אם אתם מנהלים חברת ייעוץ בהדרכה, עסק שירותי IT או סטודיו לתוכן, סביר שהלקוחות שלכם ישאלו את אותה שאלה במוקדם או במאוחר: ‘איפה בעצם שמים את כל ההדרכה הזו?’ המלצה על פלטפורמה והליכה משם לא מכניסה לכם דבר אחרי הפרויקט הראשון. מכירה חוזרת שלה מאפשרת לכם לענות על השאלה, להישאר מעורבים ולהוסיף הכנסה חוזרת לצד השירותים שלכם. זה גם קו עסקי עם אחריויות משלו, ולכן כדאי להבין איך זה עובד לפני שנרשמים.
למה מכירה חוזרת של פלטפורמה משלימה שירותים
הכנסות משירותים נוטות להגיע בפרויקטים: בניית תוכן, הטמעה, ניתוח צרכי הדרכה. פלטפורמה שהלקוחות שלכם משלמים עליה מדי שנה מתנהגת אחרת:
- היא מתחדשת. כל עוד הלקוח ממשיך להדריך אנשים, המנוי נמשך בלי מחזור מכירה חדש בכל פעם.
- היא שומרת אתכם קרוב. כשהקורסים של לקוח יושבים על פלטפורמה שאתם מספקים, אתם השיחה הראשונה הטבעית לתוכן חדש, לעדכונים ולעזרה בדוחות.
- היא משלימה את ההצעה שלכם. ‘נבנה, נארח ונגדיר את זה לצוות שלכם’ קל יותר לקנות מאשר שלושה ספקים נפרדים.
- היא גדלה עם הלקוח. עם תמחור לפי משתמש, ההכנסה שלכם עוקבת אחרי מספר האנשים שהם מדריכים.
המחיר הוא שאתם לוקחים על עצמכם עבודה שהפניה לא ביקשה מכם אף פעם: תמחור, שאלות חיוב, קליטה ותמיכה ברמה ראשונה.
מה משווק צריך מהפלטפורמה
לא כל תוכנית שותפים נותנת לכם עסק שאתם שולטים בו. לפני שאתם מתחייבים, ודאו שהפלטפורמה נותנת לכם את הדברים הבאים.
שליטה במחיר
אתם צריכים להיות מסוגלים לקבוע מחירים משלכם, בגבולות מוסכמים, ולבחור אילו מסלולים להציע. אם אתם יכולים רק להעביר הלאה את מחיר המחירון תמורת עמלת הפניה, אתם שותף שיווקי (affiliate) ולא משווק.
חיוב וחידושים
מישהו צריך לגבות תשלומים, לטפל בכרטיסים שנדחו, לעבד שינויי מסלול ולחדש מנויים. במצב אידיאלי הלקוחות משלמים לכם ישירות ומנהלים בעצמם את הכרטיס והחשבוניות שלהם, כך שאף אחד מזה לא נעשה ביד.
קליטה
כשלקוח קונה, החשבון שלו צריך להיות מוגדר בלי שתצרו אותו ידנית. גרסאות הערכה שאתם מאשרים מאפשרות ללקוחות פוטנציאליים לנסות לפני שהם קונים.
מודל תמיכה
החליטו מי עונה על מה. חלוקה אחת שעובדת: אתם מטפלים בשאלות ‘איך אנחנו…’ ובהגדרת הלקוח, וספק הפלטפורמה מטפל בפלטפורמה עצמה. כך או כך, אתם צריכים דרך לראות מה הלקוח שלכם רואה.
מיתוג
לקוחות צריכים להרגיש שהם קונים מכם. זה אומר המחירים שלכם ודף המכירה שלכם, וברצוי גם הלוגו, הצבעים ונוסח האימיילים שלכם בפלטפורמה עצמה.
איך עובדים מרווחי משווקים
מרווחי משווקים מסתכמים בשני מספרים:
- מחיר הקמעונאות שלכם: מה שהלקוח משלם לכם, בדרך כלל לכל משתמש לחודש או לשנה.
