Si diriges una consultora de formación, una empresa de servicios de TI o un estudio de contenidos, es probable que tus clientes te hagan tarde o temprano la misma pregunta: «¿Dónde ponemos realmente toda esta formación?». Recomendar una plataforma y despedirte no te reporta nada después del primer proyecto. Revender una te permite responder a la pregunta, seguir implicado y agregar ingresos recurrentes a tus servicios. También es una línea de negocio con sus propias responsabilidades, así que conviene entender cómo funciona antes de apuntarte.
Por qué revender una plataforma complementa los servicios
Los ingresos por servicios suelen llegar en forma de proyectos: la creación de contenidos, un despliegue, un análisis de necesidades de formación. Una plataforma por la que tus clientes pagan cada año se comporta de otra manera:
- Se renueva. Mientras el cliente siga formando a personas, la suscripción continúa sin un nuevo ciclo de ventas cada vez.
- Te mantiene cerca. Cuando los cursos de un cliente viven en una plataforma que tú proporcionas, eres la primera llamada natural para nuevos contenidos, actualizaciones y ayuda con los informes.
- Completa tu oferta. «Lo crearemos, lo alojaremos y lo configuraremos para tu equipo» es más fácil de comprar que tres proveedores distintos.
- Crece con el cliente. Con precios por usuario, tus ingresos siguen el ritmo del número de personas que forma.
La contrapartida es que asumes un trabajo que una simple recomendación nunca te exigía: fijación de precios, dudas de facturación, incorporación de clientes y soporte de primer nivel.
Qué necesita un revendedor de la plataforma
No todos los programas de partners te dan un negocio que controlas. Antes de comprometerte, comprueba que la plataforma te ofrece lo siguiente.
Control de precios
Deberías poder fijar tus propios precios, dentro de unos límites acordados, y elegir qué planes ofreces. Si solo puedes trasladar el precio de lista a cambio de una comisión por recomendación, eres un afiliado, no un revendedor.
Facturación y renovaciones
Alguien tiene que cobrar los pagos, gestionar las tarjetas rechazadas, procesar los cambios de plan y renovar las suscripciones. Lo ideal es que los clientes te paguen directamente y gestionen su propia tarjeta y sus facturas, de modo que nada de esto se haga a mano.
Incorporación
Cuando un cliente compra, su cuenta debería quedar configurada sin que tengas que crearla manualmente. Las evaluaciones que apruebas permiten a los posibles clientes probar antes de comprar.
Un modelo de soporte
Decide quién responde a qué. Un reparto viable: tú te encargas de las preguntas del tipo «¿cómo hacemos…?» y de la configuración del cliente, y el proveedor de la plataforma se encarga de la plataforma en sí. En cualquier caso, necesitas una forma de ver lo que ve tu cliente.
Marca
Los clientes deben sentir que te compran a ti. Eso significa tus precios y tu página de ventas y, idealmente, tu logotipo, tus colores y la redacción de tus correos en la propia plataforma.
Cómo funcionan los márgenes de un revendedor
Los márgenes de un revendedor se reducen a dos números:
- Tu precio de venta: lo que te paga tu cliente, normalmente por usuario y por mes o por año.
- Tu precio mínimo mayorista: el precio más bajo que puedes cobrar. En un modelo basado en un mínimo como el de Acadenix, es también lo que debes a la plataforma por cada venta.
Tu margen bruto es la diferencia, multiplicada por el número de usuarios y el periodo de facturación. De ahí hay que restar los costes que no figuran en ninguna lista de precios: las comisiones de procesamiento de pagos, tu tiempo en incorporación y soporte, y la gestión de impuestos.
El ejemplo siguiente usa cifras hipotéticas que no son precios ni descuentos de Acadenix. Solo muestra la aritmética.
| Cliente (hipotético) | Usuarios activos | Tu precio por usuario al mes | Precio mínimo por usuario al mes | Margen por usuario al mes | Margen bruto al año |
|---|---|---|---|---|---|
| Cliente A | 60 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $720 |
| Cliente B | 150 | $5,00 | $4,00 | $1,00 | $1.800 |
| Cliente C (con descuento) | 150 | $4,50 | $4,00 | $0,50 | $900 |
Destacan dos lecciones. Primera, un pequeño descuento puede reducir a la mitad tu margen, porque el mínimo no se mueve cuando cambia tu precio. Segunda, no tienes que fijar el precio de lista: si tu oferta incluye configuración, contenido o soporte continuo, tu precio puede reflejarlo. Trata el margen de la plataforma como una parte de la relación con el cliente, no como un ingreso garantizado.
Preguntas que hacer antes de elegir una plataforma para revender
- ¿Puedo fijar mis propios precios y cuál es mi mínimo para cada plan?
- ¿Qué ocurre con mis precios si cambia el mínimo?
