Продать курс частному лицу обычно просто: один человек, одна карта, одна запись на курс. Продажа бизнесу устроена иначе. Один человек покупает от имени команды, другой оплачивает счёт, а администратор потом должен показать, что все закончили обучение. Если всё это сделать правильно, один клиент может привести вам десятки слушателей и повторные заказы. В этом руководстве — о том, как рассуждают бизнес-покупатели, какие модели цен им подходят, пример расчёта и как настроить доставку.
Чем бизнес-покупатели отличаются от частных слушателей
Бизнес редко покупает «курс». Он покупает результат для группы людей — например, завершённую адаптацию или выполненное требование по обязательному обучению — и ему нужно показать, что результат достигнут.
| Частный слушатель | Бизнес-клиент | |
|---|---|---|
| Кто решает | Слушатель | Руководитель, специалист по L&D или владелец |
| Кто платит | Слушатель, картой | Организация, часто через бухгалтерию |
| Сколько человек | Одна запись на курс | Команда, площадка или весь коллектив |
| После покупки | Проходит курс | Записывает людей, добивается прохождения, отчитывается перед руководством |
| Что остаётся | Сертификат | Записи, которые можно показать руководителю или аудитору |
Из этого различия вытекают пять практических потребностей:
- Места, а не единичные продажи. Клиенты мыслят числом слушателей и хотят добавлять людей по мере найма.
- Простой способ оплаты. Многие организации предпочитают утвердить один платёж за баланс, а не списание с карты за каждую запись на курс. Ожидайте вопросов о квитанциях, налогах и заказах на покупку.
- Собственный администратор. Руководитель L&D клиента хочет записывать, напоминать и исключать людей, не обращаясь к вам каждый раз.
- Отчётность. Кто записан, кто закончил и у кого просрочка — с сертификатами в подтверждение.
- Брендинг. Одни клиенты не против видеть название вашей академии везде; другим нужно, чтобы обучение ощущалось частью их собственного бизнеса.
Модели ценообразования для бизнес-клиентов
Единственно верной модели нет, и многие провайдеры сочетают две-три.
За слушателя
Фиксированная цена за каждого записанного человека. Её легко объяснить, она масштабируется вместе с клиентом, а ваша маржа предсказуема. Подвох в том, что каждая запись на курс — это небольшая транзакция, поэтому вам нужен способ собирать оплату, не выставляя счёт каждый раз.
Пакеты и скидки за объём
Более низкая цена за слушателя в обмен на более крупное обязательство, например 50 записей с оплатой вперёд. Пакеты вознаграждают крупных клиентов и приносят деньги раньше. Следите, чтобы даже самая низкая цена покрывала ваши затраты, и заранее решите, что будет с неиспользованными местами.
Предоплаченный баланс
Клиент заранее оплачивает баланс, и каждая запись на курс списывает с него средства. Это подходит организациям, которым нужно одно согласование и понятный учёт расходов; администратор клиента может выдавать баланс слушателям, не привлекая вас.
Спонсируемое обучение
Иногда курс должен быть бесплатным для клиента или слушателя, например в рамках консалтингового проекта или членства. Кто-то всё равно платит — просто не тот, кого записывают. Сделайте так, чтобы слушатели видели, кто предоставил курс, — тогда его ценность не останется незамеченной.
Пример расчёта цены
Приведённые ниже цифры гипотетические, в долларах США до налогов, и лишь иллюстрируют арифметику.
Допустим, вы продаёте 40-минутный курс по конфиденциальности на рабочем месте. Часть контента лицензирована у специалиста-автора, которому вы платите $6 за каждого слушателя. Вы продаёте курс бизнесу по $39 за слушателя, а при 100 и более слушателях — по $33.
| Клиент (гипотетический) | Слушатели | Цена за слушателя | Получено | Затраты при $6 за слушателя | Маржа |
|---|---|---|---|---|---|
| Небольшая бухгалтерская фирма | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Региональный ритейлер | 45 | $39 | $1 755 | $270 | $1 485 |
| Группа медицинских услуг | 120 | $33 | $3 960 | $720 | $3 240 |
Две вещи, которых в таблице нет, но которые должны учитываться в ваших ценах:
- Затраты, не зависящие от числа слушателей. Подписка на платформу, комиссии за обработку платежей и время на подключение администратора каждого клиента и ответы на его вопросы.
- Настоящая цена скидки. Крупный клиент платит на $6 меньше за слушателя, но ваши затраты на слушателя не изменились, поэтому маржа падает с $33 до $27 на слушателя. Скидки вычитаются прямо из маржи.
Дайте каждому клиенту собственное пространство
Если слушателей всех клиентов собрать в один общий список, скоро начнутся проблемы: отчёты придётся фильтровать вручную, а дать администратору одного клиента доступ, не открыв всех остальных, невозможно.
