向企业销售课程：B2B 指南

向个人销售课程通常很简单：一个人、一张银行卡、一次报名。向企业销售则不同。有人代表团队购买，另一个人付款，而管理员之后还要证明每个人都学完了。把这些环节做好，一个客户就能给您带来几十名学员和重复订单。本指南介绍企业买家的思考方式、适合他们的定价模式、一个定价实例，以及如何设置交付。

企业买家与个人学员有何不同

企业很少只是购买“一门课程”。它是为一群人购买一个成果，例如完成入职培训或满足合规要求，并且需要证明该成果已经实现。

这种差异带来了五项实际需求：

没有唯一正确的模式，许多培训机构会组合使用其中两三种。

为每位报名者设定固定价格。它易于解释，随客户规模扩展，并让您的利润可预测。缺点是每次报名都是一笔小交易，因此您需要一种不必每次都开发票的收款方式。

以更大的承诺换取更低的按学员价格，例如预先支付 50 个报名名额。组合套餐既奖励大客户，也让现金更早到账。请确保即使您的最低价格也能覆盖成本，并预先决定未使用的名额如何处理。

客户预先支付一笔余额，每次报名都从中扣减。这适合希望一次审批并清楚记录支出的组织，也让其管理员无需经过您就能向学员分配额度。

有时课程应该对客户或学员免费，例如作为咨询项目或会员资格的一部分。仍然有人付费；只是付费的不是报名者本人。请确保学员能看到是谁提供的，这样其价值就不会被忽视。

以下数字是假设的，以美元计、不含税，仅用于说明算术。

假设您销售一门 40 分钟的职场隐私课程。其中部分内容授权自一位专业作者，每位学员需向其支付 $6。您以每位学员 $39 的价格向企业销售，100 人及以上降至每位学员 $33。

客户（假设）	学员数	每位学员价格	收入	每位学员 $6 的成本	利润
小型会计事务所	12	$39	$468	$72	$396
区域零售商	45	$39	$1,755	$270	$1,485
医疗服务集团	120	$33	$3,960	$720	$3,240

这张表没有显示、但您的定价应当考虑的两点：

把所有客户的学员放进同一个共享列表，很快就会带来问题：报告需要手工筛选，而且您无法在不暴露其他所有人的情况下给某个客户的管理员开放访问。

不妨为每个客户提供专属空间，包含：

这也能抑制账号共享。当添加人员很容易、每位学员都有自己的记录时，客户就没有理由把一个账号传来传去。

您的课程就是您的产品。如果您把 SCORM zip 文件通过邮件发给客户，让其加载到自己的 LMS 中，您就失去了对它的控制：它可能被复制、在协议结束后继续使用，或被转交他人。您也无法为他们修复或更新它。

自己托管课程并让客户访问，才能让您保持掌控。您只需更新一份副本，所有客户都会获得更改，协议结束时访问也随之终止。请选择以私密方式提供 SCORM 文件、而不是通过公开链接的平台。

在向企业推介之前，请确保您能对其管理员可能提出的以下问题回答“是”：

在 Acadenix 中，每个客户都是您组织之下的一个组织。销售课程需要 Silver 或 Gold 套餐，以及通过受限密钥连接的您自己的 Stripe 账户。下面说明它如何满足上述需求（参见平台的销售功能）：

每个客户一个空间。 每个客户组织都有自己的人员、管理员和品牌。您可以邀请客户自行建立其组织，并选择哪些客户获得每门课程。客户无法编辑您与其共享的课程。
按学员定价与利润。 每门课程都有面向您自己学员的价格，以及面向您下级组织的按学员价格，您还可以记录一门课程每位学员的成本。定价时利润会实时显示，Sales（销售）选项卡则显示每笔销售的收入、成本和利润。
预付培训额度。 客户组织通过 Stripe Checkout 以美元购买额度，款项支付至您的 Stripe 账户。其管理员所做的报名从该余额中扣减，并且可以一次性或按月向学员分配额度。学员可以申请更多额度，或在允许的情况下用自己的银行卡充值。银行卡信息绝不会进入 Acadenix，并且在余额耗尽之前会发送额度不足的警告。
赞助。 让课程对您选定的客户组织免费。您用自己的额度付款，而他们的目录中会显示 Free, provided by（免费，由……提供）以及您的组织名称。
受保护的内容。 SCORM 文件通过独立的沙盒地址、使用短时有效的签名访问提供，因此无法被盗链，也无法在 Acadenix 之外分享。更多内容见我们的安全页面。
证书上有您的名字。 您课程的证书以您的组织作为颁发者，序列号任何人都可以核验。