Egy kurzus értékesítése magánszemélynek általában egyszerű: egy személy, egy bankkártya, egy beiratkozás. A vállalkozásoknak való értékesítés más. Valaki egy csapat nevében vásárol, valaki más fizeti a számlát, egy adminisztrátornak pedig később bizonyítania kell, hogy mindenki befejezte. Ha ezeket az elemeket jól oldja meg, egyetlen ügyfél tucatnyi tanulót és ismételt megrendeléseket hozhat Önnek. Ez az útmutató bemutatja, hogyan gondolkodnak az üzleti vásárlók, milyen árazási modellek illenek hozzájuk, ad egy számolt példát, és végigvezeti a kézbesítés kialakításán.
Miben különböznek az üzleti vásárlók a magánszemély tanulóktól
Egy vállalkozás ritkán vesz „egy kurzust”. Egy csoportnyi ember számára vásárol eredményt, például lezárt beilleszkedést vagy teljesített megfelelőségi követelményt, és bizonyítania kell, hogy az eredmény megvalósult.
| Magánszemély tanuló | Üzleti ügyfél | |
|---|---|---|
| Ki dönt | A tanuló | Egy vezető, az L&D felelőse vagy a tulajdonos |
| Ki fizet | A tanuló, bankkártyával | A szervezet, gyakran a szállítói számlák kezelésén keresztül |
| Hányan | Egy beiratkozás | Egy csapat, egy telephely vagy a teljes munkaerő |
| Vásárlás után | Elvégzi a kurzust | Beiratkoztatja az embereket, sürgeti a teljesítéseket, jelent felfelé |
| Mit tart meg | Egy tanúsítványt | Nyilvántartásokat, amelyeket megmutathat egy vezetőnek vagy auditornak |
Ez a különbség öt gyakorlati igényhez vezet:
- Helyek, nem egyedi eladások. Az ügyfelek tanulók számában gondolkodnak, és szeretnének embereket hozzáadni, ahogy felveszik őket.
- Egyszerű fizetési mód. Sok szervezet inkább egyetlen fizetést hagy jóvá egy egyenlegre, mint hogy minden beiratkozásnál külön kártyaterhelést. Számítson kérdésekre az elismervényekkel, az adóval és a megrendelésekkel kapcsolatban.
- Saját adminisztrátor. Az ügyfél L&D felelőse úgy szeretne beiratkoztatni, emlékeztetni és eltávolítani embereket, hogy nem kell minden alkalommal e-mailt írnia Önnek.
- Jelentések. Ki iratkozott be, ki fejezte be, és ki késik, tanúsítványokkal alátámasztva.
- Arculat. Egyes ügyfelek szívesen látják mindenhol az Ön akadémiájának nevét; mások azt szeretnék, hogy a képzés a saját vállalkozásuk részének tűnjön.
Árazási modellek üzleti ügyfeleknek
Nincs egyetlen helyes modell, és sok szolgáltató kettőt-hármat kombinál.
Tanulónként
Rögzített ár minden beiratkozott személyre. Könnyű elmagyarázni, az ügyféllel együtt skálázódik, és kiszámíthatóan tartja az árrését. A bökkenő az, hogy minden beiratkozás egy kis tranzakció, ezért olyan módra van szüksége a fizetés beszedésére, amely nem jelent minden alkalommal számlakiállítást.
Csomagok és mennyiségi árazás
Alacsonyabb tanulónkénti ár nagyobb elköteleződésért, például 50 előre kifizetett beiratkozásért. A csomagok jutalmazzák a nagyobb ügyfeleket, és korábban hoznak bevételt. Gondoskodjon róla, hogy a legalacsonyabb ára is fedezze a költségeit, és előre döntse el, mi történik a fel nem használt helyekkel.
Előre fizetett kredit
Az ügyfél előre fizet egy egyenlegért, és minden beiratkozás ebből vonódik le. Ez azoknak a szervezeteknek felel meg, amelyek egyetlen jóváhagyást és a költések átlátható nyilvántartását szeretnék, és lehetővé teszi, hogy az adminisztrátoruk kreditet ossza ki a tanulóknak anélkül, hogy Önt bevonná.
