किसी व्यक्ति को कोर्स बेचना आम तौर पर सरल होता है: एक व्यक्ति, एक कार्ड, एक नामांकन। किसी व्यवसाय को बेचना अलग है। कोई टीम की ओर से ख़रीदता है, कोई और बिल चुकाता है, और एक एडमिनिस्ट्रेटर को बाद में दिखाना पड़ता है कि सबने कोर्स पूरा किया। इन हिस्सों को सही कर लें, तो एक क्लाइंट आपके पास दर्जनों शिक्षार्थी और बार-बार के ऑर्डर ला सकता है। यह गाइड बताती है कि व्यावसायिक ख़रीदार कैसे सोचते हैं, उनके अनुकूल प्राइसिंग मॉडल, एक उदाहरण और डिलीवरी कैसे सेट करें।
व्यावसायिक ख़रीदार व्यक्तिगत शिक्षार्थियों से कैसे अलग होते हैं
कोई व्यवसाय शायद ही ‘एक कोर्स’ ख़रीदता है। वह लोगों के एक समूह के लिए एक नतीजा ख़रीदता है, जैसे ऑनबोर्डिंग पूरी होना या कंप्लायंस ज़रूरत पूरी होना, और उसे दिखाना होता है कि वह नतीजा हासिल हुआ।
| व्यक्तिगत शिक्षार्थी | व्यावसायिक क्लाइंट | |
|---|---|---|
| कौन तय करता है | शिक्षार्थी | कोई मैनेजर, L&D लीड या मालिक |
| कौन भुगतान करता है | शिक्षार्थी, कार्ड से | संगठन, अक्सर अकाउंट्स पेएबल के ज़रिए |
| कितने | एक नामांकन | एक टीम, एक साइट या पूरा कार्यबल |
| ख़रीदने के बाद | कोर्स करना | लोगों को नामांकित करना, कम्प्लीशन के पीछे लगना, ऊपर रिपोर्ट देना |
| वे क्या रखते हैं | एक प्रमाणपत्र | ऐसे रिकॉर्ड जो वे किसी मैनेजर या ऑडिटर को दिखा सकें |
इस अंतर से पाँच व्यावहारिक ज़रूरतें निकलती हैं:
- सीटें, अकेली बिक्री नहीं। क्लाइंट शिक्षार्थियों की संख्या में सोचते हैं और नई भर्तियाँ होने पर लोग जोड़ना चाहते हैं।
- भुगतान का आसान तरीका। कई संगठन हर नामांकन के कार्ड चार्ज की जगह किसी बैलेंस के एक भुगतान को मंज़ूर करना पसंद करेंगे। रसीदों, टैक्स और पर्चेज़ ऑर्डर के बारे में सवालों की उम्मीद रखें।
- उनका अपना एडमिनिस्ट्रेटर। क्लाइंट का L&D लीड हर बार आपको ईमेल किए बिना लोगों को नामांकित करना, रिमाइंड करना और हटाना चाहता है।
- रिपोर्टिंग। कौन नामांकित है, किसने पूरा किया और कौन ओवरड्यू है, और उसके समर्थन में प्रमाणपत्र।
- ब्रांडिंग। कुछ क्लाइंट हर जगह आपकी अकादमी का नाम देखकर ख़ुश हैं; दूसरे चाहते हैं कि ट्रेनिंग उनके अपने बिज़नेस का हिस्सा लगे।
व्यावसायिक क्लाइंट के लिए प्राइसिंग मॉडल
कोई एक सही मॉडल नहीं है, और कई प्रोवाइडर दो या तीन को मिलाते हैं।
प्रति शिक्षार्थी
