At sælge et kursus til en privatperson er som regel enkelt: én person, ét kort, én tilmelding. At sælge til en virksomhed er anderledes. Nogen køber på vegne af et team, en anden betaler regningen, og en administrator skal senere kunne vise, at alle blev færdige. Får du de brikker på plads, kan én kunde give dig snesevis af kursister og gentagne ordrer. Denne guide gennemgår, hvordan erhvervskøbere tænker, prismodeller, der passer til dem, et regneeksempel, og hvordan du sætter leveringen op.
Sådan adskiller erhvervskøbere sig fra private kursister
En virksomhed køber sjældent »et kursus«. Den køber et resultat for en gruppe mennesker, for eksempel gennemført onboarding eller et opfyldt compliancekrav, og den skal kunne vise, at resultatet er opnået.
| Privat kursist | Erhvervskunde | |
|---|---|---|
| Hvem beslutter | Kursisten | En leder, L&D-ansvarlig eller ejer |
| Hvem betaler | Kursisten, med kort | Organisationen, ofte via regnskabsafdelingen |
| Hvor mange | Én tilmelding | Et team, en lokation eller hele arbejdsstyrken |
| Efter købet | Tag kurset | Tilmeld folk, jag gennemførelser, rapportér opad |
| Hvad de beholder | Et certifikat | Registreringer, de kan vise en leder eller en revisor |
Den forskel fører til fem praktiske behov:
- Pladser, ikke enkeltsalg. Kunderne tænker i antal kursister og vil tilføje folk, efterhånden som de ansætter dem.
- En nem måde at betale på. Mange organisationer vil hellere godkende én betaling for en saldo end en kortbetaling for hver tilmelding. Forvent spørgsmål om kvitteringer, moms og indkøbsordrer.
- Deres egen administrator. Kundens L&D-ansvarlige vil tilmelde, påminde og fjerne folk uden at skulle maile til dig hver gang.
- Rapportering. Hvem er tilmeldt, hvem er færdig, og hvem er bagud – med certifikater som dokumentation.
- Branding. Nogle kunder er glade for at se din akademis navn overalt; andre vil have, at træningen føles som en del af deres egen virksomhed.
Prismodeller til erhvervskunder
Der findes ikke én rigtig model, og mange udbydere kombinerer to eller tre.
Pr. kursist
En fast pris for hver tilmeldt person. Det er let at forklare, skalerer med kunden og holder din avance forudsigelig. Haken er, at hver tilmelding er en lille transaktion, så du har brug for en måde at opkræve betaling på, der ikke betyder, at du skal udstede en faktura hver gang.
Pakker og mængderabat
En lavere pris pr. kursist for en større forpligtelse, for eksempel 50 tilmeldinger betalt forud. Pakker belønner større kunder og bringer penge ind tidligere. Sørg for, at selv din laveste pris dækker dine omkostninger, og beslut på forhånd, hvad der sker med pladser, der ikke bliver brugt.
Forudbetalt kredit
Kunden betaler forud for en saldo, og hver tilmelding trækker på den. Det passer til organisationer, der vil have én godkendelse og et tydeligt overblik over forbruget, og det lader deres administrator udlevere kredit til kursister uden at involvere dig.
Sponsoreret læring
Nogle gange bør et kursus være gratis for kunden eller kursisten, for eksempel som en del af et konsulentforløb eller et medlemskab. Nogen betaler stadig; det er bare ikke den, der tilmelder sig. Sørg for, at kursisterne kan se, hvem der har leveret det, så værdien ikke går ubemærket hen.
Et prisregneeksempel
Tallene nedenfor er hypotetiske, i amerikanske dollars før moms, og illustrerer kun regnestykket.
Lad os sige, at du sælger et 40 minutter langt kursus i privatlivsbeskyttelse på arbejdspladsen. En del af indholdet er licenseret fra en specialistforfatter, der får $6 for hver kursist. Du sælger det til virksomheder for $39 pr. kursist, faldende til $33 pr. kursist ved 100 eller flere.
| Kunde (hypotetisk) | Kursister | Pris pr. kursist | Modtaget | Omkostning ved $6 pr. kursist | Avance |
|---|---|---|---|---|---|
| Lille regnskabsfirma | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Regional detailhandler | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Sundhedskoncern | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
To ting, som tabellen ikke viser, men som din prissætning bør tage højde for:
- Omkostninger, der ikke er pr. kursist. Dit platformabonnement, gebyrer til betalingsbehandling og den tid, det tager at onboarde hver kundes administrator og besvare deres spørgsmål.
- Hvad en rabat egentlig koster. Den største kunde betaler $6 mindre pr. kursist, men din omkostning pr. kursist er uændret, så din avance falder fra $33 til $27 pr. kursist. Rabatter går direkte fra avancen.
