Bir kursu bireye satmak genellikle basittir: bir kişi, bir kart, bir kayıt. Bir işletmeye satmak ise farklıdır. Biri bir ekip adına satın alır, bir başkası faturayı öder ve bir yönetici daha sonra herkesin bitirdiğini göstermek zorundadır. Bu parçaları doğru kurarsanız tek bir müşteri size onlarca öğrenen ve tekrar eden siparişler getirebilir. Bu rehber, işletme alıcılarının nasıl düşündüğünü, onlara uyan fiyatlandırma modellerini, uygulamalı bir örneği ve sunumun nasıl kurulacağını ele alıyor.
İşletme alıcıları bireysel öğrenenlerden nasıl farklıdır
Bir işletme nadiren “bir kurs” satın alır. Bir grup insan için, örneğin tamamlanmış bir işe alım eğitimi ya da karşılanmış bir uyum gereksinimi gibi bir sonuç satın alır ve bu sonucun gerçekleştiğini göstermesi gerekir.
| Bireysel öğrenen | İşletme müşterisi | |
|---|---|---|
| Kim karar verir | Öğrenen | Bir yönetici, L&D sorumlusu veya işletme sahibi |
| Kim öder | Öğrenen, kartla | Kuruluş; çoğunlukla borç hesaplar (accounts payable) birimi aracılığıyla |
| Kaç kişi | Tek kayıt | Bir ekip, bir lokasyon ya da tüm çalışanlar |
| Satın alma sonrası | Kursu alır | Kişileri kaydeder, tamamlamaların peşine düşer, üst yönetime rapor verir |
| Elinde ne kalır | Bir sertifika | Bir yöneticiye ya da denetçiye gösterebileceği kayıtlar |
Bu fark beş pratik ihtiyaca yol açar:
- Tek tek satışlar değil, kişi sayısı. Müşteriler öğrenen sayısı üzerinden düşünür ve işe aldıkça kişi eklemek ister.
- Kolay bir ödeme yolu. Birçok kuruluş, her kayıt için bir kart tahsilatı yerine bir bakiye için tek bir ödemeyi onaylamayı tercih eder. Makbuzlar, vergi ve satın alma siparişleri hakkında sorular bekleyin.
- Kendi yöneticisi. Müşterinin L&D sorumlusu, her seferinde size e-posta göndermeden kişileri kaydetmek, hatırlatmak ve çıkarmak ister.
- Raporlama. Kimlerin kayıtlı olduğu, kimlerin bitirdiği ve kimlerin geciktiği; bunları destekleyen sertifikalarla birlikte.
- Marka. Bazı müşteriler akademinizin adını her yerde görmekten memnundur; bazıları ise eğitimin kendi işletmelerinin bir parçası gibi hissettirmesini ister.
İşletme müşterileri için fiyatlandırma modelleri
Tek bir doğru model yoktur ve birçok sağlayıcı iki ya da üçünü birleştirir.
Öğrenen başına
Kayıtlı her kişi için sabit bir fiyat. Açıklaması kolaydır, müşteriyle birlikte ölçeklenir ve marjınızı öngörülebilir kılar. Sorun şu ki her kayıt küçük bir işlemdir; bu nedenle her seferinde fatura kesmek anlamına gelmeyen bir tahsilat yöntemine ihtiyacınız vardır.
Paketler ve hacim fiyatlandırması
Daha büyük bir taahhüt için daha düşük bir öğrenen başına fiyat; örneğin peşin ödenen 50 kayıt. Paketler daha büyük müşterileri ödüllendirir ve nakdi daha erken getirir. En düşük fiyatınızın bile maliyetlerinizi karşıladığından emin olun ve kullanılmayan haklara ne olacağına önceden karar verin.
Ön ödemeli kredi
Müşteri bir bakiyeyi peşin öder ve her kayıt bu bakiyeden düşer. Bu, tek bir onay ve harcamanın net bir kaydını isteyen kuruluşlara uygundur; ayrıca yöneticilerinin sizi devreye sokmadan öğrenenlere kredi dağıtmasına olanak tanır.