नामांकित हर व्यक्ति के लिए एक तय कीमत। इसे समझाना आसान है, यह क्लाइंट के साथ बढ़ती है और आपका मार्जिन अनुमान-योग्य रखती है। पेच यह है कि हर नामांकन एक छोटा लेन-देन है, इसलिए आपको भुगतान लेने का ऐसा तरीका चाहिए जिसमें हर बार इनवॉइस न बनाना पड़े।
बंडल और वॉल्यूम प्राइसिंग
बड़ी प्रतिबद्धता के लिए प्रति शिक्षार्थी कम कीमत, जैसे 50 नामांकन जिनका भुगतान पहले ही कर दिया गया हो। बंडल बड़े क्लाइंट को पुरस्कृत करते हैं और नकद जल्दी लाते हैं। पक्का करें कि आपकी सबसे कम कीमत भी आपकी लागत कवर करे, और पहले से तय कर लें कि इस्तेमाल न हुई जगहों का क्या होगा।
प्रीपेड क्रेडिट
क्लाइंट एक बैलेंस का भुगतान पहले करता है और हर नामांकन उसमें से घटता है। यह उन संगठनों के लिए ठीक बैठता है जो एक मंज़ूरी और ख़र्च का साफ़ रिकॉर्ड चाहते हैं, और इससे उनका एडमिनिस्ट्रेटर आपको शामिल किए बिना शिक्षार्थियों को क्रेडिट बाँट सकता है।
प्रायोजित लर्निंग
कभी-कभी किसी कोर्स को क्लाइंट या शिक्षार्थी के लिए मुफ़्त होना चाहिए, जैसे किसी कंसल्टिंग एंगेजमेंट या सदस्यता के हिस्से के रूप में। भुगतान फिर भी कोई करता है; बस वह नामांकन करने वाला व्यक्ति नहीं होता। पक्का करें कि शिक्षार्थी देख सकें कि उसे किसने उपलब्ध कराया, ताकि उसका मूल्य अनदेखा न जाए।
प्राइसिंग का एक उदाहरण
नीचे के आँकड़े काल्पनिक हैं, टैक्स से पहले अमेरिकी डॉलर में, और सिर्फ़ गणित दिखाते हैं।
मान लें आप 40 मिनट का कार्यस्थल गोपनीयता कोर्स बेचते हैं। कंटेंट का एक हिस्सा किसी विशेषज्ञ लेखक से लाइसेंस पर लिया गया है, जिसे हर शिक्षार्थी के लिए $6 मिलते हैं। आप इसे व्यवसायों को $39 प्रति शिक्षार्थी पर बेचते हैं, जो 100 या उससे ज़्यादा के लिए $33 प्रति शिक्षार्थी हो जाता है।
| क्लाइंट (काल्पनिक) | शिक्षार्थी | कीमत प्रति शिक्षार्थी | प्राप्त | $6 प्रति शिक्षार्थी की लागत | मार्जिन |
|---|---|---|---|---|---|
| छोटी अकाउंटिंग प्रैक्टिस | 12 | $39 | $468 | $72 | $396 |
| क्षेत्रीय रिटेलर | 45 | $39 | $1,755 | $270 | $1,485 |
| हेल्थ सर्विसेज़ ग्रुप | 120 | $33 | $3,960 | $720 | $3,240 |
दो बातें जो तालिका नहीं दिखाती, लेकिन आपकी प्राइसिंग को दिखानी चाहिए:
- वे लागतें जो प्रति शिक्षार्थी नहीं हैं। आपका प्लेटफ़ॉर्म सब्सक्रिप्शन, पेमेंट प्रोसेसिंग शुल्क, और हर क्लाइंट के एडमिनिस्ट्रेटर को ऑनबोर्ड करने और उनके सवालों के जवाब देने में लगने वाला समय।
