Если вы управляете консалтинговой компанией в сфере обучения, ИТ-компанией или студией контента, ваши клиенты рано или поздно, скорее всего, зададут один и тот же вопрос: «А где нам, собственно, разместить всё это обучение?» Порекомендовать платформу и уйти — значит после первого проекта ничего на этом не заработать. Перепродажа платформы позволяет ответить на этот вопрос, оставаться вовлечённым и получать регулярный доход в дополнение к услугам. Это ещё и направление бизнеса со своими обязанностями, поэтому стоит разобраться, как оно устроено, прежде чем начинать.
Почему перепродажа платформы дополняет услуги
Выручка от услуг обычно приходит проектами: разработка контента, запуск, анализ потребностей в обучении. Платформа, за которую клиенты платят каждый год, ведёт себя иначе:
- Она продлевается. Пока клиент продолжает обучать людей, подписка действует без нового цикла продаж каждый раз.
- Она держит вас рядом. Когда курсы клиента живут на предоставленной вами платформе, вы — естественный первый адрес для нового контента, обновлений и помощи с отчётами.
- Она делает ваше предложение законченным. «Мы создадим, разместим и настроим всё для вашей команды» купить проще, чем услуги трёх отдельных поставщиков.
- Она растёт вместе с клиентом. При оплате за пользователя ваш доход растёт вместе с числом обучаемых людей.
Обратная сторона в том, что вы берёте на себя работу, которой простая рекомендация не требовала: ценообразование, вопросы по оплате, подключение клиентов и поддержку первой линии.
Что реселлеру нужно от платформы
Не каждая партнёрская программа даёт вам бизнес, который вы контролируете. Прежде чем брать на себя обязательства, убедитесь, что платформа предоставляет следующее.
Контроль над ценами
Вы должны иметь возможность устанавливать собственные цены в согласованных пределах и выбирать, какие тарифы предлагать. Если вы можете лишь передавать клиентам прайс-лист за партнёрское вознаграждение, вы аффилиат, а не реселлер.
Оплата и продления
Кто-то должен принимать платежи, разбираться с отклонёнными картами, оформлять смену тарифов и продлевать подписки. В идеале клиенты платят вам напрямую и сами управляют своей картой и счетами, чтобы ничего из этого не делалось вручную.
Подключение клиентов
Когда клиент покупает, его учётная запись должна создаваться без того, чтобы вам приходилось заводить её вручную. Пробный доступ, который вы одобряете, позволяет потенциальным клиентам попробовать платформу перед покупкой.
Модель поддержки
Решите, кто на что отвечает. Один из рабочих вариантов: вы отвечаете на вопросы «как сделать…» и занимаетесь настройкой у клиента, а поставщик платформы отвечает за саму платформу. В любом случае вам нужен способ видеть то, что видит ваш клиент.
Брендинг
Клиенты должны чувствовать, что покупают у вас. Это значит: ваши цены и ваша страница продаж, а в идеале — ваш логотип, цвета и тексты писем на самой платформе.
Как формируется маржа реселлера
Маржа реселлера определяется двумя числами:
- Ваша розничная цена: сколько ваш клиент платит вам, обычно за пользователя в месяц или в год.
- Ваш оптовый минимум: самая низкая цена, которую вы вправе назначить. В модели с минимальной ценой, как у Acadenix, это ещё и сумма, которую вы должны платформе за каждую продажу.
Ваша валовая маржа — это разница, умноженная на число пользователей и на расчётный период. Из неё нужно вычесть расходы, которых нет ни в одном прайс-листе: комиссии за обработку платежей, ваше время на подключение и поддержку, а также налоговое администрирование.
В примере ниже используются гипотетические цифры, которые не являются ценами или скидками Acadenix. Он лишь показывает арифметику.
| Клиент (гипотетический) | Активные пользователи | Ваша цена за пользователя в месяц | Минимум за пользователя в месяц | Маржа за пользователя в месяц | Валовая маржа за год |
|---|---|---|---|---|---|
| Клиент A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Клиент B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1 800 |
| Клиент C (со скидкой) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Стоит запомнить два вывода. Во-первых, небольшая скидка может вдвое сократить вашу маржу, потому что минимум не меняется, когда меняется ваша цена. Во-вторых, продавать по прайс-листу необязательно: если в ваше предложение входят настройка, контент или постоянная поддержка, ваша цена может это отражать. Считайте маржу с платформы одной из составляющих отношений с клиентом, а не гарантированным доходом.
Вопросы, которые стоит задать перед выбором платформы для перепродажи
- Могу ли я устанавливать собственные цены и каков мой минимум для каждого тарифа?
- Что произойдёт с моими ценами, если минимум изменится?
- Платят ли клиенты напрямую мне? Кто занимается отклонёнными платежами, сменой тарифов и отменами?
