Een LMS doorverkopen: terugkerende omzet voor trainingsadviesbureaus

Als je een trainingsadviesbureau, een IT-dienstverlener of een contentstudio runt, stellen je klanten je vroeg of laat waarschijnlijk dezelfde vraag: ‘Waar zetten we al deze training eigenlijk neer?’ Een platform aanbevelen en weglopen levert je na het eerste project niets meer op. Door er een door te verkopen kun je de vraag beantwoorden, betrokken blijven en terugkerende omzet toevoegen naast je diensten. Het is ook een bedrijfstak met eigen verantwoordelijkheden, dus het loont om te begrijpen hoe het werkt voordat je je aanmeldt.

Waarom een platform doorverkopen je diensten aanvult

Omzet uit diensten komt meestal in projecten: een contentontwikkeling, een uitrol, een trainingsbehoefteanalyse. Een platform waar je klanten elk jaar voor betalen, gedraagt zich anders:

• Het wordt verlengd. Zolang de klant mensen blijft trainen, loopt het abonnement door zonder telkens een nieuw verkooptraject.
• Het houdt je dichtbij. Als de cursussen van een klant op een platform staan dat jij levert, ben je de vanzelfsprekende eerste die gebeld wordt voor nieuwe content, updates en hulp bij rapportages.
• Het maakt je aanbod compleet. ‘Wij bouwen het, hosten het en richten het in voor je team’ is makkelijker te kopen dan drie afzonderlijke leveranciers.
• Het groeit mee met de klant. Met prijzen per gebruiker volgt je omzet het aantal mensen dat de klant traint.

De keerzijde is dat je werk op je neemt waar een doorverwijzing nooit om vroeg: prijsstelling, vragen over facturering, onboarding en eerstelijnssupport.

Wat een wederverkoper van het platform nodig heeft

Niet elk partnerprogramma geeft je een bedrijf dat je zelf in de hand hebt. Controleer voordat je je vastlegt of het platform je het volgende biedt.

Prijscontrole

Je moet je eigen prijzen kunnen instellen, binnen afgesproken grenzen, en kunnen kiezen welke abonnementen je aanbiedt. Als je alleen de catalogusprijs kunt doorgeven in ruil voor een doorverwijsvergoeding, ben je een affiliate en geen wederverkoper.

Facturering en verlengingen

Iemand moet betalingen innen, mislukte kaarten afhandelen, abonnementswijzigingen verwerken en abonnementen verlengen. Idealiter betalen klanten rechtstreeks aan jou en beheren ze hun eigen kaart en facturen, zodat niets met de hand gebeurt.

Onboarding

Als een klant koopt, moet zijn of haar account worden ingericht zonder dat jij het handmatig aanmaakt. Evaluaties die jij goedkeurt, laten prospects proberen voordat ze kopen.

Een supportmodel

Bepaal wie wat beantwoordt. Een werkbare verdeling: jij behandelt vragen als ‘hoe doen we…’ en de inrichting bij de klant, en de platformaanbieder behandelt het platform zelf. Hoe dan ook heb je een manier nodig om te zien wat je klant ziet.

Huisstijl

Klanten moeten het gevoel hebben dat ze bij jou kopen. Dat betekent jouw prijzen en jouw verkooppagina en idealiter jouw logo, kleuren en e-mailteksten op het platform zelf.

Hoe wederverkopersmarges werken

Wederverkopersmarges komen neer op twee getallen:

• Je verkoopprijs: wat je klant aan jou betaalt, meestal per gebruiker per maand of per jaar.
• Je ondergrens (groothandelsprijs): de laagste prijs die je mag rekenen. In een model met een ondergrens zoals dat van Acadenix is het ook wat je het platform verschuldigd bent voor elke verkoop.

Je brutomarge is het verschil, vermenigvuldigd met het aantal gebruikers en de factureringsperiode. Trek daar kosten van af die op geen enkele prijslijst staan: transactiekosten voor betalingen, je tijd voor onboarding en support en de belastingadministratie.

Het voorbeeld hieronder gebruikt hypothetische bedragen die geen prijzen of kortingen van Acadenix zijn. Het laat alleen de rekensom zien.

Twee lessen vallen op. Ten eerste kan een kleine korting je marge halveren, omdat de ondergrens niet meebeweegt als je prijs verandert. Ten tweede hoef je niet tegen de catalogusprijs te verkopen: als je aanbod inrichting, content of doorlopende support omvat, kan je prijs dat weerspiegelen. Zie de marge op het platform als één onderdeel van de klantrelatie, niet als gegarandeerd inkomen.

