Αν διευθύνετε μια συμβουλευτική εταιρεία εκπαίδευσης, μια εταιρεία υπηρεσιών IT ή ένα στούντιο περιεχομένου, οι πελάτες σας πιθανότατα θα σας κάνουν αργά ή γρήγορα την ίδια ερώτηση: «Πού θα βάλουμε όλη αυτή την εκπαίδευση;» Αν προτείνετε μια πλατφόρμα και φύγετε, δεν κερδίζετε τίποτα μετά το πρώτο έργο. Η μεταπώλησή της σάς επιτρέπει να απαντήσετε στην ερώτηση, να παραμείνετε εμπλεκόμενοι και να προσθέσετε επαναλαμβανόμενα έσοδα δίπλα στις υπηρεσίες σας. Είναι επίσης ένας τομέας δραστηριότητας με τις δικές του ευθύνες, γι’ αυτό αξίζει να καταλάβετε πώς λειτουργεί προτού εγγραφείτε.
Γιατί η μεταπώληση μιας πλατφόρμας συμπληρώνει τις υπηρεσίες
Τα έσοδα από υπηρεσίες τείνουν να έρχονται σε έργα: μια κατασκευή περιεχομένου, μια υλοποίηση, μια ανάλυση εκπαιδευτικών αναγκών. Μια πλατφόρμα που πληρώνουν οι πελάτες σας κάθε χρόνο συμπεριφέρεται διαφορετικά:
- Ανανεώνεται. Όσο ο πελάτης συνεχίζει να εκπαιδεύει ανθρώπους, η συνδρομή συνεχίζεται χωρίς νέο κύκλο πωλήσεων κάθε φορά.
- Σας κρατά κοντά. Όταν τα μαθήματα ενός πελάτη ζουν σε μια πλατφόρμα που παρέχετε εσείς, είστε η φυσική πρώτη κλήση για νέο περιεχόμενο, ενημερώσεις και βοήθεια με τις αναφορές.
- Ολοκληρώνει την πρότασή σας. Το «θα το φτιάξουμε, θα το φιλοξενήσουμε και θα το ρυθμίσουμε για την ομάδα σας» αγοράζεται ευκολότερα από τρεις ξεχωριστούς προμηθευτές.
- Μεγαλώνει με τον πελάτη. Με τιμολόγηση ανά χρήστη, τα έσοδά σας ακολουθούν τον αριθμό των ανθρώπων που εκπαιδεύει.
Το αντίτιμο είναι ότι αναλαμβάνετε δουλειά που μια απλή παραπομπή δεν σας ζήτησε ποτέ: τιμολόγηση, ερωτήσεις χρέωσης, ένταξη πελατών και υποστήριξη πρώτης γραμμής.
Τι χρειάζεται ένας μεταπωλητής από την πλατφόρμα
Δεν προσφέρει κάθε πρόγραμμα συνεργατών μια επιχείρηση που ελέγχετε εσείς. Προτού δεσμευτείτε, ελέγξτε ότι η πλατφόρμα σας δίνει τα παρακάτω.
Έλεγχος τιμών
Πρέπει να μπορείτε να ορίζετε τις δικές σας τιμές, εντός συμφωνημένων ορίων, και να επιλέγετε ποια πακέτα προσφέρετε. Αν μπορείτε μόνο να μεταβιβάζετε την τιμή καταλόγου έναντι προμήθειας παραπομπής, είστε συνεργάτης παραπομπών (affiliate) και όχι μεταπωλητής.
Χρεώσεις και ανανεώσεις
Κάποιος πρέπει να εισπράττει τις πληρωμές, να χειρίζεται τις αποτυχημένες κάρτες, να επεξεργάζεται τις αλλαγές πακέτων και να ανανεώνει τις συνδρομές. Ιδανικά, οι πελάτες πληρώνουν απευθείας εσάς και διαχειρίζονται μόνοι τους την κάρτα και τα τιμολόγιά τους, ώστε τίποτα από αυτά να μη γίνεται με το χέρι.
