velkoobchodní reporty.
• Než zveřejníte prodejní stránku, projděte si kontrolní seznam připravenosti.

Pokud přeprodej SCORM LMS zapadá do vašeho podnikání, podívejte se, jak přeprodej Acadenix funguje, nebo se s námi domluvte na velkoobchodních cenách. Pokud prodáváte i vlastní kurzy, přečtěte si, jak prodávat online kurzy firmám.