Vender un curso a un particular suele ser sencillo: una persona, una tarjeta, una inscripción. Vender a una empresa es distinto. Alguien compra en nombre de un equipo, otra persona paga la factura y un administrador tiene que demostrar después que todos terminaron. Si aciertas con estas piezas, un solo cliente puede traerte decenas de alumnos y pedidos repetidos. Esta guía explica cómo piensan los compradores empresariales, qué modelos de precios les convienen, un ejemplo práctico y cómo configurar la entrega.
En qué se diferencian los compradores empresariales de los alumnos particulares
Una empresa rara vez compra «un curso». Compra un resultado para un grupo de personas, como una incorporación completada o un requisito de cumplimiento cubierto, y necesita demostrar que ese resultado se ha producido.
| Alumno particular | Cliente empresarial | |
|---|---|---|
| Quién decide | El alumno | Un responsable, el líder de L&D o el propietario |
| Quién paga | El alumno, con tarjeta | La organización, a menudo a través de cuentas por pagar |
| Cuántos | Una inscripción | Un equipo, una sede o toda la plantilla |
| Tras la compra | Hacer el curso | Inscribir a las personas, perseguir las finalizaciones e informar a la dirección |
| Qué se queda | Un certificado | Registros que puede mostrar a un responsable o a un auditor |
Esa diferencia lleva a cinco necesidades prácticas:
- Plazas, no ventas sueltas. Los clientes piensan en números de alumnos y quieren agregar personas a medida que las contratan.
- Una forma fácil de pagar. Muchas organizaciones prefieren aprobar un solo pago por un saldo que un cargo en tarjeta por cada inscripción. Espera preguntas sobre recibos, impuestos y órdenes de compra.
- Su propio administrador. El responsable de L&D del cliente quiere inscribir, recordar y dar de baja a personas sin escribirte cada vez.
- Informes. Quién está inscrito, quién ha terminado y quién va con retraso, con certificados que lo respalden.
- Marca. Algunos clientes están encantados de ver el nombre de tu academia en todas partes; otros quieren que la formación parezca parte de su propio negocio.
Modelos de precios para clientes empresariales
No hay un único modelo correcto, y muchos proveedores combinan dos o tres.
Por alumno
Un precio fijo por cada persona inscrita. Es fácil de explicar, se adapta al tamaño del cliente y hace que tu margen sea predecible. El inconveniente es que cada inscripción es una pequeña transacción, así que necesitas una forma de cobrar que no implique emitir una factura cada vez.
Paquetes y precios por volumen
Un precio por alumno más bajo a cambio de un compromiso mayor, como 50 inscripciones pagadas por adelantado. Los paquetes premian a los clientes más grandes y adelantan el ingreso de efectivo. Asegúrate de que incluso tu precio más bajo cubre tus costes y decide de antemano qué ocurre con las plazas que no se usan.
Crédito prepago
El cliente paga un saldo por adelantado y cada inscripción lo va consumiendo. Es adecuado para organizaciones que quieren una sola aprobación y un registro claro del gasto, y permite a su administrador repartir crédito entre los alumnos sin que intervengas tú.
Formación patrocinada
A veces un curso debe ser gratuito para el cliente o para el alumno, por ejemplo como parte de un servicio de consultoría o de una suscripción de socios. Alguien sigue pagando; simplemente no es la persona que se inscribe. Asegúrate de que los alumnos puedan ver quién lo ofreció, para que el valor no pase inadvertido.
Un ejemplo práctico de precios
Las cifras siguientes son hipotéticas, en dólares estadounidenses antes de impuestos, y solo ilustran la aritmética.
Supongamos que vendes un curso de 40 minutos sobre privacidad en el trabajo. Parte del contenido tiene licencia de un autor especializado, al que se le pagan $6 por cada alumno. Lo vendes a empresas a $39 por alumno, con un precio que baja a $33 por alumno a partir de 100.
| Cliente (hipotético) | Alumnos | Precio por alumno | Recibido | Coste a $6 por alumno | Margen |
|---|---|---|---|---|---|
| Pequeña asesoría contable | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Minorista regional | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Grupo de servicios de salud | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Hay dos cosas que la tabla no muestra, pero que tus precios deberían reflejar:
- Los costes que no son por alumno. La suscripción a tu plataforma, las comisiones de procesamiento de pagos y el tiempo que lleva incorporar al administrador de cada cliente y responder a sus preguntas.
- Lo que cuesta realmente un descuento. El cliente más grande paga $6 menos por alumno, pero tu coste por alumno no ha cambiado, así que tu margen baja de $33 a $27 por alumno. Los descuentos salen directamente del margen.
Da a cada cliente su propio espacio
Meter a los alumnos de todos los clientes en una lista compartida pronto causa problemas: los informes hay que filtrarlos a mano y no puedes dar acceso al administrador de un cliente sin exponer a todos los demás.