- Как настраивается новый клиент после оплаты?
- Могут ли потенциальные клиенты оценить платформу и решаю ли я, кто получит пробный доступ?
- Могу ли я оформить платформу, страницу продаж и письма в своём брендинге?
- Могу ли я заглядывать в учётные записи клиентов, чтобы поддерживать их, и записывается ли этот доступ в журнал?
- Как мне увидеть, что я продал и сколько должен каждый месяц?
- Что будет с моими существующими клиентами, если я перестану перепродавать?
- Где хранятся данные и какой закон о конфиденциальности применяется?
Чек-лист готовности
Прежде чем продавать первую лицензию, убедитесь, что можете отметить всё из этого списка:
- Вы знаете, каким клиентам будете продавать и примерно сколько пользователей у каждого
- Вы задали цену и минимальный заказ для каждого тарифа так, чтобы они покрывали ваше время на подключение
- Вы решили, какие тарифы будете предлагать, а какие исключите
- У вас есть собственный платёжный аккаунт, и вы знаете, как будут обрабатываться налоги
- В ваших условиях для клиентов сказано, что вы поддерживаете, как быстро отвечаете и что поддерживает поставщик
- У вас есть простой план подключения: первый администратор, брендинг, первый курс, первые слушатели
- Кто-то в вашей команде знает платформу достаточно хорошо, чтобы отвечать на повседневные вопросы
- Вы знаете, где на вашем сайте будет размещена страница продаж
- Вы будете каждый месяц просматривать, что продали и сколько должны
Как перепродажа работает в Acadenix
В Acadenix перепродажа — часть той же функции электронной коммерции (E-Commerce), с помощью которой продаются курсы, и для неё нужен собственный тариф Silver или Gold. Настройка отвечает перечисленным выше потребностям:
- Подключите Stripe. Создайте ограниченный ключ в собственном аккаунте Stripe и введите его в Settings → Stripe (Настройки → Stripe). Acadenix создаст по нему ваши продукты, цены, Payment Links, клиентский портал и вебхук, а ваши клиенты будут платить напрямую вам.
- Задайте свои цены. Продавайте по розничным ценам Acadenix или задайте собственную цену за активного пользователя и минимальный заказ для Bronze, Silver и Gold — не ниже вашего минимума. Вы выбираете, какие тарифы предлагать, и можно включить Stripe Tax. Если ваш минимум вырастет выше вашей цены, цена будет поднята, и вас об этом уведомят.
- Опубликуйте страницу продаж. У вас будут светлая и тёмная страницы продаж, встраиваемые версии для вашего сайта, ссылка на покупку для каждого тарифа и JSON-фид для создания собственной страницы. Наша собственная страница с тарифами построена на одной из них.
- Одобряйте пробный доступ. Потенциальные клиенты могут запросить пробный доступ на вашей странице продаж, а вы решаете, кто его получит: 14 дней тарифа Bronze, до 25 слушателей.
- Пусть подключение идёт само. После оплаты покупатель завершает активацию продукта и принимает EULA, а его организация создаётся непосредственно под вашей вместе с её первым администратором. Покупателям, которые не завершили активацию, напоминают через три дня.
- Поддержка сверху. Каждый клиент находится под вашей организацией. Вы можете переключиться в любого из них, чтобы помочь, делиться своими курсами со всеми клиентами или только с некоторыми и позволять клиентам самим управлять своими людьми. Ваш логотип, цвета и уведомления по электронной почте передаются клиентам, если те не задали собственные. Своей картой, счетами и сменой тарифов клиенты управляют в клиентском портале Stripe.
- Следите за оптовыми расчётами. Смотрите по месяцам, что вы продали и сколько должны, и скачивайте данные в CSV.
Если вы перестанете продавать, клиенты, которым вы уже продали, сохранят свои подписки. Розничные цены Acadenix начинаются от US$2 за активного пользователя в месяц при оплате за год.
Главное
- Перепродажа платформы превращает разовые проекты в постоянные отношения с регулярным доходом, но добавляет работу с оплатой, подключением клиентов и поддержкой.
- Ваша маржа — это ваша цена минус оптовый минимум, умноженная на число пользователей и месяцев, за вычетом ваших собственных расходов. Скидки вычитаются из неё напрямую.
- Выбирайте платформу, которая даёт контроль над ценами, прямые платежи, автоматическое подключение клиентов и понятную оптовую отчётность.
- Пройдите чек-лист готовности, прежде чем публиковать страницу продаж.
Если перепродажа SCORM LMS подходит вашему бизнесу, узнайте, как устроена перепродажа Acadenix, или обсудите с нами оптовые цены. Если вы продаёте и собственные курсы, прочитайте, как продавать онлайн-курсы бизнесу.
