Dacă administrați o firmă de consultanță în instruire, o firmă de servicii IT sau un studio de conținut, clienții dumneavoastră vă vor pune, mai devreme sau mai târziu, aceeași întrebare: „Unde punem de fapt toată această instruire?” Să recomandați o platformă și să plecați nu vă aduce nimic după primul proiect. Revânzarea uneia vă permite să răspundeți la întrebare, să rămâneți implicat și să adăugați venituri recurente alături de servicii. Este, totodată, o linie de afaceri cu propriile responsabilități, așa că merită să înțelegeți cum funcționează înainte de a vă înscrie.
De ce revânzarea unei platforme completează serviciile
Veniturile din servicii tind să sosească pe proiecte: o construire de conținut, o lansare, o analiză a nevoilor de instruire. O platformă pe care clienții dumneavoastră o plătesc în fiecare an se comportă diferit:
- Se reînnoiește. Cât timp clientul continuă să instruiască oameni, abonamentul continuă fără un nou ciclu de vânzare de fiecare dată.
- Vă ține aproape. Când cursurile unui client se află pe o platformă furnizată de dumneavoastră, sunteți primul apel firesc pentru conținut nou, actualizări și ajutor cu rapoartele.
- Vă completează oferta. „Îl construim, îl găzduim și îl configurăm pentru echipa dumneavoastră” este mai ușor de cumpărat decât trei furnizori separați.
- Crește odată cu clientul. Cu prețuri per utilizator, veniturile dumneavoastră urmează numărul de oameni pe care îi instruiește.
Compromisul este că vă asumați o muncă pe care o simplă recomandare nu v-a cerut-o niciodată: stabilirea prețurilor, întrebări de facturare, integrarea clienților noi și suportul de prim nivel.
Ce are nevoie un revânzător de la platformă
Nu orice program de parteneriat vă oferă o afacere pe care o controlați. Înainte de a vă angaja, verificați dacă platforma vă oferă următoarele.
Controlul prețurilor
Ar trebui să vă puteți stabili propriile prețuri, în limite convenite, și să alegeți ce planuri oferiți. Dacă puteți doar să transmiteți prețul de listă în schimbul unui comision de recomandare, sunteți afiliat, nu revânzător.
Facturare și reînnoiri
Cineva trebuie să încaseze plăți, să gestioneze cardurile respinse, să proceseze schimbările de plan și să reînnoiască abonamentele. În mod ideal, clienții vă plătesc direct și își gestionează singuri cardul și facturile, astfel încât nimic din toate acestea să nu se facă manual.
Integrarea clientului
Când un client cumpără, contul lui ar trebui configurat fără să îl creați manual. Evaluările pe care le aprobați le permit potențialilor clienți să încerce înainte de a cumpăra.
Un model de suport
Decideți cine răspunde la ce. O împărțire viabilă: dumneavoastră vă ocupați de întrebările de tip „cum facem…” și de configurarea clientului, iar furnizorul platformei se ocupă de platforma în sine. În orice caz, aveți nevoie de o modalitate de a vedea ce vede clientul dumneavoastră.
Branding
Clienții ar trebui să simtă că cumpără de la dumneavoastră. Asta înseamnă prețurile și pagina de vânzare a dumneavoastră și, în mod ideal, logoul, culorile și formulările e-mailurilor dumneavoastră chiar pe platformă.
Cum funcționează marjele de revânzare
Marjele de revânzare se reduc la două cifre:
- Prețul dumneavoastră de vânzare cu amănuntul: ce vă plătește clientul, de obicei per utilizator pe lună sau pe an.
- Pragul dumneavoastră de gros: cel mai mic preț pe care aveți voie să îl practicați. Într-un model bazat pe prag, precum cel al Acadenix, este și suma pe care o datorați platformei pentru fiecare vânzare.
Marja dumneavoastră brută este diferența, înmulțită cu numărul de utilizatori și cu perioada de facturare. Din aceasta scădeți costurile care nu apar în nicio listă de prețuri: comisioanele de procesare a plăților, timpul dumneavoastră pentru integrare și suport și administrarea taxelor.
Exemplul de mai jos folosește cifre ipotetice care nu sunt prețuri sau reduceri Acadenix. Arată doar calculul.
| Client (ipotetic) | Utilizatori activi | Prețul dumneavoastră per utilizator pe lună | Pragul per utilizator pe lună | Marja per utilizator pe lună | Marja brută pe an |
|---|---|---|---|---|---|
| Client A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Client B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1.800 |
| Client C (cu reducere) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Două concluzii se desprind. În primul rând, o reducere mică vă poate înjumătăți marja, pentru că pragul nu se mișcă atunci când se mișcă prețul dumneavoastră. În al doilea rând, nu sunteți obligat să vă stabiliți prețul la nivelul prețului de listă: dacă oferta dumneavoastră include configurare, conținut sau suport continuu, prețul dumneavoastră poate reflecta acest lucru. Tratați marja platformei ca pe o parte a relației cu clientul, nu ca pe un venit garantat.
Întrebări de pus înainte de a alege o platformă de revândut
- Îmi pot stabili propriile prețuri și care este pragul meu pentru fiecare plan?
- Ce se întâmplă cu prețurile mele dacă pragul se schimbă?
