Jos pyörität koulutuskonsulttiyritystä, IT-palveluyritystä tai sisältöstudiota, asiakkaasi esittävät todennäköisesti ennemmin tai myöhemmin saman kysymyksen: ”Minne me oikeastaan laitamme kaiken tämän koulutuksen?” Alustan suosittelu ja pois käveleminen ei tuota mitään ensimmäisen projektin jälkeen. Alustan jälleenmyynti antaa sinun vastata kysymykseen, pysyä mukana ja lisätä palvelujesi rinnalle toistuvaa liikevaihtoa. Se on myös liiketoimintalinja, jolla on omat vastuunsa, joten kannattaa ymmärtää, miten se toimii, ennen kuin lähdet mukaan.
Miksi alustan jälleenmyynti täydentää palveluita
Palveluliikevaihto tulee yleensä projekteissa: sisällön tuotanto, käyttöönotto, koulutustarveanalyysi. Alusta, josta asiakkaasi maksavat joka vuosi, toimii toisin:
- Se uusiutuu. Kun asiakas jatkaa ihmisten kouluttamista, tilaus jatkuu ilman uutta myyntisykliä joka kerta.
- Se pitää sinut lähellä. Kun asiakkaan kurssit ovat tarjoamallasi alustalla, olet luonteva ensimmäinen yhteydenotto uuden sisällön, päivitysten ja raportointiapujen kohdalla.
- Se täydentää tarjontasi. ”Rakennamme sen, ylläpidämme sitä ja määritämme sen tiimillesi” on helpompi ostaa kuin kolme erillistä toimittajaa.
- Se kasvaa asiakkaan mukana. Käyttäjäkohtaisella hinnoittelulla liikevaihtosi seuraa koulutettavien ihmisten määrää.
Vastapainona otat hoitaaksesi työtä, jota pelkkä suositus ei koskaan vaatinut: hinnoittelu, laskutuskysymykset, käyttöönotto ja ensilinjan tuki.
Mitä jälleenmyyjä tarvitsee alustalta
Kaikki kumppaniohjelmat eivät anna sinulle liiketoimintaa, jota hallitset. Ennen kuin sitoudut, tarkista, että alusta tarjoaa seuraavat.
Hinnoittelun hallinta
Sinun pitäisi voida asettaa omat hintasi sovittujen rajojen puitteissa ja valita, mitä paketteja tarjoat. Jos voit vain välittää hinnaston hinnan suosituspalkkiota vastaan, olet kumppani (affiliate), et jälleenmyyjä.
Laskutus ja uusinnat
Jonkun on otettava vastaan maksut, hoidettava epäonnistuneet korttimaksut, käsiteltävä pakettimuutokset ja uusittava tilaukset. Parhaassa tapauksessa asiakkaat maksavat sinulle suoraan ja hallitsevat omaa korttiaan ja laskujaan itse, jolloin mitään ei tehdä käsin.
Käyttöönotto
Kun asiakas ostaa, hänen tilinsä pitäisi valmistua ilman, että luot sitä käsin. Hyväksymäsi arviointijaksot antavat mahdollisille asiakkaille tilaisuuden kokeilla ennen ostamista.
Tukimalli
Päätä, kuka vastaa mihinkin. Yksi toimiva jako: sinä hoidat ”miten me…” -kysymykset ja asiakkaan määrityksen, ja alustan toimittaja hoitaa itse alustan. Kummassakin tapauksessa tarvitset keinon nähdä, mitä asiakkaasi näkee.
Brändäys
Asiakkaiden pitäisi kokea ostavansa sinulta. Se tarkoittaa sinun hintojasi ja sinun myyntisivuasi, ja mieluiten sinun logoasi, värejäsi ja sähköpostien sanamuotoa itse alustalla.
Miten jälleenmyyjän kate muodostuu
Jälleenmyyjän kate tiivistyy kahteen lukuun:
- Sinun myyntihintasi: mitä asiakkaasi maksaa sinulle, yleensä käyttäjää kohden kuukaudessa tai vuodessa.
