Se você tem uma consultoria de treinamento, uma empresa de serviços de TI ou um estúdio de conteúdo, seus clientes provavelmente farão a mesma pergunta mais cedo ou mais tarde: “Onde é que vamos colocar todo esse treinamento?” Recomendar uma plataforma e sair de cena não rende nada depois do primeiro projeto. Revender uma permite responder à pergunta, continuar envolvido e somar receita recorrente aos seus serviços. É também uma linha de negócio com responsabilidades próprias, por isso vale entender como ela funciona antes de aderir.
Por que revender uma plataforma complementa os serviços
A receita de serviços tende a chegar em projetos: a criação de um conteúdo, um lançamento, um levantamento de necessidades de treinamento. Uma plataforma que seus clientes pagam todos os anos se comporta de outro jeito:
- Ela renova. Enquanto o cliente continua treinando pessoas, a assinatura continua, sem um novo ciclo de vendas a cada vez.
- Ela mantém você por perto. Quando os cursos de um cliente vivem em uma plataforma que você fornece, você é a primeira ligação natural para novos conteúdos, atualizações e ajuda com relatórios.
- Ela completa a sua oferta. “Nós criamos, hospedamos e configuramos para a sua equipe” é mais fácil de comprar do que três fornecedores separados.
- Ela cresce com o cliente. Com preços por usuário, a sua receita acompanha o número de pessoas que ele treina.
O outro lado é que você assume um trabalho que uma simples indicação nunca exigiu: preços, dúvidas de cobrança, onboarding e suporte de primeiro nível.
O que um revendedor precisa da plataforma
Nem todo programa de parceiros lhe dá um negócio que você controla. Antes de se comprometer, confira se a plataforma oferece o seguinte.
Controle de preços
Você deve poder definir seus próprios preços, dentro de limites combinados, e escolher quais planos oferecer. Se você só pode repassar o preço de tabela em troca de uma comissão por indicação, você é um afiliado, e não um revendedor.
Cobrança e renovações
Alguém precisa receber os pagamentos, lidar com cartões recusados, processar mudanças de plano e renovar assinaturas. O ideal é que os clientes paguem diretamente a você e gerenciem o próprio cartão e as próprias faturas, de modo que nada disso seja feito à mão.
Onboarding
Quando um cliente compra, a conta dele deve ser configurada sem que você precise criá-la manualmente. Avaliações aprovadas por você permitem que os potenciais clientes experimentem antes de comprar.
Um modelo de suporte
Decida quem responde o quê. Uma divisão possível: você cuida das dúvidas de “como fazemos…” e da configuração dos clientes, e o fornecedor da plataforma cuida da própria plataforma. Seja como for, você precisa de um jeito de ver o que o seu cliente vê.
Marca
Os clientes devem sentir que estão comprando de você. Isso significa seus preços e sua página de vendas e, de preferência, seu logotipo, suas cores e o texto dos seus e-mails na própria plataforma.
Como funcionam as margens de um revendedor
As margens de um revendedor se resumem a dois números:
- Seu preço de venda: o que o seu cliente paga a você, normalmente por usuário por mês ou por ano.
- Seu piso de atacado: o menor preço que você pode cobrar. Em um modelo baseado em piso, como o da Acadenix, é também o que você deve à plataforma por cada venda.
Sua margem bruta é a diferença, multiplicada pelo número de usuários e pelo período de cobrança. Dela, subtraia os custos que não aparecem em nenhuma tabela de preços: taxas de processamento de pagamento, o seu tempo em onboarding e suporte e a administração de impostos.
O exemplo abaixo usa valores hipotéticos que não são preços nem descontos da Acadenix. Ele só mostra a aritmética.
| Cliente (hipotético) | Usuários ativos | Seu preço por usuário por mês | Piso por usuário por mês | Margem por usuário por mês | Margem bruta por ano |
|---|---|---|---|---|---|
| Cliente A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Cliente B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1.800 |
| Cliente C (com desconto) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Duas lições se destacam. Primeiro, um pequeno desconto pode reduzir a sua margem pela metade, porque o piso não se move quando o seu preço muda. Segundo, você não precisa cobrar o preço de tabela: se a sua oferta inclui configuração, conteúdo ou suporte contínuo, o seu preço pode refletir isso. Trate a margem da plataforma como uma parte do relacionamento com o cliente, não como uma renda garantida.
Perguntas para fazer antes de escolher uma plataforma para revender
- Posso definir meus próprios preços e qual é o meu piso em cada plano?
- O que acontece com os meus preços se o piso mudar?
