Ha képzési tanácsadó céget, IT-szolgáltató vállalkozást vagy tartalomstúdiót vezet, ügyfelei előbb-utóbb valószínűleg ugyanazt a kérdést teszik fel: „Hol legyen mindez a képzési anyag?” Egy platform ajánlása, majd a továbblépés az első projekt után semmit nem hoz. A továbbértékesítés lehetővé teszi, hogy válaszoljon a kérdésre, bevonva maradjon, és a szolgáltatásai mellé ismétlődő bevételt adjon. Ugyanakkor ez egy saját felelősségekkel járó üzletág, ezért érdemes megérteni, hogyan működik, mielőtt belevág.
Miért egészíti ki a platform továbbértékesítése a szolgáltatásokat
A szolgáltatásokból származó bevétel jellemzően projektekben érkezik: tartalomfejlesztés, bevezetés, képzési szükségletfelmérés. Egy olyan platform, amelyért az ügyfelek évente fizetnek, másként viselkedik:
- Megújul. Amíg az ügyfél munkatársakat képez, az előfizetés minden alkalommal újabb értékesítési ciklus nélkül folytatódik.
- Közel tartja Önt. Ha az ügyfél kurzusai egy Ön által biztosított platformon élnek, Ön a természetes első hívás új tartalom, frissítések és jelentéskészítési segítség esetén.
- Teljessé teszi az ajánlatot. A „megépítjük, hosztoljuk és beállítjuk a csapatának” könnyebben megvásárolható, mint három külön szállító.
- Az ügyféllel együtt nő. A felhasználónkénti árazással a bevétele követi a képzett emberek számát.
A kompromisszum az, hogy olyan feladatokat vállal, amelyeket egy egyszerű ajánlás soha nem kért Öntől: árazás, számlázási kérdések, bevezetés és első vonalbeli támogatás.
Mire van szüksége a viszonteladónak a platformtól
Nem minden partnerprogram ad olyan üzletet, amelyet Ön ellenőriz. Mielőtt elköteleződik, ellenőrizze, hogy a platform megadja-e a következőket.
Árazási szabadság
Legyen lehetősége saját árakat megadni a megállapodott határokon belül, és kiválasztani, mely csomagokat kínálja. Ha csak a listaárat adhatja tovább ajánlási jutalék ellenében, akkor Ön partneri értékesítő (affiliate), nem viszonteladó.
Számlázás és megújítások
Valakinek fogadnia kell a fizetéseket, kezelnie a sikertelen kártyás fizetéseket, feldolgoznia a csomagváltásokat és megújítania az előfizetéseket. Ideális esetben az ügyfelek közvetlenül Önnek fizetnek, és maguk kezelik a kártyájukat és a számláikat, így egyiket sem kell kézzel elvégezni.
Bevezetés
Amikor egy ügyfél vásárol, a fiókjának kézi létrehozás nélkül el kell készülnie. Az Ön által jóváhagyott próbahozzáférések lehetővé teszik az érdeklődőknek, hogy vásárlás előtt kipróbálják a platformot.
Támogatási modell
Döntse el, ki mire válaszol. Egy működőképes felosztás: Ön kezeli a „hogyan csináljuk…” típusú kérdéseket és az ügyfél beállítását, a platform szolgáltatója pedig magát a platformot. Akárhogy is, szüksége van arra, hogy lássa, amit az ügyfele lát.
Arculat
Az ügyfeleknek úgy kell érezniük, hogy Öntől vásárolnak. Ez azt jelenti: az Ön árait és az Ön értékesítési oldalát, és ideális esetben az Ön logóját, színeit és e-mail-szövegeit magán a platformon.
Hogyan működik a viszonteladói árrés
A viszonteladói árrés két számon múlik:
- Az Ön kiskereskedelmi ára: amit az ügyfele Önnek fizet, általában felhasználónként és havonta vagy évente.