- Tukkuhintasi alaraja: alin hinta, jota saat veloittaa. Acadenixin kaltaisessa alarajaan perustuvassa mallissa se on myös se, mitä olet velkaa alustalle jokaisesta myynnistä.
Bruttokatteesi on erotus kerrottuna käyttäjien määrällä ja laskutusjaksolla. Vähennä siitä kulut, jotka eivät ole missään hinnastossa: maksunkäsittelymaksut, käyttöönottoon ja tukeen käyttämäsi aika sekä veroadministraatio.
Alla oleva esimerkki käyttää kuvitteellisia lukuja, jotka eivät ole Acadenixin hintoja tai alennuksia. Se havainnollistaa vain laskutoimitusta.
| Asiakas (kuvitteellinen) | Aktiiviset käyttäjät | Sinun hintasi käyttäjää kohden kuukaudessa | Alaraja käyttäjää kohden kuukaudessa | Kate käyttäjää kohden kuukaudessa | Bruttokate vuodessa |
|---|---|---|---|---|---|
| Asiakas A | 60 | $5.00 | $4.00 | $1.00 | $720 |
| Asiakas B | 150 | $5.00 | $4.00 | $1.00 | $1,800 |
| Asiakas C (alennettu) | 150 | $4.50 | $4.00 | $0.50 | $900 |
Kaksi opetusta nousee esiin. Ensinnäkin pieni alennus voi puolittaa katteesi, koska alaraja ei liiku, kun hintasi liikkuu. Toiseksi sinun ei tarvitse hinnoitella hinnaston hinnalla: jos tarjontaasi sisältyy käyttöönotto, sisältö tai jatkuva tuki, hintasi voi heijastaa sitä. Suhtaudu alustan kateeseen yhtenä osana asiakassuhdetta, älä taattuna tulona.
Kysymyksiä ennen jälleenmyytävän alustan valintaa
- Voinko asettaa omat hintani, ja mikä on alarajani kullekin paketille?
- Mitä hinnoilleni tapahtuu, jos alaraja muuttuu?
- Maksavatko asiakkaat minulle suoraan? Kuka hoitaa epäonnistuneet maksut, pakettimuutokset ja peruutukset?
- Miten uusi asiakas otetaan käyttöön maksamisen jälkeen?
- Voivatko mahdolliset asiakkaat kokeilla alustaa arviointijaksolla, ja päätänkö minä, kuka sen saa?
- Voinko brändätä alustan, myyntisivun ja sähköpostit?
- Näenkö asiakkaideni tileille tukeakseni heitä, ja kirjataanko tämä pääsy lokiin?
- Miten näen, mitä olen myynyt ja mitä olen velkaa kunkin kuukauden osalta?
- Mitä nykyisille asiakkailleni tapahtuu, jos lopetan jälleenmyynnin?
- Missä tietoja säilytetään, ja mitä tietosuojalakia sovelletaan?
Valmiuslista
Ennen kuin myyt ensimmäisen lisenssin, varmista, että voit merkitä nämä tehdyiksi:
- Tiedät, millaisille asiakkaille myyt, ja suunnilleen kuinka monta käyttäjää kullakin on
- Olet asettanut kullekin paketille hinnan ja vähimmäistilauksen, joka kattaa käyttöönottoon käyttämäsi ajan
- Olet päättänyt, mitä paketteja tarjoat ja mitkä jätät pois
- Sinulla on oma maksutili ja tiedät, miten verot hoidetaan
- Asiakasehtosi kertovat, mitä tuet, kuinka nopeasti vastaat ja mitä toimittaja tukee
- Sinulla on yksinkertainen käyttöönottosuunnitelma: ensimmäinen ylläpitäjä, brändäys, ensimmäinen kurssi, ensimmäiset oppijat
- Jollakulla tiimissäsi on riittävän hyvä alustan tuntemus vastata arkipäiväisiin kysymyksiin
- Tiedät, missä myyntisivusi sijaitsee verkkosivustollasi
- Käyt läpi, mitä olet myynyt ja mitä olet velkaa, joka kuukausi
Näin jälleenmyynti toimii Acadenixissa
Acadenixissa jälleenmyynti on osa samaa verkkokauppaominaisuutta, jolla myydään kursseja, ja se vaatii oman Silver- tai Gold-pakettisi. Määritys noudattaa yllä olevia tarpeita:
- Yhdistä Stripe. Luo rajoitettu avain omalla Stripe-tililläsi ja syötä se kohdassa Settings → Stripe (asetukset → Stripe). Acadenix luo sen pohjalta tuotteesi, hintasi, Payment Linkit, asiakasportaalin ja webhookin, ja asiakkaasi maksavat sinulle suoraan.
