Bir eğitim danışmanlık firması, BT hizmetleri şirketi ya da içerik stüdyosu işletiyorsanız müşterileriniz büyük olasılıkla er ya da geç aynı soruyu soracaktır: “Bütün bu eğitimi aslında nereye koyacağız?” Bir platform önerip çekip gitmek, ilk projeden sonra size hiçbir şey kazandırmaz. Bir platformu yeniden satmak ise soruyu yanıtlamanıza, sürece dahil kalmanıza ve hizmetlerinizin yanına yinelenen gelir eklemenize olanak tanır. Aynı zamanda kendi sorumlulukları olan bir iş kolu olduğundan, kaydolmadan önce nasıl çalıştığını anlamaya değer.
Bir platformu yeniden satmak hizmetleri neden tamamlar
Hizmet geliri genellikle projeler hâlinde gelir: bir içerik geliştirme, bir devreye alma, bir eğitim ihtiyacı analizi. Müşterilerinizin her yıl ödediği bir platform ise farklı davranır:
- Yenilenir. Müşteri insanları eğitmeyi sürdürdüğü sürece abonelik, her seferinde yeni bir satış döngüsü gerekmeden devam eder.
- Sizi müşteriye yakın tutar. Bir müşterinin kursları sizin sağladığınız bir platformda durduğunda yeni içerik, güncellemeler ve raporlama yardımı için ilk aranacak kişi doğal olarak siz olursunuz.
- Teklifinizi tamamlar. “Sizin için hazırlarız, barındırırız ve ekibiniz için kurarız” demek, üç ayrı tedarikçiden satın almaktan daha kolaydır.
- Müşteriyle birlikte büyür. Kullanıcı başına fiyatlandırmada gelirinizi, eğittikleri kişi sayısı belirler.
Bunun karşılığında, bir yönlendirmenin sizden hiç istemediği işleri üstlenirsiniz: fiyatlandırma, faturalandırma soruları, devreye alma ve ilk hat destek.
Bir bayinin platformdan beklemesi gerekenler
Her iş ortaklığı programı, kontrol edebileceğiniz bir iş sunmaz. Taahhüt vermeden önce platformun size aşağıdakileri verdiğini kontrol edin.
Fiyat kontrolü
Kendi fiyatlarınızı, üzerinde anlaşılan sınırlar içinde belirleyebilmeli ve hangi planları sunacağınızı seçebilmelisiniz. Yalnızca bir yönlendirme ücreti karşılığında liste fiyatını iletebiliyorsanız bayi değil, satış ortağısınız (affiliate).
Faturalandırma ve yenilemeler
Birinin ödemeleri alması, başarısız kartları ele alması, plan değişikliklerini işlemesi ve abonelikleri yenilemesi gerekir. İdeal olan, müşterilerin size doğrudan ödeme yapması ve kendi kartlarını ve faturalarını kendilerinin yönetmesidir; böylece bunların hiçbiri elle yapılmaz.
Devreye alma
Bir müşteri satın aldığında hesabı, siz elle oluşturmadan kurulmalıdır. Onayladığınız değerlendirmeler, potansiyel müşterilerin satın almadan önce denemesine olanak tanır.
Bir destek modeli
Kimin neyi yanıtlayacağına karar verin. Uygulanabilir bir dağılım: “nasıl yaparız…” sorularını ve müşteri kurulumunu siz üstlenirsiniz, platformun kendisini ise platform sağlayıcısı. Hangisi olursa olsun, müşterinizin gördüğünü görmenizi sağlayacak bir yola ihtiyacınız vardır.
Marka
Müşteriler sizden satın aldıklarını hissetmelidir. Bu, sizin fiyatlarınız ve satış sayfanız, ideal olarak da platformun kendisinde logonuz, renkleriniz ve e-posta metinleriniz demektir.
Bayi marjları nasıl işler
Bayi marjları iki sayıya dayanır:
- Perakende fiyatınız: müşterinizin size ödediği tutar; genellikle kullanıcı başına aylık ya da yıllık.