- Os clientes pagam diretamente a mim? Quem cuida de pagamentos recusados, mudanças de plano e cancelamentos?
- Como um novo cliente é configurado depois de pagar?
- Os potenciais clientes podem avaliar a plataforma, e eu decido quem recebe uma avaliação?
- Posso aplicar a minha marca à plataforma, à página de vendas e aos e-mails?
- Posso ver o interior das contas dos meus clientes para dar suporte, e esse acesso é registrado?
- Como vejo o que vendi e o que devo a cada mês?
- O que acontece com os meus clientes atuais se eu parar de revender?
- Onde os dados ficam armazenados e qual lei de privacidade se aplica?
Um checklist de prontidão
Antes de vender a sua primeira licença, confira se você consegue marcar todos estes itens:
- Você sabe para que tipos de clientes vai vender e, mais ou menos, quantos usuários cada um tem
- Você definiu um preço e um pedido mínimo para cada plano que cubram o seu tempo de onboarding
- Você decidiu quais planos vai oferecer e quais vai deixar de fora
- Você tem a sua própria conta de pagamento e sabe como os impostos serão tratados
- Os termos com os seus clientes dizem o que você atende, com que rapidez responde e o que o fornecedor atende
- Você tem um plano simples de onboarding: primeiro administrador, marca, primeiro curso, primeiros alunos
- Alguém da sua equipe conhece a plataforma o bastante para responder às dúvidas do dia a dia
- Você sabe onde a sua página de vendas ficará no seu site
- Você vai revisar todo mês o que vendeu e o que deve
Como a revenda funciona na Acadenix
Na Acadenix, a revenda faz parte do mesmo recurso de e-commerce usado para vender cursos e exige o seu próprio plano Silver ou Gold. A configuração segue as necessidades acima:
- Conecte o Stripe. Crie uma chave restrita na sua própria conta Stripe e informe-a em Settings → Stripe (Configurações → Stripe). A Acadenix cria a partir dela seus produtos, preços, Payment Links, portal do cliente e webhook, e seus clientes pagam diretamente a você.
- Defina seus preços. Venda pelos preços de varejo da Acadenix ou defina o seu próprio preço por usuário ativo e o pedido mínimo para Bronze, Silver e Gold, nunca abaixo do seu piso. Você escolhe quais planos oferecer, e o Stripe Tax pode ser ativado. Se o seu piso subir acima do seu preço, o seu preço é elevado e você é avisado.
- Publique a sua página de vendas. Você recebe páginas de vendas nos modos claro e escuro, versões incorporáveis para o seu próprio site, um link de compra para cada plano e um feed JSON para criar a sua. A nossa própria página de preços é criada a partir de uma delas.
- Aprove avaliações. Os potenciais clientes podem solicitar uma avaliação pela sua página de vendas, e você decide quem recebe uma: 14 dias de Bronze para até 25 alunos.
- Deixe o onboarding rodar sozinho. Depois de pagar, o comprador conclui a ativação do produto e aceita o EULA, e a organização dele é criada diretamente abaixo da sua, com o primeiro administrador. Compradores que não ativaram recebem um lembrete após três dias.
- Suporte a partir de cima. Cada cliente fica abaixo da sua organização. Você pode alternar para qualquer um deles para ajudar, compartilhar seus próprios cursos com todos os clientes ou só com alguns e deixar que os clientes gerenciem as próprias pessoas. Seu logotipo, suas cores e seus e-mails de notificação descem para os clientes, a menos que eles definam os deles. Os clientes gerenciam cartão, faturas e mudanças de plano no portal do cliente do Stripe.
- Acompanhe o atacado. Veja o que você vendeu e o que deve, mês a mês, e baixe em CSV.
Se você parar de vender, os clientes para quem você já vendeu mantêm as suas assinaturas. Os preços de varejo da Acadenix começam em US$2 por usuário ativo por mês, cobrados anualmente.
Principais pontos
- Revender uma plataforma transforma projetos avulsos em um relacionamento contínuo com receita recorrente, mas acrescenta trabalho de cobrança, onboarding e suporte.
- Sua margem é o seu preço menos o piso de atacado, vezes os usuários e os meses, menos os seus próprios custos. Os descontos saem direto dela.
- Escolha uma plataforma que ofereça controle de preços, pagamentos diretos, onboarding automático e relatórios de atacado claros.
- Percorra o checklist de prontidão antes de publicar uma página de vendas.
Se revender um LMS SCORM combina com o seu negócio, veja como funciona a revenda da Acadenix ou fale conosco sobre os preços de atacado. Se você também vende seus próprios cursos, leia como vender cursos online para empresas.