Sponsorlu eğitim
Bazen bir kursun müşteri ya da öğrenen için ücretsiz olması gerekir; örneğin bir danışmanlık çalışmasının veya bir üyeliğin parçası olarak. Yine de biri öder; yalnızca kayıt olan kişi değildir. Öğrenenlerin bunu kimin sağladığını görebildiğinden emin olun, böylece değer fark edilmeden kalmaz.
Uygulamalı bir fiyatlandırma örneği
Aşağıdaki rakamlar varsayımsaldır, vergi öncesi ABD dolarıyla verilmiştir ve yalnızca hesabı gösterir.
40 dakikalık bir işyeri gizliliği kursu sattığınızı varsayalım. İçeriğin bir kısmı, öğrenen başına 6 dolar ödenen uzman bir yazardan lisanslanmıştır. Kursu işletmelere öğrenen başına 39 dolardan satıyorsunuz; 100 veya daha fazla öğrenende bu, öğrenen başına 33 dolara düşüyor.
| Müşteri (varsayımsal) | Öğrenen | Öğrenen başına fiyat | Alınan | Öğrenen başına $6 maliyet | Marj |
|---|---|---|---|---|---|
| Küçük bir muhasebe bürosu | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| Bölgesel bir perakendeci | 45 | $39 | $1.755 | $270 | $1.485 |
| Sağlık hizmetleri grubu | 120 | $33 | $3.960 | $720 | $3.240 |
Tablonun göstermediği ancak fiyatlandırmanızın göstermesi gereken iki şey:
- Öğrenen başına olmayan maliyetler. Platform aboneliğiniz, ödeme işleme komisyonları ve her müşterinin yöneticisini devreye almak ve sorularını yanıtlamak için harcadığınız zaman.
- Bir indirimin gerçekte neye mal olduğu. Daha büyük müşteri öğrenen başına 6 dolar daha az öder, ancak öğrenen başına maliyetiniz değişmemiştir; bu yüzden marjınız öğrenen başına 33 dolardan 27 dolara düşer. İndirimler doğrudan marjdan gider.
Her müşteriye kendi alanını verin
Her müşterinin öğrenenlerini tek bir ortak listeye koymak kısa sürede sorun yaratır: raporların elle filtrelenmesi gerekir ve bir müşterinin yöneticisine, diğer herkesi açığa çıkarmadan erişim veremezsiniz.
Bunun yerine her müşteriye kendine ait bir alan verin:
- kendi kullanıcıları ve yöneticileri
- yalnızca satın aldıkları kurslar
- kendi öğrenenlerini gösteren ve başkalarınınkini göstermeyen raporlar
- ilişkiye uygun bir marka: sizin, onların ya da ikisinin birden.
Bu aynı zamanda hesap paylaşımını da caydırır. Bir kişi eklemek kolay olduğunda ve her öğrenenin kendi kaydı bulunduğunda, müşterilerin tek bir hesabı elden ele dolaştırmak için pek nedeni kalmaz.
SCORM içeriğini güvenle sunun
Kurslarınız sizin ürününüzdür. Bir SCORM zip dosyasını müşteriye kendi LMS’ine yüklemesi için e-postayla gönderirseniz kontrolü kaybedersiniz: kopyalanabilir, anlaşmanız bittikten sonra yeniden kullanılabilir ya da başkalarına aktarılabilir. Ayrıca onlar için düzeltemez veya güncelleyemezsiniz.
Kursu kendiniz barındırıp müşterilere erişim vermek kontrolü sizde tutar. Tek bir kopyayı güncellersiniz, her müşteri değişikliği alır ve erişim, anlaşma sona erdiğinde biter. SCORM dosyalarını herkese açık bağlantılardan değil, gizli olarak sunan bir platform arayın.
Müşterilerinizin L&D yöneticilerinin bekleyecekleri
Bir işletmeye sunum yapmadan önce, yöneticisinin sorması muhtemel sorulara “evet” yanıtı verebildiğinizden emin olun:
- Kendi kişilerimi ekleyebilir, davet edebilir ve çıkarabilir miyim?
- Kişileri kaydedip onlara bir son tarih verebilir miyim?
- Kimin bitirdiğini, kimin başlamadığını ve kimin geciktiğini görebilir miyim?
- İnsanlar sertifika alıyor mu ve sertifikanın gerçek olduğunu kontrol edebilir miyim?