Vragen om te stellen voordat je een platform kiest om door te verkopen

1. Kan ik mijn eigen prijzen instellen en wat is mijn ondergrens voor elk abonnement?
2. Wat gebeurt er met mijn prijzen als de ondergrens verandert?
3. Betalen klanten rechtstreeks aan mij? Wie handelt mislukte betalingen, abonnementswijzigingen en opzeggingen af?
4. Hoe wordt een nieuwe klant ingericht nadat die heeft betaald?
5. Kunnen prospects het platform evalueren en bepaal ik wie een evaluatie krijgt?
6. Kan ik het platform, de verkooppagina en de e-mails in mijn eigen huisstijl zetten?
7. Kan ik in de accounts van mijn klanten kijken om ze te helpen en wordt die toegang gelogd?
8. Hoe zie ik elke maand wat ik heb verkocht en wat ik verschuldigd ben?
9. Wat gebeurt er met mijn bestaande klanten als ik stop met doorverkopen?
10. Waar worden gegevens bewaard en welke privacywet is van toepassing?

Een checklist voor de start

Zorg dat je deze punten kunt afvinken voordat je je eerste licentie verkoopt:

• Je weet aan welke soorten klanten je gaat verkopen en ongeveer hoeveel gebruikers elk heeft
• Je hebt voor elk abonnement een prijs en minimumbestelling bepaald die je onboardingtijd dekken
• Je hebt besloten welke abonnementen je aanbiedt en welke je weglaat
• Je hebt een eigen betaalaccount en weet hoe belasting wordt afgehandeld
• In je klantvoorwaarden staat wat je ondersteunt, hoe snel je reageert en wat de aanbieder ondersteunt
• Je hebt een eenvoudig onboardingplan: eerste beheerder, huisstijl, eerste cursus, eerste cursisten
• Iemand in je team kent het platform goed genoeg om dagelijkse vragen te beantwoorden
• Je weet waar je verkooppagina op je website komt te staan
• Je bekijkt elke maand wat je hebt verkocht en wat je verschuldigd bent

Hoe doorverkopen werkt in Acadenix

In Acadenix maakt doorverkopen deel uit van dezelfde e-commercefunctie waarmee je cursussen verkoopt en het vraagt om je eigen Silver- of Gold-abonnement. De inrichting volgt de behoeften hierboven:

1. Stripe koppelen. Maak een beperkte sleutel in je eigen Stripe-account en vul die in onder Settings → Stripe (instellingen → Stripe). Acadenix maakt daarmee je producten, prijzen, Payment Links, klantenportaal en webhook aan en je klanten betalen rechtstreeks aan jou.
2. Stel je prijzen in. Verkoop tegen de verkoopprijzen van Acadenix of stel je eigen prijs per actieve gebruiker en minimumbestelling in voor Bronze, Silver en Gold, nooit onder je ondergrens. Jij kiest welke abonnementen je aanbiedt en Stripe Tax kan worden ingeschakeld. Stijgt je ondergrens boven je prijs, dan wordt je prijs opgetrokken en krijg je bericht.
3. Publiceer je verkooppagina. Je krijgt lichte en donkere verkooppagina’s, insluitbare versies voor je eigen website, een koopkoppeling voor elk abonnement en een JSON-feed om je eigen pagina te bouwen. Onze eigen prijzenpagina is op basis van zo’n pagina gebouwd.
4. Keur evaluaties goed. Prospects kunnen via je verkooppagina een evaluatie aanvragen en jij bepaalt wie er een krijgt: 14 dagen Bronze voor maximaal 25 cursisten.
5. Laat de onboarding zichzelf regelen. Na betaling voltooit een koper de productactivatie en accepteert de EULA, waarna zijn of haar organisatie direct onder de jouwe wordt aangemaakt, met de eerste beheerder. Kopers die niet hebben geactiveerd, krijgen na drie dagen een herinnering.
6. Support van bovenaf. Elke klant valt onder jouw organisatie. Je kunt overschakelen naar elk van hen om te helpen, je eigen cursussen met alle klanten of slechts enkelen delen en klanten hun eigen mensen laten beheren. Je logo, kleuren en notificatiemails worden doorgegeven aan klanten, tenzij die eigen instellingen kiezen. Klanten beheren hun kaart, facturen en abonnementswijzigingen in het Stripe-klantenportaal.
7. Volg je groothandelsafrekening. Zie per maand wat je hebt verkocht en wat je verschuldigd bent en download het als CSV.

Als je stopt met verkopen, houden klanten aan wie je al hebt verkocht hun abonnement. De verkoopprijzen van Acadenix beginnen bij US$2 per actieve gebruiker per maand, jaarlijks gefactureerd.

Belangrijkste punten

• Een platform doorverkopen verandert losse projecten in een doorlopende relatie met terugkerende omzet, maar voegt werk toe op het gebied van facturering, onboarding en support.
• Je marge is je prijs min de ondergrens, maal gebruikers en maanden, min je eigen kosten. Kortingen gaan er direct vanaf.
• Kies een platform dat je prijscontrole, directe betalingen, automatische onboarding en duidelijke rapportage van je groothandelsafrekening geeft.
• Loop de checklist voor de start door voordat je een verkooppagina publiceert.

Past het doorverkopen van een SCORM LMS bij je bedrijf? Bekijk hoe doorverkopen van Acadenix werkt of praat met ons over groothandelsprijzen. Verkoop je ook je eigen cursussen, lees dan hoe je online cursussen aan bedrijven verkoopt.