- ¿Me pagan los clientes directamente? ¿Quién gestiona los pagos fallidos, los cambios de plan y las cancelaciones?
- ¿Cómo se configura un cliente nuevo después de pagar?
- ¿Pueden los posibles clientes evaluar la plataforma y decido yo quién recibe una evaluación?
- ¿Puedo poner mi marca a la plataforma, a la página de ventas y a los correos?
- ¿Puedo ver el interior de las cuentas de mis clientes para atenderlos y queda registrado ese acceso?
- ¿Cómo veo lo que he vendido y lo que debo cada mes?
- ¿Qué pasa con mis clientes actuales si dejo de revender?
- ¿Dónde se guardan los datos y qué ley de privacidad se aplica?
Una lista de preparación
Antes de vender tu primera licencia, asegúrate de poder marcar todo esto:
- Sabes a qué tipos de clientes vas a vender y, aproximadamente, cuántos usuarios tiene cada uno
- Has fijado un precio y un pedido mínimo para cada plan que cubran tu tiempo de incorporación
- Has decidido qué planes ofrecerás y cuáles dejarás fuera
- Tienes tu propia cuenta de pagos y sabes cómo se gestionarán los impuestos
- Los términos con tus clientes dicen qué soportas, con qué rapidez respondes y qué soporta el proveedor
- Tienes un plan de incorporación sencillo: primer administrador, marca, primer curso, primeros alumnos
- Alguien de tu equipo conoce la plataforma lo bastante bien como para responder a las preguntas cotidianas
- Sabes dónde estará tu página de ventas en tu sitio web
- Revisarás cada mes lo que has vendido y lo que debes
Cómo funciona la reventa en Acadenix
En Acadenix, la reventa forma parte de la misma función de E-Commerce (comercio electrónico) que se usa para vender cursos, y requiere tu propio plan Silver o Gold. La configuración responde a las necesidades anteriores:
- Conecta Stripe. Crea una clave restringida en tu propia cuenta de Stripe e introdúcela en Settings → Stripe (ajustes de Stripe). A partir de ella, Acadenix crea tus productos, precios, Payment Links, el portal del cliente y el webhook, y tus clientes te pagan directamente a ti.
- Fija tus precios. Vende a los precios de venta de Acadenix o fija tu propio precio por usuario activo y pedido mínimo para Bronze, Silver y Gold, nunca por debajo de tu mínimo. Tú eliges qué planes ofreces y puedes activar Stripe Tax. Si tu mínimo sube por encima de tu precio, tu precio se eleva y se te avisa.
- Publica tu página de ventas. Obtienes páginas de ventas en versión clara y oscura, versiones incrustables para tu propio sitio web, un enlace de compra para cada plan y un feed JSON para crear la tuya. Nuestra propia página de precios está construida a partir de una de ellas.
- Aprueba evaluaciones. Los posibles clientes pueden solicitar una evaluación desde tu página de ventas y tú decides quién la recibe: 14 días de Bronze para hasta 25 alumnos.
- Deja que la incorporación se gestione sola. Tras pagar, el comprador completa la activación del producto y acepta el EULA, y su organización se crea directamente por debajo de la tuya con su primer administrador. A los compradores que no han activado el producto se les envía un recordatorio a los tres días.
- Soporte desde arriba. Cada cliente cuelga de tu organización. Puedes cambiar a cualquiera de ellos para ayudarle, compartir tus propios cursos con todos los clientes o solo con algunos, y dejar que los clientes gestionen a su propia gente. Tu logotipo, tus colores y tus correos de notificación se transmiten a los clientes, a menos que ellos definan los suyos. Los clientes gestionan su tarjeta, sus facturas y los cambios de plan en el portal del cliente de Stripe.
- Sigue el mayorista. Consulta lo que has vendido y lo que debes, mes a mes, y descárgalo como CSV.
Si dejas de vender, los clientes a los que ya les has vendido conservan sus suscripciones. Los precios de venta de Acadenix empiezan en US$2 por usuario activo al mes, facturados anualmente.
Puntos clave
- Revender una plataforma convierte proyectos puntuales en una relación continua con ingresos recurrentes, pero agrega trabajo de facturación, incorporación y soporte.
- Tu margen es tu precio menos el mínimo mayorista, multiplicado por los usuarios y los meses, menos tus propios costes. Los descuentos salen directamente de él.
- Elige una plataforma que te dé control de precios, pagos directos, incorporación automática e informes mayoristas claros.
- Repasa la lista de preparación antes de publicar una página de ventas.
Si revender un LMS SCORM encaja con tu negocio, descubre cómo funciona la reventa de Acadenix o habla con nosotros sobre precios mayoristas. Si además vendes tus propios cursos, lee cómo vender cursos en línea a empresas.