- छूट की असली कीमत। बड़ा क्लाइंट प्रति शिक्षार्थी $6 कम चुकाता है, लेकिन आपकी प्रति शिक्षार्थी लागत नहीं बदली, इसलिए आपका मार्जिन प्रति शिक्षार्थी $33 से घटकर $27 रह जाता है। छूट सीधे मार्जिन में से जाती है।
हर क्लाइंट को उसका अपना स्पेस दें
हर क्लाइंट के शिक्षार्थियों को एक साझा सूची में डाल देने से जल्द ही समस्याएँ होती हैं: रिपोर्टों को हाथ से फ़िल्टर करना पड़ता है, और आप बाकी सबको उजागर किए बिना किसी एक क्लाइंट के एडमिनिस्ट्रेटर को एक्सेस नहीं दे सकते।
इसकी जगह हर क्लाइंट को उसका अपना स्पेस दें, जिसमें हो:
- उनके अपने लोग और एडमिनिस्ट्रेटर
- सिर्फ़ वे कोर्स जो उन्होंने ख़रीदे हैं
- ऐसी रिपोर्ट जो उनके शिक्षार्थियों को दिखाएँ और किसी और के नहीं
- संबंध के अनुकूल ब्रांडिंग: आपकी, उनकी या दोनों की।
यह लॉगिन साझा करने को भी हतोत्साहित करता है। जब किसी व्यक्ति को जोड़ना आसान हो और हर शिक्षार्थी का अपना रिकॉर्ड हो, तो क्लाइंट के पास एक अकाउंट को इधर-उधर घुमाने की कम ही वजह रहती है।
SCORM कंटेंट सुरक्षित रूप से डिलीवर करें
आपके कोर्स आपका प्रोडक्ट हैं। अगर आप किसी क्लाइंट को अपने LMS में लोड करने के लिए SCORM zip फ़ाइल ईमेल कर देते हैं, तो आप उस पर नियंत्रण खो देते हैं: उसे कॉपी किया जा सकता है, आपके समझौते के ख़त्म होने के बाद दोबारा इस्तेमाल किया जा सकता है या आगे दिया जा सकता है। आप उनके लिए उसे ठीक या अपडेट भी नहीं कर सकते।
कोर्स को ख़ुद होस्ट करके क्लाइंट को एक्सेस देने से नियंत्रण आपके पास रहता है। आप एक कॉपी अपडेट करते हैं, हर क्लाइंट को बदलाव मिल जाता है, और समझौता ख़त्म होते ही एक्सेस भी ख़त्म हो जाता है। ऐसा प्लेटफ़ॉर्म ढूँढें जो SCORM फ़ाइलें निजी रूप से सर्व करे, सार्वजनिक लिंक से नहीं।
आपके क्लाइंट के L&D एडमिनिस्ट्रेटर क्या उम्मीद करेंगे
किसी व्यवसाय को पिच करने से पहले पक्का करें कि आप उन सवालों का जवाब हाँ में दे सकते हैं जो उसका एडमिनिस्ट्रेटर संभवतः पूछेगा:
- क्या अपने लोगों को जोड़ना, आमंत्रित करना और हटाना संभव है?
- क्या लोगों को नामांकित करना और उन्हें समय-सीमा देना संभव है?
- क्या यह देखा जा सकता है कि किसने पूरा किया, किसने शुरू नहीं किया और कौन ओवरड्यू है?
- क्या लोगों को प्रमाणपत्र मिलता है, और क्या जाँचा जा सकता है कि वह असली है?
- क्या यह देखा जा सकता है कि हमने कितना ख़र्च किया और कितना बचा है?
- क्या यह नियंत्रित किया जा सकता है कि हमारा बैलेंस ख़र्च करने की अनुमति किसे है?
- जब कुछ काम न करे तो मैं किससे संपर्क करूँ?
