Jeśli prowadzisz firmę doradztwa szkoleniowego, firmę usług IT lub studio treści, Twoi klienci prędzej czy później zadadzą to samo pytanie: „Gdzie właściwie mamy umieścić całe to szkolenie?”. Polecenie platformy i odejście nie przynosi Ci już nic po pierwszym projekcie. Jej odsprzedaż pozwala odpowiedzieć na to pytanie, pozostać w kontakcie z klientem i dodać przychód cykliczny obok usług. To także linia biznesowa z własnymi obowiązkami, więc warto zrozumieć, jak działa, zanim się na nią zdecydujesz.
Dlaczego odsprzedaż platformy uzupełnia usługi
Przychód z usług zwykle przychodzi w projektach: budowa treści, wdrożenie, analiza potrzeb szkoleniowych. Platforma, za którą klienci płacą co roku, zachowuje się inaczej:
- Odnawia się. Dopóki klient szkoli ludzi, subskrypcja trwa bez nowego cyklu sprzedaży za każdym razem.
- Trzyma Cię blisko. Gdy kursy klienta znajdują się na platformie, którą dostarczasz, jesteś naturalnym pierwszym kontaktem w sprawie nowych treści, aktualizacji i pomocy z raportami.
- Uzupełnia ofertę. „Zbudujemy to, zahostujemy i skonfigurujemy dla Waszego zespołu” kupuje się łatwiej niż trzy osobne usługi od trzech dostawców.
- Rośnie razem z klientem. Przy cenniku za użytkownika Twój przychód podąża za liczbą osób, które klient szkoli.
Wadą jest to, że przejmujesz pracę, której polecenie nigdy od Ciebie nie wymagało: ustalanie cen, pytania o rozliczenia, wdrożenie klienta i wsparcie pierwszej linii.
Czego reseller potrzebuje od platformy
Nie każdy program partnerski daje biznes, nad którym masz kontrolę. Zanim się zobowiążesz, sprawdź, czy platforma zapewnia poniższe rzeczy.
Kontrola cen
Powinna istnieć możliwość ustalania własnych cen, w uzgodnionych granicach, oraz wyboru, które plany oferujesz. Jeśli możesz jedynie przekazywać cenę katalogową w zamian za prowizję za polecenie, jesteś partnerem afiliacyjnym, a nie resellerem.
Rozliczenia i odnowienia
Ktoś musi przyjmować płatności, obsługiwać nieudane płatności kartą, przetwarzać zmiany planów i odnawiać subskrypcje. Najlepiej, gdy klienci płacą bezpośrednio Tobie i sami zarządzają swoją kartą i fakturami, więc nic z tego nie jest robione ręcznie.
Wdrożenie klienta
Gdy klient kupuje, jego konto powinno być założone bez ręcznego tworzenia go przez Ciebie. Wersje próbne, które zatwierdzasz, pozwalają potencjalnym klientom wypróbować platformę przed zakupem.
Model wsparcia
Zdecyduj, kto na co odpowiada. Jeden działający podział: Ty obsługujesz pytania typu „jak zrobić…” i konfigurację klienta, a dostawca platformy zajmuje się samą platformą. Tak czy inaczej, potrzebujesz sposobu, by zobaczyć to, co widzi Twój klient.
Branding
Klienci powinni czuć, że kupują od Ciebie. Oznacza to Twoje ceny i Twoją stronę sprzedażową, a najlepiej także Twoje logo, kolory i treść e-maili na samej platformie.
Jak działają marże resellera
Marże resellera sprowadzają się do dwóch liczb:
- Twoja cena detaliczna: to, co klient płaci Tobie, zwykle za użytkownika miesięcznie lub rocznie.
- Twoja hurtowa cena minimalna: najniższa cena, jaką możesz pobrać. W modelu opartym na cenie minimalnej, takim jak w Acadenix, to także kwota należna platformie za każdą sprzedaż.
Twoja marża brutto to różnica pomnożona przez liczbę użytkowników i okres rozliczeniowy. Od niej odejmij koszty, których nie ma w żadnym cenniku: opłaty za przetwarzanie płatności, Twój czas na wdrożenie i wsparcie oraz administrację podatkową.
Poniższy przykład wykorzystuje hipotetyczne liczby, które nie są cenami ani rabatami Acadenix. Pokazuje jedynie arytmetykę.
| Klient (hipotetyczny) | Aktywni użytkownicy | Twoja cena za użytkownika miesięcznie | Cena minimalna za użytkownika miesięcznie | Marża za użytkownika miesięcznie | Marża brutto rocznie |
|---|---|---|---|---|---|
| Klient A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Klient B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1800 |
| Klient C (z rabatem) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Wyróżniają się dwie lekcje. Po pierwsze, mały rabat może przepołowić Twoją marżę, bo cena minimalna nie zmienia się, gdy zmienia się Twoja cena. Po drugie, nie musisz wyceniać po cenie katalogowej: jeśli Twoja oferta obejmuje konfigurację, treści lub stałe wsparcie, Twoja cena może to odzwierciedlać. Traktuj marżę z platformy jako jeden z elementów relacji z klientem, a nie gwarantowany dochód.
Pytania do zadania przed wyborem platformy do odsprzedaży
- Czy mogę ustalać własne ceny i jaka jest moja cena minimalna dla każdego planu?
- Co stanie się z moimi cenami, jeśli cena minimalna się zmieni?
- Czy klienci płacą bezpośrednio mnie? Kto obsługuje nieudane płatności, zmiany planów i anulowania?
- Jak zakładany jest nowy klient po dokonaniu płatności?
