מכירת קורס ליחיד היא בדרך כלל פשוטה: אדם אחד, כרטיס אחד, רישום אחד. מכירה לעסק שונה. מישהו קונה בשם צוות, מישהו אחר משלם את החשבון, ומנהל צריך להוכיח אחר כך שכולם סיימו. אם תסדרו את החלקים האלה נכון, לקוח אחד יכול להביא לכם עשרות לומדים והזמנות חוזרות. המדריך הזה מכסה איך קונים עסקיים חושבים, מודלי תמחור שמתאימים להם, דוגמה מפורטת ואיך להגדיר את האספקה.
במה קונים עסקיים שונים מלומדים יחידים
עסק כמעט אף פעם לא קונה ‘קורס’. הוא קונה תוצאה עבור קבוצת אנשים, כמו קליטה שהושלמה או דרישת ציות שנענתה, והוא צריך להראות שהתוצאה אכן קרתה.
| לומד יחיד | לקוח עסקי | |
|---|---|---|
| מי מחליט | הלומד | מנהל, ראש L&D או בעלים |
| מי משלם | הלומד, בכרטיס אשראי | הארגון, לרוב דרך מחלקת הספקים |
| כמה | רישום אחד | צוות, אתר או כוח אדם שלם |
| אחרי הרכישה | לעבור את הקורס | לרשום אנשים, לרדוף אחרי השלמות, לדווח כלפי מעלה |
| מה נשאר להם | תעודה | רשומות שאפשר להראות למנהל או למבקר |
ההבדל הזה מוביל לחמישה צרכים מעשיים:
- מקומות, לא מכירות בודדות. לקוחות חושבים במספר לומדים ורוצים להוסיף אנשים כשהם מגויסים.
- דרך קלה לשלם. ארגונים רבים מעדיפים לאשר תשלום אחד עבור יתרה מאשר חיוב בכרטיס אשראי על כל רישום. צפו לשאלות על קבלות, מס והזמנות רכש.
- מנהל משלהם. ראש ה-L&D של הלקוח רוצה לרשום, להזכיר ולהסיר אנשים בלי לשלוח לכם אימייל בכל פעם.
- דוחות. מי רשום, מי סיים ומי באיחור, עם תעודות שמגבות זאת.
- מיתוג. לקוחות מסוימים שמחים לראות את שם האקדמיה שלכם בכל מקום; אחרים רוצים שההדרכה תרגיש כחלק מהעסק שלהם.
מודלי תמחור ללקוחות עסקיים
אין מודל נכון אחד, וספקים רבים משלבים שניים או שלושה.
לפי לומד
מחיר קבוע לכל אדם שנרשם. קל להסביר, גדל עם הלקוח ושומר על מרווח צפוי. הבעיה היא שכל רישום הוא עסקה קטנה, ולכן צריך דרך לגבות תשלום שלא מחייבת להוציא חשבונית בכל פעם.
חבילות ותמחור כמויות
מחיר נמוך יותר לכל לומד תמורת התחייבות גדולה יותר, כמו 50 רישומים ששולמו מראש. חבילות מתגמלות לקוחות גדולים יותר ומכניסות כסף מוקדם יותר. ודאו שגם המחיר הנמוך ביותר שלכם מכסה את העלויות שלכם, והחליטו מראש מה קורה למקומות שלא נוצלו.
קרדיט בתשלום מראש
הלקוח משלם מראש עבור יתרה, וכל רישום מנצל ממנה. זה מתאים לארגונים שרוצים אישור אחד ותיעוד ברור של ההוצאה, והוא מאפשר למנהל שלהם לחלק קרדיט ללומדים בלי לערב אתכם.
למידה בחסות
לפעמים קורס צריך להיות חינמי ללקוח או ללומד, למשל כחלק מפרויקט ייעוץ או מחברות במועדון. מישהו עדיין משלם; פשוט לא מי שנרשם. ודאו שלומדים יכולים לראות מי סיפק אותו, כדי שהערך לא יעבור בלי שישימו לב.