Acadenix व्यवसायों को बिक्री में कैसे मदद करता है
Acadenix में हर क्लाइंट आपके नीचे एक संगठन होता है। कोर्स बेचने के लिए Silver या Gold प्लान और आपका अपना Stripe अकाउंट चाहिए, जो रिस्ट्रिक्टेड की से जुड़ा हो। ऊपर की ज़रूरतों को यह ऐसे कवर करता है (प्लेटफ़ॉर्म की बिक्री सुविधाएँ देखें):
- हर क्लाइंट के लिए एक स्पेस। हर क्लाइंट संगठन के अपने लोग, एडमिनिस्ट्रेटर और ब्रांडिंग होते हैं। आप किसी क्लाइंट को इनवाइट कर सकते हैं कि वह अपना संगठन ख़ुद सेट करे, और चुन सकते हैं कि हर कोर्स कौन-से क्लाइंट को मिले। क्लाइंट आपके शेयर किए कोर्स एडिट नहीं कर सकते।
- प्रति शिक्षार्थी प्राइसिंग और मार्जिन। हर कोर्स की एक कीमत आपके अपने शिक्षार्थियों के लिए होती है और आपके नीचे के संगठनों के लिए प्रति शिक्षार्थी कीमत, और आप दर्ज कर सकते हैं कि कोर्स आपको प्रति शिक्षार्थी कितने का पड़ता है। कीमत तय करते समय आपका मार्जिन दिखता है, और Sales (बिक्री) टैब हर बिक्री के लिए प्राप्त रकम, लागत और मार्जिन दिखाता है।
- प्रीपेड ट्रेनिंग क्रेडिट। क्लाइंट संगठन Stripe Checkout से अमेरिकी डॉलर में क्रेडिट ख़रीदते हैं, जो आपके Stripe अकाउंट में जाता है। उनके एडमिनिस्ट्रेटर जो नामांकन करते हैं, वे उस बैलेंस से होते हैं, और वे शिक्षार्थियों को क्रेडिट एक बार या हर महीने आवंटित कर सकते हैं। शिक्षार्थी और क्रेडिट माँग सकते हैं, या जहाँ अनुमति हो वहाँ अपने कार्ड से टॉप अप कर सकते हैं। कार्ड का ब्योरा कभी Acadenix में नहीं आता, और बैलेंस ख़त्म होने से पहले कम-क्रेडिट की चेतावनियाँ भेजी जाती हैं।
- प्रायोजन। किसी कोर्स को अपने चुने क्लाइंट संगठनों के लिए मुफ़्त बना दें। आप अपने क्रेडिट से भुगतान करते हैं, और उनके कैटलॉग में Free, provided by के साथ आपके संगठन का नाम दिखता है।
- सुरक्षित कंटेंट। SCORM फ़ाइलें एक अलग, सैंडबॉक्स्ड एड्रेस से कम समय तक मान्य साइन किए गए एक्सेस के साथ सर्व की जाती हैं, इसलिए उन्हें हॉटलिंक नहीं किया जा सकता या Acadenix के बाहर शेयर नहीं किया जा सकता। इसके बारे में और जानकारी हमारे सुरक्षा पेज पर है।
- प्रमाणपत्र पर आपका नाम। आपके कोर्स के प्रमाणपत्रों पर जारीकर्ता के रूप में आपका संगठन होता है, ऐसे सीरियल नंबर के साथ जिसे कोई भी सत्यापित कर सकता है।
याद रखने लायक एक लागत: जिस क्लाइंट संगठन का अपना प्लान नहीं है, वह आपके प्लान की सीटें इस्तेमाल करता है, इसलिए अपने कोर्स की कीमतों में अपनी प्रति-सक्रिय-उपयोगकर्ता लागत को शामिल करें।
मुख्य बातें
- व्यवसाय समूहों के लिए ख़रीदते हैं, इसलिए उन्हें ट्रेनिंग का भुगतान करना, उसे एडमिनिस्टर करना और उस पर रिपोर्ट करना चाहिए, सिर्फ़ उसे लेना नहीं।
- प्रति शिक्षार्थी प्राइसिंग समझाना सबसे आसान है; बंडल, प्रीपेड क्रेडिट और प्रायोजन क्लाइंट को लचीलापन देते हैं।
- पहले प्रति शिक्षार्थी अपना मार्जिन निकालें, फिर छूट देने से पहले वे लागतें जोड़ें जो प्रति शिक्षार्थी नहीं हैं।
- हर क्लाइंट को उसका अपना स्पेस दें, और SCORM फ़ाइलें सौंपने की जगह किसी ऐसे प्लेटफ़ॉर्म पर रखें जिस पर आपका नियंत्रण हो।
अगर आप अपने SCORM कोर्स संगठनों को बेचने के लिए तैयार हैं, तो देखें कि Acadenix में बिक्री कैसे काम करती है और प्लान की तुलना करें। और अगर आपके क्लाइंट को प्लेटफ़ॉर्म ही चाहिए, तो LMS रीसेल करने की हमारी गाइड पढ़ें।
