Si vous dirigez un cabinet de conseil en formation, une société de services informatiques ou un studio de contenus, vos clients vous poseront sans doute tôt ou tard la même question : « Où met-on concrètement toute cette formation ? » Recommander une plateforme puis passer à autre chose ne vous rapporte rien après le premier projet. En revendre une vous permet de répondre à la question, de rester impliqué et d’ajouter un revenu récurrent à vos prestations. C’est aussi une activité qui a ses propres responsabilités : mieux vaut donc comprendre son fonctionnement avant de vous lancer.
Pourquoi revendre une plateforme complète des prestations
Le chiffre d’affaires des prestations arrive plutôt par projets : une conception de contenus, un déploiement, une analyse des besoins de formation. Une plateforme que vos clients paient chaque année se comporte autrement :
- Il se renouvelle. Tant que le client continue de former ses collaborateurs, l’abonnement se poursuit sans nouveau cycle de vente à chaque fois.
- Il vous garde proche. Quand les cours d’un client vivent sur une plateforme que vous fournissez, vous êtes le premier interlocuteur naturel pour de nouveaux contenus, des mises à jour et de l’aide sur les rapports.
- Il complète votre offre. « Nous le concevons, l’hébergeons et le configurons pour votre équipe » est plus facile à acheter que trois fournisseurs distincts.
- Il grandit avec le client. Avec une tarification par utilisateur, votre revenu suit le nombre de personnes qu’il forme.
La contrepartie, c’est que vous prenez en charge un travail qu’une simple recommandation ne vous demandait pas : la tarification, les questions de facturation, l’onboarding et le support de premier niveau.
Ce dont un revendeur a besoin de la part de la plateforme
Tous les programmes de partenariat ne vous donnent pas une activité que vous maîtrisez. Avant de vous engager, vérifiez que la plateforme vous offre ce qui suit.
Maîtrise des prix
Vous devez pouvoir fixer vos propres prix, dans des limites convenues, et choisir les offres que vous proposez. Si vous ne pouvez que répercuter le prix catalogue en échange d’une commission d’apport, vous êtes un affilié plutôt qu’un revendeur.
Facturation et renouvellements
Quelqu’un doit encaisser les paiements, gérer les cartes refusées, traiter les changements d’offre et renouveler les abonnements. Idéalement, les clients vous paient directement et gèrent eux-mêmes leur carte et leurs factures, de sorte que rien ne se fait à la main.
Onboarding
Quand un client achète, son compte doit être configuré sans que vous ayez à le créer manuellement. Les essais que vous approuvez permettent aux prospects d’essayer avant d’acheter.
Un modèle de support
Décidez qui répond à quoi. Une répartition possible : vous traitez les questions du type « comment faire pour… » et la configuration du client, et l’éditeur de la plateforme s’occupe de la plateforme elle-même. Dans tous les cas, il vous faut un moyen de voir ce que voit votre client.
Image de marque
Les clients doivent avoir le sentiment d’acheter chez vous. Cela suppose vos prix et votre page de vente, et idéalement votre logo, vos couleurs et la rédaction de vos e-mails sur la plateforme elle-même.
Comment fonctionnent les marges d’un revendeur
Les marges d’un revendeur se résument à deux chiffres :
- Votre prix de vente : ce que votre client vous paie, généralement par utilisateur et par mois ou par an.
- Votre prix plancher (prix de gros) : le prix le plus bas que vous pouvez pratiquer. Dans un modèle à plancher comme celui d’Acadenix, c’est aussi ce que vous devez à la plateforme pour chaque vente.
Votre marge brute est la différence, multipliée par le nombre d’utilisateurs et par la période de facturation. Il faut en soustraire les coûts qui ne figurent sur aucune grille tarifaire : frais de traitement des paiements, votre temps consacré à l’onboarding et au support, et gestion administrative des taxes.
L’exemple ci-dessous utilise des chiffres hypothétiques qui ne sont ni des prix ni des remises d’Acadenix. Il ne fait qu’illustrer le calcul.
| Client (hypothétique) | Utilisateurs actifs | Votre prix par utilisateur et par mois | Plancher par utilisateur et par mois | Marge par utilisateur et par mois | Marge brute par an |
|---|---|---|---|---|---|
| Client A | 60 | 5,00 $ | 4,00 $ | 1,00 $ | 720 $ |
| Client B | 150 | 5,00 $ | 4,00 $ | 1,00 $ | 1 800 $ |
| Client C (remisé) | 150 | 4,50 $ | 4,00 $ | 0,50 $ | 900 $ |
Deux enseignements ressortent. D’abord, une petite remise peut diviser votre marge par deux, car le plancher ne bouge pas quand votre prix baisse. Ensuite, vous n’êtes pas obligé de vous aligner sur le prix catalogue : si votre offre inclut la configuration, des contenus ou un support continu, votre prix peut en tenir compte. Considérez la marge sur la plateforme comme un élément de la relation client, et non comme un revenu garanti.
Questions à poser avant de choisir une plateforme à revendre
- Puis-je fixer mes propres prix, et quel est mon plancher pour chaque offre ?