דוגמת תמחור מפורטת
הנתונים שלהלן היפותטיים, בדולרים אמריקאיים לפני מס, והם רק ממחישים את החשבון.
נניח שאתם מוכרים קורס פרטיות במקום העבודה בן 40 דקות. חלק מהתוכן ברישיון ממחבר מומחה, ששכרו הוא $6 לכל לומד. אתם מוכרים אותו לעסקים ב-$39 לכל לומד, וב-$33 לכל לומד מ-100 לומדים ומעלה.
| לקוח (היפותטי) | לומדים | מחיר לכל לומד | התקבל | עלות ב-$6 לכל לומד | מרווח |
|---|---|---|---|---|---|
| משרד רואי חשבון קטן | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| קמעונאי אזורי | 45 | $39 | $1,755 | $270 | $1,485 |
| קבוצת שירותי בריאות | 120 | $33 | $3,960 | $720 | $3,240 |
שני דברים שהטבלה לא מראה, אבל התמחור שלכם צריך להביא בחשבון:
- עלויות שאינן לפי לומד. מנוי הפלטפורמה שלכם, עמלות עיבוד תשלומים, והזמן שלוקח לקלוט את המנהל של כל לקוח ולענות על שאלותיו.
- מה הנחה באמת עולה. הלקוח הגדול משלם $6 פחות לכל לומד, אבל העלות שלכם לכל לומד לא השתנתה, ולכן המרווח שלכם יורד מ-$33 ל-$27 לכל לומד. הנחות יוצאות ישר מהמרווח.
תנו לכל לקוח מרחב משלו
הכנסת הלומדים של כל הלקוחות לרשימה משותפת אחת גורמת במהרה לבעיות: צריך לסנן דוחות ביד, ואי אפשר לתת גישה למנהל של לקוח אחד בלי לחשוף את כל האחרים.
תנו במקום זאת לכל לקוח מרחב משלו, עם:
- האנשים והמנהלים שלו
- רק הקורסים שהוא רכש
- דוחות שמציגים את הלומדים שלו ואף אחד אחר
- מיתוג שמתאים ליחסים: שלכם, שלהם או של שניהם.
זה גם מרתיע שיתוף התחברות. כשקל להוסיף אדם ולכל לומד יש רשומה משלו, ללקוחות אין סיבה רבה להעביר חשבון אחד מיד ליד.
הגישו תוכן SCORM בצורה מאובטחת
הקורסים שלכם הם המוצר שלכם. אם אתם שולחים באימייל קובץ zip של SCORM ללקוח כדי שיטען אותו ל-LMS שלו, אתם מאבדים שליטה עליו: אפשר להעתיק אותו, להשתמש בו אחרי שההסכם מסתיים או להעביר אותו הלאה. אתם גם לא יכולים לתקן או לעדכן אותו בשבילו.
אירוח הקורס בעצמכם ומתן גישה ללקוחות משאירים אתכם בשליטה. אתם מעדכנים עותק אחד, כל לקוח מקבל את השינוי, והגישה מסתיימת כשההסכם מסתיים. חפשו פלטפורמה שמגישה קובצי SCORM באופן פרטי, ולא מקישורים ציבוריים.
מה מנהלי ה-L&D של הלקוחות שלכם יצפו לו
לפני שאתם מציגים הצעה לעסק, ודאו שאתם יכולים לענות ‘כן’ על השאלות שהמנהל שלו צפוי לשאול:
- האם אני יכול להוסיף, להזמין ולהסיר את האנשים שלי?
- האם אני יכול לרשום אנשים ולתת להם מועד יעד?
- האם אני יכול לראות מי סיים, מי לא התחיל ומי באיחור?
- האם אנשים מקבלים תעודה, והאם אני יכול לבדוק שהיא אמיתית?
- האם אני יכול לראות כמה הוצאנו וכמה נשאר?