Вместо этого выделите каждому клиенту собственное пространство, в котором есть:
- свои люди и администраторы
- только те курсы, которые он купил
- отчёты, показывающие его слушателей и никого больше
- брендинг, подходящий для этих отношений: ваш, клиента или общий.
Это также отбивает охоту делиться входом. Когда добавить человека легко, а у каждого слушателя есть собственная запись, у клиентов мало причин передавать одну учётную запись по кругу.
Защищённая доставка SCORM-контента
Ваши курсы — это ваш продукт. Если вы отправляете клиенту ZIP-файл SCORM по электронной почте, чтобы он загрузил его в собственную LMS, вы теряете над ним контроль: его можно скопировать, использовать после окончания договора или передать дальше. И вы не можете исправить или обновить его для клиента.
Если вы размещаете курс у себя и даёте клиентам доступ, контроль остаётся за вами. Вы обновляете одну копию, изменение получают все клиенты, а доступ заканчивается вместе с договором. Ищите платформу, которая отдаёт SCORM-файлы в закрытом режиме, а не по публичным ссылкам.
Чего ждут администраторы L&D ваших клиентов
Прежде чем делать предложение бизнесу, убедитесь, что можете ответить «да» на вопросы, которые, скорее всего, задаст его администратор:
- Могу ли я добавлять, приглашать и удалять своих людей?
- Могу ли я записывать людей на курс и задавать им срок?
- Могу ли я видеть, кто закончил, кто не начал и у кого просрочка?
- Получают ли люди сертификат и могу ли я проверить его подлинность?
- Могу ли я видеть, сколько мы потратили и сколько осталось?
- Могу ли я управлять тем, кому разрешено тратить наш баланс?
- К кому обращаться, если что-то не работает?
Как Acadenix помогает продавать бизнесу
В Acadenix каждый клиент — это организация ниже вашей. Для продажи курсов нужен тариф Silver или Gold и собственный аккаунт Stripe, подключённый с помощью ограниченного ключа. Вот как это закрывает перечисленные выше потребности (см. возможности платформы для продаж):
- Пространство для каждого клиента. У каждой клиентской организации свои люди, администраторы и брендинг. Вы можете пригласить клиента самостоятельно создать свою организацию и выбрать, какие клиенты получают каждый курс. Клиенты не могут редактировать курсы, которыми вы с ними делитесь.
- Цена за слушателя и маржа. У каждого курса есть цена для ваших собственных слушателей и цена за слушателя для организаций ниже вас, а ещё вы можете указать, во сколько вам обходится курс на одного слушателя. Ваша маржа видна при назначении цены, а вкладка Sales (Продажи) показывает полученную сумму, затраты и маржу по каждой продаже.
- Предоплаченный баланс на обучение. Клиентские организации покупают баланс в долларах США через Stripe Checkout, а платёж поступает на ваш аккаунт Stripe. Записи на курсы, которые делают их администраторы, оплачиваются с этого баланса, а слушателям администраторы могут выделять баланс единоразово или ежемесячно. Слушатели могут запросить больше или пополнить баланс собственной картой там, где это разрешено. Данные карты никогда не попадают в Acadenix, а предупреждения о низком балансе отправляются до того, как он иссякнет.
- Спонсирование. Сделайте курс бесплатным для выбранных вами клиентских организаций. Вы платите со своего баланса, а в их каталоге отображается Free, provided by (бесплатно, предоставлено) и название вашей организации.
- Защищённый контент. SCORM-файлы отдаются с отдельного изолированного адреса с кратковременным подписанным доступом, поэтому на них нельзя сослаться напрямую и ими нельзя поделиться за пределами Acadenix. Подробнее об этом — на нашей странице о безопасности.
- Ваше имя на сертификате. Сертификаты на ваши курсы указывают вашу организацию как выдавшую, с серийными номерами, которые может проверить любой.
Об одной статье расходов стоит помнить: клиентская организация без собственного тарифа занимает места в вашем, поэтому учитывайте свою стоимость за активного пользователя в ценах на курсы.
Главное
- Бизнес покупает для групп, поэтому ему нужно не только проходить обучение, но и оплачивать его, администрировать и отчитываться по нему.
- Цену за слушателя проще всего объяснить; пакеты, предоплаченный баланс и спонсирование дают клиентам гибкость.
- Рассчитайте маржу на слушателя, затем учтите затраты, не зависящие от числа слушателей, прежде чем предлагать скидки.
- Дайте каждому клиенту собственное пространство и храните SCORM-файлы на платформе, которую вы контролируете, а не передавайте их клиентам.
Если вы готовы продавать свои SCORM-курсы организациям, узнайте, как устроены продажи в Acadenix, и сравните тарифы. А если вашим клиентам нужна сама платформа, прочитайте наше руководство по перепродаже LMS.
