Якщо ви керуєте консалтинговою компанією у сфері навчання, ІТ-послугами чи студією контенту, ваші клієнти, імовірно, рано чи пізно поставлять те саме запитання: «Де нам, власне, розмістити все це навчання?» Порекомендувавши платформу й пішовши, ви після першого проєкту нічого не заробляєте. Перепродаж дає змогу відповісти на це запитання, залишатися залученим і додати регулярний дохід до ваших послуг. Це також окремий напрям бізнесу з власними обов’язками, тож варто розібратися, як він працює, ще до того, як ви підпишетеся.
Чому перепродаж платформи доповнює послуги
Дохід від послуг зазвичай надходить проєктами: створення контенту, запуск, аналіз потреб у навчанні. Платформа, за яку клієнти платять щороку, поводиться інакше:
- Вона поновлюється. Поки клієнт навчає людей, підписка триває без нового циклу продажу щоразу.
- Вона тримає вас поруч. Коли курси клієнта живуть на платформі, яку надаєте ви, ви — природний перший дзвінок щодо нового контенту, оновлень і допомоги зі звітами.
- Вона доповнює вашу пропозицію. «Ми створимо, розмістимо й налаштуємо для вашої команди» купити легше, ніж три окремі постачальники.
- Вона зростає разом із клієнтом. За ціни за користувача ваш дохід іде за кількістю людей, яких вони навчають.
Плата за це — робота, якої ніколи не вимагала проста рекомендація: ціноутворення, питання виставлення рахунків, онбординг і підтримка першої лінії.
Що реселеру потрібно від платформи
Не кожна партнерська програма дає вам бізнес, який ви контролюєте. Перш ніж брати зобов’язання, перевірте, що платформа надає вам таке.
Контроль цін
Ви маєте змогу встановлювати власні ціни в узгоджених межах і вибирати, які тарифи пропонувати. Якщо ви можете лише передавати прейскурантну ціну в обмін на винагороду за рекомендацію, ви партнер-афіліат, а не реселер.
Виставлення рахунків і поновлення
Хтось має приймати платежі, обробляти відхилені картки, оформлювати зміну тарифів і поновлювати підписки. Ідеально, коли клієнти платять вам безпосередньо й самі керують своєю карткою та рахунками, щоб нічого не робилося вручну.
Онбординг
Коли клієнт купує, його обліковий запис має налаштовуватися без того, щоб ви створювали його вручну. Пробний доступ, який ви схвалюєте, дає потенційним клієнтам змогу спробувати перед купівлею.
Модель підтримки
Вирішіть, хто на що відповідає. Один із робочих розподілів: ви відповідаєте на запитання «як нам…» і налаштовуєте клієнта, а провайдер платформи відповідає за саму платформу. Так чи так, вам потрібен спосіб побачити те, що бачить ваш клієнт.
Брендинг
Клієнти мають відчувати, що купують у вас. Це означає ваші ціни та вашу сторінку продажу, а в ідеалі — ваш логотип, кольори й тексти листів на самій платформі.
Як працює маржа реселера
Маржа реселера залежить від двох чисел:
- Ваша роздрібна ціна: те, що клієнт платить вам, зазвичай за користувача на місяць або на рік.
- Ваш оптовий мінімум: найнижча ціна, яку ви можете встановити. У моделі з мінімумом, як в Acadenix, це також те, що ви винні платформі за кожен продаж.
Ваша валова маржа — це різниця, помножена на кількість користувачів і розрахунковий період. Від неї віднімайте витрати, яких немає в жодному прейскуранті: комісії за обробку платежів, ваш час на онбординг і підтримку та адміністрування податків.
У прикладі нижче використано гіпотетичні цифри, які не є цінами чи знижками Acadenix. Він лише показує арифметику.
| Клієнт (гіпотетичний) | Активні користувачі | Ваша ціна за користувача на місяць | Мінімум за користувача на місяць | Маржа за користувача на місяць | Валова маржа на рік |
|---|---|---|---|---|---|
| Клієнт А | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Клієнт Б | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1 800 |
| Клієнт В (зі знижкою) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Впадають в око два висновки. По-перше, невелика знижка може вдвічі скоротити вашу маржу, бо мінімум не змінюється, коли змінюється ваша ціна. По-друге, вам не обов’язково встановлювати прейскурантну ціну: якщо ваша пропозиція включає налаштування, контент чи постійну підтримку, ціна може це відображати. Сприймайте маржу від платформи як одну зі складових стосунків із клієнтом, а не як гарантований дохід.
Запитання, які варто поставити, перш ніж обирати платформу для перепродажу
- Чи можу я встановлювати власні ціни і який мій мінімум для кожного тарифу?
- Що станеться з моїми цінами, якщо мінімум зміниться?
- Чи платять клієнти безпосередньо мені? Хто опрацьовує відхилені платежі, зміну тарифів і скасування?
- Як налаштовується новий клієнт після оплати?