Ένταξη πελατών
Όταν ένας πελάτης αγοράζει, ο λογαριασμός του πρέπει να στήνεται χωρίς να τον δημιουργείτε εσείς χειροκίνητα. Οι δοκιμαστικές περίοδοι που εγκρίνετε επιτρέπουν στους υποψήφιους να δοκιμάσουν πριν αγοράσουν.
Μοντέλο υποστήριξης
Αποφασίστε ποιος απαντά τι. Μια εφικτή διαίρεση: εσείς χειρίζεστε τις ερωτήσεις «πώς κάνουμε…» και τη ρύθμιση των πελατών και ο πάροχος της πλατφόρμας χειρίζεται την ίδια την πλατφόρμα. Και στις δύο περιπτώσεις, χρειάζεστε έναν τρόπο να βλέπετε ό,τι βλέπει ο πελάτης σας.
Εταιρική ταυτότητα
Οι πελάτες πρέπει να νιώθουν ότι αγοράζουν από εσάς. Αυτό σημαίνει τις δικές σας τιμές και τη δική σας σελίδα πωλήσεων και, ιδανικά, το λογότυπο, τα χρώματα και τη διατύπωση των email σας στην ίδια την πλατφόρμα.
Πώς λειτουργούν τα περιθώρια κέρδους των μεταπωλητών
Τα περιθώρια των μεταπωλητών ανάγονται σε δύο αριθμούς:
- Η λιανική τιμή σας: αυτό που πληρώνει ο πελάτης σας, συνήθως ανά χρήστη ανά μήνα ή ανά έτος.
- Η κατώτατη χονδρική τιμή σας: η χαμηλότερη τιμή που μπορείτε να χρεώσετε. Σε ένα μοντέλο με κατώτατη τιμή όπως αυτό του Acadenix, είναι και ό,τι οφείλετε στην πλατφόρμα για κάθε πώληση.
Το μεικτό περιθώριό σας είναι η διαφορά, πολλαπλασιασμένη με τον αριθμό των χρηστών και την περίοδο χρέωσης. Από αυτό, αφαιρέστε κόστη που δεν υπάρχουν σε κανέναν τιμοκατάλογο: τις χρεώσεις επεξεργασίας πληρωμών, τον χρόνο σας για ένταξη και υποστήριξη και τη διαχείριση φόρων.
Το παρακάτω παράδειγμα χρησιμοποιεί υποθετικά νούμερα που δεν είναι τιμές ή εκπτώσεις του Acadenix. Δείχνει μόνο την αριθμητική.
| Πελάτης (υποθετικός) | Ενεργοί χρήστες | Η τιμή σας ανά χρήστη ανά μήνα | Κατώτατη τιμή ανά χρήστη ανά μήνα | Περιθώριο ανά χρήστη ανά μήνα | Μεικτό περιθώριο ανά έτος |
|---|---|---|---|---|---|
| Πελάτης A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Πελάτης B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1.800 |
| Πελάτης C (με έκπτωση) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Ξεχωρίζουν δύο συμπεράσματα. Πρώτον, μια μικρή έκπτωση μπορεί να μειώσει το περιθώριό σας στο μισό, επειδή η κατώτατη τιμή δεν αλλάζει όταν αλλάζει η δική σας τιμή. Δεύτερον, δεν χρειάζεται να τιμολογείτε στην τιμή καταλόγου: αν η πρότασή σας περιλαμβάνει ρύθμιση, περιεχόμενο ή συνεχή υποστήριξη, η τιμή σας μπορεί να το αντικατοπτρίζει. Αντιμετωπίστε το περιθώριο της πλατφόρμας ως ένα μέρος της σχέσης με τον πελάτη, όχι ως εγγυημένο εισόδημα.
Ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε πριν επιλέξετε πλατφόρμα προς μεταπώληση
- Μπορώ να ορίσω τις δικές μου τιμές και ποια είναι η κατώτατη τιμή μου για κάθε πακέτο;
- Τι συμβαίνει στις τιμές μου αν αλλάξει η κατώτατη τιμή;
- Πληρώνουν οι πελάτες απευθείας εμένα; Ποιος χειρίζεται τις αποτυχημένες πληρωμές, τις αλλαγές πακέτων και τις ακυρώσεις;
- Πώς στήνεται ένας νέος πελάτης αφού πληρώσει;
- Μπορούν οι υποψήφιοι να δοκιμάσουν την πλατφόρμα και αποφασίζω εγώ ποιος παίρνει δοκιμαστική περίοδο;
- Μπορώ να προσαρμόσω την πλατφόρμα, τη σελίδα πωλήσεων και τα email με τη δική μου εταιρική ταυτότητα;
- Μπορώ να βλέπω μέσα στους λογαριασμούς των πελατών μου για να τους υποστηρίζω και καταγράφεται αυτή η πρόσβαση;
- Πώς βλέπω τι έχω πουλήσει και τι οφείλω κάθε μήνα;
- Τι συμβαίνει στους υπάρχοντες πελάτες μου αν σταματήσω να μεταπωλώ;
- Πού φυλάσσονται τα δεδομένα και ποιος νόμος περί απορρήτου ισχύει;
Μια λίστα ετοιμότητας
Προτού πουλήσετε την πρώτη σας άδεια, βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να τσεκάρετε τα παρακάτω:
- Γνωρίζετε σε ποιους τύπους πελατών θα πουλάτε και περίπου πόσους χρήστες έχει ο καθένας
- Έχετε ορίσει μια τιμή και μια ελάχιστη παραγγελία για κάθε πακέτο που καλύπτει τον χρόνο ένταξής σας
- Έχετε αποφασίσει ποια πακέτα θα προσφέρετε και ποια θα αφήσετε εκτός
- Έχετε δικό σας λογαριασμό πληρωμών και ξέρετε πώς θα χειρίζεστε τη φορολογία
- Οι όροι προς τους πελάτες σας λένε τι υποστηρίζετε, πόσο γρήγορα απαντάτε και τι υποστηρίζει ο πάροχος
- Έχετε ένα απλό πλάνο ένταξης: πρώτος διαχειριστής, εταιρική ταυτότητα, πρώτο μάθημα, πρώτοι εκπαιδευόμενοι
- Κάποιος στην ομάδα σας γνωρίζει την πλατφόρμα αρκετά ώστε να απαντά στις καθημερινές ερωτήσεις
- Ξέρετε πού θα βρίσκεται η σελίδα πωλήσεών σας στον ιστότοπό σας
- Θα εξετάζετε κάθε μήνα τι έχετε πουλήσει και τι οφείλετε
Πώς λειτουργεί η μεταπώληση στο Acadenix
Στο Acadenix, η μεταπώληση αποτελεί μέρος της ίδιας λειτουργίας E-Commerce που χρησιμοποιείται για την πώληση μαθημάτων και απαιτεί δικό σας πακέτο Silver ή Gold. Η ρύθμιση ακολουθεί τις παραπάνω ανάγκες:
- Συνδέστε το Stripe. Δημιουργήστε ένα περιορισμένο κλειδί στον δικό σας λογαριασμό Stripe και εισαγάγετέ το στο Settings → Stripe (ρυθμίσεις → Stripe). Το Acadenix δημιουργεί από αυτό τα προϊόντα, τις τιμές, τα Payment Links, την πύλη πελατών και το webhook σας και οι πελάτες σας πληρώνουν απευθείας εσάς.
- Ορίστε τις τιμές σας. Πουλήστε στις λιανικές τιμές του Acadenix ή ορίστε τη δική σας τιμή ανά ενεργό χρήστη και ελάχιστη παραγγελία για τα Bronze, Silver και Gold, ποτέ κάτω από την κατώτατη τιμή σας. Επιλέγετε ποια πακέτα προσφέρετε και μπορεί να ενεργοποιηθεί το Stripe Tax. Αν η κατώτατη τιμή σας ανέβει πάνω από τη δική σας τιμή, η τιμή σας αυξάνεται και ενημερώνεστε.