En su lugar, da a cada cliente un espacio propio, con:
- sus propias personas y administradores
- solo los cursos que ha comprado
- informes que muestran a sus alumnos y a nadie más
- una marca adecuada a la relación: la tuya, la suya o ambas.
También desincentiva compartir inicios de sesión. Cuando agregar a una persona es fácil y cada alumno tiene su propio registro, los clientes tienen pocos motivos para pasarse una misma cuenta.
Entrega el contenido SCORM de forma segura
Tus cursos son tu producto. Si envías por correo electrónico un archivo zip SCORM a un cliente para que lo cargue en su propio LMS, pierdes el control sobre él: puede copiarse, reutilizarse cuando termine tu acuerdo o pasarse a terceros. Tampoco puedes corregirlo ni actualizarlo por él.
Alojar tú mismo el curso y dar acceso a los clientes te mantiene al mando. Actualizas una sola copia, todos los clientes reciben el cambio y el acceso termina cuando termina el acuerdo. Busca una plataforma que sirva los archivos SCORM de forma privada, no desde enlaces públicos.
Qué esperarán los administradores de L&D de tus clientes
Antes de presentar tu propuesta a una empresa, asegúrate de poder responder que sí a las preguntas que probablemente hará su administrador:
- ¿Puedo agregar, invitar y dar de baja a mis propias personas?
- ¿Puedo inscribir a las personas y darles un plazo?
- ¿Puedo ver quién ha terminado, quién no ha empezado y quién va con retraso?
- ¿Reciben las personas un certificado y puedo comprobar que es auténtico?
- ¿Puedo ver cuánto hemos gastado y cuánto nos queda?
- ¿Puedo controlar quién puede gastar nuestro saldo?
- ¿A quién me dirijo cuando algo no funciona?
Cómo respalda Acadenix la venta a empresas
En Acadenix, cada cliente es una organización por debajo de la tuya. Vender cursos requiere el plan Silver o Gold y tu propia cuenta de Stripe, conectada con una clave restringida. Así se cubren las necesidades anteriores (consulta las funciones de venta de la plataforma):
- Un espacio para cada cliente. Cada organización cliente tiene sus propias personas, administradores y marca. Puedes invitar a un cliente a configurar su organización por sí mismo y elegir qué clientes reciben cada curso. Los clientes no pueden editar los cursos que compartes con ellos.
- Precios por alumno y margen. Cada curso tiene un precio para tus propios alumnos y un precio por alumno para las organizaciones que dependen de ti, y puedes registrar cuánto te cuesta un curso por alumno. Tu margen se muestra mientras fijas el precio, y la pestaña Sales (ventas) muestra lo recibido, el coste y el margen de cada venta.
- Crédito de formación prepago. Las organizaciones cliente compran crédito en dólares estadounidenses a través de Stripe Checkout, con el pago a tu cuenta de Stripe. Las inscripciones que hacen sus administradores se descuentan de ese saldo, y pueden asignar crédito a los alumnos una vez o cada mes. Los alumnos pueden solicitar más o recargar con su propia tarjeta donde se permita. Los datos de la tarjeta nunca entran en Acadenix, y se envían avisos de crédito bajo antes de que se agote un saldo.
- Patrocinio. Haz que un curso sea gratuito para las organizaciones cliente que elijas. Pagas con tu propio crédito, y su catálogo muestra Free, provided by (gratis, proporcionado por) tu organización.
- Contenido protegido. Los archivos SCORM se sirven desde una dirección independiente y aislada (sandbox) con acceso firmado de corta duración, así que no se pueden enlazar desde otros sitios ni compartir fuera de Acadenix. Hay más información en nuestra página de seguridad.
- Tu nombre en el certificado. Los certificados de tus cursos llevan a tu organización como emisora, con números de serie que cualquiera puede verificar.
Un coste que conviene recordar: una organización cliente sin un plan propio usa plazas del tuyo, así que incluye tu coste por usuario activo en los precios de tus cursos.
Puntos clave
- Las empresas compran para grupos, así que necesitan pagar, administrar e informar sobre la formación, no solo realizarla.
- El precio por alumno es el más fácil de explicar; los paquetes, el crédito prepago y el patrocinio dan flexibilidad a los clientes.
- Calcula tu margen por alumno y después ten en cuenta los costes que no son por alumno antes de ofrecer descuentos.
- Da a cada cliente su propio espacio y mantén los archivos SCORM en una plataforma que controles en lugar de entregarlos.
Si estás listo para vender tus cursos SCORM a organizaciones, descubre cómo funciona la venta en Acadenix y compara los planes. Y si tus clientes quieren la propia plataforma, lee nuestra guía sobre cómo revender un LMS.