- Ne kadar harcadığımızı ve ne kadarının kaldığını görebilir miyim?
- Bakiyemizi kimlerin harcayabileceğini denetleyebilir miyim?
- Bir şey çalışmadığında kime başvuracağım?
Acadenix işletmelere satışı nasıl destekler
Acadenix’te her müşteri, sizin altınızdaki bir kuruluştur. Kurs satmak Silver veya Gold planını ve kısıtlı bir anahtarla bağlanmış kendi Stripe hesabınızı gerektirir. Bunun yukarıdaki ihtiyaçları nasıl karşıladığı aşağıda (platformun satış özellikleri bölümüne de bakın):
- Her müşteri için bir alan. Her müşteri kuruluşunun kendi kullanıcıları, yöneticileri ve markası vardır. Bir müşteriyi kendi kuruluşunu kendisinin kurması için davet edebilir ve her kursu hangi müşterilerin alacağını seçebilirsiniz. Müşteriler, sizin onlarla paylaştığınız kursları düzenleyemez.
- Öğrenen başına fiyatlandırma ve marj. Her kursun kendi öğrenenleriniz için bir fiyatı ve altınızdaki kuruluşlar için öğrenen başına bir fiyatı vardır; ayrıca bir kursun size öğrenen başına maliyetini kaydedebilirsiniz. Fiyatlandırırken marjınız görünür ve Sales (Satış) sekmesi her satış için alınan tutarı, maliyeti ve marjı gösterir.
- Ön ödemeli eğitim kredisi. Müşteri kuruluşlar, Stripe Checkout üzerinden ABD doları cinsinden kredi satın alır; ödeme sizin Stripe hesabınıza yapılır. Yöneticilerinin yaptığı kayıtlar bu bakiyeden düşer ve krediyi öğrenenlere bir kez veya aylık olarak tahsis edebilirler. Öğrenenler daha fazlasını isteyebilir ya da izin verilen yerlerde kendi kartlarıyla yükleme yapabilir. Kart bilgileri asla Acadenix’e girmez ve kredi azaldığında, bakiye tükenmeden önce uyarılar gönderilir.
- Sponsorluk. Seçtiğiniz müşteri kuruluşlar için bir kursu ücretsiz yapın. Ücreti kendi kredinizden ödersiniz ve onların kataloğunda kuruluşunuzun adıyla birlikte Free, provided by (Ücretsiz, sağlayan) ifadesi görünür.
- Korunan içerik. SCORM dosyaları, kısa ömürlü imzalı erişimle ayrı ve yalıtılmış (sandbox) bir adresten sunulur; bu nedenle doğrudan bağlantıyla açılamaz veya Acadenix dışında paylaşılamaz. Bununla ilgili daha fazla bilgi güvenlik sayfamızda var.
- Sertifikada sizin adınız. Kurslarınızın sertifikaları, herkesin doğrulayabileceği seri numaralarıyla birlikte, kuruluşunuzu veren kurum olarak gösterir.
Unutulmaması gereken bir maliyet: kendi planı olmayan bir müşteri kuruluşu sizin planınızdaki lisansları kullanır; bu yüzden kurs fiyatlarınıza aktif kullanıcı başına maliyetinizi de katın.
Önemli çıkarımlar
- İşletmeler gruplar için satın alır; bu yüzden eğitimi yalnızca almaları değil, bunun ödemesini yapmaları, yönetmeleri ve raporlamaları da gerekir.
- Öğrenen başına fiyatlandırma açıklaması en kolay olandır; paketler, ön ödemeli kredi ve sponsorluk müşterilere esneklik sağlar.
- Önce öğrenen başına marjınızı hesaplayın, ardından indirim sunmadan önce öğrenen başına olmayan maliyetleri hesaba katın.
- Her müşteriye kendi alanını verin ve SCORM dosyalarını elden çıkarmak yerine kontrol ettiğiniz bir platformda tutun.
SCORM kurslarınızı kuruluşlara satmaya hazırsanız Acadenix’te satışın nasıl işlediğine bakın ve planları karşılaştırın. Müşterileriniz platformun kendisini istiyorsa bir LMS’i yeniden satma rehberimizi okuyun.