- Toptan taban fiyatınız: talep edebileceğiniz en düşük fiyat. Acadenix’inki gibi taban fiyata dayalı bir modelde bu, her satış için platforma borçlu olduğunuz tutardır.
Brüt marjınız, aradaki farkın kullanıcı sayısı ve faturalandırma dönemiyle çarpımıdır. Bundan, hiçbir fiyat listesinde yer almayan maliyetleri çıkarın: ödeme işleme komisyonları, devreye alma ve destek için harcadığınız zaman ve vergi yönetimi.
Aşağıdaki örnek Acadenix fiyatı ya da indirimi olmayan varsayımsal rakamlar kullanır. Yalnızca hesabı gösterir.
| Müşteri (varsayımsal) | Aktif kullanıcı | Kullanıcı başına aylık fiyatınız | Kullanıcı başına aylık taban fiyat | Kullanıcı başına aylık marj | Yıllık brüt marj |
|---|---|---|---|---|---|
| Müşteri A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Müşteri B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1.800 |
| Müşteri C (indirimli) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
İki ders öne çıkıyor. Birincisi, küçük bir indirim marjınızı yarıya indirebilir; çünkü fiyatınız değiştiğinde taban fiyat değişmez. İkincisi, liste fiyatından satmak zorunda değilsiniz: teklifiniz kurulumu, içeriği veya sürekli desteği içeriyorsa fiyatınız bunu yansıtabilir. Platform marjını, garanti edilmiş bir gelir olarak değil, müşteri ilişkisinin bir parçası olarak ele alın.
Yeniden satmak için bir platform seçmeden önce sorulacak sorular
- Kendi fiyatlarımı belirleyebilir miyim ve her plan için taban fiyatım nedir?
- Taban fiyat değişirse fiyatlarıma ne olur?
- Müşteriler bana doğrudan mı ödeme yapıyor? Başarısız ödemeleri, plan değişikliklerini ve iptalleri kim yönetiyor?
- Yeni bir müşteri ödeme yaptıktan sonra nasıl kuruluyor?
- Potansiyel müşteriler platformu değerlendirebiliyor mu ve değerlendirmeyi kimin alacağına ben mi karar veriyorum?
- Platformu, satış sayfasını ve e-postaları markalayabilir miyim?
- Müşterilerime destek olmak için hesaplarının içini görebilir miyim ve bu erişim kaydediliyor mu?
- Neyi sattığımı ve her ay ne kadar borçlu olduğumu nasıl görürüm?
- Yeniden satışı bırakırsam mevcut müşterilerime ne olur?
- Veriler nerede tutuluyor ve hangi gizlilik yasası geçerli?
Bir hazırlık kontrol listesi
İlk lisansınızı satmadan önce şunları işaretleyebildiğinizden emin olun:
- Hangi tür müşterilere satış yapacağınızı ve her birinin yaklaşık kaç kullanıcısı olduğunu biliyorsunuz
- Her plan için, devreye alma sürenizi karşılayan bir fiyat ve asgari sipariş belirlediniz
- Hangi planları sunacağınıza ve hangilerini dışarıda bırakacağınıza karar verdiniz
- Kendi ödeme hesabınız var ve verginin nasıl ele alınacağını biliyorsunuz
- Müşteri koşullarınız neyi desteklediğinizi, ne kadar hızlı yanıt verdiğinizi ve sağlayıcının neyi desteklediğini belirtiyor
- Basit bir devreye alma planınız var: ilk yönetici, marka, ilk kurs, ilk öğrenenler
- Ekibinizde biri, günlük soruları yanıtlayabilecek kadar platformu iyi biliyor
- Satış sayfanızın web sitenizde nerede duracağını biliyorsunuz
- Neyi sattığınızı ve ne kadar borçlu olduğunuzu her ay gözden geçireceksiniz
Acadenix’te yeniden satış nasıl işler
Acadenix’te yeniden satış, kurs satmak için kullanılan aynı e-ticaret özelliğinin bir parçasıdır ve kendi Silver veya Gold planınızı gerektirir. Kurulum, yukarıdaki ihtiyaçları izler:
- Stripe’ı bağlayın. Kendi Stripe hesabınızda kısıtlı bir anahtar oluşturun ve Settings → Stripe (Ayarlar → Stripe) bölümüne girin. Acadenix ürünlerinizi, fiyatlarınızı, Payment Links’i, müşteri portalını ve webhook’u bundan oluşturur ve müşterileriniz size doğrudan ödeme yapar.