Giv hver kunde sit eget område
At lægge alle kunders kursister i én fælles liste giver hurtigt problemer: Rapporter skal filtreres i hånden, og du kan ikke give én kundes administrator adgang uden at blotlægge alle de andre.
Giv i stedet hver kunde et eget område med:
- deres egne folk og administratorer
- kun de kurser, de har købt
- rapporter, der viser deres kursister og ingen andres
- branding, der passer til forholdet: din, deres eller begge.
Det modvirker også deling af logins. Når det er nemt at tilføje en person, og hver kursist har sin egen registrering, har kunderne kun ringe grund til at give én konto videre.
Lever SCORM-indhold sikkert
Dine kurser er dit produkt. Hvis du mailer en SCORM-zipfil til en kunde, så den kan lægges ind i kundens eget LMS, mister du kontrollen over den: Den kan kopieres, genbruges, efter at jeres aftale er ophørt, eller gives videre. Du kan heller ikke rette eller opdatere den for dem.
Hvis du selv hoster kurset og giver kunderne adgang, beholder du kontrollen. Du opdaterer én kopi, alle kunder får ændringen, og adgangen ophører, når aftalen gør. Led efter en platform, der leverer SCORM-filer privat og ikke fra offentlige links.
Hvad dine kunders L&D-administratorer vil forvente
Før du pitcher til en virksomhed, så sørg for, at du kan svare ja på de spørgsmål, dens administrator sandsynligvis stiller:
- Kan jeg tilføje, invitere og fjerne mine egne folk?
- Kan jeg tilmelde folk og give dem en frist?
- Kan jeg se, hvem der er færdige, hvem der ikke er startet, og hvem der er bagud?
- Får folk et certifikat, og kan jeg tjekke, at det er ægte?
- Kan jeg se, hvad vi har brugt, og hvad der er tilbage?
- Kan jeg styre, hvem der må bruge vores saldo?
- Hvem kontakter jeg, når noget ikke virker?
Sådan understøtter Acadenix salg til virksomheder
I Acadenix er hver kunde en organisation under din. Salg af kurser kræver Silver- eller Gold-abonnementet og din egen Stripe-konto, forbundet med en begrænset nøgle. Sådan dækker det behovene ovenfor (se platformens salgsfunktioner):
- Et område til hver kunde. Hver kundeorganisation har sine egne folk, administratorer og sin egen branding. Du kan invitere en kunde til selv at sætte sin organisation op og vælge, hvilke kunder der modtager hvert kursus. Kunderne kan ikke redigere de kurser, du deler med dem.
- Pris pr. kursist og avance. Hvert kursus har en pris for dine egne kursister og en pris pr. kursist for organisationer under dig, og du kan registrere, hvad et kursus koster dig pr. kursist. Din avance vises, mens du prissætter, og fanen Sales (salg) viser modtaget beløb, omkostning og avance for hvert salg.
- Forudbetalt kursuskredit. Kundeorganisationer køber kredit i amerikanske dollars via Stripe Checkout, betalt til din Stripe-konto. Tilmeldinger, som deres administratorer foretager, trækkes fra den saldo, og de kan tildele kredit til kursister én gang eller månedligt. Kursister kan bede om mere eller fylde op med deres eget kort, hvor det er tilladt. Kortoplysninger kommer aldrig ind i Acadenix, og advarsler om lav kredit sendes, før en saldo løber tør.
- Sponsorering. Gør et kursus gratis for de kundeorganisationer, du vælger. Du betaler fra din egen kredit, og deres katalog viser Free, provided by (»gratis, leveret af«) og navnet på din organisation.
- Beskyttet indhold. SCORM-filer leveres fra en separat, isoleret adresse med kortvarig signeret adgang, så de ikke kan hotlinkes eller deles uden for Acadenix. Der er mere om det på vores sikkerhedsside.
- Dit navn på certifikatet. Certifikater for dine kurser har din organisation som udsteder, med serienumre, som alle kan verificere.
Én omkostning at huske: En kundeorganisation uden eget abonnement bruger pladser på dit, så indregn din omkostning pr. aktiv bruger i dine kursuspriser.
Nøglepunkter
- Virksomheder køber til grupper, så de skal kunne betale for, administrere og rapportere på træning – ikke bare tage den.
- Pris pr. kursist er den nemmeste at forklare; pakker, forudbetalt kredit og sponsorering giver kunderne fleksibilitet.
- Regn din avance pr. kursist ud, og medregn derefter omkostninger, der ikke er pr. kursist, før du tilbyder rabatter.
- Giv hver kunde sit eget område, og opbevar SCORM-filer på en platform, du kontrollerer, i stedet for at aflevere dem.
Hvis du er klar til at sælge dine SCORM-kurser til organisationer, så se, hvordan salg fungerer i Acadenix, og sammenlign abonnementerne. Og hvis dine kunder vil have selve platformen, så læs vores guide til videresalg af et LMS.