- הסף הסיטונאי שלכם: המחיר הנמוך ביותר שמותר לכם לגבות. במודל מבוסס-סף כמו של Acadenix, זה גם מה שאתם חייבים לפלטפורמה על כל מכירה.
המרווח הגולמי שלכם הוא ההפרש, כפול מספר המשתמשים ותקופת החיוב. מזה מחסירים עלויות שאינן מופיעות בשום מחירון: עמלות עיבוד תשלומים, הזמן שלכם על קליטה ותמיכה, וניהול מס.
הדוגמה שלהלן משתמשת בנתונים היפותטיים שאינם מחירים או הנחות של Acadenix. היא רק ממחישה את החשבון.
| לקוח (היפותטי) | משתמשים פעילים | המחיר שלכם לכל משתמש לחודש | סף לכל משתמש לחודש | מרווח לכל משתמש לחודש | מרווח גולמי לשנה |
|---|---|---|---|---|---|
| לקוח A | 60 | $5.00 | $4.00 | $1.00 | $720 |
| לקוח B | 150 | $5.00 | $4.00 | $1.00 | $1,800 |
| לקוח C (בהנחה) | 150 | $4.50 | $4.00 | $0.50 | $900 |
שני לקחים בולטים. ראשית, הנחה קטנה יכולה לקצץ את המרווח שלכם בחצי, כי הסף לא זז כשהמחיר שלכם זז. שנית, אתם לא חייבים לתמחר במחיר המחירון: אם ההצעה שלכם כוללת הגדרה, תוכן או תמיכה שוטפת, המחיר שלכם יכול לשקף זאת. התייחסו למרווח הפלטפורמה כאל חלק אחד ביחסים עם הלקוח, לא כאל הכנסה מובטחת.
שאלות לשאול לפני שבוחרים פלטפורמה למכירה חוזרת
- האם אני יכול לקבוע מחירים משלי, ומהו הסף שלי לכל מסלול?
- מה קורה למחירים שלי אם הסף משתנה?
- האם לקוחות משלמים לי ישירות? מי מטפל בתשלומים שנכשלו, בשינויי מסלול ובביטולים?
- איך לקוח חדש מוגדר אחרי שהוא משלם?
- האם לקוחות פוטנציאליים יכולים להעריך את הפלטפורמה, והאם אני מחליט מי מקבל גרסת הערכה?
- האם אני יכול למתג את הפלטפורמה, את דף המכירה ואת האימיילים?
- האם אני יכול לראות בתוך החשבונות של הלקוחות שלי כדי לתמוך בהם, והאם הגישה הזו נרשמת ביומן?
- איך אני רואה מה מכרתי ומה אני חייב בכל חודש?
- מה קורה ללקוחות הקיימים שלי אם אפסיק למכור?
- איפה הנתונים נשמרים, ואיזה חוק פרטיות חל?
רשימת בדיקה למוכנות
לפני שאתם מוכרים את הרישיון הראשון, ודאו שאתם יכולים לסמן את אלה:
- אתם יודעים לאילו סוגי לקוחות תמכרו, ובערך כמה משתמשים יש לכל אחד
- קבעתם מחיר והזמנה מינימלית לכל מסלול, כך שהם מכסים את זמן הקליטה שלכם
- החלטתם אילו מסלולים תציעו ואילו תשאירו בחוץ
- יש לכם חשבון תשלומים משלכם ואתם יודעים איך המס יטופל
- תנאי הלקוח שלכם קובעים מה אתם תומכים בו, באיזו מהירות אתם מגיבים ומה הספק תומך בו
- יש לכם תוכנית קליטה פשוטה: מנהל ראשון, מיתוג, קורס ראשון, לומדים ראשונים
- מישהו בצוות שלכם מכיר את הפלטפורמה מספיק טוב כדי לענות על שאלות יומיומיות
- אתם יודעים איפה דף המכירה שלכם יישב באתר שלכם
- תסקרו מדי חודש מה מכרתם ומה אתם חייבים
איך מכירה חוזרת עובדת ב-Acadenix
ב-Acadenix מכירה חוזרת היא חלק מאותה תכונת מסחר אלקטרוני (E-Commerce) ששימשה למכירת קורסים, והיא דורשת מסלול Silver או Gold משלכם. ההגדרה עוקבת אחרי הצרכים שלמעלה:
- חברו את Stripe. צרו מפתח מוגבל בחשבון ה-Stripe שלכם והזינו אותו תחת Settings → Stripe (הגדרות ← Stripe). Acadenix יוצרת ממנו את המוצרים, המחירים, קישורי התשלום (Payment Links), פורטל הלקוחות וה-webhook שלכם, והלקוחות שלכם משלמים לכם ישירות.