- Δημοσιεύστε τη σελίδα πωλήσεών σας. Παίρνετε σελίδες πωλήσεων σε φωτεινό και σκοτεινό θέμα, ενσωματώσιμες εκδόσεις για τον δικό σας ιστότοπο, έναν σύνδεσμο αγοράς για κάθε πακέτο και μια τροφοδοσία JSON για να φτιάξετε τη δική σας. Η δική μας σελίδα τιμών είναι χτισμένη από μία από αυτές.
- Εγκρίνετε δοκιμαστικές περιόδους. Οι υποψήφιοι μπορούν να ζητήσουν δοκιμαστική περίοδο από τη σελίδα πωλήσεών σας και εσείς αποφασίζετε ποιος θα πάρει: 14 ημέρες Bronze για έως 25 εκπαιδευόμενους.
- Αφήστε την ένταξη να τρέχει μόνη της. Μετά την πληρωμή, ο αγοραστής ολοκληρώνει την ενεργοποίηση προϊόντος και αποδέχεται το EULA, και ο οργανισμός του δημιουργείται απευθείας κάτω από τον δικό σας με τον πρώτο του διαχειριστή. Οι αγοραστές που δεν έχουν κάνει ενεργοποίηση λαμβάνουν υπενθύμιση μετά από τρεις ημέρες.
- Υποστήριξη από πάνω. Κάθε πελάτης βρίσκεται κάτω από τον οργανισμό σας. Μπορείτε να μεταβείτε σε οποιονδήποτε από αυτούς για να βοηθήσετε, να κοινοποιήσετε τα δικά σας μαθήματα σε όλους τους πελάτες ή μόνο σε ορισμένους και να αφήσετε τους πελάτες να διαχειρίζονται τους δικούς τους ανθρώπους. Το λογότυπό σας, τα χρώματά σας και τα email ειδοποιήσεών σας περνούν στους πελάτες, εκτός αν ορίσουν δικά τους. Οι πελάτες διαχειρίζονται την κάρτα, τα τιμολόγια και τις αλλαγές πακέτου τους στην πύλη πελατών του Stripe.
- Παρακολουθήστε τη χονδρική. Δείτε τι έχετε πουλήσει και τι οφείλετε, μήνα με τον μήνα, και κατεβάστε το ως CSV.
Αν σταματήσετε να πουλάτε, οι πελάτες στους οποίους έχετε ήδη πουλήσει διατηρούν τις συνδρομές τους. Οι λιανικές τιμές του Acadenix ξεκινούν από US$2 ανά ενεργό χρήστη ανά μήνα, με ετήσια χρέωση.
Βασικά συμπεράσματα
- Η μεταπώληση μιας πλατφόρμας μετατρέπει τα εφάπαξ έργα σε συνεχή σχέση με επαναλαμβανόμενα έσοδα, αλλά προσθέτει δουλειά χρέωσης, ένταξης και υποστήριξης.
- Το περιθώριό σας είναι η τιμή σας μείον την κατώτατη χονδρική τιμή, επί χρήστες και μήνες, μείον τα δικά σας κόστη. Οι εκπτώσεις βγαίνουν κατευθείαν από αυτό.
- Επιλέξτε μια πλατφόρμα που σας δίνει έλεγχο τιμών, απευθείας πληρωμές, αυτόματη ένταξη και σαφή αναφορά χονδρικής.
- Δουλέψτε τη λίστα ετοιμότητας προτού δημοσιεύσετε μια σελίδα πωλήσεων.
Αν η μεταπώληση ενός SCORM LMS ταιριάζει στην επιχείρησή σας, δείτε πώς λειτουργεί η μεταπώληση του Acadenix ή μιλήστε μαζί μας για τιμές χονδρικής. Αν πουλάτε και δικά σας μαθήματα, διαβάστε πώς να πουλήσετε online μαθήματα σε επιχειρήσεις.