- Czy potencjalni klienci mogą przetestować platformę i czy to ja decyduję, kto dostaje wersję próbną?
- Czy mogę oznaczyć swoją marką platformę, stronę sprzedażową i e-maile?
- Czy mogę zajrzeć na konta moich klientów, by ich wspierać, i czy taki dostęp jest rejestrowany?
- Jak zobaczyć, co zostało sprzedane i ile wynoszą moje zobowiązania w każdym miesiącu?
- Co stanie się z moimi obecnymi klientami, jeśli przestanę odsprzedawać?
- Gdzie przechowywane są dane i jakie prawo ochrony prywatności ma zastosowanie?
Lista kontrolna gotowości
Zanim sprzedasz pierwszą licencję, upewnij się, że możesz odhaczyć poniższe punkty:
- Wiesz, do jakich rodzajów klientów będziesz sprzedawać i mniej więcej ilu użytkowników ma każdy
- Masz ustaloną cenę i minimalne zamówienie dla każdego planu, które pokrywają czas poświęcony na wdrożenie
- Wiesz, które plany będziesz oferować, a które pominiesz
- Masz własne konto płatnicze i wiesz, jak będą rozliczane podatki
- Twoje warunki dla klientów mówią, co wspierasz, jak szybko odpowiadasz i co wspiera dostawca
- Masz prosty plan wdrożenia: pierwszy administrator, branding, pierwszy kurs, pierwsi kursanci
- Ktoś w Twoim zespole zna platformę na tyle dobrze, by odpowiadać na codzienne pytania
- Wiesz, gdzie na Twojej witrynie znajdzie się strona sprzedażowa
- Co miesiąc będziesz przeglądać, co zostało sprzedane i ile wynoszą Twoje zobowiązania
Jak działa odsprzedaż w Acadenix
W Acadenix odsprzedaż jest częścią tej samej funkcji E-Commerce, która służy do sprzedaży kursów, i wymaga własnego planu Silver lub Gold. Konfiguracja odpowiada powyższym potrzebom:
- Połącz Stripe. Utwórz klucz z ograniczonymi uprawnieniami na własnym koncie Stripe i wprowadź go w Settings → Stripe (Ustawienia → Stripe). Na jego podstawie Acadenix tworzy Twoje produkty, ceny, Payment Links, portal klienta i webhook, a Twoi klienci płacą bezpośrednio Tobie.
- Ustal ceny. Sprzedawaj po cenach detalicznych Acadenix albo ustal własną cenę za aktywnego użytkownika i minimalne zamówienie dla planów Bronze, Silver i Gold, nigdy poniżej swojej ceny minimalnej. Sam wybierasz, które plany oferujesz, i możesz włączyć Stripe Tax. Jeśli cena minimalna wzrośnie powyżej Twojej ceny, Twoja cena zostanie podniesiona, a Ty dostaniesz o tym informację.
- Opublikuj stronę sprzedażową. Dostajesz jasne i ciemne strony sprzedażowe, wersje do osadzenia na własnej witrynie, link do zakupu każdego planu oraz kanał JSON do zbudowania własnej strony. Nasza własna strona cennika jest zbudowana z jednej z nich.
- Zatwierdzaj wersje próbne. Potencjalni klienci mogą poprosić o wersję próbną na Twojej stronie sprzedażowej, a Ty decydujesz, kto ją dostanie: 14 dni planu Bronze dla maksymalnie 25 kursantów.
- Pozwól, by wdrożenie działo się samo. Po zapłacie kupujący kończy aktywację produktu i akceptuje EULA, a jego organizacja jest tworzona bezpośrednio pod Twoją wraz z pierwszym administratorem. Kupujący, którzy nie dokonali aktywacji, dostają przypomnienie po trzech dniach.
- Wsparcie z góry. Każdy klient znajduje się pod Twoją organizacją. Możesz przełączyć się do dowolnego z nich, aby pomóc, udostępnić własne kursy wszystkim klientom lub tylko wybranym i pozwolić klientom zarządzać własnymi ludźmi. Twoje logo, kolory i e-maile z powiadomieniami przechodzą na klientów, chyba że ustawią własne. Klienci zarządzają swoją kartą, fakturami i zmianami planu w portalu klienta Stripe.
- Śledź rozliczenia hurtowe. Zobacz, co zostało sprzedane i ile wynoszą Twoje zobowiązania, miesiąc po miesiącu, i pobierz to jako CSV.
Jeśli przestaniesz sprzedawać, klienci, którzy już od Ciebie kupili, zachowują swoje subskrypcje. Ceny detaliczne Acadenix zaczynają się od US$2 za aktywnego użytkownika miesięcznie, rozliczane rocznie.
Najważniejsze wnioski
- Odsprzedaż platformy zamienia jednorazowe projekty w trwałą relację z przychodem cyklicznym, ale dodaje pracę związaną z rozliczeniami, wdrożeniem klienta i wsparciem.
- Twoja marża to Twoja cena minus hurtowa cena minimalna, razy użytkownicy i miesiące, pomniejszona o Twoje własne koszty. Rabaty odejmują się od niej wprost.
- Wybierz platformę, która daje kontrolę cen, bezpośrednie płatności, automatyczne wdrożenie klienta i przejrzyste raportowanie hurtowe.
- Przejdź przez listę kontrolną gotowości, zanim opublikujesz stronę sprzedażową.
Jeśli odsprzedaż SCORM LMS pasuje do Twojego biznesu, zobacz, jak działa odsprzedaż Acadenix albo porozmawiaj z nami o cenach hurtowych. Jeśli sprzedajesz też własne kursy, przeczytaj jak sprzedawać kursy online firmom.