Szponzorált tanulás
Néha egy kurzusnak ingyenesnek kell lennie az ügyfél vagy a tanuló számára, például egy tanácsadási megbízás vagy egy tagság részeként. Valaki így is fizet; csak nem a beiratkozó személy. Gondoskodjon róla, hogy a tanulók lássák, ki biztosította, hogy az érték ne maradjon észrevétlen.
Számolt árazási példa
Az alábbi számok elméletiek, adó nélküli amerikai dollárban értendők, és csupán a számítás menetét szemléltetik.
Tegyük fel, hogy egy 40 perces munkahelyi adatvédelmi kurzust értékesít. A tartalom egy részét egy szakértő szerzőtől licencelte, aki tanulónként $6-t kap. Vállalkozásoknak tanulónként $39-ért adja el, 100 vagy több tanulónál tanulónként $33-ra csökkentve.
| Ügyfél (elméleti) | Tanulók | Ár tanulónként | Kapott összeg | Költség tanulónként $6-os díjnál | Árrés |
|---|---|---|---|---|---|
| Kis könyvelőiroda | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Regionális kiskereskedő | 45 | $39 | $1 755 | $270 | $1 485 |
| Egészségügyi szolgáltatói csoport | 120 | $33 | $3 960 | $720 | $3 240 |
Két dolog, amelyet a táblázat nem mutat, de az árazásának figyelembe kell vennie:
- Nem tanulónkénti költségek. A platformelőfizetése, a fizetésfeldolgozási díjak, valamint az az idő, amelyet az egyes ügyfelek adminisztrátorának bevezetése és a kérdéseik megválaszolása igényel.
- Mennyibe kerül valójában egy kedvezmény. A nagyobb ügyfél tanulónként $6-ral kevesebbet fizet, de az Ön tanulónkénti költsége nem változott, így az árrése tanulónként $33-ról $27-re esik. A kedvezmények közvetlenül az árrésből mennek.
Adjon minden ügyfélnek saját teret
Ha minden ügyfél tanulóit egyetlen közös listába teszi, hamar problémák adódnak: a jelentéseket kézzel kell szűrni, és nem adhat hozzáférést az egyik ügyfél adminisztrátorának úgy, hogy ne tenné láthatóvá az összes többit.
Adjon inkább minden ügyfélnek saját teret, amelyben van:
- saját emberei és adminisztrátorai
- csak azok a kurzusok, amelyeket megvásárolt
- jelentések, amelyek az ő tanulóit mutatják, és senki máséit
- a kapcsolathoz illő arculat: az Öné, az övé vagy mindkettő.
Ez a bejelentkezési adatok megosztását is visszaveti. Ha egy személy hozzáadása egyszerű, és minden tanulónak saját nyilvántartása van, az ügyfeleknek kevés okuk van egyetlen fiók továbbadására.
Kézbesítse biztonságosan a SCORM-tartalmat
A kurzusai az Ön termékei. Ha e-mailben elküld egy SCORM zip-fájlt egy ügyfélnek, hogy töltse be a saját LMS-ébe, elveszíti felette az irányítást: másolható, a megállapodás lejárta után is felhasználható, vagy továbbadható. Emellett nem tudja helyette kijavítani vagy frissíteni.
Ha Ön hosztolja a kurzust, és hozzáférést ad az ügyfeleknek, megmarad Önnél az irányítás. Egy példányt frissít, minden ügyfél megkapja a változást, és a hozzáférés a megállapodással együtt megszűnik. Olyan platformot keressen, amely a SCORM-fájlokat zártan szolgálja ki, nem nyilvános hivatkozásokról.
Mit várnak az ügyfelei L&D-adminisztrátorai
Mielőtt ajánlatot tesz egy vállalkozásnak, győződjön meg róla, hogy igennel tud válaszolni azokra a kérdésekre, amelyeket az adminisztrátora valószínűleg feltesz:
- Hozzáadhatom, meghívhatom és eltávolíthatom a saját embereimet?
- Beiratkoztathatok embereket, és megadhatok nekik határidőt?
- Láthatom, ki végzett, ki nem kezdte el, és ki késik?