- קבעו את המחירים שלכם. מכרו במחירי הקמעונאות של Acadenix, או קבעו מחיר משלכם לכל משתמש פעיל והזמנה מינימלית ל-Bronze, ל-Silver ול-Gold, אף פעם לא מתחת לסף שלכם. אתם בוחרים אילו מסלולים להציע, ואפשר להפעיל את Stripe Tax. אם הסף שלכם עולה מעל המחיר שלכם, המחיר שלכם מועלה ואתם מקבלים הודעה.
- פרסמו את דף המכירה שלכם. מקבלים דפי מכירה בהירים וכהים, גרסאות להטמעה באתר שלכם, קישור רכישה לכל מסלול והזנת JSON לבניית דף משלכם. דף המחירים שלנו עצמו בנוי מאחד מאלה.
- אשרו גרסאות הערכה. לקוחות פוטנציאליים יכולים לבקש גרסת הערכה מדף המכירה שלכם, ואתם מחליטים מי מקבל: 14 יום של Bronze לעד 25 לומדים.
- תנו לקליטה לרוץ מעצמה. אחרי התשלום, הקונה משלים הפעלת מוצר ומאשר את הסכם הרישיון למשתמש קצה (EULA), והארגון שלו נוצר ישירות מתחת לשלכם עם המנהל הראשון שלו. קונים שלא הפעילו מקבלים תזכורת אחרי שלושה ימים.
- תמיכה מלמעלה. כל לקוח יושב מתחת לארגון שלכם. אפשר לעבור לכל אחד מהם כדי לעזור, לשתף את הקורסים שלכם עם כל הלקוחות או רק עם חלקם, ולתת ללקוחות לנהל את האנשים שלהם. הלוגו, הצבעים ואימייל ההתראות שלכם עוברים בירושה ללקוחות אלא אם הם קובעים משלהם. לקוחות מנהלים את הכרטיס, החשבוניות ושינויי המסלול שלהם בפורטל הלקוחות של Stripe.
- עקבו אחרי הסיטונאי. ראו מה מכרתם ומה אתם חייבים, חודש אחר חודש, והורידו כ-CSV.
אם אתם מפסיקים למכור, לקוחות שכבר מכרתם להם שומרים על המנויים שלהם. מחירי הקמעונאות של Acadenix מתחילים ב-US$2 לכל משתמש פעיל לחודש, בחיוב שנתי.
עיקרי הדברים
- מכירה חוזרת של פלטפורמה הופכת פרויקטים חד-פעמיים ליחסים מתמשכים עם הכנסה חוזרת, אבל מוסיפה עבודת חיוב, קליטה ותמיכה.
- המרווח שלכם הוא המחיר שלכם פחות הסף הסיטונאי, כפול משתמשים וחודשים, פחות העלויות שלכם. הנחות יוצאות ממנו ישירות.
- בחרו פלטפורמה שנותנת לכם שליטה במחיר, תשלומים ישירים, קליטה אוטומטית ודוחות סיטונאיים ברורים.
- עברו על רשימת המוכנות לפני שאתם מפרסמים דף מכירה.
אם מכירה חוזרת של SCORM LMS מתאימה לעסק שלכם, ראו איך עובדת מכירה חוזרת של Acadenix או דברו איתנו על תמחור סיטונאי. אם אתם מוכרים גם קורסים משלכם, קראו איך למכור קורסים מקוונים לעסקים.