- האם אני יכול לשלוט במי שמורשה להוציא מהיתרה שלנו?
- למי אני פונה כשמשהו לא עובד?
איך Acadenix תומכת במכירה לעסקים
ב-Acadenix כל לקוח הוא ארגון מתחת לשלכם. מכירת קורסים דורשת את מסלול Silver או Gold ואת חשבון ה-Stripe שלכם, מחובר עם מפתח מוגבל (restricted key). כך זה עונה על הצרכים שלמעלה (ראו את תכונות המכירה של הפלטפורמה):
- מרחב לכל לקוח. לכל ארגון לקוח יש אנשים, מנהלים ומיתוג משלו. אפשר להזמין לקוח להגדיר את הארגון שלו בעצמו, ולבחור אילו לקוחות מקבלים כל קורס. לקוחות לא יכולים לערוך את הקורסים שאתם משתפים איתם.
- תמחור לפי לומד ומרווח. לכל קורס יש מחיר ללומדים שלכם ומחיר לכל לומד לארגונים שמתחתיכם, ואפשר לתעד כמה קורס עולה לכם לכל לומד. המרווח שלכם מוצג בזמן שאתם מתמחרים, והלשונית Sales (מכירות) מציגה את הסכום שהתקבל, את העלות ואת המרווח בכל מכירה.
- קרדיט הדרכה בתשלום מראש. ארגוני לקוחות קונים קרדיט בדולרים אמריקאיים דרך Stripe Checkout, בתשלום לחשבון ה-Stripe שלכם. רישומים שהמנהלים שלהם מבצעים יורדים מהיתרה הזו, והם יכולים להקצות קרדיט ללומדים פעם אחת או מדי חודש. לומדים יכולים לבקש עוד, או להוסיף בכרטיס משלהם היכן שמותר. פרטי הכרטיס לעולם לא נכנסים ל-Acadenix, והתראות קרדיט נמוך נשלחות לפני שהיתרה נגמרת.
- חסות. הפכו קורס לחינמי לארגוני הלקוחות שתבחרו. אתם משלמים מהקרדיט שלכם, והקטלוג שלהם מציג את התווית Free, provided by (חינם, באדיבות) ואחריה שם הארגון שלכם.
- תוכן מוגן. קובצי SCORM מוגשים מכתובת נפרדת ומבודדת (sandbox) עם גישה חתומה קצרת מועד, כך שאי אפשר לקשר אליהם ישירות או לשתף אותם מחוץ ל-Acadenix. עוד על כך בדף האבטחה שלנו.
- השם שלכם על התעודה. תעודות לקורסים שלכם נושאות את הארגון שלכם כגורם המנפיק, עם מספרים סידוריים שכל אחד יכול לאמת.
עלות אחת שכדאי לזכור: ארגון לקוח בלי מסלול משלו משתמש במושבים במסלול שלכם, ולכן שקללו את העלות שלכם לכל משתמש פעיל במחירי הקורסים.
עיקרי הדברים
- עסקים קונים עבור קבוצות, ולכן הם צריכים לשלם על הדרכה, לנהל אותה ולדווח עליה, לא רק לעבור אותה.
- תמחור לפי לומד הוא הקל ביותר להסבר; חבילות, קרדיט בתשלום מראש וחסות נותנים ללקוחות גמישות.
- חשבו את המרווח שלכם לכל לומד, ואז התחשבו בעלויות שאינן לפי לומד לפני שאתם מציעים הנחות.
- תנו לכל לקוח מרחב משלו, ושמרו את קובצי ה-SCORM בפלטפורמה שאתם שולטים בה במקום למסור אותם.
אם אתם מוכנים למכור את קורסי ה-SCORM שלכם לארגונים, ראו איך המכירה עובדת ב-Acadenix והשוו בין המסלולים. ואם הלקוחות שלכם רוצים את הפלטפורמה עצמה, קראו את המדריך שלנו על מכירה חוזרת של LMS.