- Az Ön nagykereskedelmi alsó ára: a legalacsonyabb ár, amelyet kérhet. Egy alsó árra épülő modellben, mint az Acadenixé, ez az az összeg is, amellyel minden eladás után tartozik a platformnak.
A bruttó árrése a különbözet, megszorozva a felhasználók számával és a számlázási időszakkal. Ebből vonja le azokat a költségeket, amelyek egyetlen árlistán sem szerepelnek: a fizetésfeldolgozási díjakat, a bevezetésre és a támogatásra fordított idejét és az adóadminisztrációt.
Az alábbi példa elméleti számokat használ, amelyek nem az Acadenix árai vagy kedvezményei. Csupán a számítás menetét mutatja.
| Ügyfél (elméleti) | Aktív felhasználók | Az Ön ára felhasználónként és havonta | Alsó ár felhasználónként és havonta | Árrés felhasználónként és havonta | Bruttó árrés évente |
|---|---|---|---|---|---|
| „A” ügyfél | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| „B” ügyfél | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1 800 |
| „C” ügyfél (kedvezménnyel) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Két tanulság rajzolódik ki. Először: egy kis kedvezmény is felezheti az árrést, mert az alsó ár nem mozdul, amikor az Ön ára igen. Másodszor: nem kell a listaáron árazni: ha az ajánlata magában foglalja a beállítást, a tartalmat vagy a folyamatos támogatást, az ára ezt tükrözheti. A platformárrést az ügyfélkapcsolat egyik részének tekintse, ne garantált jövedelemnek.
Kérdések, amelyeket a továbbértékesítésre szánt platform kiválasztása előtt tegyen fel
- Beállíthatok saját árakat, és mi az alsó árom az egyes csomagoknál?
- Mi történik az áraimmal, ha az alsó ár megváltozik?
- Az ügyfelek közvetlenül nekem fizetnek? Ki kezeli a sikertelen fizetéseket, a csomagváltásokat és a lemondásokat?
- Hogyan állítják be az új ügyfelet, miután fizetett?
- Kipróbálhatják az érdeklődők a platformot, és én döntöm-e el, ki kap próbahozzáférést?
- Testreszabhatom az arculatot a platformon, az értékesítési oldalon és az e-mailekben?
- Beletekinthetek az ügyfeleim fiókjaiba a támogatásuk érdekében, és naplózzák ezt a hozzáférést?
- Hogyan látom, mit adtam el, és havonta mivel tartozom?
- Mi történik a meglévő ügyfeleimmel, ha abbahagyom a továbbértékesítést?
- Hol tárolják az adatokat, és melyik adatvédelmi jog vonatkozik rájuk?
Felkészültségi ellenőrzőlista
Mielőtt eladja az első licencet, győződjön meg róla, hogy ezeket ki tudja pipálni:
- Tudja, milyen típusú ügyfeleknek fog értékesíteni, és nagyjából hány felhasználójuk van
- Minden csomaghoz megadott egy árat és egy minimális rendelést, amely fedezi a bevezetésre fordított idejét
- Eldöntötte, mely csomagokat kínálja, és melyeket hagyja ki
- Van saját fizetési fiókja, és tudja, hogyan kezelik az adót
- Az ügyfélfeltételei kimondják, mit támogat, milyen gyorsan válaszol, és mit támogat a szolgáltató
- Van egy egyszerű bevezetési terve: első adminisztrátor, arculat, első kurzus, első tanulók
- A csapatában valaki elég jól ismeri a platformot ahhoz, hogy válaszoljon a mindennapi kérdésekre
- Tudja, hol lesz az értékesítési oldala a weboldalán
- Havonta áttekinti, mit adott el, és mivel tartozik
Így működik a továbbértékesítés az Acadenixben
Az Acadenixben a továbbértékesítés ugyanannak az e-kereskedelmi funkciónak a része, amellyel kurzusokat értékesíthet, és saját Silver- vagy Gold-csomagot igényel. A beállítás a fenti igényeket követi:
- Csatlakoztassa a Stripe-ot. Hozzon létre egy korlátozott kulcsot a saját Stripe-fiókjában, és adja meg a Settings → Stripe (Beállítások → Stripe) alatt. Az Acadenix ebből létrehozza a termékeit, árait, fizetési hivatkozásait (Payment Links), ügyfélportálját és webhookját, az ügyfelei pedig közvetlenül Önnek fizetnek.