- Fiyatlarınızı belirleyin. Acadenix’in perakende fiyatlarından satın ya da Bronze, Silver ve Gold için aktif kullanıcı başına kendi fiyatınızı ve asgari siparişinizi, hiçbir zaman taban fiyatınızın altına inmeden belirleyin. Hangi planları sunacağınızı siz seçersiniz ve Stripe Tax açılabilir. Taban fiyatınız fiyatınızın üzerine çıkarsa fiyatınız yükseltilir ve size bildirilir.
- Satış sayfanızı yayınlayın. Açık ve koyu temalı satış sayfaları, kendi web siteniz için gömülebilir sürümler, her plan için bir satın alma bağlantısı ve kendi sayfanızı oluşturmak için bir JSON akışı elde edersiniz. Kendi fiyatlandırma sayfamız bunlardan biriyle oluşturulmuştur.
- Değerlendirmeleri onaylayın. Potansiyel müşteriler satış sayfanızdan değerlendirme talep edebilir ve kimin alacağına siz karar verirsiniz: en fazla 25 öğrenen için 14 günlük Bronze.
- Devreye almanın kendiliğinden ilerlemesine izin verin. Ödemeden sonra alıcı ürün aktivasyonunu tamamlar ve EULA’yı kabul eder; kuruluşu ilk yöneticisiyle birlikte doğrudan sizin altınızda oluşturulur. Aktivasyonu yapmamış alıcılara üç gün sonra hatırlatma gönderilir.
- Yukarıdan destek. Her müşteri sizin kuruluşunuzun altında yer alır. Yardım etmek için herhangi birine geçebilir, kendi kurslarınızı tüm müşterilerle ya da yalnızca bazılarıyla paylaşabilir ve müşterilerin kendi kullanıcılarını yönetmesine izin verebilirsiniz. Logonuz, renkleriniz ve bildirim e-postalarınız, müşteriler kendilerine ait olanları belirlemedikçe onlara aktarılır. Müşteriler kartlarını, faturalarını ve plan değişikliklerini Stripe müşteri portalında yönetir.
- Toptan satışı izleyin. Neyi sattığınızı ve ne kadar borçlu olduğunuzu ay ay görün ve CSV olarak indirin.
Satışı bırakırsanız, zaten sattığınız müşteriler aboneliklerini korur. Acadenix’in perakende fiyatları, yıllık faturalandırmayla aktif kullanıcı başına ayda US$2’den başlar.
Önemli çıkarımlar
- Bir platformu yeniden satmak, tek seferlik projeleri yinelenen gelirli sürekli bir ilişkiye dönüştürür; ancak faturalandırma, devreye alma ve destek işi ekler.
- Marjınız, fiyatınızdan toptan taban fiyatın çıkarılıp kullanıcı ve ayla çarpılması ve kendi maliyetlerinizin düşülmesiyle bulunur. İndirimler doğrudan bundan gider.
- Size fiyat kontrolü, doğrudan ödeme, otomatik devreye alma ve net toptan raporlama sunan bir platform seçin.
- Bir satış sayfası yayınlamadan önce hazırlık kontrol listesini gözden geçirin.
Bir SCORM LMS’i yeniden satmak işinize uyuyorsa Acadenix’i yeniden satmanın nasıl işlediğine bakın ya da toptan fiyatlandırma için bizimle konuşun. Kendi kurslarınızı da satıyorsanız işletmelere çevrimiçi kurs satma yazısını okuyun.
