Nếu bạn điều hành một công ty tư vấn đào tạo, một doanh nghiệp dịch vụ CNTT hay một studio nội dung, sớm muộn khách hàng của bạn cũng sẽ hỏi cùng một câu: “Vậy chúng tôi đặt toàn bộ nội dung đào tạo này ở đâu?” Giới thiệu một nền tảng rồi rút lui thì sau dự án đầu tiên bạn chẳng thu được gì. Bán lại một nền tảng cho phép bạn trả lời câu hỏi đó, tiếp tục gắn bó và bổ sung doanh thu định kỳ bên cạnh dịch vụ của mình. Đó cũng là một mảng kinh doanh với những trách nhiệm riêng, vì vậy đáng để hiểu nó vận hành ra sao trước khi bạn đăng ký.
Vì sao bán lại nền tảng bổ trợ cho dịch vụ
Doanh thu dịch vụ thường đến theo từng dự án: xây dựng nội dung, triển khai, phân tích nhu cầu đào tạo. Một nền tảng mà khách hàng trả tiền hằng năm thì hoạt động khác đi:
- Nó được gia hạn. Chừng nào khách hàng còn đào tạo nhân sự, gói đăng ký còn tiếp tục mà không cần một chu kỳ bán hàng mới mỗi lần.
- Nó giữ bạn ở gần khách hàng. Khi các khóa học của khách hàng nằm trên nền tảng do bạn cung cấp, bạn là người đầu tiên họ nghĩ đến khi cần nội dung mới, cập nhật và hỗ trợ báo cáo.
- Nó hoàn thiện gói dịch vụ của bạn. “Chúng tôi sẽ xây dựng, lưu trữ và thiết lập cho đội ngũ của bạn” dễ mua hơn ba nhà cung cấp riêng lẻ.
- Nó lớn lên cùng khách hàng. Với cách tính giá theo người dùng, doanh thu của bạn tăng theo số người họ đào tạo.
Đánh đổi là bạn nhận thêm những công việc mà một lần giới thiệu không bao giờ đòi hỏi: định giá, giải đáp thắc mắc về thanh toán, tiếp nhận khách hàng và hỗ trợ tuyến đầu.
Nhà bán lại cần gì từ nền tảng
Không phải chương trình đối tác nào cũng mang lại cho bạn một hoạt động kinh doanh do bạn kiểm soát. Trước khi cam kết, hãy kiểm tra nền tảng có cung cấp những điều sau không.
Quyền kiểm soát giá
Bạn phải có thể tự đặt giá, trong các giới hạn đã thỏa thuận, và chọn những gói nào bạn cung cấp. Nếu bạn chỉ có thể chuyển tiếp giá niêm yết để đổi lấy phí giới thiệu, bạn là một đối tác liên kết (affiliate) chứ không phải nhà bán lại.
Thanh toán và gia hạn
Ai đó phải thu tiền, xử lý thẻ bị từ chối, xử lý việc đổi gói và gia hạn gói đăng ký. Lý tưởng nhất là khách hàng thanh toán trực tiếp cho bạn và tự quản lý thẻ và hóa đơn của họ, để không việc nào phải làm thủ công.
Tiếp nhận khách hàng
Khi một khách hàng mua, tài khoản của họ nên được thiết lập mà bạn không phải tạo thủ công. Các đợt dùng thử do bạn phê duyệt cho phép khách hàng tiềm năng thử trước khi mua.
Mô hình hỗ trợ
Hãy quyết định ai trả lời điều gì. Một cách chia khả thi: bạn xử lý các câu hỏi “làm thế nào để…” và thiết lập cho khách hàng, còn nhà cung cấp nền tảng xử lý chính nền tảng. Dù theo cách nào, bạn cũng cần một cách để thấy những gì khách hàng của bạn thấy.
Thương hiệu
Khách hàng nên cảm thấy họ đang mua từ bạn. Điều đó có nghĩa là mức giá của bạn và trang bán hàng của bạn, và lý tưởng là cả logo, màu sắc và nội dung email của bạn ngay trên nền tảng.
Biên lợi nhuận của nhà bán lại hoạt động như thế nào
Biên lợi nhuận của nhà bán lại quy về hai con số:
- Giá bán lẻ của bạn: số tiền khách hàng trả cho bạn, thường tính theo người dùng mỗi tháng hoặc mỗi năm.