- Állítsa be az árait. Értékesíthet az Acadenix kiskereskedelmi árain, vagy megadhat saját, aktív felhasználónkénti árat és minimális rendelést a Bronze-, a Silver- és a Gold-csomagra, soha nem az alsó ár alatt. Ön választja ki, mely csomagokat kínálja, és bekapcsolhatja a Stripe Tax-et. Ha az alsó ár az Ön ára fölé emelkedik, az árát megemeljük, és erről értesítjük.
- Tegye közzé az értékesítési oldalát. Világos és sötét értékesítési oldalakat kap, beágyazható változatokat a saját weboldalához, minden csomaghoz egy vásárlási hivatkozást és egy JSON-feedet a saját oldal felépítéséhez. A saját árak oldalunk is ezek egyikéből készül.
- Hagyja jóvá a próbahozzáféréseket. Az érdeklődők az Ön értékesítési oldaláról kérhetnek próbahozzáférést, Ön pedig eldönti, ki kap: 14 nap Bronze, legfeljebb 25 tanulóval.
- Hagyja, hogy a bevezetés magától menjen. A fizetés után a vásárló elvégzi a termék aktiválását, és elfogadja az EULA-t, szervezetét pedig közvetlenül az Öné alatt hozzuk létre az első adminisztrátorával. Azokat a vásárlókat, akik nem aktiváltak, három nap után emlékeztetjük.
- Támogatás felülről. Minden ügyfél az Ön szervezete alatt áll. Bármelyikükbe átléphet segíteni, megoszthatja saját kurzusait az összes ügyféllel vagy csak néhánnyal, és engedheti, hogy az ügyfelek maguk kezeljék az embereiket. Az Ön logója, színei és értesítő e-mailjei lefelé öröklődnek az ügyfelekhez, hacsak nem állítanak be sajátot. Az ügyfelek a kártyájukat, számláikat és csomagváltásaikat a Stripe ügyfélportálján kezelik.
- Kövesse a nagykereskedelmi elszámolást. Lássa, mit adott el és mivel tartozik, hónapról hónapra, és töltse le CSV-ként.
Ha abbahagyja az értékesítést, a már eladott ügyfelek megtartják az előfizetésüket. Az Acadenix kiskereskedelmi árai aktív felhasználónként havi US$2-tól indulnak, évente számlázva.
A legfontosabb tudnivalók
- Egy platform továbbértékesítése az egyszeri projekteket folyamatos ügyfélkapcsolattá és ismétlődő bevétellé alakítja, de számlázási, bevezetési és támogatási munkát is hozzáad.
- Az Ön árrése az ára mínusz a nagykereskedelmi alsó ár, szorozva a felhasználókkal és a hónapokkal, levonva a saját költségeit. A kedvezmények közvetlenül ebből mennek.
- Olyan platformot válasszon, amely árazási szabadságot, közvetlen kifizetéseket, automatikus bevezetést és átlátható nagykereskedelmi jelentést ad.
- Az értékesítési oldal közzététele előtt menjen végig a felkészültségi ellenőrzőlistán.
Ha egy SCORM LMS továbbértékesítése illik az üzletéhez, nézze meg, hogyan működik az Acadenix továbbértékesítése, vagy beszéljen velünk a nagykereskedelmi árakról. Ha saját kurzusokat is értékesít, olvassa el az online kurzusok vállalkozásoknak való értékesítéséről szóló cikket.