- Mă plătesc clienții direct? Cine gestionează plățile eșuate, schimbările de plan și anulările?
- Cum este configurat un client nou după ce plătește?
- Pot potențialii clienți să evalueze platforma și decid eu cine primește o evaluare?
- Pot personaliza cu brandul meu platforma, pagina de vânzare și e-mailurile?
- Pot vedea în conturile clienților mei pentru a-i susține și este acel acces înregistrat?
- Cum văd ce am vândut și ce datorez în fiecare lună?
- Ce se întâmplă cu clienții mei existenți dacă încetez să revând?
- Unde sunt păstrate datele și ce lege privind confidențialitatea se aplică?
O listă de verificare a pregătirii
Înainte de a vinde prima licență, asigurați-vă că puteți bifa următoarele:
- Știți cărui tip de clienți veți vinde și aproximativ câți utilizatori are fiecare
- Ați stabilit un preț și o comandă minimă pentru fiecare plan, care să vă acopere timpul de integrare
- Ați hotărât ce planuri veți oferi și pe care le veți lăsa deoparte
- Aveți propriul cont de plăți și știți cum vor fi tratate taxele
- Termenii dumneavoastră către clienți spun ce susțineți, cât de repede răspundeți și ce susține furnizorul
- Aveți un plan simplu de integrare: primul administrator, branding, primul curs, primii cursanți
- Cineva din echipa dumneavoastră cunoaște platforma suficient de bine încât să răspundă la întrebările de zi cu zi
- Știți unde se va afla pagina dumneavoastră de vânzare pe site-ul dumneavoastră
- Veți analiza în fiecare lună ce ați vândut și ce datorați
Cum funcționează revânzarea în Acadenix
În Acadenix, revânzarea face parte din aceeași funcție E-Commerce folosită pentru vânzarea cursurilor și necesită propriul plan Silver sau Gold. Configurarea urmează nevoile de mai sus:
- Conectați Stripe. Creați o cheie restricționată în propriul cont Stripe și introduceți-o la Settings → Stripe (setări → Stripe). Acadenix creează din ea produsele, prețurile, Payment Links, portalul clienților și webhook-ul dumneavoastră, iar clienții vă plătesc direct.
- Stabiliți prețurile. Vindeți la prețurile cu amănuntul ale Acadenix sau stabiliți propriul preț per utilizator activ și propria comandă minimă pentru Bronze, Silver și Gold, niciodată sub pragul dumneavoastră. Alegeți ce planuri oferiți și puteți activa Stripe Tax. Dacă pragul dumneavoastră crește peste prețul dumneavoastră, prețul este ridicat și sunteți anunțat.
- Publicați pagina de vânzare. Primiți pagini de vânzare în variantă luminoasă și întunecată, versiuni încorporabile pentru propriul site, un link de cumpărare pentru fiecare plan și un feed JSON pentru a o construi pe a dumneavoastră. Propria noastră pagină de prețuri este construită dintr-una dintre acestea.
- Aprobați evaluări. Potențialii clienți pot solicita o evaluare din pagina dumneavoastră de vânzare, iar dumneavoastră decideți cine primește una: 14 zile de Bronze pentru până la 25 de cursanți.
- Lăsați integrarea să ruleze singură. După plată, cumpărătorul finalizează activarea produsului și acceptă EULA, iar organizația lui este creată direct sub a dumneavoastră, cu primul ei administrator. Cumpărătorii care nu au activat primesc un memento după trei zile.
- Suport de sus. Fiecare client se află sub organizația dumneavoastră. Puteți trece în oricare dintre ei pentru a-i ajuta, puteți partaja propriile cursuri cu toți clienții sau doar cu unii și puteți lăsa clienții să își gestioneze singuri oamenii. Logoul, culorile și e-mailurile de notificare ale dumneavoastră se transmit în jos către clienți, cu excepția cazului în care aceștia le setează pe ale lor. Clienții își gestionează cardul, facturile și schimbările de plan în portalul de clienți Stripe.
- Urmăriți prețul de gros. Vedeți ce ați vândut și ce datorați, lună de lună, și descărcați datele ca CSV.
Dacă încetați să vindeți, clienții cărora le-ați vândut deja își păstrează abonamentele. Prețurile cu amănuntul ale Acadenix pornesc de la US$2 per utilizator activ pe lună, facturate anual.
Concluzii principale
- Revânzarea unei platforme transformă proiectele unice într-o relație continuă, cu venituri recurente, dar adaugă muncă de facturare, integrare și suport.
- Marja dumneavoastră este prețul dumneavoastră minus pragul de gros, înmulțit cu utilizatorii și lunile, minus costurile proprii. Reducerile ies direct din ea.
- Alegeți o platformă care vă oferă control asupra prețurilor, plăți directe, integrare automată și raportare clară a prețului de gros.
- Parcurgeți lista de verificare a pregătirii înainte de a publica o pagină de vânzare.
Dacă revânzarea unui SCORM LMS se potrivește afacerii dumneavoastră, vedeți cum funcționează revânzarea Acadenix sau discutați cu noi despre prețurile de gros. Dacă vă vindeți și propriile cursuri, citiți cum vindeți cursuri online către companii.