- Giá sàn bán buôn của bạn: mức giá thấp nhất bạn được phép thu. Trong một mô hình dựa trên giá sàn như của Acadenix, đây cũng là số tiền bạn nợ nền tảng cho mỗi giao dịch bán.
Biên lợi nhuận gộp của bạn là phần chênh lệch, nhân với số người dùng và kỳ thanh toán. Từ đó, hãy trừ đi các chi phí không có trong bảng giá nào: phí xử lý thanh toán, thời gian của bạn dành cho tiếp nhận khách hàng và hỗ trợ, cùng việc quản lý thuế.
Ví dụ dưới đây dùng các con số giả định không phải là giá hay mức chiết khấu của Acadenix. Nó chỉ minh họa phép tính.
| Khách hàng (giả định) | Người dùng hoạt động | Giá của bạn mỗi người dùng mỗi tháng | Giá sàn mỗi người dùng mỗi tháng | Biên lợi nhuận mỗi người dùng mỗi tháng | Biên lợi nhuận gộp mỗi năm |
|---|---|---|---|---|---|
| Khách hàng A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Khách hàng B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1.800 |
| Khách hàng C (có chiết khấu) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Có hai bài học nổi bật. Thứ nhất, một khoản chiết khấu nhỏ có thể làm biên lợi nhuận của bạn giảm một nửa, vì giá sàn không di chuyển khi giá của bạn thay đổi. Thứ hai, bạn không nhất thiết phải định giá ở mức giá niêm yết: nếu gói của bạn bao gồm thiết lập, nội dung hoặc hỗ trợ liên tục, giá của bạn có thể phản ánh điều đó. Hãy coi biên lợi nhuận từ nền tảng là một phần của mối quan hệ với khách hàng, không phải một khoản thu nhập đảm bảo.
Những câu hỏi cần đặt ra trước khi chọn nền tảng để bán lại
- Tôi có thể tự đặt giá không, và giá sàn của tôi cho mỗi gói là bao nhiêu?
- Điều gì xảy ra với giá của tôi nếu giá sàn thay đổi?
- Khách hàng có thanh toán trực tiếp cho tôi không? Ai xử lý thanh toán thất bại, đổi gói và hủy gói?
- Một khách hàng mới được thiết lập thế nào sau khi họ thanh toán?
- Khách hàng tiềm năng có thể dùng thử nền tảng không, và tôi có quyết định ai được dùng thử không?
- Tôi có thể gắn thương hiệu cho nền tảng, trang bán hàng và email không?
- Tôi có thể xem bên trong tài khoản của khách hàng để hỗ trợ họ không, và quyền truy cập đó có được ghi lại không?
- Làm thế nào để tôi xem mình đã bán những gì và mỗi tháng nợ bao nhiêu?
- Điều gì xảy ra với các khách hàng hiện có của tôi nếu tôi ngừng bán lại?
- Dữ liệu được lưu giữ ở đâu, và luật về quyền riêng tư nào được áp dụng?
Danh sách sẵn sàng
Trước khi bán giấy phép đầu tiên, hãy chắc chắn bạn có thể đánh dấu các mục sau:
- Bạn biết mình sẽ bán cho những loại khách hàng nào, và mỗi khách hàng có khoảng bao nhiêu người dùng
- Bạn đã đặt giá và mức đặt hàng tối thiểu cho từng gói sao cho bù đắp được thời gian tiếp nhận khách hàng của bạn
- Bạn đã quyết định sẽ cung cấp những gói nào và bỏ qua những gói nào
- Bạn có tài khoản thanh toán riêng và biết thuế sẽ được xử lý ra sao
- Điều khoản dành cho khách hàng của bạn nêu rõ bạn hỗ trợ những gì, phản hồi nhanh đến đâu và nhà cung cấp hỗ trợ những gì
- Bạn có một kế hoạch tiếp nhận đơn giản: quản trị viên đầu tiên, thương hiệu, khóa học đầu tiên, học viên đầu tiên
- Có người trong đội ngũ của bạn hiểu nền tảng đủ rõ để trả lời các câu hỏi thường ngày
- Bạn biết trang bán hàng của mình sẽ nằm ở đâu trên website của bạn
- Bạn sẽ rà soát những gì đã bán và những gì bạn nợ mỗi tháng
Việc bán lại hoạt động thế nào trong Acadenix
Trong Acadenix, việc bán lại là một phần của cùng tính năng thương mại điện tử (E-Commerce) dùng để bán khóa học, và cần gói Silver hoặc Gold của riêng bạn. Việc thiết lập bám theo những nhu cầu nêu trên:
- Kết nối Stripe. Tạo một khóa hạn chế trong tài khoản Stripe của riêng bạn và nhập vào mục Settings → Stripe (Cài đặt → Stripe). Từ đó Acadenix tạo sản phẩm, giá, Payment Links, cổng khách hàng và webhook của bạn, và khách hàng thanh toán trực tiếp cho bạn.