- Aseta hintasi. Myy Acadenixin vähittäishinnoilla tai aseta oma hintasi aktiivista käyttäjää kohden ja vähimmäistilaus Bronze-, Silver- ja Gold-paketeille, koskaan alarajasi alapuolelle menemättä. Valitset, mitä paketteja tarjoat, ja Stripe Tax voidaan kytkeä päälle. Jos alarajasi nousee hintasi yläpuolelle, hintasi nostetaan ja siitä ilmoitetaan sinulle.
- Julkaise myyntisivusi. Saat vaaleat ja tummat myyntisivut, upotettavat versiot omalle verkkosivustollesi, ostolinkin jokaiselle paketille ja JSON-syötteen oman sivun rakentamiseen. Oma hinnoittelusivumme on rakennettu yhden näistä pohjalta.
- Hyväksy arviointijaksot. Mahdolliset asiakkaat voivat pyytää arviointijaksoa myyntisivultasi, ja päätät, kuka sen saa: 14 päivää Bronzea enintään 25 oppijalle.
- Anna käyttöönoton hoitua itsestään. Maksettuaan ostaja viimeistelee tuotteen aktivoinnin ja hyväksyy EULA-sopimuksen, ja hänen organisaationsa luodaan suoraan omasi alle ensimmäisen ylläpitäjänsä kanssa. Ostajille, jotka eivät ole aktivoineet tuotetta, muistutetaan kolmen päivän kuluttua.
- Tuki ylhäältä. Jokainen asiakas on organisaatiosi alla. Voit siirtyä mihin tahansa heistä auttamaan, jakaa omia kurssejasi kaikille asiakkaille tai vain joillekin ja antaa asiakkaiden hallita omia ihmisiään. Logosi, värisi ja ilmoitussähköpostisi periytyvät asiakkaille, ellei nämä aseta omiaan. Asiakkaat hallitsevat korttiaan, laskujaan ja pakettimuutoksiaan Stripen asiakasportaalissa.
- Seuraa tukkumyyntiä. Näet, mitä olet myynyt ja mitä olet velkaa, kuukausi kuukaudelta, ja voit ladata tiedot CSV-muodossa.
Jos lopetat myynnin, jo myymäsi asiakkaat säilyttävät tilauksensa. Acadenixin vähittäishinnat alkavat hinnasta US$2 aktiivista käyttäjää kohden kuukaudessa, laskutettuna vuosittain.
Tärkeimmät opit
- Alustan jälleenmyynti muuttaa kertaluonteiset projektit jatkuvaksi asiakassuhteeksi ja toistuvaksi liikevaihdoksi, mutta lisää laskutus-, käyttöönotto- ja tukityötä.
- Katteesi on hintasi miinus tukkuhinnan alaraja, kerrottuna käyttäjillä ja kuukausilla, miinus omat kulusi. Alennukset vähennetään suoraan siitä.
- Valitse alusta, joka antaa hinnoittelun hallinnan, suorat maksut, automaattisen käyttöönoton ja selkeän tukkuraportoinnin.
- Käy valmiuslista läpi, ennen kuin julkaiset myyntisivun.
Jos SCORM LMS:n jälleenmyynti sopii liiketoimintaasi, katso, miten Acadenixin jälleenmyynti toimii tai ota yhteyttä tukkuhinnoittelusta. Jos myyt myös omia kurssejasi, lue miten myyt verkkokursseja yrityksille.