- Que deviennent mes prix si le plancher change ?
- Les clients me paient-ils directement ? Qui gère les paiements refusés, les changements d’offre et les résiliations ?
- Comment un nouveau client est-il configuré après son paiement ?
- Les prospects peuvent-ils tester la plateforme, et est-ce moi qui décide qui obtient un essai ?
- Puis-je personnaliser la plateforme, la page de vente et les e-mails à mes couleurs ?
- Puis-je voir l’intérieur des comptes de mes clients pour les assister, et cet accès est-il journalisé ?
- Comment puis-je voir ce que j’ai vendu et ce que je dois chaque mois ?
- Que deviennent mes clients existants si j’arrête de revendre ?
- Où les données sont-elles hébergées, et quelle loi sur la protection de la vie privée s’applique ?
Une liste de contrôle de préparation
Avant de vendre votre première licence, assurez-vous de pouvoir cocher chacun de ces points :
- Vous savez à quels types de clients vous allez vendre, et à peu près combien d’utilisateurs chacun compte
- Vous avez fixé un prix et une commande minimale pour chaque offre, qui couvrent votre temps d’onboarding
- Vous avez décidé quelles offres vous proposerez et lesquelles vous laisserez de côté
- Vous disposez de votre propre compte de paiement et savez comment les taxes seront gérées
- Vos conditions clients précisent ce que vous prenez en charge, votre délai de réponse et ce que l’éditeur prend en charge
- Vous avez un plan d’onboarding simple : premier administrateur, image de marque, premier cours, premiers apprenants
- Quelqu’un de votre équipe connaît assez bien la plateforme pour répondre aux questions courantes
- Vous savez où votre page de vente se trouvera sur votre site web
- Vous passerez en revue chaque mois ce que vous avez vendu et ce que vous devez
Comment fonctionne la revente dans Acadenix
Dans Acadenix, la revente fait partie de la même fonctionnalité de vente (E-Commerce) que celle utilisée pour vendre des cours, et elle nécessite votre propre offre Silver ou Gold. La mise en place répond aux besoins ci-dessus :
- Connecter Stripe. Créez une clé restreinte dans votre propre compte Stripe et saisissez-la dans Settings → Stripe (paramètres → Stripe). Acadenix en crée vos produits, vos prix, vos Payment Links, votre portail client et votre webhook, et vos clients vous paient directement.
- Fixer vos prix. Vendez aux prix de vente d’Acadenix, ou fixez votre propre prix par utilisateur actif et votre commande minimale pour Bronze, Silver et Gold, sans jamais descendre sous votre plancher. Vous choisissez les offres que vous proposez, et Stripe Tax peut être activé. Si votre plancher dépasse votre prix, votre prix est relevé et vous en êtes informé.
- Publier votre page de vente. Vous obtenez des pages de vente en thème clair et en thème sombre, des versions intégrables à votre propre site, un lien d’achat pour chaque offre et un flux JSON pour créer la vôtre. Notre propre page Tarifs est construite à partir de l’une d’elles.
- Approuver les essais. Les prospects peuvent demander un essai depuis votre page de vente, et vous décidez qui en obtient un : 14 jours de Bronze pour jusqu’à 25 apprenants.
- Laisser l’onboarding se dérouler seul. Après son paiement, l’acheteur effectue l’activation du produit et accepte le CLUF, et son organisation est créée directement sous la vôtre avec son premier administrateur. Les acheteurs qui n’ont pas effectué l’activation reçoivent un rappel au bout de trois jours.
- Un support depuis le niveau supérieur. Chaque client se trouve sous votre organisation. Vous pouvez basculer dans n’importe lequel pour l’aider, partager vos propres cours avec tous vos clients ou seulement certains, et laisser les clients gérer leurs propres collaborateurs. Votre logo, vos couleurs et vos e-mails de notification se transmettent aux clients, sauf s’ils définissent les leurs. Les clients gèrent leur carte, leurs factures et leurs changements d’offre dans le portail client Stripe.
- Suivre le tarif de gros. Consultez ce que vous avez vendu et ce que vous devez, mois par mois, et téléchargez-le en CSV.
Si vous arrêtez de vendre, les clients auxquels vous avez déjà vendu conservent leurs abonnements. Les prix de vente d’Acadenix commencent à 2 $ US par utilisateur actif et par mois, facturés annuellement.
À retenir
- Revendre une plateforme transforme des projets ponctuels en une relation durable à revenu récurrent, mais ajoute du travail de facturation, d’onboarding et de support.
- Votre marge, c’est votre prix moins le plancher de gros, multiplié par les utilisateurs et les mois, moins vos propres coûts. Les remises s’y imputent directement.
- Choisissez une plateforme qui vous donne la maîtrise des prix, des paiements directs, un onboarding automatique et des rapports de gros clairs.
- Parcourez la liste de contrôle de préparation avant de publier une page de vente.
Si la revente d’un LMS SCORM correspond à votre activité, découvrez comment fonctionne la revente d’Acadenix ou parlez-nous des tarifs de gros. Si vous vendez aussi vos propres cours, lisez comment vendre des cours en ligne aux entreprises.