- Đặt giá của bạn. Bán theo giá bán lẻ của Acadenix, hoặc đặt giá riêng cho mỗi người dùng hoạt động và mức đặt hàng tối thiểu cho Bronze, Silver và Gold, không bao giờ thấp hơn giá sàn của bạn. Bạn chọn cung cấp những gói nào, và có thể bật Stripe Tax. Nếu giá sàn của bạn tăng lên cao hơn giá của bạn, giá của bạn sẽ được nâng lên và bạn được thông báo.
- Công bố trang bán hàng của bạn. Bạn nhận được các trang bán hàng sáng và tối, các phiên bản nhúng cho website của riêng bạn, một liên kết mua cho từng gói và một nguồn cấp JSON để tự xây dựng trang của mình. Trang bảng giá của chúng tôi được xây dựng từ một trong số này.
- Phê duyệt dùng thử. Khách hàng tiềm năng có thể yêu cầu dùng thử từ trang bán hàng của bạn, và bạn quyết định ai được dùng thử: 14 ngày gói Bronze cho tối đa 25 học viên.
- Để việc tiếp nhận tự vận hành. Sau khi thanh toán, người mua hoàn tất kích hoạt sản phẩm và chấp nhận EULA, và tổ chức của họ được tạo trực tiếp dưới tổ chức của bạn cùng quản trị viên đầu tiên. Những người mua chưa kích hoạt sẽ được nhắc sau ba ngày.
- Hỗ trợ từ cấp trên. Mọi khách hàng đều nằm dưới tổ chức của bạn. Bạn có thể chuyển vào bất kỳ khách hàng nào để hỗ trợ, chia sẻ khóa học của riêng bạn cho tất cả khách hàng hoặc chỉ một số, và để khách hàng tự quản lý nhân sự của họ. Logo, màu sắc và email thông báo của bạn được truyền xuống khách hàng trừ khi họ đặt riêng. Khách hàng quản lý thẻ, hóa đơn và việc đổi gói trong cổng khách hàng của Stripe.
- Theo dõi giá bán buôn. Xem bạn đã bán những gì và nợ bao nhiêu, từng tháng một, và tải xuống dưới dạng CSV.
Nếu bạn ngừng bán, các khách hàng bạn đã bán cho vẫn giữ nguyên gói đăng ký của họ. Giá bán lẻ của Acadenix bắt đầu từ US$2 cho mỗi người dùng hoạt động mỗi tháng, thanh toán theo năm.
Những điểm chính cần nhớ
- Bán lại một nền tảng biến các dự án đơn lẻ thành mối quan hệ liên tục với doanh thu định kỳ, nhưng nó bổ sung công việc thanh toán, tiếp nhận khách hàng và hỗ trợ.
- Biên lợi nhuận của bạn là giá của bạn trừ giá sàn bán buôn, nhân với số người dùng và số tháng, rồi trừ chi phí của chính bạn. Chiết khấu bị trừ thẳng vào đó.
- Hãy chọn một nền tảng mang lại cho bạn quyền kiểm soát giá, thanh toán trực tiếp, tiếp nhận khách hàng tự động và báo cáo bán buôn rõ ràng.
- Hãy đi qua danh sách sẵn sàng trước khi công bố trang bán hàng.
Nếu việc bán lại một SCORM LMS phù hợp với doanh nghiệp của bạn, hãy xem cách bán lại Acadenix hoạt động hoặc trao đổi với chúng tôi về giá bán buôn. Nếu bạn cũng bán các khóa học của riêng mình, hãy đọc cách bán khóa học trực tuyến cho doanh nghiệp.