- Kapnak-e az emberek tanúsítványt, és ellenőrizhetem, hogy valódi-e?
- Láthatom, mennyit költöttünk, és mennyi maradt?
- Szabályozhatom, ki költheti el az egyenlegünket?
- Kihez fordulhatok, ha valami nem működik?
Így támogatja az Acadenix a vállalkozásoknak történő értékesítést
Az Acadenixben minden ügyfél az Öné alatti szervezet. A kurzusértékesítéshez Silver- vagy Gold-csomag és saját, korlátozott kulccsal összekapcsolt Stripe-fiók szükséges. Így fedi le ez a fenti igényeket (lásd a platform értékesítési funkcióit):
- Tér minden ügyfélnek. Minden ügyfélszervezetnek saját emberei, adminisztrátorai és arculata van. Meghívhat egy ügyfelet, hogy saját maga hozza létre a szervezetét, és Ön választja ki, mely ügyfelek kapják meg az egyes kurzusokat. Az ügyfelek nem szerkeszthetik a velük megosztott kurzusokat.
- Tanulónkénti árazás és árrés. Minden kurzusnak van ára a saját tanulói számára és tanulónkénti ára az Ön alatti szervezeteknek, és rögzítheti, mennyibe kerül Önnek tanulónként a kurzus. Az árrése az árazás közben látható, a Sales (értékesítések) fül pedig minden eladásnál megmutatja a kapott összeget, a költséget és az árrést.
- Előre fizetett képzési kredit. Az ügyfélszervezetek amerikai dollárban vásárolnak kreditet a Stripe Checkouton keresztül, az Ön Stripe-fiókjába fizetve. Az adminisztrátoraik által végzett beiratkozások ebből az egyenlegből fedeződnek, és a kreditet egyszer vagy havonta oszthatják ki a tanulóknak. A tanulók kérhetnek többet, vagy saját kártyával feltölthetik, ahol ez engedélyezett. A kártyaadatok soha nem kerülnek az Acadenixbe, az egyenleg kimerülése előtt pedig figyelmeztetések mennek ki az alacsony kreditről.
- Szponzorálás. Tegyen egy kurzust ingyenessé az Ön által kiválasztott ügyfélszervezetek számára. Ön a saját kreditjéből fizet, az ő katalógusukban pedig a Free, provided by felirat után az Ön szervezetének neve áll.
- Védett tartalom. A SCORM-fájlokat külön, izolált (sandboxolt) címről, rövid ideig érvényes, aláírt hozzáféréssel szolgáljuk ki, így nem lehet közvetlen linkkel elérni vagy az Acadenixen kívül megosztani. Erről többet olvashat a biztonsági oldalunkon.
- Az Ön neve a tanúsítványon. Az Ön kurzusainak tanúsítványain az Ön szervezete szerepel kibocsátóként, bárki által ellenőrizhető sorszámokkal.
Egy költségre érdemes emlékezni: az az ügyfélszervezet, amelynek nincs saját csomagja, az Ön csomagjának felhasználói helyeit használja, ezért az aktív felhasználónkénti költségét építse be a kurzusárakba.
A legfontosabb tudnivalók
- A vállalkozások csoportok számára vásárolnak, ezért fizetniük, adminisztrálniuk és jelentést készíteniük kell a képzésről, nem csupán elvégezniük.
- A tanulónkénti árazást a legkönnyebb elmagyarázni; a csomagok, az előre fizetett kredit és a szponzorálás rugalmasságot ad az ügyfeleknek.
- Számolja ki a tanulónkénti árrését, majd a kedvezmények felajánlása előtt vegye figyelembe a nem tanulónkénti költségeket.
- Adjon minden ügyfélnek saját teret, és a SCORM-fájlokat olyan platformon tartsa, amelyet Ön ellenőriz, ahelyett hogy átadná őket.
Ha készen áll arra, hogy SCORM-kurzusait szervezeteknek értékesítse, nézze meg, hogyan működik az értékesítés az Acadenixben, és hasonlítsa össze a csomagokat. Ha pedig ügyfelei magát a platformot szeretnék, olvassa el az LMS továbbértékesítéséről szóló útmutatónkat.