- Чи можуть потенційні клієнти протестувати платформу і чи я вирішую, хто отримає пробний доступ?
- Чи можу я брендувати платформу, сторінку продажу та листи?
- Чи можу я бачити всередину облікових записів моїх клієнтів, щоб їх підтримувати, і чи ведеться журнал такого доступу?
- Як мені побачити, що я продав і скільки винен щомісяця?
- Що станеться з моїми наявними клієнтами, якщо я припиню перепродаж?
- Де зберігаються дані та який закон про конфіденційність застосовується?
Чек-лист готовності
Перш ніж продати першу ліцензію, переконайтеся, що можете поставити позначку навпроти кожного пункту:
- Ви знаєте, яким типам клієнтів продаватимете і скільки приблизно користувачів у кожного
- Ви встановили ціну та мінімальне замовлення для кожного тарифу так, щоб вони покривали ваш час на онбординг
- Ви вирішили, які тарифи пропонуватимете, а які залишите поза пропозицією
- У вас є власний платіжний акаунт, і ви знаєте, як опрацьовуватимуться податки
- У ваших умовах для клієнтів сказано, що ви підтримуєте, як швидко відповідаєте і що підтримує провайдер
- У вас є простий план онбордингу: перший адміністратор, брендинг, перший курс, перші слухачі
- Хтось у вашій команді знає платформу достатньо, щоб відповідати на щоденні запитання
- Ви знаєте, де на вашому сайті розташовуватиметься сторінка продажу
- Ви щомісяця переглядатимете, що ви продали і скільки винні
Як перепродаж працює в Acadenix
В Acadenix перепродаж — частина тієї самої функції електронної комерції, що й продаж курсів, і для нього потрібен ваш власний тариф Silver або Gold. Налаштування відповідає наведеним вище потребам:
- Підключіть Stripe. Створіть обмежений ключ у власному акаунті Stripe й введіть його в Settings → Stripe (налаштування → Stripe). Acadenix створює на його основі ваші продукти, ціни, Payment Links, клієнтський портал і вебхук, а ваші клієнти платять безпосередньо вам.
- Встановіть свої ціни. Продавайте за роздрібними цінами Acadenix або задайте власну ціну за активного користувача та мінімальне замовлення для Bronze, Silver і Gold, ніколи не нижче вашого мінімуму. Ви вибираєте, які тарифи пропонувати, а Stripe Tax можна ввімкнути. Якщо ваш мінімум зросте вище за вашу ціну, вашу ціну буде підвищено, і вас про це повідомлять.
- Опублікуйте свою сторінку продажу. Ви отримуєте світлу й темну сторінки продажу, вбудовувані версії для власного сайту, посилання для купівлі кожного тарифу та стрічку JSON для створення власної. Наша власна сторінка з тарифами побудована на основі однієї з них.
- Схвалюйте пробний доступ. Потенційні клієнти можуть запросити пробний доступ зі сторінки продажу, а ви вирішуєте, хто його отримає: 14 днів тарифу Bronze для до 25 слухачів.
- Нехай онбординг відбувається сам. Після оплати покупець завершує активацію продукту й приймає EULA, а його організацію створюють безпосередньо під вашою разом із першим адміністратором. Покупцям, які не завершили активацію, нагадують через три дні.
- Підтримка зверху. Кожен клієнт міститься під вашою організацією. Ви можете перемкнутися на будь-якого з них, щоб допомогти, ділитися власними курсами з усіма клієнтами чи лише з деякими та дозволяти клієнтам самим керувати своїми людьми. Ваш логотип, кольори та листи-сповіщення передаються клієнтам, доки вони не зададуть власні. Клієнти керують карткою, рахунками та зміною тарифу в клієнтському порталі Stripe.
- Відстежуйте опт. Переглядайте, що ви продали і скільки винні, місяць за місяцем, і завантажуйте це у форматі CSV.
Якщо ви припините продавати, клієнти, яким ви вже продали, зберігають свої підписки. Роздрібні ціни Acadenix починаються від US$2 за активного користувача на місяць з оплатою раз на рік.
Головне
- Перепродаж платформи перетворює разові проєкти на тривалі стосунки з регулярним доходом, але додає роботу з виставлення рахунків, онбордингу та підтримки.
- Ваша маржа — це ваша ціна мінус оптовий мінімум, помножені на кількість користувачів і місяців, за вирахуванням ваших власних витрат. Знижки віднімаються з неї напряму.
- Обирайте платформу, яка дає контроль над цінами, прямі платежі, автоматичний онбординг і зрозумілу оптову звітність.
- Пройдіть чек-лист готовності, перш ніж публікувати сторінку продажу.
Якщо перепродаж SCORM LMS підходить вашому бізнесу, дізнайтеся, як працює перепродаж Acadenix, або поговоріть з нами про оптові ціни. Якщо ви також продаєте власні курси, прочитайте, як продавати онлайн-курси бізнесу.
